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文 | 開菠蘿财經,作者 | 紀校玲,編輯 | 金玙璠
宇宙的盡頭是直播帶貨,但盡頭的大門,似乎正在對一些人關上。
" 去年 618,在公司帶貨賣了将近 70 萬,今年 618,我已經待業在家快三個月了。" 做了三年帶貨主播的李鳳飛說道。
随着直播行業快速發展,在與整個電商産業深度綁定中,主播們不斷被 " 神話 "。少則月入過萬,多則年入百萬,主播這個職業在過去幾年裏幾乎成了最令人歆羨的職業之一。
眼下," 史上最卷 " 的 618 購物節已經啓動,帶貨主播們卻面臨着被行業 " 淘汰 " 的危險。
今年以來,關于主播被降薪、裁員的消息不時傳出。此前就有報道稱,杭州的大部分帶貨主播遭遇降薪潮,去年主播薪資平均在 1.2 萬元左右,今年則普遍降到了 8000 元以下,兼職帶貨主播的薪資更是砍半,一些頭部主播,薪資也從年薪千萬降到年薪百萬。
電商主播降薪的話題引發熱議圖源 / 微信視頻号
" 電商主播‘退潮’已經是業内的共識了。" 李鳳飛說,不僅是杭州,今年,全國各地的主播都能感受到這種趨勢,收入大幅下滑、直播時間延長、績效越來越難完成,公司培養主播的投入明顯減少。
随着薇娅、雪梨 " 離開 ",李佳琦、羅永浩、辛巴減少直播頻次,東方甄選、" 瘋狂小楊哥 " 的走紅,頭部主播們被洗牌。而對于已經或将要經曆這場變化的主播、機構、平台來說,需要準備的可能不僅僅隻是心态的改變。
三年資深主播,底薪降了 20%
在知乎上,一則 " 大學期間在直播公司做了兩年的兼職主播,現在畢業了,想着能不能長期做下去 " 的提問帖子下,很多人的回答是:直播帶貨不好做了,别入行,快跑。
行業的風早就變了,李鳳飛對此有着非常強烈的感受。在直播帶貨領域,她已經摸爬滾打了三年,見證了這一賽道的起起伏伏。2019 年從北京某科技公司離職後,她進入杭州的一家直播公司做運營,主要負責服裝産品的線上銷售,後來又被調到主播崗,成爲一名服裝帶貨主播。
雖然當時完全是新号起家,但稍微加點付費流量,基本上每發一個視頻平均點贊量 1 萬多,一周能有 1 個點贊過萬的爆款,漲粉速度也很快,當時自己能感受到整個行業蓬勃發展的态勢,覺得努力就有 " 賺大錢 " 的希望。
" 按平均水平保守地估計,當時杭州一位四千萬粉絲的主播,一場 4 小時的直播下來,整個團隊能拿到的各種費用及抽成達五六百萬元。一位二百萬粉絲量的主播,一場直播下來,也能拿到四五十萬元。" 李鳳飛說。
但工作不到三年,她月入百萬的希望逐漸被 " 掐滅 "。
2021 年的時候,公司對主播沒有業績考核,不用坐班,帶貨四小時,純自然流量,自己的底薪是 8000 元,提成 3 個點(賣 10000 元提成 300 元),平均月薪在 2 萬左右。去年 618 期間,她單月賣了将近 70 萬,底薪加提成和獎金,到手月薪 3 萬多。
2022 年下半年,直播公司倒閉或者公司裁撤直播部門變得很常見,她經曆了五六個 " 黃 " 了的直播公司,越來越多的同事們開始換品牌、換公司、換工作。
今年年初,公司發布硬性規定,必須直播滿 6 小時、必須坐班,提成不變但底薪降 20%。而且她發現,平台的數據增長越來越難。自己開播一個多月,在僅有自然流量的情況下,直播六小時,成交量僅有個位數。
公司轉到付費流量後,她用付費的節奏帶貨,結果幾輪下來,一單沒成交。而且按規定,公司付費需要主播達到一定的績效,産品點擊率大于 25%,點擊轉化率高于 3%。對于她這種還算有些 " 經驗 " 的主播,KPI 壓力非常大,完不成被扣錢是家常便飯。
