不費電的 " 清涼 "。
文 / 王嶄
編輯 / 鄭亞文
編者按:
" 全球最熱一天 " 正不斷被刷新,熱浪席卷,海天雲蒸。
越南高溫緻 " 電荒 ",居民泡進河裏降溫;歐洲極端天氣頻發,意大利人摸黑乘涼;中國多地溫度記錄頻頻被打破,淘寶上的納涼産品賣爆 ……
洞洞鞋時隔幾年再次流行,福州商人月銷 300 萬元;湖南 " 廠二代 " 今年預計要賣 4000 多萬元的涼席;中國商人生産的挂脖冰圈、冰涼貼、太陽能風扇正在通過跨境電商銷往全球。
《賣家》推出 " 夏日經濟 " 系列報道,挖掘降暑産品背後,中國商人的敏銳和智慧。
這是越南有史以來最熱的一個夏天,也是最難熬的一個夏天。
位于北緯 10° 的越南每年 5 月入夏,氣溫很快就能飙升至 38 ℃以上,今年還出現了創紀錄的 44 ℃高溫。加上年平均 84% 的濕度,夏天的越南成了名副其實的 " 蒸籠 "。
今年,越南遭遇了 " 電荒 "。
5、6 月時,位于越南北部的首都河内市入夜後一片漆黑:不是沒有路燈,是政府爲了省電直接關閉了部分路燈。
工業區的工廠輪流停電,工人們跟随着停電時間表上班,有發電機的大型商場擠滿了避暑的人,一些店鋪因爲停電和高溫直接歇業,當地居民敞開住宅大門和窗戶通風,出租發電機的店鋪訂單漲了七成。
越南政府選擇向中國求助,到廣西購買電力,越南居民也選擇向中國商家求助,搶購來自中國的儲能風扇。
越南街頭攤位上的太陽能風扇,包裝上寫着中文
同樣在 6 月,深圳寶安區的一家電器生産廠裏,工人們忙得熱火朝天,一款白天用太陽能充電,夜晚能照明,還能給手機充電的儲能風扇成了爆款。
創始人趙喜平也被今年的需求量吓了一跳:" 因爲生産周期和海運周期,風扇從開始生産到正式在海外市場落地銷售需要三個月。每年的 9 月到次年 5 月,是工廠最忙的時候。往年 6 月,大批量的貨基本都出完了,之後是補一些零散的訂單。今年因爲東南亞市場的爆發,6 月,我們還在往越南發貨,銷量比去年同期暴漲好幾倍,工期排到了 8 月底。"
2014 年,趙喜平就和生意夥伴做起了電風扇。原本,他将自己的産品定位在中高端,主要面向日本、韓國和歐美銷售。沒想到,因爲海外客戶的需求,他把風扇賣到了非洲、東南亞和南美,降溫需求下,如今他的公司年銷 2 億元。
從歐美轉戰非洲
2014 年,做了幾年馬達生意的趙喜平和同伴一拍即合,決定一起創業。他們一邊做着馬達生意,一邊将這個技術應用在了風扇上,研發出了更靜音、更省電、使用壽命更長的風扇。
趙喜平公司研發的第一款風扇,至今仍在銷售
" 當時國内幾乎沒有做這種風扇的廠家,我們是行業内靠前的。" 談起第一款風扇産品,趙喜平的語氣依舊是驕傲的。将近十年了,這款風扇産品依舊在售賣。
但由于研發成本和售價是傳統風扇的 2 倍,以及市場認可度不高,這款産品的銷量并不好,"2014 年— 2015 年,隻賣了近兩萬台 "。
于是,趙喜平又研發出了第二款風扇,在第一款風扇的基礎上設計出了儲能風扇,讓風扇在沒有連接電源的時候也能照常工作。
第二款風扇的價格是傳統風扇的 4 — 5 倍,銷量雖然略有上漲,但整體依舊不好。趙喜平也發現了問題," 我們的目标是高端市場,但高端消費人群對風扇的需求量并不大。2014 年— 2015 年,我們整體虧損了近 1000 萬元 "。
爲了尋找突破口,趙喜平開始調研全球市場。他發現非洲、南美和東南亞的不少客戶有着同一個問題——缺電。
這些經濟欠發達地區的基礎設施不夠完善,經常會出現缺電的問題,即便是非洲經濟最發達的南非也經常停電。
