環境持續變化，時代總在叠變，"商業之王"們緊随時代浪潮，堅持創造，謀求新動能。立足中國經濟大轉型的當下，WISE2024 商業之王大會，一同發現真正有韌性的"商業之王"，探尋中國商業浪潮裏"正确的事"。
11月28-29日，爲期兩日的36氪WISE2024 商業之王大會于北京隆重召開，作爲中國商業領域的全明星盛典，WISE大會今年已經是第十二屆，在不斷變化的時代裏見證着中國商業的韌性與潛力。
2024，是有些模糊且變化多于穩定的一年。相比過去十年，大家的腳步正放緩，發展更加理性。2024，也是尋求新的經濟動力的一年，新的産業變化對每個主體的适應性提出了更高的要求。今年WISE大會以Hard But Right Thing（正确的事）爲主題，在2024，什麽是正确的事，成爲我們更想交流的話題。
在28日上午的《正确的事情》圓桌對話環節，36氪CEO馮大剛與小仙炖鮮炖燕窩董事長、CEO苗樹，君智戰略咨詢創始人、董事長謝偉山，參半口腔創始人、CEO尹闊進行了一場精彩的大咖對談。
圓桌現場
在談及"今年做的最正确的事"話題時，小仙炖CEO苗樹在圓桌分享時表示，今年小仙炖做的最正确的事是，拉通了中國、印尼、馬來、越南、泰國五個燕窩的産區和消費國，制定了《燕窩産地等級劃分》标準，"一經推出，消費者端的非常好，能分清燕窩的好壞優劣，同仁也更有信心。"苗樹說，這是小仙炖在十年創業和科研基礎上，更進一步推動行業的高質量發展。
參半CEO尹闊在圓桌分享時表示，今年參半做的最正确的決定是在線上優勢基礎上，拓展線下市場。過去兩年時間，參半的産品已逐步進入到農村及偏遠市場，終端網點數達50萬個，包括西藏林芝，新疆的阿克蘇、喀什等，都可以買到參半的産品，"這是非常苦的活"。尹闊說，如果不是當年狠下心來做線下投入，"做行業裏最難的事，"今天不可能有這樣的好的結果。
君智董事長謝偉山表示，君智今年做的最正确的事情是團隊多層次的建設，尤其是國際化背景的團隊構建，"今年有大量來自國際咨詢公司的夥伴加入君智團隊，國際化工作和教育背景占比50%，72%的人是全球排名前200的名校畢業高材生。"據謝偉山透露，2024年君智的客戶數創下新高，且實現了100%年度客戶續約率。
在消費市場價格競争激烈的當下，圓桌嘉賓也就價格問題分享了各自的看法。在苗樹看來，低價競争沒有未來，而且不可持續，消費者本質上不是追求低價，而是追求質價比。今天的消費者仍然需要更好的産品，同時也需要更好、更專業的服務體驗，基于此小仙炖以高品質燕窩滋養爲核心，構建了産品創新、供應鏈創新、服務創新等系統性創新模式，并創新了"科學滋補+專業養生"的服務模式。
尹闊表示，參半慶幸的是連續四年在抖音口腔品類都是排名第一，本質上是在産品端創新帶來的複購率。在他看來，入嘴的東西很容易帶來直觀感受，核心是好産品、好原料添加，否則很難在激烈的流量戰場站住腳，"我們的産品不是最便宜的，但我們也不是最貴的，"尹闊說，參半選擇了相對合适的，就是要給用戶提供好商品、好服務，才能帶來更多的創新。
在謝偉山看來，價格競争是品牌無可避免的挑戰，隻有做正确的事才能擺脫低價競争，實現品牌"長紅"的核心是要找到顧客選擇你而不選擇競争對手的理由。謝偉山說，"正确的事情是企業的外王之道，把事情做正确是企業的内聖之道，這兩個事情是并舉的。"
