" 當今企業之間的競争,不是産品之間的競争,而是商業模式之間的競争。"很多人都聽過現代管理學之父德魯克的這句話,但又有多少人真正理解了它?
以當下的語境去看,這裏其實就是 " 自利 " 和 " 共榮 " 的區别。前者,它的眼裏隻有 " 我的産品賺不賺錢 ";後者,還會考慮我的産品好不好、我的用戶需不需要、我的客戶好不好賣等等。
換句話說,企業的眼裏不能隻有自己。
當年的蘋果、阿裏等等,無一不是靠着獨有的商業模式殺出重圍。但如果你仔細觀察就會發現,這些企業的商業模式都像一棵 " 參天大樹 ",他們是樹幹,同時也有無數的合作夥伴、供應商、渠道商乃至忠實的用戶群體,讓它枝繁葉茂。
而今天,我們又在智慧家庭賽道看到了新的例子。4 月 26 日,AWE 前夕,海爾智家旗下的智慧家庭場景品牌三翼鳥,向外界發布了一組數據:落地觸點 1773 家,場景零售的前置、成套方案分别實現超兩位數增幅,場景日活達到 385 萬。
這就引出了兩個問題:爲什麽智能家居說了那麽久都沒落地?又爲什麽,三翼鳥僅用 2 年多已經進入變現階段?
從現場三翼鳥發布的 " 用戶、客戶、行業 " 全新商業模式裏,我們可以很清楚地找到答案——傳統品牌隻盯局部,智慧品牌謀劃全局。
謀全局,才能引領全局
你有沒有注意到,以前的企業大多遵循自然成長原則,就是你幹的時間越久市場越好、品牌越響。但現在," 新勢力 " 已經成爲常态。
爲什麽他們能做到呢?關鍵就是在商業模式上做到了謀全局的 " 共赢 "。三翼鳥也是同理,它的騰飛,也是有賴于其商業模式的 3 個關鍵閉環:創造價值、傳遞價值和獲取價值。
創造價值,就是企業有沒有按照用戶的需求、趨勢去打造産品?傳遞價值,是說你有沒有給到你的客戶最好的經營模式、經營工具,讓他們更好地賣貨同時,拿到更豐厚的利潤?獲取價值,其實就是用戶對你的檢驗,是消費市場用 " 真金白銀 " 來爲你的産品投票。
很多品牌盯着局部,隻關注着 " 獲取價值 " 這一環節,那就相當于一個饅頭和三個饅頭的故事了:前兩個饅頭不吃,第三個饅頭又如何能吃得飽。
而通過三翼鳥公布的成果可以發現,它把視線擴展到全局,在三個環節上都釋放了價值,才最終實現了 " 全局引領 "。
首先,在創造價值上,三翼鳥瞄準用戶、客戶、行業三個方面,提供智慧場景、智家大腦、設計工具、數字化平台、生态共創等等能力賦能。
針對用戶,三翼鳥基于智家大腦提供的是更有 " 深度 " 的場景體驗,像洗完澡熱水器能自動開啓客廳空調,洗衣機能自動監測洗衣液餘量,不足會自動下單購買等;針對客戶,三翼鳥給到了數字化設計工具和運營平台,讓門店服務能力更強、獲客難度更低、客單價更高;而面對行業,三翼鳥持開放姿态加速聯合跨界頭部資源,共同面對用戶需求,将各環節、各鏈條整合,爲用戶提供一站式服務,不僅打通了行業淤堵、加速了産業融合,也帶動了行業空間的擴增,實現用戶、客戶和行業的三赢。
有了好東西,下一步就是要把它交到市場手裏。在傳遞價值上,三翼鳥落地有 1700+ 體驗中心。這些體驗中心通過 " 所見即所得 " 的沉浸式體驗,讓用戶更加全方位地感受到場景方案的獨特和優質。
最後,在獲取價值上,因爲在創造價值和傳遞價值上表現出色,三翼鳥獲得不俗的回報,包括智慧場景日活同比增長 78%、客單價 10 萬元且 10 倍于傳統店等等。
時代是公平的,每一個保持長遠眼光在全局上創造價值的選手,都能實現豐收。
除了最新發布的成果外,2022 年三翼鳥還收獲了多項高增長,變現能力持續提升,包括場景交易用戶數增長 445%,線上場景方案交易額增長 173%,門店零售額增長 257%,網器日活增長 72% 等等。可以預見,接下來三翼鳥将爲海爾智家繼續創造新的增長點。
回過頭來看,推動成果落地的商業模式不是一蹴而就的,而是在厚積薄發中形成的。
商業模式背後的 " 厚積薄發 "
在商業模式建設之初,任何企業和品牌首先要回答兩個問題:
我是誰?我爲什麽能做好?
首先," 我是誰 " 其實要解決的是 " 定位 " 問題。
《定位》理論指出,讓品牌在顧客的心智階梯中占據最有利的位置,使品牌成爲某個類别或某種特性的代表品牌。這樣當顧客産生相關需求時,便會将該品牌作爲首選。
三翼鳥很清楚地知道,自己不是提供某種特定品類産品的品牌商,而是提供基于用戶生活需求的場景解決方案。
因爲産品解決一個問題,場景持續解決問題。我們每天的日常,比如工作、娛樂、烹饪、運動等等,就是由不同的場景組成。那麽對應的,品牌提供的也應該是創造真實體驗的場景,而不是單個的産品。
其次," 我爲什麽能做好 " 要解決的是 " 差異化優勢 "。
" 競争戰略之父 " 邁克爾 . 波特曾提出差異化競争的戰略,指出品牌在競争中,要使消費者感受到産品或服務優于其他品牌。說白了,就是要實現 " 人無我有,人有我優,人優我新 " 的戰略打法。
三翼鳥要回答的是,作爲智慧家庭場景品牌,爲何能夠提供差異化的、更出色的場景解決方案。
《一點财經》認爲,三翼鳥的差異化優勢在于,一方面它能夠通過跟行業頭部生态方合作,彙聚不同品類、不同品牌的産品,由此覆蓋用戶家庭生活所需要的幾乎全部品類,形成智慧生活的最佳解決方案。
它之所以能夠凝聚大量生态方,并且集成多品類多品牌産品,離不開背後差異化的智慧能力,也就是智家大腦。
另一方面,三翼鳥認爲真正的智慧家庭,不應該隻有科技,還要具備體現在無數細節裏的生活智慧。因此,三翼鳥敏銳地去感知和洞察用戶的生活智慧,然後通過科技在智慧家庭中進行重現,從而創造出獨特且不俗的體驗。
企業界流行一句話:如果你擁有一個好的商業模式,就等于成功了一半。
這是因爲企業掌握了獨特且優質的商業模式,自己可以複制自己,别人很難複制你。由此,商業模式推動商業成果不斷産出,形成規模效應後持續加固護城河,從而創造正向的循環式增長。
三翼鳥就 " 飛翔 " 在這條正确的路徑上。
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