南非道路旁用鐵皮搭建的平房
在南非斯坦陵布什工作的徐若每天都會經曆停電," 我們生活在市中心,是以前殖民者的定居點,相當于是富人區,辦公區域和餐廳會常備發電機。窮人買不起發電機,也負擔不起發電機需要的柴油 "。
從斯坦陵布什市中心向外望去,不遠處就是山坡上的貧民區。通往開普敦的公路上,肉眼就能看出貧富差距——别墅、公寓相隔幾十米外,擠滿了密密麻麻用鐵皮搭成的平房。
因爲生産力和經濟原因,這些區域的大多數居民家裏也沒有空調。一到夏天,居民主要靠風扇來消暑,對風扇的需求很大。
趙喜平針對這些客戶做起了研發。他給風扇加上了一塊太陽能闆," 沒電的情況下可以用太陽能闆給它充電,有電的時候也能用家裏的電源給它充電 "。
趙喜平工廠的生産線上,員工正在組裝風扇
他的工廠本身就做着馬達生意,這些年來也一直在更新技術。過去成本 50 多元的馬達,在他們的努力下,被壓縮到 30 元以下甚至更低。
" 我們的風扇産品,幾乎所有零配件都是自己生産的,陸續把成本降了下來。" 趙喜平有些無奈," 傳統的風扇,很多工廠都能年銷幾十萬台甚至一兩百萬台。我們第一年才賣了兩萬台 "。
但正是因爲這條新開的生産線,讓趙喜平的生意慢慢壯大,從 " 三年虧損千萬元 ",到如今年銷 2 億元。
三個帝國理工學生,找到中國老闆
爲了打開銷路,2015 年前後,趙喜平做起了線上生意,還在 2017 年入駐了阿裏巴巴國際站。
趙喜平和公司員工都沒有什麽線上運營經驗。前兩年," 眼看着錢花了出去,卻沒看到有訂單回來 "。趙喜平幾乎都要放棄了,但他又轉念想," 年銷兩萬台都沒擊敗我,不妨再試試 "。
美國顧客給趙喜平公司和産品的五星好評
于是,趙喜平又招募了專業的線上電商團隊,和負責接待客戶的業務團隊分工合作,慢慢把線上生意做起來。
也正是這時,他們接到了一個特殊的訂單。
幾年前,三位倫敦帝國理工學院的學生到非洲旅遊,爲了深入體驗,他們住在了本地的一個村落中。
這個村落沒有通電,到了夜晚漆黑一片,居民隻能用火來照明,面對夏日的高溫,他們也隻能硬挨過去。
住宿的幾天,這三位學生親眼目睹了隔壁村莊失火。
沒有水電給救援帶來了極大的不便,村民們從睡夢中驚醒,卻還是有人葬身火海。天邊的太陽還沒有升起,昨天的家園就被火焰吞沒,成了一片廢墟。
隔壁村落的大部分人,都死在了這場火災中。
這場火災震撼了這三位學生,也讓他們下了一個決定:一起融資創業,給這些缺電的國家帶去不用充電的照明設備,讓夜晚更加安全,也讓當地的孩子們能夠在夜晚學習。
趙喜平的非洲客戶拍攝的宣傳廣告
這三位學生創辦的公司在網上看到了趙喜平的産品,通過阿裏巴巴國際站找到了他,希望他能打造出一款适合在非洲貧民區使用的風扇,也提出了更多功能上的需求。
被這個故事觸動的趙喜平,在接到訂單後就開始思考,如何滿足他們的需求,同時降低成本,讓非洲當地人都能買得起這款風扇。
和研發團隊讨論了之後,趙喜平給風扇加裝了一盞照明燈和 USB(通用串行總線)接口。爲了節省成本,他們去除了 " 風力檔位 "" 定時 " 等功能,隻保留了基礎的 " 照明 "" 充電 " 和 " 送風 " 功能," 現在很多非洲人都有手機了,有了 USB 接口,沒電的時候,風扇也能給手機充電。一天的光照就能讓風扇充滿電,如果單純使用風扇功能,充滿電之後能用 40 個小時 "。
爲了将風扇的成本降到最低,趙喜平還組建了專門的研發團隊," 這也是爲了品控,不能在質量上馬虎 "。
趙喜平的非洲客戶在向政府推銷産品