以下爲此次圓桌對話速記實錄：
馮大剛：首先我們先請三位嘉賓做個自我介紹。
苗樹：各位現場的來賓大家好！我是小仙炖鮮炖燕窩的董事長、CEO苗樹，小仙炖是鮮炖燕窩品類的開創者，也是連續7年在鮮炖燕窩領域銷量第一的品牌。我想分享幾個近期我們帶來行業的一些創新，第一，小仙炖帶領中國滋補燕窩行業實現了科研上的突破，截止到目前，我們有45篇權威期刊論文，驗證燕窩對于皮膚保養、寶寶發育、肺部抗炎能力等方面的健康價值，也是推動消費者如何對燕窩消費的更清楚、明白，同時也論證了我們的獨家專利的鮮炖燕窩炖煮技術，是普通家庭炖煮燕窩的3倍，另外近年我們也在做線下滋補、燕窩門店的突破。我們在北京SKP北門開了1千平的體驗店，也是第一次中國民族的滋補品牌跟國際品牌在一起，提升品牌魅力值。小仙炖讓滋補更簡單，讓大家獲得健康、美好的生活。
謝偉山：大家好！我是君智戰略咨詢的創始人、董事長謝偉山。這次大會的主題我特别喜歡，因爲戰略咨詢就是告訴企業如何去做"正确的事情"，管理咨詢是告訴大家如何把事情做正确，這是完全不同的兩個世界。所以，我今天希望把如何選擇做正确的事情，從戰略工作者的角度給大家一個專業的視角，謝謝大家！
尹闊：大家好！我是尹闊，是參半口腔的創始人，我們是一家深圳的創業公司，這個品牌成立6年，目前我們整個購買用戶在中國已經超過了1.2億元，截止到今年，我們也是整個中國線上牙膏品類的第一名。發展6年時間，實際上我們在今天中國線下市場基本也有50萬+的銷售終端，已經從線上的單純口腔品牌，變成了線上線下全品類的國民口腔品牌，現在也是中國年輕人首選的口腔品牌。我們現在也在做海外市場，目前在東南亞的好幾個國家占據了比較頭部的位置。未來，我們也希望通過新媒體、新渠道、新時代的紅利，讓參半成爲一個全球化的口腔護理品牌。
馮大剛：今天三位嘉賓一位是燕窩第一名，一位是牙膏第一名，一位是咨詢行業領軍者，今天請教三位怎麽看待各自行業，包括我們整個零售什麽是正确的事。在當下市場環境中，請教三位嘉賓做正确的事情，首先，你們覺得什麽是正确的事情以及你們在2024年，你們覺得自己做的最正确的事情是什麽？
苗樹：作爲小仙炖來講，我們始終認爲圍繞客戶的需求進行價值創新，是我們小仙炖這十年來做的最正确的，而且持續在做的事情。其實我們爲什麽叫小仙炖，是因爲我太太小仙家裏四代的中醫，傳承家裏的使命，通過中國的滋補，讓中國消費者過上健康美好的生活，過得更健康，我們最開始做燕窩的時候沒有走尋常路，我們改變了傳統幹燕窩自己炖煮的原來的模式，因爲這個模式在新的時代已經不能滿足消費者對于高品質、便捷性、服務等等方面的需求，所以小仙炖開創了一個新的品類，叫做鮮炖燕窩，就是基于消費者當代主流消費者的高品質、便捷化需求，爲客戶提供客戶下單，我們新鮮炖煮，保質期隻有15天，我們有自己炖煮的黑科技，可以做到一碗燕窩的營養是普通炖煮的3倍。我們用戶是按年度服務的，我們年度用戶，每周給用戶炖新鮮的燕窩，同時我們給每一個客戶配套一個國家公共營養師級别的滋補顧問，每一個顧問都是國家公共營養師。除了教客戶怎麽吃燕窩，還告訴客戶春生夏長，秋收冬藏，怎麽吃、怎麽睡、怎麽保養自己的身體，做中式滋補養生增值服務。這是我們最初看到看到的消費者的需求。
小仙炖鮮炖燕窩董事長、CEO苗樹
