圖片來源 @視覺中國
文 | vb 動脈
" 這才是真正的做投後。" 一位投資人感歎。管線出海,無疑是今年創新藥圈最熱門的話題。很多人沒有注意的是,在這背後,一些投資人已經躬身入局,他們奔走牽線,功不可沒。
随着時間推移,管線出海的偶然性逐漸被産業規律帶來的某種必然性所替代。它似乎可以代表國内創新藥的一些深層次變革。據不完全統計,截至發稿前,2023 年國内的 License-out 出海交易已經接近 50 例。自 2021 年以來,頻繁出現的海外授權交易,甚至讓人開始有點審美疲勞。
半年前,曾有資深從業者撰文指出,從拉長時間和擴大樣本的視角看,應該認爲這些交易是好消息。他表示,可以說某個交易可能有這樣那樣的特殊動機,但海外藥企對中國醫藥資産的興趣在急速增加," 哪怕它們在本國産業界和資本市場中,很長時間不受見。" 在這位從業者看來,國内藥企的出海交易标的資産質量以肉眼可見的速度不斷提升,确實已經可以說進入了全球醫藥行業常規玩家的行列。
國内創新藥生态再一次地不同于以往,身在其中的每個人,或許也需要重新審視和定位自己的角色。
投資人紛紛下場
如果說在同行眼裏,藥企之間的管線交易隻是平常事,那麽,2023 年末,百利天恒與 BMS 的授權交易卻頗有些不同。
12 月 11 日,百利天恒子公司 Systlmmune 與 BMS 就 BL-B01D1 項目達成獨家許可與合作協議。合作生效後,BMS 将向 Systlmmune 支付 8 億美元,和最高可達 5 億美元的近期或有付款,如果再加上此後可能的裏程碑付款,這筆交易的潛在總交易額最高可達 84 億美元,刷新了國産創新藥對外授權的總金額紀錄。
消息一出,立刻引爆了行業的關注。" 這個交易可以成爲 BD 人的一座豐碑。" 在這筆交易中,百利天恒保留了在美國市場的部分開發和商業化權益,與 BMS 共同推進。人們紛紛聯想到,當年強生與傳奇之間的經典交易。
在一個中小基金的投資人互助交流群中,有知情人透露,交易的背後,百利天恒的一位早期投資人傾注了大量心血," 最近一直在美國幫公司談這個 deal。" 而最終達成的交易條款,也十分契合公司創始人的做事風格。
在國内,做創新藥的開發模式,已經發生了深刻的變革。以往的新藥研發,更多是基于引進管線資産的進一步開發。這個時期競争的關鍵點在于,臨床和商業化實力,及所引進管線本身的品質。後者取決于商業拓展,即 BD 的能力。因此,在早些年的創新藥熱潮中,經驗豐富的醫學官和商務官奇貨可居,年薪被争搶到百萬之多。
時至今日,創新藥企業越來越清晰地認識到,創新要面向全球,管線資産的引進開發逐漸向自主研發過渡。在這個背景下,國内創新藥企業将管線和技術平台對外授權的頻率加快。
不過,管線資産的對外授權與授權引進,除了交易雙方的身份易位外,對企業綜合能力的考驗是完全不同的。管線資産交易是典型的買方市場,買方 BD 團隊的主要工作是廣泛看項目,從優中選優。而賣方 BD 的任務則更加繁雜、瑣碎,往往需要舉 BD 團隊、研發團隊、管理層之力,來促成交易,甚至推動後續的共同開發。
無獨有偶,在 2023 年的另外幾起重磅管線海外授權中,也可以看到投資人奔波的身影。
" 做投資前,我的主要工作經曆都在藥企,之前的許多投資機會,也是從社交圈層中最先發現的。" 一位投資人告訴動脈網,根據他的理解,爲被投項目提供必要的支持和資源,一直是工作的一部分。今年,他參與孵化的 2 個明星項目,都完成了将在研管線授權給跨國藥企,合同總金額紛紛刷新所在細分領域的紀錄。
" 如果彼此目标一緻,就是想把好的新藥做出來,那麽在管線授權的交易中協同,也是很自然的事情。" 在他看來,研發做到一定階段,獨立融資做進一步開發,或者做管線授權、合作開發,都是很常規的選擇,在企業做管線授權的過程中,提供力所能及的幫助,是順理成章的事情。
