近日，阿裏旗下的盒馬生鮮與沃爾瑪旗下山姆會員商店在一款榴蓮蛋糕上開啓了價格戰，幾輪降價比拼後，盒馬更是喊出了 " 移山價 " 的口号，應聲前來參戰的美團、大潤發等品牌也相繼推出了 " 拔河價 "、" 不吵價 "，愈演愈烈的商戰引發了熱議。
這場價格戰隻是價格的比拼還是另有意圖，消費者在享受競價福利的同時又該注意什麽 ?
根據易觀千帆數據顯示，2023 年 7 月山姆的用戶活躍度爲 15.12，明顯高于盒馬的用戶活躍度爲 4.32。盒馬和山姆在會員零售行業中境況如何？二者有着怎樣的競争關系？
作爲行業巨頭的山姆爲何視盒馬爲其在中國的唯一競争對手？盒馬的哪些特質能夠威脅山姆的行業地位？
除了盒馬和山姆，會員零售行業還有哪些玩家？它們的市場定位各有什麽不同？
随着市場競争愈加激烈，怎樣的商業模式更能符合時代的節奏 ?
本期《钛度熱評》欄目特邀一篇網絡創始人趙宏民、易觀分析品牌零售行業分析師曾穎一起就話題：" 盒馬山姆大戰，’移山價’真能’移山’？" 進行了讨論。
關于這場價格戰隻是價格的比拼還是另有意圖，消費者在享受競價福利的同時又該注意什麽。
一篇網絡創始人趙宏民認爲，這場價格戰的原因可以分爲根本、直接和淺層次原因。首先，根本原因是會員制電商的風口已經到來，過去三年的發展證明了這一點。人們在生活中已經可以看到會員制電商的普及，無論在哪個電商 APP 上，都會有會員制度。" 一單購物就能回本，爲何還不開通會員呢？" 這樣的邏輯使得商家不再需要像以前那樣，去搶每一個消費者，而消費者也不需要花太多精力去選擇，雙方都可以專注于自己擅長的領域。
其次，直接原因是盒馬即将上市，這對其市場份額、用戶數量、GMV 等都有一定要求。從上市角度來看，所有人都希望數據更好，這是企業正常的選擇。
淺層次原因是人們對 CP 的追求，即兩個最有代表性的品牌之間的競争。這種競争既是對手，也是朋友，可以刺激自己更具有戰鬥力。例如，盒馬挑起價格戰，可能是爲了讓自己的團隊更有戰鬥力。同時，也應該思考一個問題：中國品牌是否有機會像全球頂級的零售商一樣，走向中高端市場？
易觀分析品牌零售行業分析師曾穎表示，低價模式會增強盒馬的産品競争力，因爲相比之下，盒馬的産品在價格上稍貴。這樣的價格戰會吸引更多人的關注，并促使他們嘗試盒馬的商品。此外，盒馬曾與釘釘進行過價格戰，也成功吸引了一定的熱度。
另一方面，盒馬過去被大家視爲生鮮電商，而這次價格戰可能是其進行自身結構調整或升級的一種方式，涉及到供應鏈優化等方面的改變。這可能是盒馬對全面價格體系進行調整的前置步驟，也是其改變自身商業模式的一種方式。然而，用戶在面對這種低價策略時，應保持理性，避免被低價誘惑而購買不必要的商品，造成資源浪費。
關于盒馬和山姆在會員零售行業中的境況以及二者有着怎樣的競争關系。
一篇網絡創始人趙宏民表示，盒馬和山姆的消費者重合度高達 43%，這是他們視對方爲競争對手的原因之一。然而，他們的産品和服務模式存在顯著差異。山姆起源于爲中小企業供貨，而這種模式可能已不再适應中國消費者的需求，尤其是越來越多的單身獨居者和小家庭。這種模式的不适應性體現在代購業務的存在，代購者将大量商品分成小份再賣給消費者。
山姆應該嘗試銷售小份商品，以滿足小家庭的需求。相比之下，盒馬從一開始就做小份商品。這是兩家商業模式的根本區别：一家以商品爲中心，一家以消費者需求爲中心。
