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三姬分金
什麼是戰略呢？
讓我們從一個 " 三姬分金 " 的故事說起。這個故事來源于動畫片《秦時明月 · 天行九歌》，其理論源頭為現代經濟學中一個經典的博弈論問題——盜賊分贓博弈。故事的内容是大王有 100 枚金币，要分給三位美姬。三位美姬，代号分别為 A、B、C。遊戲規則是 A、B、C 依次提出 100 枚金币的分配方案并由後面的人決定是否同意，須有半數以上同意則按此方法分，否則将提出方案的人拖出去打死，再由下一個人提出方案，以此類推。
遊戲的假設是三位美姬都是理性經濟人，怎麼定義這個 " 理性經濟人 " 呢？包括兩條：第一，三位都可以進行遊戲規則的推演，知道其他兩位的決策邏輯，也就是能根據遊戲規則知道其他兩位是怎麼想的；第二，自己的利益最大化，在能讓其他兩位被大王處死的自己獨或寵愛的情況下，一定會選擇讓大王根據遊戲規則處死他們。
您認為分金币的結果會是怎樣的呢？
我們一起推演一下。假設 A 提出一個 40:30:30 的分配方案，那麼 B 會同意嗎？C 會同意嗎？按照理想經濟人的前提假設，對于 B、C 最有利的選擇當然是不同意，則 A 出局。遊戲繼續，由 B 提出任意一個分配方案（例如，0:100），那麼 C 會怎麼選呢？C 肯定選不同意，則 B 出局。C 獨得利益。
這個結局，在推演之後，對于 A、B、C 三位美姬都是透明。因此，在正式的遊戲中，無論 A 提出什麼方案，B 都不會選擇反對，因為 B 知道自己反對的結局就是自己出局 C 獨得利益。A 基于這樣的推演，會提出一個殘酷的 100:0:0 的分配方案，而 B 無論如何也必須同意，A、B 同意，則 C 的同意與否無關緊要，實質性地喪失了話語權。
講到這裡，我們都能頓悟，在這個 " 三姬分金 " 的遊戲中，A、B、C 的選擇順序是關鍵。A、B、C 的選擇順序在商業世界中同樣存在，企業在産業鍊中占據的位置，往往決定了産業價值分配中的話語權。選擇企業自身在産業鍊中的定位，至關重要，甚至決定成敗！以零售行業為例，阿裡巴巴等電商平台占據了一個絕佳的定位，這個定位的核心是搶占了幾乎絕對的流量分配權，從而掌握了流量的定價權，類似于 " 三姬分金 " 遊戲中 A 的位置，平台上的商家則被定位在了 B 甚至 C 的位置。
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什麼是戰略
至此，我們再來看什麼是戰略？
哈佛商學院教授邁克爾 · 波特 1996 年發表在《哈佛商業評論》的經典文章《什麼是戰略》中說：" 戰略就是形成一套獨具的運營活動，去創建一個價值獨特的定位。"
先說波特的後半句，即什麼叫 " 價值獨特的定位 "？
邁克爾 · 波特提出著名的五力模型分析，即通過分析與企業競争最緊密的五種外部力量的強弱及其變化，在産業結構中為企業自身尋找一個最佳戰略定位。定位确定後，再确定具體的競争戰略。要麼總成本領先，相對于競争對手而言，可以在更低的價格上保持更高的利潤率；要麼差異化，向客戶提供競争對手難以提供的價值。當然，還可以選擇聚焦在特定的區域或特定的消費人群等，采取總成本領先或者差異化的競争戰略。
