本文來源：時代财經 作者：徐曉倩
圖源：美 ONE 官網
2023 年雙十一盛宴過半，這個沒有硝煙的戰場圍繞低價打得轟轟烈烈。
當把目光放在直播間内，可以發現今年的主角從超頭部主播過渡到助播天團，他們繼承了頭部主播的專業力和直播風格，并且像接力賽一樣完成長達十幾個小時的馬拉松式直播。
如何把頭部主播的影響力和團隊的選品、價格力延續下來，幾乎所有直播機構都不約而同地做出了同一個選擇：打造一個直播天團。
作爲依然活躍在直播間一線的頭部主播，李佳琦身上有無數标簽，諸如口紅一哥、人間唢呐、OMG 買它，有的标簽随着時間的推移和行業的變遷逐漸模糊，但是直播過程中常常出現的口頭禅 " 所有女生 " 卻始終沒有褪色。
去年 11 月，" 所有女生 " 以另一種形式出現在了直播間，美 ONE 推出了兩大直播間：所有女生和所有女生的衣櫥（以下簡稱衣櫥直播間），它們再次從所有女生出發，滿足李佳琦直播間尚未覆蓋的細分用戶需求。
直播電商的 " 後來者 "
" 非常興奮 "" 終于到了這一天，昨晚一整晚睡不着！"10 月 24 日，上午 10 點，伴随着助播莫莫高亢的聲音，李佳琦直播間正式開啓了雙 11 首場預售直播。
而在 15 分鍾前，另一個直播間所有女生的衣櫥率先開播，這是衣櫥直播間成立後的第一個雙十一，當天上架鏈接數量超過 300 個，直播時長超過 17 個小時。
雙 11 大促首日，衣櫥直播間觀看人次達到 1540 萬 +，全場銷售額實現 2.5 億元，銷售件數突破 55.6 萬。10 月 25 日，據淘天集團的數據顯示，淘寶天貓雙十一大促首日 4 小時，李佳琦、蜜蜂驚喜社、香菇來了、交個朋友、所有女生的衣櫥等直播間率先破億。
圖源：所有女生的衣櫥直播頁面截圖
作爲成立尚未滿一年的直播賬号，衣櫥直播間已經多次展現了獨當一面的專業帶貨能力。早在今年 618 大促期間，衣櫥直播間就拿下了不俗的成績，其開門紅戰績擠進了達人直播間 TOP10，也是唯一一個進入該榜單的垂直類直播間。
據了解，從 10 月 24 日到 11 月 11 日，美 ONE 旗下三個直播間将設置大品類專場 + 小品類專場，涵蓋美妝、生活、潮電、家裝、母嬰、時尚、食品等多個品類，無論是白天還是晚上時段，消費者都可以根據空閑時間、品類喜好來選擇自己想看的品類直播内容。
時間回到去年雙 11 大促尾聲，李佳琦與所有女生直播間連麥，宣告所有女生直播間的成立。當晚，直播間上架了多款福利商品，一晚上漲粉超過百萬。一個月後，主攻服裝品類的衣櫥直播間開啓了一段新征程，目的是解決直播間女生一站式購買服裝的需求。
值得一提的是，出現在兩個直播間裏的主播都曾是李佳琦直播間的老面孔，他們往往具備一定的用戶熟悉度和細分領域的專業能力，比如擅長服裝搭配的主播争氣，深耕食品生活領域的依雯姐，以及對母嬰産品有着嚴格要求的新手媽媽夢瑤。
" 看着自己關注的助播從一開始的拘謹内向到後來的遊刃有餘，甚至能在新直播間擔任主播爲消費者們謀福利，有種養成系主播的感覺。" 李佳琦直播間的四年老用戶筱筱向時代财經說道。
圖源：所有女生的主播官方微博
然而，助播天團要真正單打獨鬥還得融入更多血液，通過 " 老帶新 " 模式形成一個穩固的直播生态。今年年初，美 ONE 推出了一檔全新的綜藝《所有女生的主播》，旨在爲新主播矩陣傳播助力。該綜藝以 7 集的體量還原了一個專業主播從選品到上播的工作日常，李佳琦則擔任指導老師把關新主播們的專業能力，同時也讓用戶們提前與主播們建立起聯結。