兩家的競争存在是因爲他們用兩種不同的模式滿足了同一批用戶的需求。消費者對兩家的認知是，他們的商品都是品質可信的，可以放心購買。但是，消費者在購買數量和大小方面的需求不同，這是兩種模式的争論。
此外，很多外企在中國時，不擅長根據中國的國情改變自己，如蘋果手機的一些應用在中國可能用不到，但他們仍堅持提供。這也反映在山姆與盒馬的競争中。
易觀分析品牌零售行業分析師曾穎提出，易觀千帆數據顯示，山姆的用戶活躍度高于盒馬，這反映了山姆用戶的忠誠度。山姆的商品控制和供應鏈流程赢得了會員客戶的信任。例如，對于同樣的産品，消費者在購買肉類時可能會優先考慮山姆，這是山姆成功的一大因素。
另一方面，盒馬在生鮮電商領域一直是頭部企業。經過與叮咚等的價格戰和生鮮電商的混戰，盒馬不僅存活下來，而且表現良好。盒馬現在有三個業态：盒馬奧萊，盒馬 X 會員和盒馬生鮮鮮生，基本覆蓋了所有消費者層次。盒馬奧萊主要針對消費較低的用戶，盒馬 X 會員則針對消費較高端的用戶。特别是盒馬 X 會員店的推出，直接對标了山姆的會員店。他們的經營品類非常相似，包括生鮮、自有品牌和自建供應鏈，不僅提供商品，還提供相應的會員服務。
因此，山姆和盒馬的商業模式已經非常相似。他們的用戶重合度高，而他們的競争更多的可能是通過自己的策略來搶占用戶和市場。
關于山姆爲何視盒馬爲其在中國的唯一競争對手，盒馬的哪些特質能夠威脅山姆的行業地位。
易觀分析品牌零售行業分析師曾穎認爲，盒馬作爲零售新兵，開拓了線上線下的新零售模式，成爲行業中的創新者。它不是單獨作戰，而是依賴阿裏體系的數字化，如通過淘寶 APP 的淘鮮達入口，自帶阿裏的流量，擁有強大的用戶流量覆蓋和數字化技術。
在線下，盒馬店和山姆的一個顯著區别是，盒馬在市區的門店非常多，覆蓋了各種小區和熱鬧的商區。盒馬的門店覆蓋範圍和覆蓋城市都比山姆多，且其區域更廣。
作爲本土企業，盒馬有本土優勢，可以與當地農場、農産品基地建立供應鏈合作，更有效地獲取新鮮農産品和商品，具備強大的供應鏈模式。
盒馬 X 會員是國内較早進入會員制模式的品牌，依靠盒馬建立的城市供應鏈體系和自有産品，其商品品種豐富，不輸于山姆。
因此，無論是在數字化能力、供應鏈、業務布局還是商品的質量和豐富度上，盒馬都是山姆的強大競争對手。
一篇網絡創始人趙宏民表示，在山姆和盒馬的競争中，山姆受到了輿論的影響。他們兩者用戶重合度高達 43%，且盒馬的優勢明顯，包括門店多、分布廣、配送能力強。市場輿論也對山姆造成了壓力，盒馬的崛起速度和自營商品比例（50% 以上，山姆隻有 30% 左右）都使其更具競争力。自營商品的利潤最高，這對超市來說非常重要。
盒馬的門店布局靈活，從小型到大型門店，能在短時間内快速布局和增加。這與山姆的大型門店模式不同，可能讓消費者覺得盒馬更适合他們，因爲它更近、有小份商品，更滿足他們的需求。
另一方面，兩家公司的背景也不同，山姆隸屬于與京東有緊密合作的沃爾瑪，而盒馬是阿裏系的全資企業。這使得他們在零售和線上領域存在一些無法調和的矛盾。
最後，消費者的忠誠度其實很低，他們通常會選擇價格更便宜的商品，除非超市就在他們家樓下。因此，價格是一個直觀的因素，現在雙方已經開始直接搶用戶。在這種情況下，任何一方松懈都可能意味着消費者的流失，特别是對會員制電商而言，一旦失去會員，可能一年都無法挽回。
關于會員零售行業還有哪些玩家，它們又具有哪些獨特的優勢。