這款産品獲得了客戶的認可,也讓趙喜平打開了新的銷售渠道。三位倫敦帝國理工學員學生的公司獲得了和聯合國的世界銀行合作的機會。現在,他們每年都會向趙喜平下 10 萬台以上風扇的訂單。
不做風口上的生意
趙喜平的風扇大多數都銷往了經濟欠發達地區。
他算了算訂單,非洲占比 30%,南美占比 20%,東南亞占比 30%," 還有少部分賣到了北美和歐洲 "。
今年夏天,全球多國出現極端高溫天氣,趙喜平的風扇又賣爆了," 泰國、越南、菲律賓客戶都來搶着下單,非洲部分國家的需求量都比往年增加了很多 "。據阿裏巴巴國際站數據顯示,今年 3 月— 5 月,海外買家對風扇的需求量同比增長超過了 30%。随着氣溫不斷升高,6 月,平台風扇的需求量在 5 月高增長的基礎上,再度環比增長 30%。
央視報道中,越南氣溫達到了 44 ℃
但趙喜平沒有去搶 " 風口 ",也不賺快錢。他的生意越做越大,每年投入的研發經費也越來越多," 研發費用基本占了每年銷售額的 10% — 15%。我們每年都在開發新品,今年就開發了三四款新品,還會根據客戶的需求做定制産品 "。
" 搶‘風口’是搶不到的,就算搶到了,最後也會還回去。" 創業将近十年,趙喜平看了太多行業的變化,從剛開始的 " 很大膽 ",變成了現在的 " 很謹慎 "," 專業的人都留在行業裏,想賺快錢的已經都不在了 "。
今年越南的 " 電荒 ",趙喜平感慨可能又會淘汰一批商家," 越南的需求特别大,一些本來不做風扇的商家也入局了。平時賣 100 元、150 元的一個的風扇,有些廠家漲價到 300 元,客戶也願意買單,因爲貨到了越南可以賣到 600 元甚至 700 元 "。
但在趙喜平看來,像越南 " 電荒 " 一樣突發性的需求,不會持續太長時間。他也沒有盲目擴産,隻接了工廠力所能及的訂單,還勸告身邊的朋友不要輕易去湊熱度,把自己專業的事做好才是硬道理。
6 月初,越南出現了搶購風扇的熱潮
随着越南政府和廣西達成了供電協議,又從臨近的老撾買了不少電,越南居民對太陽能風扇的需求果然少了很多。不少廠家盲目擴産的産品成了庫存,堆積在倉庫賣不掉。
不少廠家的盲目入局,也讓銷往越南的産品魚龍混雜。
趙喜平的一個越南客戶告訴他,自己之前采購了一批太陽能風扇,但到貨之後直接放在了倉庫裏成了庫存——廠家發過來的樣機和實際到貨的産品質量不一樣,他不敢在越南售賣,怕砸了招牌。
" 對于不發達地區的客戶來說,買一台電風扇可能就和我們二十年前買一台彩電一樣,不算貴,也不算便宜。但我們會希望他能用久一點,用個三年,五年甚至十年。"
趙喜平(左一)和客戶們
趙喜平明白,在中國人眼裏普通到不能再普通的風扇,對不發達地區的客戶來說是一件價格不便宜的 " 大家電 ",過硬的品質才能打開銷路。
一台風扇想要量産,除了公用的模具,至少還需要機身、按鍵等五套模具,而趙喜平在模具上就會花費 30 萬元以上,幾乎是同行的一倍," 要确保模具的壽命能使用 50 萬次以上,普通的摔打、磕碰都不容易損壞 "。
" 最早的那款産品,我們現在還在賣。有一個泰國的客戶訂了那款風扇,十年過去了,前兩天他找到我們,說風扇還能用。" 如今,趙喜平的公司年銷售額已經達到了 2 億元,其中風扇的銷售額就超過了 1 億元,其中有 70% 的訂單在線上,回購率也達到了 70%。
再過兩個月,趙喜平和工廠又要進入忙碌的階段,他們即将生産下一年的風扇,在明年繼續給東南亞、非洲和南美洲的人民送去清涼。
(部分圖片來自網絡)