作 者丨周炎炎
編 輯丨方海平
43 個月。
這是一個高懸于多家手機廠商頭頂的數字。
統計數據顯示，在 2022 年，消費者的手機換機周期長達 43 個月，達到曆史最高水平；同時，中國智能手機市場全年出貨量約 2.86 億台，同比下降 13.2%，創有史以來最大降幅。
拉長時間段來看。根據工信部數據，2012-2022 年中國智能手機出貨量大緻呈現先上漲後下降的趨勢。2016 年，中國智能手機出貨量觸及頂峰，出貨量規模達到 5.22 億台，而後開始有所下滑。
時間回到 2020 年 11 月 17 日。深受供應鏈困擾的華爲，在那一天官宣出售榮耀 100% 股權，榮耀正式脫離華爲，成爲獨立的創業公司。也就是說，從榮耀脫離母體獨自生存的那一天起，就不得不面對手機行業的需求瓶頸。
從全球和中國市場的趨勢來看，消費者需求不振越來越成爲 " 房間裏的大象 "，需求總量的約束牽制着每家手機廠商的生産及創新。是亦步亦趨直至自認失敗、乃至退出戰局，還是從微創新入手，科技引領，與衆多合作夥伴聯手打造 " 榮耀生态圈 "，這是不得不做的決定。
脫離母體三年之際，榮耀交上了一份答卷：從 4% 到 19.5%，排進中國手機品牌前三。這是榮耀自 " 獨立 " 于華爲體系的第一天到現在完成的市場份額 " 逆襲 "。
" 我們出來的時候其實很特殊，正好是疫情期間，過去幾年的市場大盤總容量一直在做減法，而我們一直保持着一個高速增長的态勢，這是非常難得的。最近這幾年中國國内智能手機市場總量從 3.3 億台降到 2.7、2.8 億台這樣的水平，而榮耀一直是一枝獨秀在增長，成爲市場上非常重要的玩家和競争者。目前我們全球在網設備用戶有将近 2 億之多。" 榮耀資金管理部部長王平告訴記者。
制造 " 标品 "，尋找 " 标品 "
榮耀在深圳坪山的智能制造産業園裏，每條裝配流水線裏機器聲轟鳴。自動化是智能制造的重要标志，但并不是簡單的機器代替人工。自動化雖然解放了人的繁重的體力勞動，但榮耀更重視把對産品品質的設計和監測融入到制造流程中，實現了對産品質量的高精度把控。爲了實現這一點，榮耀的研發中心到工廠區隻有一座天橋的距離，真正實現了産研一體。
榮耀相關人士介紹，榮耀在全球有 13000 多名員工，超過 60% 是研發人員，研發投入總額在行業中屬于 TOP 級，超過年收入 10%。每個月，榮耀申請專利超過 3000 項。
爲什麽對于高度自動化生産孜孜以求？一位榮耀員工對記者表示：" 在降低人工成本、提高效率的同時，産品的‘一緻性’是榮耀重點考慮的問題。差之毫厘，謬以千裏。即便隻有 1% 的失誤率，對拿到次品新機的那位客戶而言，卻是 100% 的失望。所以我們反複強調‘一緻性’。"
"一緻性 "，說到底是一種對于标品的追求。在智能手機的用戶體驗上，不需要參差多态，而高度強調用戶體驗的一緻性，這就注定了這隻手機的生産流程不能出現任何差池，每隻手機都是标品。
其實，不僅僅是在手機制造層面，在篩選産業鏈上的合作夥伴的時候，榮耀也用一種尋找标品的眼光去匹配相應的供應商。比如，在榮耀的上下遊産業鏈中，金融是重要的一環，尤其是 3.3 萬經銷商有迫切的融資需求。在甄選金融合作夥伴的時候，榮耀選擇了網商銀行 " 大雁系統 " 與花呗分期等數字金融工具，通過統一的支付寶 APP 端口和金融服務方案，幫助全國範圍内的經銷商敢進貨、賣得出貨。
