The following article is from 新用戶思維 Author 宋玮
創立于 2001 年，2002 年 7 月 18 日，第一家門店福華店在深圳開張，百果園真正開始踏上了水果特許連鎖專賣的道路。接下來這家公司連虧了 7 年，這 7 年也隻是 100 家店左右。
到了 2015 年的 5 月，門店數算是有了裡程碑式突破，1000 家，也是在這一年的 9 月，他們插上了資本的翅膀，獲得 4 億元 A 輪融資，快速發展進一步加碼，直至 IPO 前，百果園一共進行 7 輪融資。除了資本力量，再加上在經營模式上采用店長合夥人制的 " 類直營 " 的加盟模式，成為其後來規模擴張最大的助推器。根據招股書，5645 家線下門店，其中 19 家為自營，5626 家為加盟，這個比例近 99.7% 了。
雖然按水果零售額百果園市占率也就剛超 1%，因為這是一個高度分散的市場，但在此之前，中國的水果零售是沒有一個全國性的渠道品牌的。上市之前，大家都在紛紛讨論，毛利率和淨利潤都不高，如果再不上市估計快頂不住了。
據公開數據，百果園的毛利率，2019 年和 2020 年分别為 9.8% 和 9.1%。由于這兩年不斷提價，2021 年的毛利率為 11.2%，2022 年上半年進一步增至 11.5%。2019 至 2021 年，百果園淨利潤率分别為 2.8%、0.5% 和 2.2%。2022 上半年，百果園的淨利率上升至 3.2%。
百果園這些年的發展其實遠遠沒有達到他們自己的發展預期，很早他們就宣布到了 2020 年，百果園計劃開 1 萬家店，銷售額達到 400 億。餘惠勇說他們會在中國最少開 3 萬家店，但是 2021 年，百果園的營收突破百億，達到 102.89 億元，利潤 2.5 億；到 2022 年上半年，百果園的營收為 59.15 億元，門店數還沒有突破 6000 個。這個差距有點大。
百果園這家公司做了很多開創性的事情，比如打通産業鍊，信奉 " 好水果是種出來的 "，從種植端就開始把控産品品質，另外全球首家制定果品标準體系、打造獨有的品類品牌、圍繞 " 好吃 " 形成了一套體系。服務上最牛的殺手锏是他們的 " 不好吃無理由退貨 "，看似簡單，實為創舉。
這麼多亮點，但是如果隻是做傳統水果零售生意，規模再大，可能還缺乏點想象力。
能增加百果園想象力的在表面上看是新零售。其實最底層的可以說是他們圍繞着顧客運營打造了一套線上線下一體化的閉環系統，這在行業内絕無僅有的。其他同行都是做某些模塊，沒有形成這麼大一套閉環。用他們自己的話說就是 " 堅持以顧客經營為中心，打通水果生鮮産銷全鍊路。"
他們的兩架馬車，一頭是上遊的供應鍊管理（品類品牌），一頭是終端的門店（渠道品牌），其實這兩頭的中樞就是目前的 8000 萬會員的顧客運營。
他們從 2015 年開始布局的 APP、店長朋友圈、小程序、社群、企業微信等等都是抓手。這是大部分傳統企業沒做到的，過去的傳統門店隻有門店運營，壓根就沒有系統地大規模把顧客運營起來。當然，這是數字化幫他們插上了翅膀。
賣水果的，傳統不能再傳統的生意，随着中國電商發展的迅猛，他們 2015 年提出要線下線上一體化發展，線下開店為線上服務。2016 年底收購了一米鮮，一米鮮創始人焦嶽出任百果園副總裁，負責線上業務和創新業務。畢竟一米鮮過去的業務決定他們熟悉線上，也算有互聯網背景，補他們一塊短闆。他們線上業務在 2018 年全年已經突破 20 個億，線上業務的滲透率能達到 20% 左右。百果園前幾年算是趕上智慧零售的這趟快車。
