新故事能說通嗎？
已經跌成 " 白菜價 " 的 HPV（人乳頭瘤病毒）疫苗，将箭頭瞄準了男性群體。
近日，萬泰生物公告稱，已經收到了國家藥品監督管理局下發的《藥物臨床試驗通知書》，同意公司九價 HPV 疫苗開展針對男性人群适應症的臨床試驗。
這并非國内首款獲批臨床的男性 HPV 疫苗，國内比較早做該品種的康樂衛士回應《中國企業家》稱，其産品管線已經進入三期臨床試驗，已完成絕大多數受試者的第 12 個月訪視，且已啓動第 18 個月訪視。
去年 2 月，康樂衛士在北交所挂牌，招股書中稱，男性九價 HPV 疫苗預計于 2028 年獲批上市。此外，博唯生物在 2022 年 9 月也啓動了同類産品的一期臨床試驗。默沙東先發優勢明顯，該産品在國内的上市申請已獲得受理。
記者觀察到，在一些健康平台上，已經出現了 " 男性九價 HPV 疫苗預約訂閱 " 的頁面。不過，預約頁面顯示，産品還未正式獲批，" 若訂閱的地區開放預約接種，平台将會及時通知您。"
HPV 疫苗是曾經的 " 網紅疫苗 "，現在早已 " 流量 " 不再。
2018 年 4 月，智飛生物獨家代理的默沙東九價 HPV 疫苗進入中國市場後，一度供不應求，甚至 "42 萬人搖号中簽率不足 2%"。很多用戶不得不去香港，或者出國接種。那個市場過于誘人，2020 年，世界衛生組織提出，194 個成員國到 2030 年，要實現 90% 的女孩在 15 歲之前完成 HPV 疫苗接種的目标。
但過去兩年，市場劇變。一方面，默沙東的産能放量，已經基本供應充足；另一方面，幾款國産二價苗陸續上市之後，打起價格戰，政府采購價從每針數百元陡降至幾十元。今年 8 月，沃森生物的二價苗中标山東省疾病預防控制中心的采購，單支價格隻要 27.5 元，變成了 " 一杯奶茶的錢 "，但依然擋不住銷量頹勢。
男性用戶群體是新的 " 故事 "。在企業的設想中，這是一個适宜接種規模超過 3 億人，近 10 億疫苗劑次的大市場。但在更成熟的歐美市場，男性群體因爲感染 HPV" 不緻死 "，覆蓋度要遠差于女性市場。
各大疫苗廠商已經開始在社交平台上 " 預熱 "，銷售策略還是圍繞女性用戶，由她們來 " 決策 " 爲其另一半接種 HPV 疫苗。路徑雖然繞，但可以最大化發揮存量女性用戶的價值。
在社交平台上，諸多女性用戶在相關帖子的評論區 " 艾特 " 男友接種 HPV 疫苗。有從業者稱，産品上市之後，男性 HPV 疫苗有可能會被當成婚前 " 必備項 "，向市場大規模推出。
" 模糊 " 的男性市場
現階段，在國内上市的二價、四價、九價 HPV 疫苗裏，其适應症都明确爲女性，男性需轉向香港、澳門接種。
産品還未上市，但并不妨礙熱度先起來。社交平台上，相關的科普、讨論并不少。有男性博主分享了自己前往香港接種 HPV 疫苗的攻略，" 官網預約很方便，可以直接約第二天。雙十一優惠價 3630 港元三針。在沙田和尖沙咀，交通方便。" 甚至有網友表示，這是男性給女友最好的 " 禮物 "，自己去打，讓 " 保護 " 更徹底。
對于男性 HPV 疫苗市場，許多疫苗公司都 " 樂觀 " 地用了一組數據：沙利文數據顯示，2020 年全球适宜接種 HPV 疫苗的男性規模（9 歲至 45 歲）爲 21.51 億人，預計到 2025 年，将增長至 22.28 億人。在中國，2020 年該數字爲 3.44 億人，達到完全接種所需的疫苗約爲 9.8 億劑次。
這組數字從免疫學的角度來看，是準确的。跟大衆認知不同的是，HPV 并不是 " 女性專有 "，男性感染 HPV 的比例并不低。去年，《柳葉刀 · 全球衛生》雜志刊登的一篇研究報告顯示，全世界每 3 名男性中就有 1 人感染了 HPV。
研究稱，在很長一段時間裏，人乳頭瘤病毒隻與女性問題相關，但研究人員越來越多地發現，這類病毒是一種影響男女兩性的公共健康威脅。傳染性還很強，31% 的 15 歲以上男性可能至少感染了病毒中的一種，約 21% 的男性甚至是高危型（即可緻癌型）HPV 病毒的攜帶者。
一項 2019 年發布在《美國醫學會雜志》的研究顯示，在 1757 名 18~59 歲的男性研究對象中，男性生殖器 HPV 感染率高達 45.2%。這是當時第一個男性 HPV 感染的研究報告，曾引起業界廣泛關注。
隻是 HPV 對于男性來說，嚴格意義上不能算是 " 緻死 " 的疾病。
