圖片來源 @視覺中國
文 | 鲸商，作者 | 三輪
自從去年 8 月，茶百道向港交所遞交上市申請書後，今年元旦，古茗和蜜雪冰城同一天向港交所遞表。近日，又一家新式茶飲沖刺港股 IPO。
2 月 14 日，滬上阿姨向港交所主闆提交上市申請書。
這些同期赴港 IPO 的奶茶品牌們，除了主攻下沉市場、主打低價的蜜雪冰城，其他都爲價格中介帶的品牌。因此，滬上阿姨、古茗、茶百道皆壓力山大。能否成功上市，這批新茶飲品牌的 " 關鍵一戰 "。
盡管當下的資本市場仍充滿 " 寒意 "，但也擋不住這些品牌紮堆沖刺上市，其中與該行業的産品、渠道、加盟商數量等層面的競争趨向白熱化相關。
" 加盟潮 " 爲上市做嫁衣
回顧 2013 年，對來自山東的夫妻單衛鈞、周蓉蓉夫婦變賣了山東的資産，舉家搬入上海，做起奶茶生意。曆經十餘年，滬上阿姨逐漸推出了 " 滬上阿姨 "" 滬咖 "" 輕享版 " 三大品牌。其中主品牌 " 滬上阿姨 " 定價 7 — 22 元；咖啡品牌 " 滬咖 "，定價 13 — 23 元；2023 年，推出新品牌 " 輕享版 "，主要爲三線及以下城市的消費者提供更具性價比的選擇，定價 2 — 12 元。
在盈利能力上，在滬上阿姨交出的業績答卷中，其于 2021 年、2022 年及 2023 年前 9 個月，分别錄得收入 16.4 億元、21.99 億元及 25.35 億元人民币；對應期内毛利率分别爲 21.8%、26.7% 和 31.2%；歸母淨利潤爲 0.83 億元、1.49 億元和 3.24 億元。
不過與同行相比，滬上阿姨的盈利能力比古茗、茶百道、蜜雪冰城要弱些。
根據古茗 1 月初遞交的招股書顯示，2021 年、2022 年及 2023 年前三季度（往績記錄期間、報告期，下同），古茗實現營收分别爲 43.8 億元、55.6 億元和 55.7 億元，同期利潤分别爲 0.2 億元、3.7 億元和 10.0 億元，經調整利潤（非國際财務報告準則計量）分别爲 7.7 億元、7.9 億元和 10.4 億元。明顯優于滬上阿姨。
還有茶百道，根據其披露的數據顯示，2022 年，茶百道實現營收 42.32 億元，淨利潤爲 9.65 億元；2023 年一季度，實現營收 12.46 億元，淨利潤爲 2.85 億元。雖不如古茗高，但仍比滬上阿姨的數據可觀。
再看行業大佬蜜雪冰城，在 2021 年至 2023 年前九個月期間，蜜雪冰城的營收分别爲 103.51 億元、135.76 億元和 153.93 億元；淨利潤分别爲 19.1 億元、20 億元、24.5 億元。
當然，造成盈利能力差距的，與新茶飲品牌的收入結構、門店數量、吸金能力相關。普遍來看，新茶飲品牌的小部分來自于賣 " 奶茶 "，大部分來自于向加盟商銷售貨品及設備，所以加盟商的數量和質量尤爲重要。
截至 2021 年、2022 年、2023 年 9 月 30 日，滬上阿姨擁有 3776、5307 及 7297 家加盟店，這些加盟店占比都在 98% 以上，自營店比例在 2% 以内。可以看出，門店增速較快的同時，來自加盟商的收入也在增長。
古茗也是如此。截至 2021 年末、2022 年末、2023 年末，古茗的門店分别爲 5694 家、6669 家和 9001 家。古茗的直營門店隻有 6 家，其餘皆爲加盟門店；從 GMV 看，截至報告期各期末，古茗的加盟店貢獻了約 99.9% 的 GMV。
茶百道則跟古茗存在差距。在截至 2023 年 8 月，其門店數目達 7117 家。報告期内，茶百道向加盟店下銷售貨品及設備的收入占總收入比例均在 93% 至 95% 之間，2022 年其來自貨品的收入占比 90.1%。
當然，蜜雪冰城在加盟方面仍是老大。截至 2023 年前 9 個月，蜜雪冰城有 3.6 萬門店，99.8% 是加盟店，其向加盟商銷售的門店物料和設備銷售收入占比在 98% 左右。
可見，加盟商和加盟數量對各大品牌業績具有舉足輕重的影響。而各大品牌帶着龐大的加盟體系，正在向三四線城市及縣域地區進行擴張。
紮堆加速 " 下沉 " 擴張
滬上阿姨、古茗的産品多集中在 7-22 元間。這一區間提升需面對奈雪、喜茶等強有力的對手，下沉則需面對蜜雪冰城等對手。
據灼識咨詢預測，在中國各線城市中，三線及以下城市中現制茶飲店的 GMV 在 2022 年至 2027 年期間的複合增長率将達到 25.4%，遠超現制茶飲店市場整體的增長速度，同時預計 2027 年中國三線及以下城市的現制茶飲店市場的 GMV 将達 2272 億，預期将成爲中國現制茶飲店市場中增速最快的細分市場。
權衡之下，再基于新茶飲品牌的用戶忠誠度并不高、下沉成本相對較低等因素，滬上阿姨、古茗等品牌開啓了蜜雪冰城的下沉模式。