光做到産品的創新還不夠，君智是我們從2017年，謝老師知道我如何做品牌戰略，謝老師知道我一個品牌創新了有客戶價值的新品類，我們還要持續去創造價值，所以在過往十年裏，我們除了産品創新、品類創新，我們還幫助行業做了科研，剛才我說我們在論證燕窩的功效上，因爲很多消費者說燕窩到底好不好，古籍的記載是不是真實的，我們做了十年科研，跟中國農業大學院士團隊等專家一起做人群實驗，論證燕窩功效性，讓消費者吃的放心，這也是客戶價值，這是客戶需要的。
如果說到今年，我認爲做的最正确的事就是今年我們拉通中國、印尼、馬來、越南、泰國五個燕窩的産區和消費國，我們制定了《燕窩産地等級劃分》标準；我覺得這個是在小仙炖十年創業和科研基礎上，進一步推動行業的高質量發展。因爲原來我們的行業在消費者端，大家分不清燕窩的好壞優劣，不敢于購買，怕被騙，同時在供應鏈端，行業内部端，高品質的燕窩賣不上好的價錢，所以大家覺得内卷，無法得到好的發展。
所以小仙炖結合十年科研，我們今年牽頭五個國家的燕窩協會和科研專家，我們發布了《燕窩産地等級劃分》标準，将産地的影響因素劃分爲産區和燕屋。産區決定了金絲燕的生存環境質量。燕屋則與金絲燕的生活環境息息相關。優質的産地加上優質的燕屋，才有優質的燕窩原料，好産地才有好燕窩。 我們也是借鑒了其他先進的産業的發展經驗，獲得了啓發。
這個标準一經推出，消費者端的反饋也非常好，能分清燕窩的好壞優劣，行業同仁也更有信心了，大家覺得我做好産品，未來有希望了，整個行業的信心和發展質量就變得進一步提高了。
所以我覺得小仙炖始終圍繞消費者價值需求進行價值創新，不斷推高行業、客戶的體驗和質量的提升，這個就符合我們的使命，我們希望讓中國的滋補給更多的消費者帶來健康美好的生活。
馮大剛：什麽是正确的事，苗總說用真心、科技、标準，這是不全面的歸納。什麽叫正确的事情，這是一個典型的小馬過河的問題，問不一樣的人有不一樣的答案。
尹闊：我覺得如果從企業的角度上來講，每個階段做正确的選擇都不一樣，可能我們剛創業的時候所謂正确的事就是讓自己活下來，在發展的過程中面對很多殘酷的競争，做出每個正确決定的時候，如果說從長期來看當下未必是正确的，但是在那個選擇上可能是正确的，如果今天來講，比如說我們過了生存階段到了穩定發展階段，如何做出正确的選擇，就是看更長期的主義，這其實建立在好多個層面，比如說對組織的建設能否做出更長期的事，比如說引領市場潮流，能否長期做出投入和正确決定。比如說我們今年又做了一些全球化的思考，提前布局是不是正确的事。
這是我們這幾年考慮比較多的，如果從今年來講，我覺得我們做的最正确的決定是在線上優勢基礎上，拓展線下市場，我們在兩年前就開始嘗試去布局，這是特别難的活，但是在今年我們通過兩年的時間，我們的貨已經可以覆蓋農村以及很偏遠的地方，到西藏的林芝、新疆阿克蘇、喀什都可以買到我們的産品，這是非常苦的活。這個決定如果在當年我們不狠下心來做投入，其實在今天也不可能有這樣的結果。我覺得我們今年比較正确的決定是在兩年前選擇了做行業裏面最難的事情，因爲我們做的是民生行業，要求普及到千家萬戶，所以企業做的不同階段決定都不一樣。