今年 618 已經如火如荼地進行,但辭職在家的李鳳飛,已經三個月沒工作了。
主播降薪并非個例,根據艾媒咨詢公布的 2023 年一季度數據統計,目前大部分主播月薪集中在 6000 元 -8000 元左右。與去年同期的薪資對比,同比下滑了 30% 左右,直播行業裏運營、中控等其他相關人員的工資也出現了約 20% 的下降。
主播降薪涉及的面也很廣。李鳳飛說道,去年杭州兼職主播的時薪平均是 200 元,今年直接砍到 120 元,大主播在前兩年 5-10 萬的月薪非常常見,但今年就很少了。對于大主播來說,公司直接降薪的不多,但帶貨的績效下滑明顯,薪資縮水 5000 元 -10000 元還算少的,尤其是帶一些季節性的産品,淡季的時候,大主播薪資會直接腰斬。
另外,公司的要求也變得苛刻。在杭州做美妝産品帶貨主播的閃閃介紹,她曾遇到過一家招募主播的傳媒公司,對方給成熟主播的底薪隻有 7000 元,還要求其團隊必須給出成果方案承諾,比如七天要達到一定的業績,兩三天就看到幾十萬的爆單,達到要求,薪資才可能過萬。
閃閃補充說,服裝、美妝、珠寶等算是帶貨裏比較好做的三大品類,如果是大品牌,銷售情況會更好。但這兩年,大牌商家紛紛轉向自播,減少達人直播的投放比例。自己曾帶過的一個美妝大牌,今年隻在一個粉絲千萬級的達人直播間出現過。
" 薪資降低的背後是直播行業越來越卷,公司卷、主播卷、品牌卷、平台也卷。" 某直播電商運營服務商向開菠蘿财經介紹,任何行業都有自己的發展周期,直播帶貨行業經曆了探索期、成長期、爆發期,目前整個行業正經曆着優勝劣汰、穩定格局的自我調整階段。其中,一個主播火熱的周期一般在 3-5 年之間,作爲行業的重要一環,正經曆着新一輪的淘洗。
要求更高," 小白 " 越來越難找工作
" 今年公司不再招小白了,兼職招的也很少,需保證每周完成 40 小時的直播時長。" 某直播公司的運營經理小付向開菠蘿财經介紹,現在主播上播一個小時,公司少則要付出幾千、幾萬,多則幾十萬的廣告費和運營成本,不會随便讓一個新人上,主播數量以及頭腰尾部主播的比例影響着公會公司(與直播平台簽約的直播公司)的直接收入。
他說,前兩年,運營們能在不同的平台挖到很好的主播,稍加培養就能成爲不錯的帶貨達人,投入的成本也低。但這兩年,頭部主播已經被機構們瓜分完畢,有潛力的網紅又被很多傳媒公司盯上,搶奪難度加大。要想獲得優質的資源,隻能提高主播招募的門檻,但同時,門檻又不能設置得過高。
在他們公司,現在一個運營每周需要完成 2 個主播穩定開播的指标,這就要求他們在篩選主播時,既要數量多,還要質量高。一般來說,一個運營一天要面試 5 個人左右,通過一輪面試的也就 2 個。小付說,自己 4 月份招了 7 個人,兩周跑了 4 個,剩下的 3 個業務能力還不高,這就很失敗。
在他看來,主播篩選更嚴格的原因是直播行業競争越發激烈,做好越來越難。
他解釋說,現在的直播帶貨,對主播能力要求更高。尤其是依靠自然流量,直播間觀衆不精準,加上現在多數中小主播,主要帶貨的是白牌,公司投流少,需要主播一邊拉流量,一邊賣貨,主播話術要具體、詳細,能夠熟練利用福利炸場、引流、互動。所以公司在招募主播時,不僅要篩選出形象氣質佳的,還要有一定的直播經驗。
開菠蘿财經搜索 BOSS 直聘發現,招聘帶貨主播的企業非常多,月薪普遍顯示在 1 萬以上,但在詳情頁面,需要主播掌握的能力很多,除了基本的直播經驗,還要有成熟的自媒體運營經驗,成熟的自媒體賬号,熟練掌握直播銷售手段等," 無經驗 "" 小白 "" 新手 " 基本上不在招聘範圍内。
