圖片來源 @視覺中國
文 | 市值榜，作者｜祝彰，編輯｜嘉辛
對以釘釘、企業微信、飛書爲首的協同辦公賽道來說，過去的 2022 年，是在寒冬中找希望的一年。
" 寒冬 " 是因爲，在極度複雜的外部環境面前，SaaS 行業陷入了困境。
有創業者表示，這一年中國企業服務被 99% 的投資機構棄若敝履，本質原因是低價競争賺吆喝的時代落寞了，服務商無論大小都需要自己造血合理收費，倒逼企業合理付費習慣真正形成。
" 以前大家都不掙錢就是因爲頭部服務商瘋狂燒錢補貼，面對客戶競相壓價，最後誰都過得非常難受。" 這位行業人士說。
" 希望 " 則來源于，過去習慣了靠免費策略維持增長的大廠們，在這一年集體加速了商業化：
釘釘在 3 月底正式宣布了全面商業化，制定了清晰的商業化路徑。沒過多久，企業微信和飛書，也陸續推出收費項目，開始加速商業化。
不過，一個前期靠免費獲得規模的市場，要想成功實現商業化，過程顯然不會輕松，對釘釘、飛書、企業微信都是如此。
如今快一年過去了，釘釘、飛書、企微的商業化，究竟走到了哪一步？
01 釘釘：收入還不高，但毛利率變高了
宣布全面商業化一年來，釘釘還沒有實現盈利，但處于穩步增長态勢。
2022 年底，釘釘總裁葉軍曾對媒體表示，釘釘目前仍在投入期，希望很快可以實現收支平衡。
他說，2022 年第二季度，釘釘核心産品的收入增速超過三位數，其目前收入規模的絕對值不高，但毛利率超過軟件行業平均水平。
目前，在中國協同辦公領域，釘釘最大的優勢在于平台生态，其在商業化上的優勢也基于此。
從戰略方向和成長路徑來看，釘釘或者說阿裏雲，是與海外的雲計算巨頭最像的。微軟、谷歌、Salesforce，都形成了 " 辦公協同 + 低代碼開發 + 應用底座 + 基礎設施 " 的平台生态，阿裏目前也是如此：
釘釘既是辦公協同軟件，也是阿裏雲的應用底座、低代碼開發平台，阿裏有宜搭 + 三方低代碼工具、阿裏雲則是最底層的基礎設施。
對此，财經十一人曾有過總結：基于這一平台生态，協同辦公能帶來粘性，留住企業客戶，應用開發則進一步拉動生态的豐富度和健康度，一方面帶動整體用雲量，另一方面，還能提升 "IaaS+PaaS" 的毛利空間。
在《釘釘需要再赢一次》一文中，我們詳細梳理過釘釘産品的三個版本：底座的 " 三專 "，和三種商業化路徑：ISV 傭金、硬件銷售 +SDK 稅收、ISV 服務包，此處不做贅述。
基于商業化路徑，釘釘在商業化上的進展取決于兩點：
第一，訂閱模式下的客戶規模是否穩定，以及能否持續擴大。
據目前最新的數據，宣布商業化後，釘釘用了半年的時間新增了 1 億用戶，新增了 200 萬企業用戶。
當然，隻是規模大，并不足以支撐健康的商業化，核心要看付費能力更強的大客戶，是否願意持續付費，這是提升毛利的關鍵。
釘釘此前曾公開過一組數據，自從 " 雲釘一體 " 戰略以來，釘釘活躍用戶中大型企業組織的占比在持續提升，去年 5 月底時，2000 人以上的大型企業貢獻了釘釘近三分之一的活躍度。
當回過頭來看，去年宣布開始商業化時，釘釘有兩個動作是在爲提升中大型企業占比做準備，一是對客戶進行了大、中、小分層，對接客戶更有針對性了；二是阿裏副總裁庫偉出任釘釘 COO，主導的正是大客戶戰略，他有着豐富的政企大客戶經驗。
第二，生态内的合作夥伴是否在持續增長，是否形成了良好的商業循環。
這一點做得如何，将直接影響到釘釘的另外三項營收途徑。
去年底 7.0 版本的發布會上，釘釘對外公布了一系列數據，重要的有以下幾個：
