文 / 王慧瑩
編輯 / 子夜
釘釘賺了多少錢？
這個問題，有了一個新的答案。
11 月 14 日，釘釘披露了核心商業化指标。阿裏 2025 上半财年（2024 年 4 月 1 日 -9 月 30 日）統計周期，釘釘 ARR（年度經營性收入）突破 2 億美元。
今年，對于釘釘而言是關鍵一年。
去年，釘釘從阿裏雲體系中剝離出來，完全實現獨立，成爲阿裏組織架構調整中的一個 N。更早之前的 2022 年 3 月，釘釘宣布全面開啓商業化，截至 2023 年 3 月末，釘釘的 ARR 超過了 1 億美元。
而今年，釘釘 ARR 跨過了 2 億美元拐點，又沖向新的拐點——盈利。按照葉軍的時間表，2025 年釘釘将實現盈虧平衡，并一步步走向盈利。
圖源釘釘微信公衆号
毫無疑問，盈利是一家商業公司更具想象力的标志。但在協同辦公市場，拐點的到來和路徑的走通都沒有那麽快，釘釘也還在路上。
四年前，外界對線上辦公的心智并不成熟，釘釘也不過是個隻有 3000 萬 DAU 的企業内部 SaaS 工具。
如今，釘釘用戶突破 7 億。釘釘的功能越來越多，不僅能聊天，還能開發軟件、管理項目；釘釘的生态夥伴愈加豐富、攻克的産業愈加多元。釘釘從 SaaS 工具，變成了 PaaS 平台。
本質上，釘釘要成爲一家真正的商業公司。
它必須學着獨立行走，并自我造血，能否盈利是一個關鍵标志。如今，釘釘在國内市場面臨激烈競争，海外開拓挑戰重重，如何深入更多行業，打開想象空間，是釘釘未來要回答的核心命題。
釘釘，靠什麽賺錢？
2016 年，釘釘從阿裏内部孵化而來，釘釘創始人無招曾經說過，在集團這棵大樹下，釘釘不談賺錢不談規模，隻談産品。
幾年下來，釘釘産品上高歌猛進，收入上卻捉襟見肘。在競争對手湧現的同時，釘釘陷入對手緊逼、商業化模糊的局面，虧損是個不容忽視的問題。
變化發生在 2020 年。阿裏提出 " 雲釘一體 " 戰略，爲配合戰略的全面落地，釘釘升級爲釘釘事業部，與阿裏雲全面融合，葉軍成爲釘釘的一号位。
頂着集團新的戰略目标，接手極具創始人風格的項目，葉軍的壓力不容小觑：穩定團隊、梳理業務，怎麽才能帶着釘釘在商業化的路上全力以赴？
葉軍給釘釘确定了集中力量做 To B 的路線，關閉了如我、點點蟲等 To C 産品，客戶的定位從中小企業轉向中大企業。
2022 年 3 月年度發布會上，釘釘宣布全面開啓商業化。葉軍給釘釘定了三條商業化路徑：軟件訂閱的 " 三專模式 "、平台應用抽成、硬件接口授權。
名義上是全面放開商業化，但釘釘對商業化效果沒做預判，對商業化速度也沒提過太多要求。這正是葉軍的風格，習慣用行動去證明自己的判斷和路線。
去年 8 月，檢驗成果的時候到了。釘釘在生态大會上透露，截至 2023 年 3 月末，釘釘付費 DAU 超過 2300 萬，ARR 超過 1 億美元——全面開展商業化一年，釘釘走上到了 SaaS 産品的一個重要拐點。
這期間，釘釘還面臨着一個重大調整：離開阿裏、獨自生長。這也意味着，釘釘卸下包袱，但也要爲柴米油鹽煩惱，賺錢的緊迫性也更加明顯。
作爲擁有 C 端産品規模的 To B 産品，釘釘把目光放到了個人用戶上。