據王平介紹，榮耀的線下經銷商一大半是中小微企業，特征是小而分散，資金實力有限、議價能力差。對于這些經銷商而言，每次發售新品時，都會面臨巨大的資金周轉壓力。" 比如一款 5000 塊的手機，經銷商進個 200 台的貨就需要 100 萬資金，這在縣城裏都夠買兩套房了 "。
爲了解決經銷商的資金困擾，榮耀找到多家銀行進行合作。但事實上很多傳統銀行依舊偏好 " 大顆粒度 " 的客戶，并不傾向于經銷商這種小微客戶。" 此外，傳統銀行因爲網點的限制，很難覆蓋縣域甚至鄉鎮一級的經銷商。再加上新品銷售周期短，經銷商用錢都是很急的，傳統銀行光抵押審核流程就要好幾個月。" 王平坦言。
在數字供應鏈金融領域，榮耀與網商銀行大雁系統進行合作，爲下遊經銷商提供滴灌式資金支持。" 網商銀行是一點覆蓋全國的，有支付寶就能用 "。王平介紹，雙方合作之後，榮耀經銷商的貸款可得率翻了近 2 倍，網商銀行爲榮耀經銷商提供的信貸資金年複合增長率超 80%。截至目前，榮耀每 3 個經銷商中，就有 1 個使用了大雁系統，中西部省份的經銷商占比達 66%，有效助力榮耀拓展下沉渠道。
數據顯示，自 2020 年 5 月合作以來，平均每個榮耀經銷商用戶每個月都會使用大雁系統向榮耀采購貨物。其中，最多的一位用戶是來自浙江溫州的經銷商，累計使用采購貸 260 次，平均每個月使用超過 7 次。
爲什麽是網商銀行？
網商銀行的優勢在于 " 純線上 "。作爲一家沒有線下分支機構的金融機構，網商銀行天然規避了地域分割和考核上的難題，并不存在深圳的支行不能做廣州業務諸如此類的問題。此外，網商銀行解決了經銷商融資需求小額高頻的問題，風險偏好也比傳統銀行高一些，也不需要定期上門與客戶溝通，省去了大量的溝通成本，在效率上一騎絕塵。
" 這也是爲什麽我們選了網商銀行‘大雁系統’，以及網商銀行與其他金融機構相比的競争力所在。" 王平表示。
網商銀行品牌商數字金融部總經理王志譽告訴記者，大雁系統的特點是 "310 模式 "。可以讓供應鏈小微企業在無需跑線下網點、無需抵押、無需品牌企業擔保的情況下，獲得金融服務。有支付寶或者網商銀行 App 即可使用，整個過程實現 3 分鍾申請、1 秒放款、0 人工幹預。
2021 年 10 月，網商銀行正式發布基于數字化技術的供應鏈金融方案 " 大雁系統 "，大雁系統是基于核心企業和上下遊小微企業的供應鏈關系，開發出的一套數字化産品矩陣，以解決小微企業在供貨回款、采購訂貨、鋪貨收款、加盟、發薪等生産經營全鏈路信貸需求及綜合資金管理需求。截至目前，已有超過 1000 家品牌接入大雁系統。品牌下遊經銷商及終端門店的經營性貸款可得率平均達到 80%。
" 幾杯奶茶 " 背後的消費升級術
在一場媒體訪問中，榮耀 CEO 趙明回溯過去兩年的經曆，認爲榮耀走出的是一條 " 逆風飛翔之路 "。雖然已經重回市場份額的最高點，但當下遠非榮耀的終極目标，他強調，" 笨鳥也能越珠峰 "。
在趙明的規劃裏，榮耀要不斷向高端市場沖擊，并以高端旗艦爲代表發力全球化。
2023 年，榮耀已發布 4 款高端手機 Magic 5 系列；Magic V2；Magic Vs2；Magic V Purse；在第三季度國内 " 大折疊 " 智能手機市場銷量排名中，榮耀 Magic V2 排名第一。全系列手機線下銷售比例超過 70%。
向高端機發力，除了經銷商要給力之外，也需要客戶的支付力。
上文說到，通過資金融通，經銷商貨進來了，那麽如何更好地把貨賣出去，特别是定價較高的高端機型？