謝偉山：我作爲專業工作者從事戰略咨詢已經超過20年，今年也是我成立君智的第九年。什麽是正确的事情？我每天都在幫我的客戶去選擇正确的事情。從專業的角度來回答這個問題的話，就是一句話——顧客選擇你而不選擇你競争對手的理由，就是正确的事情。比方，小仙炖做的正确的事情是什麽？就是選擇做鮮炖燕窩，現在小仙炖是全網銷量遙遙領先的一個燕窩。參半也非常了不起，從0起步，能夠把牙膏這麽一個如此傳統的行業，做得這麽大，它的核心點是什麽？參半是口感最好的牙膏。因爲所有的牙膏都有一股牙膏味，參半沒有。參半的口氣清新度，泡沫細膩程度，以及嘗到嘴裏的味道都是最好的，各個産品裏面唯一入口的就是牙膏，所以參半是口感最好的牙膏。當你擁有一個顧客選擇你而不選擇競争對手的理由時，其實你就能夠獲得最大化的增長。選擇比努力更重要，關鍵是你選擇什麽，所以這就是我對最正确事情的理解。
君智戰略咨詢創始人、董事長謝偉山
對于君智來說今年最正确的事情是什麽？是在團隊上多層次的構建，尤其是國際化背景的構建。今年有大量的國際咨詢公司的夥伴加入君智團隊。有50%的人都具有國際化工作和教育背景，72%的人是全球排名前200的名校畢業高材生。2024年，君智客戶數創曆史新高，同時我們做到了年度客戶續約率100%。
馮大剛：剛才我還想提，做到客戶100%續約率，一定是說明做了正确的事情。接下來再問三位一個今天讨論比較多的問題，大家都在讨論消費降級，平替，包括汽車行業如火如荼的價格戰，兩位做消費，一位對消費非常理解的專家，你們怎麽看待價格戰，低價競争，低價競争有可能赢嗎，低價競争能産生新的王者嗎？
苗樹：我覺得大概率低價競争是沒有未來的，而且是不可持續的，通過我們小仙炖跟君智謝老師長期的研究，我們發現其實消費者本質上不是追求低價，消費者是追求一種質價比，其實消費者也在成長，大家會變得更專業、理性，所以有一些相對低的邊緣的價值就無法打動消費者。在每一個新的時代，一定要圍繞着新的時代主流消費者的新需求，不斷去創新，才能拿到更多消費者的選擇，這是一個底層的邏輯。與其說是一個低價，我們更講的是質價比，現在消費者追求更高的品質，當然消費者也更精明、理性，過高的價格是無法打動消費者的。
所以在這裏面我們小仙炖的洞察就是，比如說我們鮮炖燕窩，以前人們吃幹燕窩，但是大家很明顯發現，如果說我們的媽媽一代還有時間去挑毛、炖燕窩，做這些事情。但是今天的主流消費者大家根本沒有這個時間，大家在忙自己的事業，忙自己的愛好，忙自己的家庭，所以這個時候小仙炖就洞察到了新時代消費者新的需求。他繼續要更好的産品，我們開創了鮮炖燕窩這個新的品類，創新了鮮炖專利技術；他需要有更好的服務，我們有周期配套國家公共營養師的顧問，有像開在SKP、萬象城這種體驗非常好的商場的現代化門店，可以給客戶提供養生下午茶下午茶，我們還有燕窩晚宴等等服務，這是當代消費者新需求。
小仙炖的鮮炖燕窩圍繞的産品創新、供應鏈創新、服務創新的模式就構建出來了，小仙炖基于我們的科研和産地等級劃分标準篩選我們上遊的原料供應商，我們的科研和供應鏈團隊每年去到印尼、馬來燕窩源頭，尋找最佳原料，符合我們标準的，我們獨家簽約專屬燕屋，實現從燕屋、上遊初加工、國内生産加工、物流配送、零售服務爲一體的全産業鏈可控，把更高品質的燕窩帶給消費者。那麽消費者會發現購買小仙炖跟同樣高品質的幹燕窩比，更方便，同時也有更多的滋補服務。
通過小仙炖的經營你會發現，我們在2020年的時候就已經成功的在線上把燕窩行業的第一大品類做成了鮮炖燕窩，超過60%的燕窩需求都彙總到鮮炖燕窩，而且到現在小仙炖都是領先的。這個背後就是洞察消費者基于不同時代的創新需求。我認爲他是一種質價比，而不能靠低價，他是無法持續的。