2008 年諾貝爾生理學或醫學獎獲得者，德國生物醫學家哈拉爾德 · 楚爾 · 豪森曾指出，男性的确不會患宮頸癌，但他們是 HPV 病毒因子的主要傳播者。給男性接種 HPV 疫苗，首先可以保護他們的伴侶；其次也可以保護男性自身，因爲 HPV 病毒也會導緻其他癌症，但比起女性宮頸癌，他們患病的概率要小得多。
因此在 HPV 疫苗接種率很高的歐美市場，也沒有被普遍接受。《中華全科醫師雜志》援引報道稱，目前，全球男性 HPV 疫苗接種率和完成率仍很低，2019 年全球男孩 HPV 接種率和完成率約爲 5% 和 4%，遠低于女孩的 20% 和 15%。
即便已經有很多國家和地區把男性 HPV 疫苗納入其常規免疫規劃中。康樂衛士的财報顯示，截至今年 8 月，已有 75 個國家和地區的國家免疫規劃涉及到青少年男性接種 HPV 疫苗，涉及青少年女性接種的有 141 個國家和地區。
萬泰生物也在相關公告中表示，" 九價 HPV 疫苗男性适應症獲批上市後的銷售情況受到市場競争環境及銷售渠道等諸多因素影響，後續市場銷售情況存在不确定性。"
由于國内産品還未上市，各家的銷售策略并不明确。但從目前社交平台上對 HPV 的讨論來看，從适婚女性群體切入，由女性爲其男友或老公 " 決策 "，來完成整個銷售。基于過往已經積累了大量的女性用戶，疫苗企業相當于 " 存量再開發 "。
拐點已至
即便如此，國内 HPV 疫苗廠商還是要硬着頭皮卷向男性群體，因爲 HPV 疫苗在國内市場的供需關系已經迎來了明顯的轉折點：低價（二價、四價）苗市場競争已是 " 紅海 "，高價苗（九價）市場需求放緩。
默沙東的表現是最明顯的。因爲先發優勢，在 2021 年，默沙東的兩款 HPV 産品創收了 57 億美元，同比增長 44%，遠超其他産品，甚至收入占比僅低于 " 抗癌神藥 "K 藥。
瘋長的态勢一直持續到 2023 年。當年，默沙東 HPV 疫苗在美國以外市場的總銷售額是 68 億美元，同比增長了 40.7%，增速遠高于 2022 年的 27.4%。其中，" 銷售主力 " 就是中國市場。
爲了保持先發優勢，默沙東多次擴大産能。2022 年 4 月，完成弗吉尼亞州埃爾克頓的疫苗制造工廠 12 萬平方英尺的擴建；2022 年 10 月，在新加坡工廠内擴建了三條專用于生産九價 HPV 疫苗的産線。
與此同時，默沙東也在全球大規模 " 遊說 "，擴大 HPV 的接種範圍，以消耗産能。2022 年 8 月，九價 HPV 疫苗接種人群由 16~26 歲擴齡到 9~45 歲女性。
中國一直是默沙東 " 高度重視 " 的市場，其相關負責人曾提到，即使在全球供貨緊張的情境下，對中國的 HPV 疫苗供應量仍然呈逐年增長态勢。它在中國的營銷策略已經細化到不同區域對應不同打法，默沙東中國總裁田安娜在一次專訪中提及，要在各地探索 " 因地制宜 " 的宮頸癌防治模式。
除了 HPV 疫苗進入中國較晚，是默沙東最大的增量市場之外，它也在搶時間。因爲這是一個 " 窗口期 "：默沙東九價 HPV 疫苗在中國的關鍵專利到期時間是 2025 年，而這前後，正是多款國産疫苗上市的階段。
進展最快的是萬泰生物的九價 HPV 疫苗，今年 8 月上市申請獲受理。華西證券的研報中曾預估，2025 年該産品有望上市銷售。此外，博唯生物、康樂衛士、瑞科生物、沃森生物等公司的九價 HPV 疫苗均已進入臨床三期階段，成都所研發的十一價 HPV 疫苗和成大生物研發的十五價 HPV 疫苗也在 " 補位 " 中。
而且國産二價苗的陸續上市，因價格低廉也極大沖擊了默沙東的市場。一個突出的信号是，九價 HPV 疫苗已經不再難約，甚至是小縣城也有貨。
2024 年 1 月，默沙東宣布 9~14 歲女性接種九價 HPV 疫苗時可僅打兩針，這意味着較之前三針的數量，費用減少了 1/3。
但這并沒有緩解增長疲态。默沙東在中國的獨家代理智飛生物半年報顯示，四價 HPV 和九價 HPV 疫苗在上半年的批簽發量，增長率分别爲 -92.56%、24.48%；2023 年，對應的數據則爲 -26.27%、136.16%。也就是說，智飛生物大幅減少了四價苗的采購，把市場 " 讓 " 給了國産疫苗，還處在稀缺狀态的九價苗也基本碰到了天花闆。
國内廠商求變