去年，釘釘推出個人版釘釘，重新回歸中小微企業；另一邊，釘釘第一批接入阿裏通義千問大模型，個人版的 AI 屬性也更濃厚；今年 1 月，釘釘個人版升級了協作 Tab 頁，推出重組日程、會議及待辦等功能；今年 9 月，釘釘面向個人推出 "365 會員 "，爲個人用戶提供 AI 産品包，包括釘釘 AI 搜索、個人 AI 助理等功能。
當然，相比于 B 端的功能協同和商業化探索，釘釘 C 端的用戶體驗和商業化都還在摸索階段，釘釘需要找到 B 端和 C 端的連接點。
前不久的釘釘秋季峰會上，用葉軍的話總結，近一年來，釘釘通過 PLG（産品 Product 驅動和底座 PaaS 驅動）+SLG（銷售 Sales 驅動和服務 Service 驅動）的模式，用超級體驗和超級服務不斷爲企業服務做深價值。
" 釘釘已經跑出一條适合中國 To B 行業的商業化路徑。" 葉軍提到。
反映到數據上，2025 上半财年，釘釘 ARR 突破 2 億美元；整個 2025 财年（2024 年 4 月 1 日 -2025 年 3 月 30 日），釘釘的軟件訂閱年化收入有望突破 4 億美元。
釘釘賺到錢，葉軍也敢于說出目标了，葉軍預計釘釘将在 2025 年實現盈虧平衡。
放眼整個市場，企業對辦公軟件的付費意願不足是事實，用戶數量和付費收入并不是标準的正比關系。
曾經爲了搶奪市場，行業采取的都是免費制，培養市場心智需要時間。據《2021 中國 SaaS 調查報告》數據，我國辦公軟件付費率不足 15%，而歐美市場辦公軟件付費率已經超過 70%。
時至今日，對于一些中小微企業，免費版也可以滿足需求，付費意願可想而知；對于大型企業，組織内部複雜、對數字化接受度有限，" 釘釘們 " 回報周期很長。
自從葉軍接手，釘釘商業化目标始終伴随着釘釘的成長。獨立之後，阿裏對釘釘這類創新型獨立子公司的态度是：以 3 — 5 年爲周期持續投入。釘釘要賺錢，要實現盈虧平衡，更要實現盈利，一步都不能松懈。
進軍更難的産業，釘釘挑戰不小
11 月 14 日，釘釘把今年秋季峰會的舉辦地點選在了珠海，主題是 " 送我上青雲 "。相對應的，11 月 12 日— 11 月 17 日，第十五屆中國珠海航空展在珠海如火如荼地進行着。
珠海和釘釘都看中了低空經濟。
當下的低空經濟，風光無兩。今年 3 月，低空經濟首次被寫入政府工作報告，低空經濟走向了台前。行業認爲，低空經濟具有高科技主導、高效能運營和高質量發展等新質生産力的核心特征，具有廣闊的發展前景。
低空經濟是指以垂直高度 1000 米以下、根據實際需要延伸至不超過 3000 米的低空空域爲主要活動場域，以垂直起降型飛機和無人駕駛航空器爲載體，以載人、載貨及其他作業等多場景低空飛行活動爲牽引，帶動相關領域融合發展的綜合性經濟業态。
其中包括無人機、直升機、電動垂直起降航空器（eVTOL，即 " 飛行汽車 "）等各種航空器及其在物流、農業、環保、城市建設、影視制作、應急救援等領域的廣泛應用。
釘釘公布的低空經濟行業數據顯示：截至目前 60% 以上的低空經濟企業都已上釘釘。在 6 家已申請載人試航的企業中，沃飛長空、禦風未來等 4 家企業已使用釘釘。
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葉軍還透露，以甯德時代爲代表的電池、動力、飛控、導航、機體等不同環節的低空經濟産業鏈中，也有大量企業選擇釘釘作爲數字化轉型平台。