馮大剛：其實我也是用戶，好像你們并不是最便宜的。
尹闊：我們早期從小紅書、抖音這些平台起家的，但是我們這個品類有個特殊性，日化行業抖音是大的主戰場，在這種戰場裏面，其實在今天如果大家真正去抖音上看，并不是最便宜的商品賣的最好，以我們爲例，因爲這一類的商品如果想持續賣的好，你會發現抖音的榜單有一個很有意思的現象，他每年的排名在各個品類裏面都會變動特别大，他不像天貓的榜單很穩定，今年的前十名可能明年又換了一批，後年又換了一批，我們慶幸的是連續四年口腔都是第一。所以我們産品爲什麽可以持續的在戰場裏面一直排在第一名，本質上是因爲參半在産品端創新帶來的複購率，今天我們在抖音長期能夠赢的最核心原因。
很多人說你們産品到底好在哪兒，我覺得特别簡單的道理，如果入嘴的東西，香精香料是直接的體感和味覺，我們今天選擇了用300、400塊錢一公斤的産品，實際上用戶入嘴的東西是比較容易直觀帶來感受的，比如說涼感、香味停留時長，複合香型，同時摩擦、發泡，因爲味覺有一種特殊的記憶感，這種記憶感要通過好的産品，好的原料添加帶來的，所以今天因爲我們商品屬于耐用型耗材，不是像飲料一樣，在一個店裏面第二天就能看到複購或者次月就能看到，所以我們一般就是拉年度的複購。
參半口腔創始人、CEO尹闊
我們在抖音裏面每年老客戶的占比，我們隻是一年之内買過兩次及以上的客戶，今年數據是42%，這個占比是非常高的。要不然在激烈的流量戰場裏面我們也很難站得住腳，如何讓你持續的在裏面做投入，并且持續的做長期投入所需要的資金，我覺得都是因爲，爲什麽我們的産品不是最便宜的，但是我們也不是最貴的，我們選擇了相對合适的，就是因爲你必須要給用戶提供好的商品，提供更好的服務，才能帶來更多的創新。
所以這幾年看下來，如果跟我們同期競争的一些同行，當年做了很低的價格，包括短期内可能确實爆發了一定的體量，但是我們看到這幾年均衡來看，這些人都不在了，每年又冒出來一批這樣的人，第二年又不在了，這可能是不可持續發展的，未來長期我覺得這種模式也一定會被淘汰掉。
謝偉山：我對低價競争的觀點是，低價競争将無可避免，因爲供應端實在是太擁擠了。中國改革開放四十多年，這些年每年的主題就是如何去庫存、去産能，所以在中國這麽一個巨大的市場裏面，價格戰是無可避免的，99%的企業都擺脫不了價格戰。但價格戰的危害又特别大。第一，價格戰首先是傷敵一萬，自損八千，哪怕你赢了也會傷痕累累，也沒有更好的材料、設備、人才反哺産業，也不可能有更好的消費者。第二，哪怕你赢了，你一隻獨大，你也是行業生态的破壞者，因爲無數個企業都遭受了價格戰的摧殘，整個行業都往低端化發展，所以價格戰無可避免，同時對社會發展、行業發展危害極大。
所以今天的主題我爲什麽很喜歡，因爲做正确的事情就是讓我們擺脫價格戰。我們可以看到網紅品牌，沒有幾個能夠長紅的，我們小仙炖現在變成了長紅品牌，現在變成了連續六年全國銷量領先的鮮炖燕窩。參半在如此競争激烈的行業裏面，高價脫穎而出，連續四年成爲抖音第一。所以正确的事情是什麽？是顧客選擇你而不選擇你競争對手的理由，假如你沒有達到這點的話，你是擺脫不了低價競争的。