圖源 / BOSS 直聘
小付說,想要帶貨效果好,要麽有很好的供應鏈優勢,用産品吸引人,要麽有很強的 IP 孵化能力,用優質主播拉人,否則,不管是在哪個平台投流,取得高收益都很難。
根據《2022 年雙 11 電商人才數據報告》,2022 年電商行業相關雇主招聘預算減少,崗位需求較去年同期增長 9%,但平均月薪同比下降 5%。
曾全款買房的帶貨主播,離職後教人直播
帶貨主播是妥妥的新興職業。2020 年,人社部在 " 互聯網營銷師 " 職業下增設 " 直播銷售員 " 工種,帶貨主播成爲正式工種。2021 年 10 月,人社部等部門發布互聯網營銷師國家職業技能标準,其中 " 直播銷售員 " 工種設五個等級,并規定申報等級證書的條件。由此,帶貨主播加入到持證上崗的專業職業行列。
搭上居家經濟和網紅經濟的風口,從教培行業轉到帶貨主播的桃子,在直播帶貨的崗位上工作三年,不僅全款買下了一套 200 多萬的房子,另外還攢下了 20 多萬元存款。
在過去如火如荼的幾年裏,直播行業迅速飛起,帶貨主播成了 " 香饽饽 ",月入過萬的誘惑,吸引大批年輕人參與。據浙江省商務廳統計顯示,截至 2022 年底,杭州頭部直播機構有 32 家、近 5 萬名主播,按照杭州全部人口計算,相當于每 12 個人裏就有一個從事直播相關行業,每 247 人裏就有一個主播。
但很快,随着互聯網流量的紅利期消退,直播變得難做,而大量主播的持續湧入,加劇着行業競争。
除了上文提到的降薪、裁員之外,主播們也面臨着身體超負荷的壓力。桃子說,去年自己陽了,因爲要保持流量的可續性,兩天後,她不得不強忍着頭疼,在家裏直播。三年帶貨,家裏的藥已經換了一波又一波,有治療聲帶受損的、神經衰弱的、内分泌失調的、腰間盤突出的等等。
" 城外的想進來,城裏的想出去,這就是帶貨主播的現狀。" 桃子說,一方面,現在依舊有很多人認爲直播帶貨是個發展前景良好,起步難度小,短期内能夠快速積累财富的好工作。
在小紅書搜 " 帶貨主播 ",有超過 8 萬篇筆記,很多人在評論區求 " 新人帶貨主播群 "。某直播帶貨教育機構的負責人介紹,他們一個月共招募三期學員,一期有 20 多人,報名的人很多,每期都會招滿。
大量想要成爲帶貨主播的年輕人,正在前來的路上。
而另一方面,是急着離開的主播們。桃子說,自己的很多同事都離職了,去年 11 月,自己也離職了。
離職後的主播,大部分還是會從事相關的領域。桃子介紹,能力突出,知名度高的主播,一般會開一家經紀公司,自己退居幕後;知名度不太高,但有一定專業能力的主播,一般會跳槽到更大的直播公司,從事幕後工作;另外一些要麽從事相關自媒體職業,要麽進入直播機構,做培訓老師。
桃子說,離職後,她在國内外旅遊了一圈,攢的錢基本上不剩了。現在自己回到了老本行,繼續從事教培,但領域變成了直播帶貨教育培訓。同時,她在小紅書、抖音上設有專門的賬号,講解一些關于主播話術、小白帶貨訓練、直播起号等相關問題,目前全網已有 10 萬多粉絲。
她說,抛開行業和公司發展現狀不談,現在的主播想要賺錢,從自身出發,最起碼要做到三點:不要生病、保護好嗓子、穩定的情緒,隻要有一個沒做到,主播的生涯也就到頭了。
而對于正在湧入直播帶貨的年輕人,他們又将面臨怎樣的未來?一切還是未知。
* 應受訪者要求,文中李鳳飛、閃閃、桃子、小付爲化名。
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