問題在于，行業是新興的，誰都不知道該怎麽數字化轉型，行業内也幾乎沒有數字化标杆，大多數企業都是摸着石頭過河。更重要的是，低空經濟是個産業鏈長且複雜的領域，包括空管、民航、無人機制造、網絡通信等多場景的構建，在這個過程中跨領域的合作很重要。
這給釘釘的難度很大。一方面，術業有專攻，釘釘在低空經濟行業并非專業選手；另一方面，釘釘也沒有在低空經濟成功轉型的合作夥伴，怎麽協同全産業鏈條和全場景數字化，這無疑是個從 0 到 1 的過程。
研發周期緊迫、跨區域協同難、數字化人才緊缺，這些都是低空經濟數字化轉型的壓力。
這時候，在釘釘隻做 PaaS 化的理念下，釘釘選擇和生态夥伴合作。以低空經濟爲例，釘釘聯合引力波、松應科技、積夢智能、金夢航空四大生态夥伴，攜手發布了低空經濟行業專屬的數字化解決方案。據悉，這套方案包含了釘釘文檔、Teambition 等功能。
同時，基于 AI 底座能力，釘釘還推出 " 精選 AI 助理 "，首批已上線工單助理、Excel 助理、法務助理等 6 大 AI 助理。同時，釘釘聯合生态夥伴發布行業 AI 解決方案，覆蓋制造、醫療、零售、教育等行業。
面向行業，釘釘還聯合生态夥伴推出 " AI 解決方案中心 "，提供具備行業 know-how 的 AI 定制産品和交付服務，目前已覆蓋醫療、制造、教育、零售、互聯網、金融、交通基建、航空等行業，企業可按需選擇。
這些年，釘釘的朋友圈一直在擴大，行業也在不斷更新。
2021 年，接受媒體采訪時，談及釘釘最深入的行業，葉軍列舉了以下幾個行業：
" 第一大行業是教育，我們給學校做家校聯系，教學管理；
第二大行業是互聯網，本身我們起家的地方。很多互聯網公司都用釘釘，像年輕人都知道的喜馬拉雅、Soul，光是阿裏一年在釘釘上産生的文檔就有 4000 萬以上；
第三大行業是制造業，增長速度最快；
第四大行業是醫療，國内有接近一半的公立醫院在用釘釘；
第五、第六是政務、餐飲。"
當時的背景是，阿裏 " 雲釘一體 " 戰略下，釘釘有阿裏雲和阿裏集團的支持。如今，釘釘自力更生，自然需要到新的行業尋找增量。如葉軍所說，馬上是釘釘的十周年了，" 我們想再用未來的十年，陪伴新質生産力行業，陪伴我們的低空經濟、陪伴具身智能、陪伴 eVTOL 這樣的新行業和新産品。"
這條路上，新的行業對釘釘數字化能力、協同能力、使用體驗等要求都會更高，釘釘仍需要不斷加固自身的護城河，打出自己的特色，才可能得到更多客戶的青睐。
海外尋增長，釘釘要 " 拓新 " 不容易
過去很長一段時間，釘釘團隊的 1500 人，要服務 2000 萬個企業組織。人手有限，釘釘很多事情都沒開展，比如做硬件、比如國際化。
今年，釘釘團隊有 1800 人，企業組織突破 2500 萬個，但釘釘人效提起來了。若以 2025 财年軟件訂閱收入 28 億元進行測算，釘釘人效超過 150 萬元 / 年。這個數據接近國際 SaaS 軟件公司。
人效提起來，釘釘要做更多的事。國内協同辦公市場增速放緩、競争加劇，出海成爲各行各業共識，在國内取得一定量級的釘釘堅定了出海的決心。
戰略上，釘釘率先把出海定位戰略級項目；動作上，釘釘開始爲團隊招兵買馬。
據 36 氪報道，釘釘内部包括産研、解決方案、銷售、市場在内的數個部門，已經抽調人選組成混編團隊。此外，釘釘開始在 LinkedIn 上招聘馬來西亞、印尼、新加坡等地區的員工，主要職位爲區域經理和解決方案經理。
