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文 | 螳螂觀察，作者 | 易不二
在休閑食品飲料領域，靠大單品打天下，并進入資本市場，已經被不少品牌論證成功了。
賣瓜子的洽洽、賣泡椒鳳爪的有友、賣六個核桃的養元飲品 ...... 都是成功案例。
近日，賣辣條的衛龍在經曆了 3 次遞表之後，也最終如願在香港聯交所主闆挂牌上市，坐穩了 " 辣條第一股 "。
然而，手握青梅大單品，溜溜梅的母公司溜溜果園，自 2019 年向證監會遞交 IPO 招股說明書，欲登錄資本市場，至今已然過去了三年，去仍沒傳出任何實質性進展。
倒是一句 " 你沒事吧，沒事就吃溜溜梅 " 的魔性洗腦廣告詞，直到現在還在梗梗相傳。
溜溜梅到底是 " 有什麼事 "，還未能與資本市場結緣呢？
有野心，但不多
始于 1999 年的溜溜果園，在十幾年的發展曆程中一直專注于梅子品類，成為了集種植、研發、加工、營銷于一體的梅類零食全産業鍊企業。以青梅這一大單品，溜溜果園推出了清梅、西梅、話梅、烏梅、雪梅、梅凍等更細分的品類。
作為休閑食品大市場下的細分賽道，溜溜果園的先發優勢、全産業鍊模式、加之對消費者飽和攻擊的魔性廣告，成就了其在酸味休閑食品市場上的絕對領先地位。
尤其是 2019 年推出的梅凍品類，上市之初銷量便突破 1.6 億袋，被溜溜梅 CEO 楊帆稱為 " 溜溜梅的第二增長曲線 "。
就在梅凍上市即爆款的這一年，溜溜果園啟動了加入資本市場的步伐，以求得更好的發展。
溜溜果園向證監會遞交了 IPO 招股說明書顯示，拟公開發行股票不超過 2476.78 萬股，募集資金 4.94 億元用于休閑食品生産基地建設、新品研發和食品安全檢測、營銷渠道拓展和品牌建設幾大項目。
與溜溜梅的資本野望交相輝映的是背後處于蓬勃增長狀态、利好品牌發展的休閑零食大市場。據《2022 年中國休閑零食行業研究報告》顯示，近 7 年來，國内休閑零食市場每年的複合增長率均維持在 11% 以上。
在資本市場，靠着大單品成功跻身其中的休閑食品品牌，在已有衆多先例。
就在溜溜果園遞交招股說明書的這一年，深耕泡椒鳳爪這一細分品類的有友，結束了多年的 IPO 長跑，A 股市場有了 " 泡椒風爪第一股 "。至今，大單品泡椒鳳爪，仍然占據了有友 75% 以上的營收。
資本市場的 " 前輩 " 洽洽，也是靠着葵花子系列産品，穩坐中國堅果炒貨行業 " 第一股 "。并且，葵花子這一大單品，洽洽的市占率位居行業第一，也是撐起了洽洽半壁江山的品類。根據洽洽的 2022 年半年報，葵花子系列産品上半年收入 18.44 億元，同比增長 14.29%，占營業收入比重 68.86%。
遺憾的是，也想乘風而上的溜溜果園，哪怕把梅子單品做到了細分賽道前列，又以梅凍産品實現了産品形态革新，開創了青梅新吃法。但在 2019 年一直招股書遞交之後，至今卻下文全無。
為什麼沒撐起一個 IPO？
同樣都是大單品依賴，為什麼溜溜果園卻還沒有像恰恰、有友等，跑出一個 IPO 呢？
核心問題還是在于梅子這一非主流零食品類帶來的多種局限。
從消費端來說，不管是洽洽的瓜子還是有友的鳳爪，這樣的大單品，都是建立在中國人固有的消費習慣之上，且屬于上瘾類食品。而溜溜梅縱然有傳統文化加身，但梅子從來就不是休閑零食裡的主流賽道。
這種情況下，洽洽、有友隻要專注做出好吃産品，消費者就會趨之若鹜。但溜溜果園卻要從告訴培養消費者愛上吃梅子這一習慣開始。
培養消費習慣有多難？瑞幸做咖啡，在星巴克已經完成了一輪消費教育的情況下，還花了好幾個 " 小目标 " 請消費者喝咖啡，并且持續推陳出新改良口味，才慢慢跑出了如今的成績。而且咖啡還是 " 合法上瘾 " 食品。
溜溜果園也努力培養消費習慣。不管是喊着 " 沒事兒就吃溜溜梅 " 的魔性營銷，造 "66 中國青梅節 "，還是挖掘青梅傳統文化并借勢國潮，溜溜果園能走到如今細分賽道頭把交椅的位置，已經就是極限了。
就在溜溜果園沖刺 IPO" 石沉大海 " 之後，營收七成都靠小魚仔的勁仔食品于 2020 年成功上市；而 2021 年向港交所遞交招股書的衛龍，也已于近日成功登陸資本市場，成為 " 辣條第一股 "。