" 在 BD 交易前後,投資人會起到積極地支持作用,但核心的推動還是以來 Biotech 公司自身的能力和決策。" 君聯資本投資總監楊樹俊表示," 我們在 2 年前,就觀察到了創新藥企業出海的趨勢和對外授權的需求,積極嫁接國内外産業資源,并組織相關的 BD 論壇和活動,協調财務、法律、BD 交易相關專家,進行 BD 相關經驗的分享。"
此外,他強調,好的 BD 交易,還是需要企業有差異化産品,和優異的臨床前或臨床數據,投資人隻是從旁協助。畢竟,在越來越完善和透明的管線交易市場中,基于社交圈層建立聯系,隻是第一步,到最後,拼的還是産品和數據。
超前押注者的勝利
從投資的角度講,以往,投資國産創新藥,主要錨定國内市場,看開發團隊快速跟進的能力。随着新藥研發逐漸走向深水區,人們開始意識到,具備全球化的創新能力,才能在劇烈變化的醫藥市場中長期立足,創新藥風險投資的邏輯也變了。
當然,仍有部分機構提前做了全球新的布局,這是比跟随式創新風險更大的事,對于早期投資者,亦是如此。如今,勇敢者們先品嘗了勝利的果實。
動脈網将近兩年頗具代表性的管線跨境交易進行了簡單梳理,發現在這些交易背後,明顯聚集了一些專業的投資機構,而那些主動爲被投企業提供 BD 支持的投資人,也大多來自這些機構。" 這兩年,我們的很多被投項目也做了出色的管線授權,但究其原因,更多是創新藥企業本身,發展到了一定的階段,有全球化創新能力的企業,會自然而然地進入到全球市場。" 正心谷資本董事總經理袁可嘉告訴動脈網。
自 2021 年以來,數十家國内創新藥企相繼完成了百餘項管線跨境交易,在這些交易中,我們選取了或者合同總金額較大(數億至數十億美元),或者交易對象爲跨國大藥企,或者細分領域中的頭部交易來分析,找出了代表性交易背後的投資機構呈現 2 大聚集特征。
第一,頭部機構聚集效應明顯,包括禮來亞洲基金、高瓴資本、君聯資本、奧博資本、華蓋資本等在内的機構,其被投項目完成了超過半數的代表性交易。" 實際上,企業做全球 BD 的過程我們都會關注,也會幫被投企業做對接,甚至做一些行業沙龍來互通有無," 袁可嘉指出," 但從目前爲止的結果看,交易的達成,企業本身産品和團隊出色是更主要的原因。"
第二,一些在早期即入股的投資機構,在企業成長的過程中,多輪加持。比如,華蓋資本在 2020 年和 2021 年持續投資誠益生物,後者在 2023 年 11 月,與 AZ 達成了國内 GLP-1 領域最大一筆管線授權交易。比如,夏爾巴投資曾在 2019 年和 2023 年,分别入股百力司康的 A 輪和 B+ 輪融資,而正心谷資本則在 2021 年的 A 輪融資,和 2022 年的 B 輪融資中,加持宜聯生物,百力司康和宜聯生物均在國産 ADC 管線的授權熱潮中,表現出色。
2021 年至 2023 年,被投企業管線授權較多的部分投資機構 數據來源:動脈橙數據庫
從某種意義上講,投資人爲被投企業的全球 BD 奔走牽線的同時,也分享了企業成長的紅利。誠然,這份喜悅來得不如被投企業的 IPO 那樣讓人欣喜,卻也不失爲通向未來的一把鑰匙。
一方面,不附帶償還條件的首付款,緩解了許多企業的現金流壓力,讓企業得以将有潛力的管線持續推進。另一方面,跨國藥企的進入,讓創新藥企躍身新藥研發的全球競争,在更加大的臨床和商業化能力加持下,創新藥企的成長風險在一定程度上被弱化,整體估值往往也會重新錨定。當然,更充裕的現金流,客觀上給一些準備推出的投資機構,提供了基礎條件。
回歸做創新藥本身,對于創新藥企業而言,最重要的是,與全球頂級的研發力量結合,讓做出有臨床價值新藥的想法,變得更現實。
如何客觀看待管線授權?