搭建本地化團隊是釘釘出海的第一步，後續的團隊管理、産品體驗才是釘釘站穩腳跟的關鍵。
今年 6 月的亞布力中國企業家論壇第十屆創新年會上，談到出海的困難時，葉軍坦言，産品力的問題在之前幾年比較明顯，釘釘的産品此前是根據中國的環境設計的，這幾年因爲客戶提了很多需求，釘釘也做了很多的改造。
在産品體驗上，一些出海的企業用一套釘釘賬戶體系，就可以統一管理國内外團隊；釘釘 IM 聊天和視頻會議等應用，也上了不少國際化相關功能，包括語言翻譯、時區智能切換等。
在産品生态上，一位接近釘釘的人士對 36 氪表示，釘釘已經與一批生态夥伴達成了合作，建立起出海的服務生态。現在，釘釘開放平台已經上架市場 / 品類定位、客戶管理、跨境支付、網絡安全、人事管理等多個領域的應用。
事實上，釘釘瞄準出海，這和中國企業出海浪潮分不開。據海關總署統計，2024 年前 8 個月，我國貨物貿易進出口總值 28.58 萬億元人民币，同比增長 6%。
中國企業在全球市場競争力逐漸提升，但企業出海面臨的是一個全新的市場，環境更爲複雜、挑戰更爲嚴峻。企業在前面沖鋒陷陣，需要一個穩定的大後方。特别是在智能化轉型的大環境下，一個跨時間、跨地區的管理工具，無異于事半功倍。
從全球市場上看，根據全球數據統計公司 Statista 預測，2022 年全球協作辦公軟件市場規模将達到 140.6 億美元，預計至 2027 年将達到 184 億美元，2022 年至 2027 年的複合增長率爲 5.50%。
海外市場機會很大，機遇與挑戰并存。
從現階段來看，對協同辦公産品而言，去海外服務出海的中國企業，或是去海外服務當地本土企業，難度都不小。
以釘釘爲例，服務中國企業，繞不開 2019 年就出海布局的 Lark；服務本地企業，Zoom、Slack 等玩家早已占領用戶心智。對比這兩條路，哪條路都不占據先發優勢，還有面臨中國企業付費意識低、本土企業心智不認同等問題。
從目前的戰略看，釘釘出海主要是爲了滿足中國企業的海外協同管理需求，尤其是當下現在的出海主力，比如光伏、锂電池和電動汽車行業的客戶。釘釘提到，其國際化戰略主要是服務包括晶科能源、天合光能、陽光電源等數百家有出海業務的中資企業。
對釘釘而言，無論是想服務國内出海企業，還是當地企業，都面臨強有力的對手。從時間上看，釘釘失去先發優勢，AI 大模型或許是彎道超車的機會。
今年 6 月的 "Make 2024 釘釘生态大會 "，釘釘模型全部開放，通義千問、MiniMax、月之暗面、智譜 AI、獵戶星空、零一萬物、百川智能共七款 AI 大模型接入釘釘。
顯然，這給了用戶更多選擇，也給了釘釘更開放的生态，也可以助力釘釘出海。但大模型目前仍是投入大于回報的，尤其自負盈虧之後，" 用大模型幫助生态把産品重做一遍 " 這句話也要更在意成本了。
如今，從實際情況來看，下定決心出海，本土化運營、跨國際管理、軟件開發方面，釘釘都勢必要投入更大的成本，這個投入産出比怎麽平衡，又是新的難題。
無論如何，距離 2025 年盈虧平衡的時間表越來越近，釘釘當下最重要的任務仍是商業化。攻克新興産業、探索海外市場，幾套組合拳打下來，釘釘仍要做好規模和盈利的平衡題。
( 本文頭圖來源于釘釘微信公衆号。 )