顧客選擇你而不選擇競争對手的理由，包含了兩重力量。第一重力量，怎麽打動客戶、怎麽獲取顧客。像小仙炖，幫助顧客免去炖煮的痛苦，用最好的燕窩讓顧客獲得又美味、又營養的體驗，而且很方便，并能通過整個供應鏈的改進，實現規模化效應，從而系統性的降低顧客消費燕窩的成本，但同時保持企業的利潤。像參半，有更好的口感，使用傳統牙膏是爲了清潔自己，但是使用參半是享受，因爲它能給你很好的口感，無論是氣味、觸覺、味覺都給你最好的體驗。所以，顧客選擇你而不選擇對手的理由，第一重力量是什麽？是調動顧客情緒，抓住顧客感覺，是你獲得顧客的邏輯點，但是顧客又不選擇競争對手的理由。
在你獲客的同時，還要騰出一隻手來壓制住你的競争對手。所以，獲客和壓制這兩步通過顧客選擇你而不選擇競争對手，完成雙手并舉。隻有這樣，你才有可能像小仙炖和參半一樣擺脫價格血戰，同時還能獲得很好的發展。剛才我們看到小米在不斷的漲價，越賣越貴，爲什麽？因爲它既能夠給顧客一個選擇的理由，同時對對手進行了精準的壓制，所以正确的事情是企業的外王之道，把事情做正确是企業的内聖之道，這兩個事情是并舉的。
降本增效是目前商業理論裏面的強項，大家非常熟悉的國際咨詢公司，它幫你做的事情都是如何把事情做正确，但是對于如何正确地做事情，我認爲我們中國企業更有優勢。今天的中國企業已經進入大航海時代，中國人在模式創新、應用創新，在應對競争市場時靈活變化、出神入化、化危爲機的能力，其優勢越來越凸顯。所以關于如何做正确的事情，我覺得中國企業正在提供非常嶄新的視角，參半所在的領域，寶潔公司不厲害嗎？聯合利華不厲害嗎？過去中國市場上最厲害的牙膏廣告，一個是高露潔，一個是佳潔士，當時中國很多優秀的牙膏品牌都出局了。但是參半對顧客有了更好的理解，所以能夠在這樣一個行業裏面突然之間冒出來，長得這麽快，而且賣得更貴。
馮大剛：我想三位嘉賓都在表達，如果簡單粗暴的說不是，或者更直接一點的說，如果隻想用低價是不可能成功的，其實最近直播帶貨我們有很多争論，直播帶貨作爲自己的主要銷售渠道，主要增長方式，是不是正确的事情？
尹闊：我覺得直播帶貨的理解是不一樣的，我們是新流量的受益者，畢竟我們是通過流量平台起來的，但是實際上我覺得有一個不同的理解在于什麽？每一個主播對應的是一群不同的人，這個是我這幾年觀察下來比較有意思的點，舉個例子，今天如果我做的是一個客單價3千塊錢的生意，其實在中國隻需要1千萬人複購，規模就可以做的很大。對我們來講，我們的客單價很低，線下市場十幾二十塊，如果我們想做成大的生意，必須要求覆蓋更多的人，可能是4、5億人。今天我們沒有超級武器，如果我們把20年前的央視，十幾年前中國好聲音這樣的超級節目當成一個核武器的話，其實在今天已經沒有核武器了，我們不知道在什麽樣媒體的平台能夠讓自己廣而告之，讓所有人知道你，這是相對比較難的事情，或者有沒有足夠多的預算。
對于創業公司來講早期沒有那麽多錢，所以我是覺得每一個主播、成交載體，對應背後是不同的人，這群人如何讓他快速知道，實際上需要很多不同的貨，需要不同的定價，這是很難的事情，需要找到一個合理的解決方案。
其實在今天這個時代，除了銷售以外他是更大的分層的傳播載體，我覺得我們在這裏面，其實這幾年做的算比較好的，所以說也幫助我們在整個線下市場建造了一定的知名度。