1、釘釘上有 500 萬個低代碼應用，當時釘釘預測，一年左右，包括低代碼開發和全代碼開發在内，在釘釘上産生的數字化應用會超過 1000 萬個；
2、在釘釘上開通使用三方 SaaS 的組織中，從酷應用市場開通應用的組織占 35%，在所有渠道中位居首位；
3、釘釘推出了 " 釘選 " 企業服務聚合平台，聚合釘釘上超過 1500 款 SaaS 應用，聯合合作夥伴推出近 10 種企業服務；
不難看出，釘釘隻做基礎能力平台，保持協同辦公和應用開發平台的定位不變，繼續戰略投入做文檔、音視頻、項目、會議等基礎産品，其他的都交給生态做，包括行業解決方案，人财物産供銷研等通用應用，并将硬件全面生态化。
02 飛書：靠重投入赢得時間
2021 年，在釘釘和企業微信承接了疫情以來的絕大部分線上辦公、教學紅利的背景下，釘釘的一位員工向媒體表示，飛書仍然被認爲是釘釘最有潛力的競争對手。
那年底，釘釘、企業微信、飛書的 MAU 分别是 17091.7 萬、9092.5 萬、407.8 萬，都已經形成了完整的自有産品生态和标準化，同屬市場第一梯隊。
飛書本來可以更好—— 2020 年疫情期間，企業遠程辦公需求爆發式增長，這本來是飛書拓展國内市場的最好時機。
飛書在這之前主攻大中型企業付費市場，錯過了很多小企業市場，後來改爲全面免費時，需求中很大一部分被釘釘和企業微信承接完了。
2020 年底的 CEO 面對面中，張一鳴也反思，飛書因爲沒有更好地做足準備，在 2020 年上半年疫情爆發時期錯過了增長。
不過，雖然規模上被拉開了差距，但飛書憑借着 OKR、" 重協同 " 的差異化功能和流暢好用的使用體驗，在市場中積累起了一定的用戶認知和用戶心智。
飛書首先成功成爲了一款 " 好用 " 的協同辦公産品。
好用顯然還不夠，飛書要想在 to B 市場吃到更多蛋糕，需要進一步追趕釘釘、企微。
所以我們看到，過去兩年裏，字節跳動在飛書上投入了大量的資源。
比如團隊規模上，飛書的團隊人數從 2021 年的超 2000 人，增長到了 2022 年的超 8000 人，巅峰時甚至超過萬人規模。作爲對比，釘釘的團隊規模維持在 1500 人左右，企業微信的團隊規模維持在數百人左右。
字節還在協作、文檔、會議等多領域頻繁收購、投資，持續優化飛書的人員構成。比如後來成爲飛書産品副總裁的沈學良、黑帕雲的陳金洲等。
這爲飛書帶來了一項優勢，即面對大客戶的私有化定制需求時，能夠快速組建專業的團隊對接。
再比如，飛書開始從最初的互聯網、高科技、新媒體這三大優勢領域，逐步向金融、零售等更多其他行業滲透。
對此，中信建投證券在一份研報中指出，由于飛書重點突出協作和高效，适用客戶的範圍較爲有限，傳統企業接受仍需要一定時間和心智積累，因此飛書推廣的邏輯是先在優勢領域樹立标杆客戶，再逐步拓展向更多市場和中小企業。
字節的 " 大力出奇迹 " 方法，也取得了不錯的成績。
2 月 16 日，在飛書的内部全員會上，飛書 CEO 謝欣宣布，2022 年飛書的 ARR（年度經常性收入）達到了 1 億美金，較 2021 年增長了 2.7 倍。這是飛書自成立以來，首次披露核心業務指标。
謝欣表示，跨越 1 億美金 ARR，對 SaaS 産品來說，是非常重要的裏程碑。ARR 可以理解爲 SaaS 訂閱收入，其收入規模有多大、收入占比有多高，直接影響到未來營收的穩定性和潛力。