要強調的是波特五力模型僅僅是一個分析框架，并不能機械套用，其思想的實質是通過各種相關外部力量的分析在産業結構中尋找一個企業可以生存的位置（這個位置就是企業的戰略定位），并通過具體戰略的運用，來保護自己的位置。總結來說，企業競争的要義，在波特看來，赢的前提是立于不敗之地。沒有人可以一直赢，關鍵是長期來看，沒有大的失敗；沒有大的失敗，就是赢！
那麼，産業結構中有沒有一個可供企業生存的位置？有的。所謂産業，即由原材料供應商、零部件供應商、生産商、渠道商等産業鍊條上的諸多企業構成的企業群。在這個企業群之間，由于分工與合作的内在邏輯，就一定會形成一個企業間組織的結構，這個結構短期是較為穩定的，長期是不斷變遷的。企業就是要通過五力模型等分析工具，在這個結構中分析各種外部力量的強弱及其變化，并根據自己的力量強弱，尋找一個最佳位置。這個位置上，自己的強項能夠抵禦其他各方力量的進攻，并有壁壘保護自己。這些壁壘可以是天然的，例如靠近港口；也可以是自己建立起來的，例如技術專利。
再說波特的前半句，即什麼叫 " 一套獨具的運營活動 "？
企業在産業價值鍊中選擇有利地勢确立了一個差異化的戰略定位後，必須通過一系列與競争對手不同的獨具的運營活動，創建出這個獨特且極具價值的定位。所謂 " 獨具 " 是說這個戰略定位要具備差異化的獨特價值，避免陷入艱苦的同質化競争。也就是企業要圍繞這個戰略定位，構建一整套緊密聯結、相互加強的運營系統（又叫戰略配稱，英文為 Fit），把定位做實、建立起競争壁壘，才能不斷捕獲産業上的價值，像阿裡巴巴是電商平台一樣。
企業圍繞戰略定位構建 " 一套獨具的運營活動 "，可以換句話講，就是要在戰略定位下構建相應的商業模式。戰略定位和商業模式必須是 Fit 的。按照中國人民大學商學院著名教授包政的說法：" 戰略是使命願景下的事業理論及商業模式，指導企業行動的基本意圖和方向。" 其中，商業模式就是企業戰略的實現方式，是企業的價值創造體系。
商業模式按照企業價值鍊的長短可以分為三種：（1）産品經營；（2）企業經營；（3）産業經營。特别要強調的是，不論哪種經營模式，首先要找到戰略定位，再在戰略定位之下找到 Fit 的商業模式。
圖 1：基于價值鍊的三種商業模式
（1）産品經營的商業模式。産品經營的商業模式是二戰以後形成的經典商業模式，其價值鍊比較短，主要是企業内部的研發、生産、營銷三個環節構成的運營系統，這個運營系統從客戶需求出發，通過研發部門進行産品設計，通過生産部門進行産品生産，通過營銷部門進行産品的營銷推廣和銷售回款，完成一個周期性的閉環，産出能夠滿足消費者需求的産品。其競争方式主要是波特所謂的三大通用戰略，即總成本領先、差異化、聚焦。總成本領先戰略的戰略意蘊是在始終比競争對手的總成本低，這樣，更低的價格下還可以保持相應的利潤；差異化戰略的戰略意蘊是與衆不同，與衆不同的實質是提供競争對手難以提供的價值；聚焦戰略的戰略意蘊是集中優勢力量打殲滅戰，所謂聚焦，就是聚焦在一個細分的人群上，或者聚焦在一個特定的區域空間，或者聚焦一個獨特的産品或服務。
（2）企業經營的商業模式。在産品經營取得一定的成功，企業積累足夠的資源能力後，企業會進入一個新的成長階段。這個階段的企業為了突破規模利潤的瓶頸，掌控産業價值鍊的關鍵環節，開始向産業鍊上下遊延伸。這種商業模式之下，企業根據資源能力的不同可以選擇的競争方式有三種，前向一體化、後向一體化、橫向一體化。所謂前向一體化，是要加強對前向環節的控制，向前延伸到流通、零售環節，向市場紮根；所謂後向一體化，是要獲得供應商的所有權或增強對其的控制，向後延伸到原輔料供應領域，謀取産業鍊上遊定價權；所謂橫向一體化，是要收購或兼并同類産品生産企業以擴大經營規模。