易觀分析品牌零售行業分析師曾穎表示，除了山姆和盒馬，還有例如開市客等其他競争者，但其門店和覆蓋區域較少。山姆和開市客作爲會員倉儲模式的深耕者，擁有成熟的品牌、供應鏈和運營模式。他們的供應鏈對産地和渠道有高要求，因此能提供優質商品。他們的目标消費群體是較高端的，因爲客單價高，一次消費可能就上千元。
國内的會員店如盒馬、麥德龍和 fudi 等，也早已開始做會員制，他們的客群也較高端，雖然商品量不大，但價格相對較貴。另外，一些傳統商超也在轉型做會員店，如家樂福，他們的目标客群主要是一般用戶，而不是像山姆、盒馬這樣的高端或中産家庭。
總的來說，現有的會員制超市市場定位清晰，早期的國産會員店與外來的會員店可能存在用戶沖突，而傳統賣場改造的會員店的用戶群體重合和沖突較小。
一篇網絡創始人趙宏民表示，在廣義上，會員零售行業包括線上電商和線下零售。線上電商，如美團和餓了麽，已經能送萬物，改變了傳統的零售業。它們可以讓你購買超市裏的商品，無論是日用品還是食品，甚至衣服，都可以通過外賣購買。這種模式的優勢在于，它可以即時送貨，不需要等待一天或兩天。此外，它改變了傳統的選址觀念，消費者不需要出門，隻需要在附近有消費者就可以。
在狹義上，會員超市有兩種模式。一種是在原來的超市裏加強會員價的比例，另一種是專門開設針對會員的門店。例如，大潤發就采用了後一種模式。而開市客的模式更是颠覆了人們對商業的理解，他們明确告訴消費者他們隻賺會員費和一定的利潤。這種模式的吸引力極大，但限制在店鋪太少，消費者想買也買不到。
傳統的商超正在發生變化，例如家樂福，曾經是上海非常領先的超市，但現在已經明顯在減少。而一些商場裏的超市，如萬達商場的超市，給人的購物體驗并不好，不如在網上購買。
關于會員零售行業中怎樣的商業模式更能符合時代的節奏。
易觀分析品牌零售行業分析師曾穎表示，會員零售的核心仍是零售，涉及到人、貨、場三個要素。首先，會員制的商超是通過降低商品單價，依靠服務會員來盈利。未來，他們可能會提供更多元化、個性化和定制化的服務，比如商品配送、商品折扣價格、積分制度等。其次，消費者在選購商品時，會更看重商品的品質。因此，商品的品質、價格、種類、品牌、自建商品等都是吸引消費者的重要因素。最後，場的打造也十分重要。線下的試吃模式和良好的購物環境，以及線上 APP 的使用體驗，都能吸引消費者。因此，未來的商業模式需要在人、貨、場三個方面下足功夫，優化供應鏈，獲取更優質、獨特和差異化的産品，以滿足消費者的需求。
一篇網絡創始人趙宏民表示，會員制零售業和電商超市的崛起，源于消費者對商品，尤其是食品品質的需求增加。随着中國市場的發展和消費者收入的提高，消費者開始更關心食品的安全和品質。例如，現在的外賣很多都是預制的，這讓消費者開始思考食品的來源和品質。
會員制零售行業的商業模式必須以消費者的需求爲主導，例如，山姆超市的商品雖然便宜，但是如果購買量過大導緻食品過期，就會讓消費者感到不滿。因此，零售商需要根據消費者的需求，研究和改進自己的商品和商業模式，比如提供小份包裝的商品，以滿足消費者的需求。
此外，商品的研發也是一個重要的因素。例如，盒馬的自營率非常高，這對于會員制電商來說，提供了獨家商品，這是消費者選擇會員制零售的一個重要原因。因此，會員制零售行業需要研究的問題包括如何提供更高性價比的商品，以及如何開發更多的自營商品等。
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