值得注意的是，飛書達成 1 億美金 ARR 收入所花的時間，比 Slack、Shopify、Twilio 等知名 To B 公司都要短，他們大多數都要花費 5 年以上時間，飛書隻用了 3 年。
但在未來，飛書不得不面臨和釘釘和企微更爲直接的競争。
第一是如何持續提升 MAU。QuestMobile 數據顯示，2022 年釘釘的 MAU 突破了 2 億，企業微信突破了 1 億，但飛書依然停留在百萬級别。
其次，是龐大的人員規模帶來的成本壓力。
飛書幾千人的團隊，成本高企，在收入規模不高的當前，虧損不可避免。而根據前人趟過的河、走過的路，虧損狀态可能會存在不短的時間。
不過，飛書總裁張楠此前在接受媒體采訪時表示，中國 to B 市場才剛剛起來，未來的商業化應該看五到十年，在這個階段盈利，不是飛書最關心的事情。
03 企業微信：連接大于一切
不同于釘釘最終長成一個 " 超級應用 "、字節以工具思維将飛書打造成了一款有着強烈 OKR 風格的産品，企業微信則是另一種路徑。
如果說釘釘更大更重，它集工具、入口、平台屬性于一身，那麽騰訊的企服打法則演變成了，企業微信負責連接、負責開放平台，騰訊文檔和騰訊會議，承擔起更多入口即工具的作用。
所以衡量企業微信的商業化，并不隻能看企業微信，還要看與其相連的騰訊文檔、騰訊會議，也要衡量其在微信生态内的商業化價值。
2022 年 1 月，企業微信發布 4.0 版本時，關鍵詞也是 " 連接 "，企業微信團隊将其總結爲了三點：
連接消費市場——重要的舉措有兩個，一來連接視頻号，二來推出微信客服，讓企業能更便捷地連接到顧客；
連接上下遊夥伴——推出了「上下遊」功能，存在密切合作關系的上下遊合作夥伴，能加入上下遊通訊錄，能在一起開會、寫文檔、約日程、共享應用等；
連接信息與業務——企業微信、騰訊文檔、騰訊會議實現了能力的進一步打通，一個最直觀的變化是，解決了用戶跨 App 的冗長操作體驗。
我們看到，這一系列變化背後，企業微信的連接屬性被進一步放大了，騰訊做企業服務 SaaS 的思路更加清晰：
依托企業微信，向下連接消費互聯網，向上連接産業互聯網。通過産品、工具層的叠代，最大化解決效率問題，至于商業化路徑，可以是 SaaS 訂閱，可以是出售行業解決方案，可以是智慧硬件，也同樣可以是賦能直播帶貨後的電商傭金以及廣告收入。
盡管路徑上有差異，但是無論是哪一家，要想在商業化上走得更加穩健，都需要滿足三個前提條件：
第一是規模足夠大。
企業微信截至到 2022 年 1 月，真實的企業與組織數量超過 1000 萬，活躍的用戶數超過 1.8 億，連接微信的活躍用戶數超過 5 億。遜于釘釘但強于飛書。
第二是能不能搶到更多的中大型客戶。
參照海外 SaaS 廠商的發展來看，業務延伸從中小企業向大型企業拓展是必然趨勢。
比如 Salesforce，2003 年其客戶群集中于中小企業，爲它帶來的營收是 5.1 億美元，再到 2015 年，它的客戶群更集中在大型企業，爲它帶來的營收是 53.7 億美元。
尤其是在當下，當互聯網廠商都以高質量的增長爲目标時，這一點尤爲關鍵。
第三是龐大的中小廠商能否養成付費習慣。
比如葉軍曾在去年 9 月對媒體表示，釘釘中小企業與大型企業的收入占比是 1：1，所以單價低的中小企業仍然是大盤；現在企業用釘釘基本是免費的，真正付費的數量可能 1% 都不到。
所以，目前對釘釘、企微、飛書們來說，商業化才剛剛走出重要的一步，但還遠未走到終點。
更多精彩内容，關注钛媒體微信号（ID：taimeiti），或者下載钛媒體 App