直播帶貨同樣也有他的問題，就是大家都知道流量越來越貴，當你采買流量的時候，當主播生存環境變得惡劣的時候，商家生存環境會更加惡劣，所以價格如何守得住，品質如何守得住，以及消費者未來的購物體驗如何保證，這個對于商家來講是一個很難的事情。爲什麽呢？這個主管方在平台方，平台方如何做出來更好的措施改變，我覺得可能是接下來要面對的問題。但是從事情的兩面性上來看，他有好有壞，他變成了一個新的分層的傳播載體，同時他在某些流量采買方面又破壞了整個生态的平衡，所以我覺得各有利弊。
馮大剛：苗總我們認爲他是新零售的代表，但他又在做傳統行業的事情，在傳統行業有哪些經驗今天看起來是正确的事情。
苗樹：關于傳統行業這個事我覺得确實，因爲中國的滋補行業，其實他發展了上千年，從最早有《黃帝内經》的典籍講人體生命力源泉，五髒六腑運轉，天人合一養生之道開始，人們開始選用營養物質，保證自己的生活狀态。在今天更多消費者眼裏我們滋補行業還是很傳統的行業，不過我們跟謝老師一起在研究行業發展的時候，我們發現不光是傳統行業，還是說新興的行業，都有一個共同的特點，就是随着時代的演進，消費者的眼界，需求是不斷在升級的。所以我是覺得任何一個企業，不管是在傳統行業還是新興行業，他一定最核心的就是最好能做到一流企業引領，去預判、引領消費者的新時代需求，去做持續的價值創新，去塑造品牌的魅力、價值，時刻保持在時代中的領先而不落伍。
我上周剛在日本回來，大家知道日本的三浦展有系列的書，把日本的消費時代分成了第二消費時代、第三、第四消費時代，現在已經研究第五消費時代了，第二消費時代規模化的大生産，規模平權，一瓶好的牛奶全國都能喝到。第三消費時代，消費者對于大家喝到一樣品質的東西不滿足了，大家希望更好的，我如何要更高品質的，就像我們小仙炖的鮮炖燕窩，新品類的誕生，更營養的産品。第四消費時代，物質更好已經不能滿足消費者的需求了，消費者還要追求心靈上的更好，所以大家會提到是不是你的消費品，你的企業有沒有提供可持續發展的社會價值，你有沒有在精神層面滿足悅己的需求，品牌審美夠不夠好等等方面。
小仙炖也是努力的希望在中國滋補這樣一個上千年曆史的，大家看來傳統的行業裏，我們一直在努力的創新，除了剛才講的産品創新和營養、科研的服務創新之外，其實這四年我們重點在研究線下鮮炖燕窩，中國滋補品在線下零售空間的體驗如何創新，我們發現消費者不止滿足于在電商去高效方便的買到一個周期訂閱的，更高品質的鮮炖燕窩，同時有一個滋補顧問服務，同時他還希望到店裏去，看原料選的什麽，到底用的什麽技術，營養師面對面能給我提供什麽樣的服務，除了這個之外還有什麽文化價值，情緒價值。所以我們過往4年，我們在線下的門店上開創了一套叫科學滋補+專業養生的服務，我們其實是對标了很多像愛馬仕、卡地亞等等這些品牌，包括高端護膚品，在我們門店裏有一個服務，叫HRA健康評估，引入了一台價值百萬的高科技設備，5分38秒可以人體九大系統的健康狀态進行評估。
這個理念我們從哪兒來？我們就是逛線下高端護膚品門店，每一個護膚品門店都有一台皮膚檢測儀器，消費者選購護膚品之前會通過這個儀器做一個全面、快速的檢測報告，針對你的膚質做産品搭配建議。我們做中國的滋補養生的，所以我們去市場研究的時候，我們發現在中國的三甲醫院，在頂級的體檢中心有一套設備，價值百萬，可以檢測人體健康狀态，我們就引入到線下的店鋪，我們每一個VIP室裏都有這樣的設備，客戶覺得真準，昨天剛喝過酒，顯示肝髒壓力大。結合冬季，冬季的主題是冬藏，補腎，我們滋補顧問會給他一套專業的，結合他身體體制的冬季養生服務，同時在我們門店有冬季特調的養生茶，結合當季食物的米其林下午茶，同時特别受高端客戶的歡迎的就是米其林晚宴。