對比之下，尚且還需要進一步培養消費習慣，擴大人群覆蓋的溜溜果園，也隻能獨自 " 酸 " 了。
當然，溜溜梅沒能撐起溜溜果園的 IPO，還在于，在生産端，作為農産品的青梅，會受自然環境影響帶來産量與質量的不穩定。而梅子品類又占據了溜溜果園業務收入 85% 以上的比例，這就會直接導緻溜溜果園财務壓力大、核心競争力不穩等情況。
比如在 2017 年，就出現過青梅因霜凍減産。量少價就高，溜溜果園卻不得不加高原料采購成本，來保證産量。
相對來說，同為農産品的葵花籽，對自然環境的要求會稍微 " 寬松 "，當年種植當年就能結籽，不需要像青梅樹一樣需要 3-5 年的結果期，且平均畝産量也比較大。
成本不可控，企業必然會想辦法調和這一點。部分生産工序外包就成了溜溜果園順理成章會走的路子。從而，也必然要承受由此帶來的食品安全問題的反噬。
而像恰恰洽就堅持采用成本更高的全産業鍊生産模式，将堅果種植、采摘、運輸、存儲、加工、包裝等環節全部在企業内部完成，從而規避了風險。
目前，黑貓投訴平台上，關于溜溜梅的投訴還有 186 條，其中大多都是脹氣、發黴、異物等食安問題。
與此同時，溜溜果園賴以生存的梅類産品，也越來越多地出現在了良品鋪子、三隻松鼠這樣的多品類休閑零食品牌的業務線中。目前，诏安青梅已經成為良品鋪子擴展零食版圖、推動三産融合的特色産品了。
原本就不廣闊的市場，顯得愈發逼仄了。
更為歎息的是，溜溜果園是與良品鋪子、三隻松鼠同一時期遞交的招股書，如今，他們早已在資本市場弄潮搏浪了，溜溜果園卻還沒有聽到資本的水響。
還能 " 望梅止渴 " 嗎？
對于溜溜果園來說，未來成功 IPO 的希望依然在。
一方面，這來自于溜溜果園早期構建的 " 經銷 + 直營 " 的營銷網絡體系，在傳統經銷渠道建立了較強的優勢。這就使得，在近年來艱難的大環境倒逼品牌全渠道發展的時候，溜溜梅能憑借線下傳統渠道優勢，保持不錯的銷售勢頭。
公開數據顯示，今年 4-7 月内，溜溜梅整體銷售額同比增長 55%，20 家行銷單位全部實現增長，其中大部分地區增速高于 50%；從渠道來看，550 家經銷商實現增長，其中 120 家經銷商增長翻倍。
另一方面，由于零食行業整體品類太過分散，在新消費的語境下，以聚焦大單品、綁定品牌心智來影響消費決策，已經成為行業轉型升級的關鍵詞。
就像從多品類走出來的三隻松鼠，如今已經走上了聚焦堅果品類的轉型發展之路。其中的核心邏輯，還是在于新品牌爆炸的豐富供給之下，隻有聚焦核心品類，建立起強大的品牌心智，才會被消費者優先選擇。比如買辣條想到衛龍，買瓜子想到洽洽 ......
在這一點上，溜溜梅無疑已經占據了能夠影響消費決策的強大品牌心智。
當然，即便如此，溜溜果園未來的路也難言輕松。
立于一個習慣不強、體量太小的品類，發展空間必然伸手可觸。即便是已經成功 IPO 的有友、洽洽，也陷入了增長困境。一旦出現了強勁的對手，護城河便岌岌可危。比如有友，從去年開始便已經出現明顯的 " 增收不增利 " 趨勢，并且市場份額還在被後起之秀王小鹵瘋狂蠶食。
對于溜溜果園來說，聚焦青梅品類實際是由心智優勢的。但時至今日，溜溜果園在這條路上并沒有走得更為寬敞，關鍵還是在于，在其十幾年的發展曆程中，拿得出來的産品除了溜溜梅的系列梅子産品，就隻剩下梅凍了。
溜溜梅此前也一直強調過，要做 " 青梅 +" 的專家型品牌。并且，在溜溜果園 2019 年沖刺 IPO 之際，就表示過 " 已開發出厚梅糕、梅凍等産品，正在研發梅醋、梅飲料、梅酒等相關産品 "。
實際上，從溜溜果園的宣稱來看，" 青梅 +" 不乏是一條打破大單品天花闆的良好發展路徑。萬物皆可 " 梅 "，全品類都能 " 酸 "，相當于是以梅子風味囊括食品全品類。隻要在任意賽道做出爆款，溜溜果園又将開辟出新的增長曲線。
然而，時至今日，除了梅凍跑出了市場規模，溜溜果園講給資本市場聽的其他産品故事，還無下文。
這也就不難理解，溜溜果園的 IPO 也無下文。
既然望梅難止資本渴，對于溜溜果園來說，" 青梅 +" 的故事，落地動作得加快跟上了。