" 不少新人主播都在綜藝裏混臉熟了，等他們上播後，大家能很快找到熟悉感。" 有用戶在社交媒體上評價道。
矩陣 IP 的韌性在哪？
兩大直播間獨立行走的另一面，是關于美 ONE 打造 " 下一個李佳琦 " 層出不窮的猜測。然而，美 ONE 并不隻是在打造一支新人主播團隊，美 ONE 的出發點是向更多消費者提供更完善的服務和更豐富的購物體驗。
推出所有女生系列直播間時，李佳琦坦言所有女生直播間建立的意義，是爲了拓寬選品廣度，爲所有女生帶來更多、更深入的幹貨講解，滿足所有女生多元化的需求。
當直播電商的熱潮步入第七個年頭，多個頭部主播先後從一線隐身，孵化矩陣主播已經成爲行業的一種趨勢。放眼抖音、快手等多個平台，頭部主播無不形成了龐大的分支體系，東方甄選建立了充滿書卷氣的直播天團，辛巴則打造了龐大的家族江湖。
與時常坐鎮徒弟直播間吆喝喊麥的方式不同，李佳琦對所有女生、衣櫥直播間的參與度要低得多，而強大的用戶粘性來自于美 ONE 對直播間潤物細無聲的品牌建設。
" 直播矩陣 IP 的推出不僅考驗的是頭部主播的 IP 号召力，還有直播機構的供應鏈和運營能力。" 電商直播從業者林一（化名）向時代财經說道。在他看來，這樣的直播間有着一批穩定的受衆，他們并不在意由誰來講解産品的功能和使用方法，而是看重直播間選品的豐富度和性價比。
在開播時間設置上，所有女生直播間在中午 12 點與用戶們見面，李佳琦直播間則在傍晚接力，衣櫥直播間關注服裝垂直細分領域，三大直播間相互打配合，實現了用戶群體細分需求的承接。
在選品方面，所有女生直播間與李佳琦直播間配合度較高，同樣涵蓋了美妝個護、生活快消、休閑零食、時尚服飾、潮店數碼等品類，有部分産品是李佳琦直播間的常客，但是産品的客單價總體上要比李佳琦直播間要低，能滿足非大促期間的購買需求。
" 之所以現在才開始啓動全新直播間，這個行業盤子很大，細分賽道還有很多，我們不冒進，先做好一件事，在有能力的情況下，再去做更多的事，給行業帶來更多價值。" 美 ONE 相關負責人介紹。
大部分用戶把對李佳琦直播間的信任自然分給了其他兩個直播間，他們在所有女生和衣櫥直播間也能找到熟悉的 " 帶貨配方 "，比如主播們會耐心地展現産品的面料、版型，也會兼顧各個體型消費群體的需求。
" 主播們的風格和李佳琦一脈相承，偏重把産品的特點講清楚，照顧消費者不同的需求，而不是催促大家趕快下單。" 筱筱認爲，美 ONE 旗下所有直播間都貫徹了 " 理性消費 快樂購物 " 的理念。
從某種程度上來說，所有女生和衣櫥直播間是對李佳琦直播間品牌效應的延續。所有上架直播間的鏈接都是經過嚴苛的合規選品機制，從海量商品中爲消費者甄選出優質商品，幫助用戶做出适合自己的消費決策。
标準的售後服務也移植到了新直播間中，包括開設 365 天覆蓋多平台的售後服務通道，并采取一系列措施确保售後服務實效。在服務實效方面，美 ONE 在大促期間也能夠保障 90% 以上的售後問題在 24 小時内完成令用戶滿意的處理。
百聯咨詢創始人莊帥認爲，直播電商機構矩陣布局能夠拓展更多品類和培養更多主播，旨在分品類直播，盡可能滿足用戶的個性化需求，也是直播機構做好多元化運營的有效嘗試。
" 女生群體龐大，我們可能隻完成了她們 20% 的需求，有 80% 她們想買的東西沒有送到手上，另外還有 80% 的用戶沒有觸達。"2021 年，美 ONE 對直播間的品類還有着諸多顧慮。而在今天，寄托于所有女生和衣櫥直播間，美 ONE 将更好地爲消費者服務。