2018 年 10 月他們在普通會員制基礎上進一步推出了付費會員，即百果園心享會員。現在他們公布的心享會員數量是 90 多萬，沒有達到 100 萬，這個數據應該不算理想。
2019 年 4 月 16 日，他們舉行了 " 百果園大生鮮戰略 " 新聞發布會，正式對外宣布進軍生鮮領域，并發布了獨立生鮮平台—— " 百果心享 "，也就是把 " 百果心享 " 單獨拉出來，像是一個新獨立的平台品牌，有自己的 LOGO，涵蓋 " 心享商城 " 和 " 心享會員 " 兩大業務線。2020 年年底這個心享商城正式更名為 " 熊貓大鮮 " 品牌。也就是線上不再賣單一水果品類。
目前的熊貓大鮮已經涵蓋蔬菜豆品、好吃水果、肉禽蛋品、乳品烘焙、海鮮水産、方便速食、糧油調味、熟食凍品、南北幹活、酒水飲料、休閑零食、餐廚家居等這麼多大類。目前自有商品将近 200 個。從增速來看，生鮮品類的增長已經超過水果、幹果等核心品類。2022 年上半年，生鮮品類的銷售額為 1.5 億元，同比增長 72.4%，在總營收的占比達 2.7%。2020 年，百果園線上渠道的毛利率為 -4.9%，到 2022 上半年，這個數字為 -0.1%，尚未實現扭虧。
現在還沒有盈利的熊貓大鮮（也就是線上次日達的生鮮商城），如果你不把它理解成簡單的電商和銷售渠道，而把它理解成服務百果園會員，尤其是心享會員（百果園最忠誠的一批會員）的一項服務，這一切就更好理解了。熊貓大鮮 30% 的訂單都來自于心享會員。
創始人餘惠勇在 2019 年的大生鮮戰略發布會上坦言自己要對标一個偉大的公司——亞馬遜。剛一聽是不是有點懵圈？搞不明白他們到底欲意何為。
再想想亞馬遜，把書籍這個類目做到極緻後開始不斷延伸和擴張。從網上書店不斷擴充品類，然後又做 Kindle 電子書閱讀器、AWS 雲計算雲服務、物流系統、智能硬件、無人機、到後來涉足線下零售，甚至人工智能和科技界的方方面面，亞馬遜一步步走成出了一個巨無霸的商業帝國。其付費會員 Prime 會員就有上億人。
美團創始人王興也說過他們想做生活服務類的亞馬遜。美團是當年從千團大戰中殺出來的，後來主營業務做大的就是外賣，從 " 吃 " 的場景把周邊帶了起來，美團的酒店一度超過攜程、去哪兒、同程藝龍之和。另外旅行門票預訂也是全網第一，電影業務獨立出來的貓眼電影，也是第一。從 " 吃 " 變成吃喝玩樂的本地生活全場景覆蓋的王者。
餘惠勇過去反複挂在嘴邊的 " 一生隻做一件事，一心一意做水果 "，從水果邁向了大生鮮？為什麼？順着這個邏輯是不是有點意思了。
生鮮一直都是各大巨頭争奪的流量入口，因為太高頻了。百果園靠高頻消費的水果切入，與顧客建立信任，20 年開了 5600 多家門店，他們過去基本已經完成了一二線城市的布局，一線城市的門店比例現在正收縮，接下來的重心就是下沉市場，據相關數據，2021 年，百果園近 43% 的新店開設在三線及以下城市，低線城市新店占比進一步提高。
未來如果所有中國居民社區的哨崗前沿一個百果園門店都成為标配，那是什麼概念？他們 3 億的會員不是一點沒可能？
他們将不僅僅隻是個水果零售商，這也許就是餘惠勇所說的百果園的目标和路徑将從 " 讓天下人享受水果好生活 " 過度到 " 讓天下人享受生鮮好生活 " 過度到 " 讓天下人享受食品好生活 "，最後真正 " 讓天下人享受好生活 "。完成從銷售水果到經營顧客的轉變，生意模式從水果零售切入邁向大服務平台。業務不同，邏輯相通。可以像亞馬遜一樣成為圍繞着上億人生活方式需求滿足的一家服務商，這個想象空間夠不夠大？（本文完）
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