如今,資本市場的持續收緊,讓越來越多的新藥創始人開始關注 BD。
何時開始做 BD、如何做有效的 BD,成爲行業中繞不開的話題。客觀來講,藥企的 BD 本身是一份相當傳統的職業,有着成熟的流程。從某種意義上講,跨國藥企成長的曆史,就是一部 BD 史。在國内,BD 的曆史,也是創新藥生态的叠代史。但 BD,隻是新藥研發的其中一個環節,隻能爲創新藥的上市,提供一定限度内的價值。如果僅以此爲目的,開發的決策難免會走偏。
一個不可回避的現實是,并非每一場 BD,都是以推動創新藥快速成長爲目的。對于大多數企業而言,做 BD 是爲了擴充研發管線,來快速布局熱門的新領域。但在更大的樣本量之上觀察,也會有不少企業通過 BD 的方式來構建專利壁壘,或者構建臨床開發的進度優勢。從商業的視角看,不同目的的 BD,都有其合理性。
當然,至于 BD 的真實目的,局外人無從知曉。甚至有部分 BD 交易,盡管初心确是爲了擴充管線,但後續臨床推進過程中的意外,讓最終的産出偏離了設想。研發和 BD 的風險無從避免,這就要求在研管線立項之初,就基于臨床價值和産品商業化效率深入分析,而 BD 作爲商業化環節中的一種選擇,從早期的資料準備、核心的交易環節及後期的合作研發,每個步驟都科學、有效推進。
首先就是摸清對方需求。在大多數情況下,管線合作都是強買方市場,賣方則往往是投其所好。一方面,有能力花錢的買家總歸是少數," 買家一般是跨國藥企或者國内的大藥企,如果再結合産品類型、疾病領域、開發階段、市場邊界做考量,其實真正可能成爲買家的藥企也并不多,需要做很多針對性的工作。" 一位投資人指出。另一方面,有許多創新藥企希望通過管線授權,将資産的部分價值,階段性變現,都想把自己的産品價值部分階段性變現,競争之大可想而知。
即便如此,在真正建立溝通前,創新藥企需要對每個潛在買家做好功課,了解其産品策略、研發中心,當前的産品管線中包含那些資産,内部決策機制如何,甚至此前做過哪些重要的授權交易,在哪些産品上取得過成就、踩過坑,都要形成清晰的認知。在這個基礎上,評估雙方合作将自家産品往前推進的可行性,而不是盲目跟進。此前也有投資人指出," 嫁入豪門 ",或許不适合所有創新藥企。
其次是對自身産品形成客觀、完整的認知。通常,海外醫藥企業的決策鏈相對簡單,能否滿足臨床需求,是首要考量,比較少涉及支付能力、退出渠道、政策波動等因素。充分了解自家産品的性能,是将授權交易和後續開發順利推進的前提。
在這個過程中,需要 BD 團隊和研發、管理層保持優效溝通。比如,在資料準備的過程中,如何通過周密、細緻的資料和數據呈現,讓自家産品性能在衆多競品中脫穎而出,通常是内部反複打磨後的結果。" 不過,内部成員一定要準确了解産品的優劣勢,在與潛在買家的研發團隊溝通時,也不能爲了推動交易,而粉飾缺陷。" 一位資深的 BD 從業者指出。
當然,新藥最終能否做出來,取決于後續的共同開發能否順利推進。在過往的管線授權交易中,順利上市、推出重磅新藥者有,比如傳奇生物授權給強生的基因治療管線,上市後銷售額一路走高,開發一段時間後被退貨者更多。對于授權的創新藥企業而言,保持創新的節奏,把 BD 作爲資産開發的節點,而不是終點,無論協同跨國藥企做國内市場,還是在合作終止後單獨推進,無疑都需要依托叠代了的技術實力。
新藥研發,一直是一項需要多方協作來完成的工作,被 ADC 海外授權帶動起來的 BD 熱潮,代表了國内創新藥生态的階段性成熟。我們更希望看到,在模式和路徑更加清晰的當下,有更多臨床急需的藥物,被開發出來。