行業的普遍預期是國内疫苗企業将基于成本優勢，把市場從默沙東手裏搶過來。但之前資本市場的爆炒，反而讓這個預期成了 " 燙手山芋 "。
2020 年 5 月，萬泰生物上市國内首款二價 HPV 疫苗，搶占了一段時間的熱度。這讓它在挂牌科創闆後，拉出近 30 個漲停闆，市值更是在 2021 年突破 1800 億元。
但如今，萬泰生物的市值回落到 900 億元左右，" 萬衆期待 " 的九價苗臨近上市，投資者卻不再看好這家跟農夫山泉同一個老闆的疫苗公司。此前，二級市場不少投資者認爲農夫山泉董事長鍾睒睒是頂級的營銷 " 鬼才 "，深谙中國消費端市場。
但二價苗市場太慘烈了。沃森生物的二價苗上市後，跟萬泰生物直接開打價格戰。兩家的政府采購價格，分别從 2022 年的 246 元 / 支、329 元 / 支的中标價，跌至今年的 27.5 元 / 支、86 元 / 支。
從财務數據上看，降價幅度更大、售價更低的沃森生物卻并不吃虧。今年前三季度，萬泰生物營收 19.48 億元，同比下降 60.79%，淨利潤 2.67 億元，下降 85.25%；沃森生物營收 21.41 億元，同比下降 32.19%，淨利潤 2.56 億元，下降 53.67%。
看上去 " 更有錢 " 的萬泰生物并沒有過多闡述在 HPV 上的策略。從公開資料來看，萬泰生物近幾年加快了在海外的布局。
2021 年 10 月，其二價 HPV 疫苗正式通過世界衛生組織的預認證（PQ 認證），可供聯合國系統采購。今年上半年，已獲得摩洛哥、尼泊爾、泰國、剛果（金）、柬埔寨等 18 個國家的市場準入。
3 月，萬泰生物曾在互動平台上表示，今年将圍繞全球尚未将 HPV 疫苗納入國家計劃免疫建設的國家和地區，開展市場拓展和銷售工作。
今年初，萬泰生物換了總經理。新任總經理姜植銘有多年在體外診斷行業的任職背景，而體外診斷業務曾是萬泰生物的業績支柱，收入占比一度超過八成。此次人事變動也被市場解讀爲應對疫苗業績降速，萬泰生物要調整業務重心的信号。
主要是沃森生物過得也 " 不好 "。依靠低價策略，二價 HPV 疫苗在 2022 年上市銷售的第一年，沃森生物就站上收入 50 億元台階。但在資本市場看來，它的核心産品總是 " 慢一步 " ——早已進入三期臨床試驗的九價 HPV 疫苗還沒有新的進展。通過低價搶占的市場覆蓋度，如果後續産品跟不上，還得 " 拱手相讓 "。
除了 HPV 進入 " 微利時代 "，今年以來，沃森生物整體表現不佳。另一款主力産品十三價肺炎球菌多糖結合疫苗，受國内新生兒數量下降和市場競争加劇等因素影響，2023 年産品銷售量開始同比下降。
4 月，沃森生物還放棄了包括 4 款新冠疫苗在内的多款疫苗。去年底，沃森生物前總裁姜潤生接受采訪時說，由于市場波動、消費乏力、經濟增長放緩，沃森生物有外部壓力和内部困難。
年中，沃森生物對組織架構進行了大調整，重新梳理出四大能力平台、七大職能部門和六大業務單元。7 月 22 日，更是一日之内，披露 9 位高管的職位變動情況。
今年 5 月，沃森生物在回答投資者提問時稱，公司也正在準備二價 HPV 疫苗的世界衛生組織預認證工作，這比萬泰生物晚了三年多。在年中的組織架構調整中，沃森生物也将市場闆塊細分爲國内和國際市場。
相較之下，以代理模式爲主的智飛生物要 " 從容 " 很多。2023 年單靠代理默沙東 HPV 疫苗，收入就高達 480 億元，這同時爲它打開了國内的銷售通路。
去年 10 月，智飛生物 " 換道 " 又拿下了獨家生意。它從葛蘭素史克那裏獲得了帶狀疱疹疫苗 Shingrix 的獨家經銷權。作爲一款主要針對 50 歲以上成人的疫苗，當前國内市場唯一的競争對手是百克生物，且市場普及度并不高，這被市場認爲要再次複制 HPV 疫苗的故事。
智飛生物并沒有針對男性 HPV 疫苗的後續代理和銷售策略，有過多闡述。這種 " 模糊 " 的狀态，對于行業來說，并不算一個好信号。
不少疫苗行業人士既期望于國産九價苗上市之後，在消費端市場上的爆發，也認爲國家把 HPV 疫苗納入到免費接種的範圍内，有很大的必要。這對于市場來說，都是不可控的巨大增量。
當然，戰争還未開始，各家還有機會去争取能改變戰局的競争要素。雖然很難，但面對前期大量的投入，必須得去做。
本文來自微信公衆号 " 中國企業家雜志 "（ID：iceo-com-cn），作者：譚麗平，36 氪經授權發布。