（3）産業經營的商業模式。企業積累了足夠的資源能力後，或者掌握了産業鍊的關鍵環節，就可以考慮第三種産業經營的商業模式。即進行全産業價值鍊或産業價值網（價值球）的經營，成為整個産業價值鍊的組織者，構建平台、經營生态。以阿裡巴巴為例，阿裡巴巴實質上是零售産業的組織者（按照馬雲的說法，他真正的競争對手是沃爾瑪），阿裡在做通零售産業的過程中，基于業務深度需求，做成了底層的雲計算技術，跑通了其所謂的 " 商業操作系統 "，基于雲計算的能力，阿裡可以橫向延伸至其他産業鍊，複制其商業操作系統。也就是說進入每個産業的時候，阿裡都自覺地把自己定位為産業生态的組織者（生态領導者），面向全産業價值鍊賦能，把價值鍊做長、做寬，把利益相關方都組織進來、卷到平台上來。順便說一句，在數字化時代，大企業的經營模式必須是産業經營模式。
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戰略如何取勝？
明白了什麼是戰略之後，最後來說戰略如何取勝？戰略取勝的基本法則就是以十打一，即在決定性的時間、決定性的地點形成決定性的優勢。按照馬雲的說法，" 有了一張戰略圖之後，要找到一個地方一刀子捅進去就會流血的，聞到血腥味大家自然會沖上來，這張皮一定能撕開 "。按照任正非的說法，" 距離目标五公裡的地方，我們投‘範弗裡特彈藥量’，撲上去、撕開這個口子，縱向發展，橫向擴張，産品就領先世界了 "。
聚焦才能穿透！我常常講一句話：放棄是最基本的智慧！放棄也是最高級的智慧！什麼都想做的結局是什麼都做不好，貪婪地 " 做加法 " 往往不能使企業持續成長，反而浪費資源、錯失戰略機遇，造成不可挽回的損失。
一束激光能穿透堅硬無比的鑽石，這就是聚焦的力量。任正非在接受采訪的時候提到華為制勝的秘訣：" 我們隻可能在針尖大的領域裡領先美國公司。如果擴展到火柴頭小木棒那麼大，就絕不可能實現這種超越 "。這就是華為的針尖聚焦戰略。任正非是毛主席戰略思想的學習标兵，這種兵力集中原則或者壓強原則是華為當初從十幾個人的小公司發展成為今天全球通信業巨頭的一大關鍵。
農夫山泉的取勝法則亦是集中兵力壓強突破。多年前，農夫山泉的母公司養生堂旗下有衆多的品牌，有瓶裝水品牌農夫山泉、果汁飲料品牌農夫果園和水溶 c100、功能飲料品牌尖叫和維他命水。除此之外，還有其他飲料品牌。鐘睒睒最終選擇了把兵力集中到瓶裝水品牌農夫山泉上進行集中突破，加大投入，農夫山泉成了瓶裝水市場的領導者。今天整個集團的大部分營收是農夫山泉貢獻的。偉大的企業家都掌握了兵法的精髓。
總結回顧一下，我們從 " 三姬分金 " 的故事說起，說明了美姬 A、美姬 B、美姬 C 的選擇順序是關鍵。A、B、C 的選擇順序即企業在産業鍊中占據的位置，這種位置往往決定了企業在産業價值分配中的話語權。企業做戰略選擇，首先要在産業價值鍊中選擇有利位勢，确立一個差異化的戰略定位。在戰略定位之後，把與其 Fit 的商業模式的邏輯講透說通，形成一整套獨特的運營系統。這套運營系統逐步成型之後，确定合适的戰略節奏，在戰略圖上選擇一個口子，聚焦穿透、以十打一，在決定性的時間、決定性的地點形成決定性的優勢，把這個獨特且極具價值的定位做實、做透！（本文完）