如果沒有配套的消費金融服務，恐怕市場對這些新機的接受程度不會這麽高，榮耀的高端轉型之路也不會走得這麽順暢。畢竟，手機作爲客單價相對較高的商品，一次性支出數千元，對許多消費者而言，是需要仔細琢磨的事情。
王平告訴記者，爲了解決經銷商的庫存壓力，榮耀借助花呗分期工具給消費者讓利。消費者購買榮耀産品時，可以享受分期支付且免息的服務。
榮耀爲消費者提供花呗分期免息的選擇，原先需要一次性支出的金額，最多可以分攤到 12 個月還，壓力就會小很多。而且 3000 元的手機每個月還款 250 元，5000 元的手機每個月僅需 416 元，對于消費者而言，每個月僅多一百多元，就可以使用更高配置的手機，這些都有助于降低消費者購買決策的心理門檻，有效提升客單價與成交率。
" 打折降價 100 塊和 100 塊補貼用在花呗分期免息上，消費者往往是更願意去選後者。與降價打折等營銷手段相比，分期免息能夠顯著降低消費者的購買門檻，可以說是一分錢投入帶來兩分錢的效果 "。王平介紹，花呗分期已累計拉動手機銷量近 100 萬台，其中 40% 的訂單在原有購買意願上升級了手機配置。
這在線下體驗店的實踐中也得到驗證。有剛工作的年輕人，原計劃購買榮耀 90，當他得知使用花呗分期可以 12 期免息後，最終選擇了更高端的機型 magic5 系列，" 攤到每個月也就多了一百多，少喝幾杯奶茶就行了 "。
在自研創新的加持下，在花呗分期等金融工具的助推下，榮耀似乎也逐漸擺脫了以往部分消費者眼裏中低端智能機的舊形象，實現了品牌形象的躍遷。
榮耀相關人士對記者介紹稱，目前榮耀的客戶畫像也處于不斷變化之中。曾經在華爲體系中，榮耀的定位是面向年輕客群，而經過這三年在産品策略、布局各方面的調整，在保留以往客戶的同時，也實現了客戶群體向高端化轉移，尤其是折疊屏手機客群方面。此外，也實現了大量的蘋果客戶的轉化。客單價也随之提升。
" 在客單價方面，尤其是大促這類時間節點上，客單價普遍實現了 18%-20% 的提升。" 王平對記者說。
因爲一次性支出的金額小了，分期免息不需要付手續費，省下錢的消費者，會更願意爲自己的新手機配置碎屏險、手機殼等連帶商品，有助于增加線下商家的利潤。
目前，榮耀線下直營店、2300 體驗店、3400 家耀生活專區中，有一半的門店覆蓋了花呗分期的能力，也就是說，在其 SaaS 系統的付款方式裏就有花呗分期的單通道，便于商家操作和消費者使用。榮耀也出資與商家一起共同爲消費者補貼分期利息，相比較直接返點，共同貼息能夠有效降低營銷成本。
在榮耀人士看來，花呗分期免息與網商銀行大雁系統聯動，對品牌增長産生了疊加效應，對榮耀而言，全域實時、高效精準的數字金融，更像是一個拉動企業增長的營銷工具。
王平說：" 它是 CEO 工程，也是企業數字化的一部分 "。
2023 年 8 月，國家發改委出台《恢複和擴大消費二十條措施》，鼓勵合理增加消費信貸，合理優化小額消費信貸的利率、還款期限、授信額度等。
" 榮耀是個好名字，我們不會辜負它 "，王平表示，榮耀如今已經走在平穩上升的路上，接下來将攜手網商銀行這樣的合作夥伴，一起服務好經銷商，服務好消費者。
2023 年 3 月，榮耀與螞蟻集團達成戰略合作，雙方在數字金融、支付創新等領域展開全面合作。
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本期編輯 黎雨桐 實習生 章寶怡