對比滬上阿姨、古茗、茶百道的城市布局，截至 2023 年 9 月末，滬上阿姨網絡中約 49.0% 的門店位于三線及以下城市。而這些三線城市中，北方城市較多。招股書顯示，滬上阿姨在中國北方的門店數量達 3752 家。
爲滿足下沉市場中消費者對産品的多元化需求，滬上阿姨于 2023 年推出了 " 滬上阿姨輕享版 "，這是專爲三線及以下城市消費者所設的門店模型。與一般滬上阿姨相比，輕享版定價在 2-12 元，直逼蜜雪冰城，店型更小，在選址上更加靈活，成本也更低。
滬上阿姨還在招股書中表示：未來計劃升級門店模型，進一步打入縣級城市。其品牌會繼續擴展業務，利用成功的經驗進一步深耕現時在中國各地的市場，并将業務擴展至更多三線及以下城市。
同樣深耕下沉市場，古茗與的門店主要集中在南方城市。古茗在北上廣深四座一線城市的門店數量合計占門店總數的比重僅爲 3%。
據古茗招股書，其更偏好于在大本營附近的浙江、福建、江西等地施行地域加密策略，甚至直到如今古茗都還沒有進入北京、上海這兩個一線城市。截至 2023 年末，古茗的 9001 家門店中，二線及以下城市的門店數量占門店總數的 79%，三線及以下城市門店數量占比爲 49%，此外，公司還有 38% 的門店位于遠離城市中心的鄉、鎮。
再看蜜雪冰城的招股書，截至 2023 年 9 月 30 日，蜜雪冰城在一線城市的占有率不到 5%，二線及以下城市門店數量占比隻有 74.6%，在三線及以下城市的門店占比卻達到了 56.9%，遠超滬上阿姨、古茗。
而與滬上阿姨、古茗、蜜雪冰城拓展渠道略有不同的茶百道，不僅發力三線城市，也發力新一線及二線城市。根據其 2023 年 8 月公布的招股書顯示，茶百道在一線城市和新一線城市的門店數占比達到了 39.9%。截至 2023 年 3 月末，茶百道在三線及以下城市的門店數量占比爲 39.4%。
有意思的是，無論是主攻一線城市的奈雪，還是主攻三四線城市的古茗、滬上阿姨、蜜雪冰城。他們都在近幾年選擇上市止血，或上市尋新機。原因就在于，現在的新茶飲市場太 " 卷 " 了。
下沉飽和前的資本 " 上岸 "
随着行業競争與同質化加劇，新茶飲品牌都希望通過上市擴大品牌效益和規模效益。此次沖刺港股上市，滬上阿姨拟将募投資金主要用于提升數字化能力、研發、供應鏈能力建設及擴張門店網絡等方面。
爲了保持市場競争力，争取更多市場份額，滬上阿姨幾乎每年都要推出 100 款以上的新産品。在研發層面，滬上阿姨設置了專業的研發中心。據招股書，2021 年度、2022 年度及 2023 年前九個月，公司研發投入分别爲 586.7 萬元、1326.0 萬元及 1921.5 萬元。
古茗在 2021 年推出的新品有 94 款，2022 年有 82 款，2023 年前 9 個月推出了 107 款新品。報告期内，古茗研發投入占總收入 2% 左右。
茶百道在推新和研發層面，不如滬上阿姨、古茗下本。2020 年至 2022 年，茶百道三年的研發投入總計爲 0.03 億元，其中前兩年的研發投入均爲 0，2022 年的研發投入占比僅有 0.1%，可見出其産品研發力度不夠。
其招股書中表示，"2022 年開發出約 300 款産品，并推出了 43 款新品，突顯我們積極主動地進行産品開發及創新 "。這相比于古茗、滬上阿姨，也偏少很多。
當然，不停推新和研發投入，能否搭建更強品牌效應，值得打上問号。因爲消費者的品牌心智還包含産品營銷方式等方面。誰能及時滿足多元需求的消費者，才能長久存活下去。
畢竟，回顧奶茶的發展曆史，已經有很多品牌 " 消失了 "。
2023 年 11 月，曾在爆火的快樂檸檬母公司雅茗天地宣布已将中國大陸的業務 70% 股權出售。2020 年，快樂檸檬全球門店達到 1105 家。如今一年關店超過 6 成，在去年年底，僅剩 240 多家。
創立 30 年的一點點也正在一點點消失。2018 年是 1 點點的命運轉折點，此前的一點點紅極一時，但 2018 年後，随着霸王茶姬、茶百道、古茗、滬上阿姨等品牌快速跑馬圈地，一點點逐漸淹沒在競争中。
據艾媒咨詢數據，截至 2021 年 2 月 11 日，一點點的門店超過 4000 家。但到 2023 年 11 月 2 日，一點點的門店數隻剩下了 3018 家，門店減少四分之一。
在 2021 年想要上市 " 止血 " 的奈雪，直到 2023 年中期才實現盈利。堅守一二線城市和直營模式的奈雪，直到 2023 年 4 月開始讓旗下樂樂茶試水加盟，到 7 月則親自下場搞加盟。
曾經紅火的品牌銷聲匿迹，喜茶、奈雪開始下沉放開加盟，這些轉變無疑來自越來越卷的市場形勢。承壓之下的滬上阿姨、古茗、茶百道、蜜雪冰城，不想步以上二者後塵，還需加速産品叠代，打造新亮點、新故事，才能在未來激烈的新茶飲競争中形成差異化，保持品質，實現長存。
對這些網紅品牌的早期投資機構而言，趕在下沉市場飽和前完成上市，無疑是最佳的資本 " 上岸 " 時機，而這個過程預計會反複多次沖刺。