不瞞大家講，這幾年我們在中國精緻餐飲領域推廣燕窩應用，中國現在有100多間米其林等高端餐廳的主廚用小仙炖燕窩創意他的燕窩菜，比如在北京大董可以點到小仙炖，在上海的玲珑餐廳，要排隊3個月的餐廳，他的燕窩都是小仙炖提供的。包括大家想象不到的，在成都的米其林，川菜也可以以燕窩調味，在廣州的很多米其林餐廳都可以吃到小仙炖燕窩菜。我們把燕窩菜做成了高端晚宴，每一季度請我們高端的客人來參加晚宴，我們很多客人評價很高，他說參加了卡地亞等等晚宴，對小仙炖的晚宴印象最深刻，第一就是吃的是集美食、健康、美味爲一體，全身心滋養。第二覺得小仙炖不愧是做中國滋補養生的，服務特别有溫度，一對一的服務，在服務的體貼、溫度各個方面做的都非常到位，這是一種東方的待客之道。
很多客戶在想，得到了超出産品之外的文化，包括小仙炖從2019年開始開展空瓶回收活動，截止目前已經開展20季。用戶每一季把瓶子寄到玻璃加工廠我們進行重熔再生，塑造成一些工藝品； 贈送給客戶，客戶也是感受非常好。這些我們都是從最先進的行業和領域借鑒的一些體驗和服務的創新，在大家看起來傳統的行業裏，我們再造了一整套全新的産品以及服務體驗，我覺得永遠不變的就是圍繞消費者服務體驗，産品體驗這種價值的創新，我們去引領。
馮大剛：您見過那麽多的企業，幫那麽多企業出主意，怎麽判斷一個企業做到正确的事情，是不是我們要事後成者爲王敗者寇。
謝偉山：我覺得商業再複雜，都可以做到大道至簡，當你不能對顧客選擇你而不選擇競争對手的理由，進行精确的定義，所有的事情都是你的坎。比如，直播現在有幾個能賺錢的？不管是傳統渠道還是新興渠道，越好的渠道成本越高，越好的渠道越燒錢，隻有你擁有了顧客選擇你而不選擇競争對手的理由的時候，相當于你有了一個号令天下的兵符，不管去哪裏都可以賺到錢，可以達到一種"天下一切爲我所用"的境界。随着你的銷量、議價能力提高，這些渠道費用在成本中的占比也會系統性降低。比如海底撈營業額高、店效高，但是房租成本占比往往很低。
所以當你能夠去赢得顧客，能夠牢牢的抓住顧客的感覺，同時又能夠有辦法去壓制住你的競争對手的時候，其實你會發現不管這個時代怎麽變，你的生意永遠不會變。所以我們可以看到很多老品牌與時俱進的能力更強。比如，愛馬仕六代傳承，在奢侈品如此競争激烈的行業，他依然屹立不倒，牢牢的站住第一名的位置。
顧客選擇你而不選擇你競争對手的理由，對于參半是什麽？口感最好。對于小仙炖是什麽？鮮炖，營養最好。能夠做到這一點的話，其實你就能夠在競争中擺脫價格戰，能夠做到不管時代怎麽變，渠道不管怎麽創新，都是你騰飛的橋梁。大家知道今年是多麽不好做的一年，小仙炖作爲10億級以上的企業，今年的增長超50%，參半今年是40%多，所以大家給這兩位年輕的企業家掌聲，這個很了不起的。
所以做正确的事情是你應對大周期，應對價格血戰，應對過剩經濟的最有效的方式。我在戰略咨詢行業20多年，如果說哪句話最重要，一定是找到顧客選擇你而不選擇你競争對手的理由，謝謝！
馮大剛：在今天做正确的事情是我們穿越周期最好的方法，感謝在座的各位嘉賓，謝謝大家！
