前段時間，晚點 Auto 剛報道稱，小鵬汽車放棄擴張直營模式，将全面開放經銷商模式，目标今年新增 150 家經銷商門店。近期，晚點 Auto 又報道稱，蔚來子品牌阿爾卑斯也要走經銷商模式。
新能源汽車時代到來後，大量造車新勢力湧現，但相較于傳統老牌車企，造車新勢力廣泛采用直銷模式，而非經銷商模式。
如今蔚來和小鵬兩家造車新勢力中銷量前列的車企，卻突然要選擇經銷商模式，難免令人感到有些奇怪，小鵬和蔚來爲什麽突然變了？
毫不客氣地說一句，蔚來與小鵬選擇經銷商模式，是迫于現實壓力下的無奈之選，同爲造車新勢力的理想汽車、電動車霸主特斯拉都是直銷模式爲主。
蔚來與小鵬的壓力來源，則是當前經營狀況。财報數據顯示，今年上半年蔚來汽車虧損高達 109.26 億元，小鵬汽車虧損 51.42 億元。盡管這些車企仍有大量資金儲備，這點虧損不至于傷筋動骨，且蔚來的虧損主要原因在于仍在擴大換電站覆蓋，但長期虧損總不是好事，投資者不能得到回報，也不會滿意。
經銷商模式，就是蔚來與小鵬降低虧損的救命稻草。
簡單來說，直銷模式就是車企建設 4S 店與服務中心，直接與消費者溝通，确保各類優惠、服務能夠準确無誤傳達給消費者。直銷模式汽車價格公開透明且全國統一，還少了經銷商賺差價，車企可以将利潤全部吃掉。然而建設 4S 店需要大量成本，造車新勢力沒幾家能夠拿出那麽多錢獨自奮戰。
經銷商模式将利潤分出了一部分給中間商，同時 " 售價 " 也變成了 " 指導價 "，車企的到手的錢難免會降低。不過經銷商建設 4S 店和負責售後，則可以降低車企的支出。更關鍵的是，車企還可以利用自己的人脈買車，增加宣發渠道和受衆群體。如果車企的産能高于需求量，經銷還能分擔車企的庫存壓力。
經銷商模式有利有弊，若能像特斯拉、理想汽車一樣，依靠直銷模式盈利，相信蔚來和小鵬也不會選擇經銷商模式。然而當前蔚來和小鵬存在巨額虧損，不得不采用經銷商模式，以降低銷售成本。
小鵬還在淘汰效率低下的直營店，加速推進經銷商模式的普及。
不僅僅是造車新勢力，背靠吉利汽車的極氪，同樣從直銷模式向經銷商模式轉變。造車新勢力基本存在虧損情況，目前唯一能夠确定實現盈利的新勢力，隻有理想一家。老牌車企的新能源汽車業務，也普遍處于虧損狀态，哪怕是廣汽旗下的埃安汽車，8 月銷量突破五萬輛，也直到今年 6 月份才開始盈利。
對于新勢力而言，經銷商模式固然要分出一部分利潤，但卻能幫助他們渡過眼前的危機。隻是小鵬和蔚來這種定位高端市場的車企，選擇經銷商模式需要付出的成本可不少。
中國有 600+ 城市、1300+ 縣級單位，若想實現全面覆蓋，4S 店建設成本堪稱天文數字。哪怕是特斯拉，目前也隻在國内建設了 400+ 直營店。依靠直銷模式，車企不可能實現縣級地區全覆蓋，至少也要直銷與經銷商模式并行。
選擇經銷商模式，可以幫助車企覆蓋到直營模式難以達到的區域。經銷商雖然可能會分走車企的一部分利潤，但整體來說帶給車企的利益更高，還能幫助車企承擔許多風險。
天下沒有白吃的午餐，經銷商模式縱然好處很多，卻有一個嚴重的問題，那就是管理極爲混亂，車企難以制約。
網上随便百度一下，就能看到許多品牌 4S 店诋毀攻擊友商的消息。畢竟不是車企官方，4S 店門口放個牌子挑自己的優勢項目對比友商的産品，直接噴友商産品的缺點，甚至無中生有捏造事實純屬常事。
更有甚者，還有 4S 店員工以次充好，用二手車當做新車賣，或者提車時要求加錢，消費者敢維權，那就揍他一頓。
此類事件的發生，無疑會令消費者對車企産生懷疑，尤其是在信息傳播極爲迅速的今天，任何一點車企的風吹草動，都可能引發消費者的議論，李佳琦事件就是最好的例子。
小鵬與蔚來的産品定位偏高端，尤其是蔚來，産品起售價 30 萬元左右，阿爾卑斯雖然定位低一些，但也在 20 萬元以上，而且服務一直是蔚來汽車享譽行業的基礎。将業務包給 4S 店後，服務質量很可能出現一定程度的下降。
服務質量下降，若再與消費者發生沖突，對新勢力可能會是緻命的打擊。新勢力成立太晚，品牌價值的建立也較爲緩慢，需要依靠某些 " 人設 " 來提升檔次，抗打擊能力較弱。
選擇經銷商模式，車企對于 4S 店的管理能力削弱，蔚來再想以服務吸引消費者，可能會遇到一些麻煩。當然，阿爾卑斯的定位較低，未來還有定位更低的螢火蟲，大概率會以體驗和性價比爲主要競争點，弱化服務。畢竟，十幾二十萬車的車，車企也不情願給你提供三十萬以上的服務。
經銷商模式有利有弊，對于現階段造車新勢力，絕對是利大于弊。蔚來和小鵬都可以憑借經銷商模式降低現階段的銷售費用，增加銷售渠道、提升銷量，但也要謹防經銷商模式的 " 反噬 "。
經銷商模式可以給車企帶去許多利益，但想要不被反噬安慰發展，車企必須加強對 4S 店的管理。
小通認爲，首先，車企首先需要對經銷商 4S 店的服務人員做好培訓，提升其專業性，避免發生誇大宣傳、虛假宣傳；其次，要對經銷商的服務進行規範，避免經銷商與客戶發生沖突；最後，車企需要保障經銷商的利益，比如規範好一家 4S 店的輻射範圍，避免經銷商因競争過度壓價。
同時保障自己與經銷商的利益是個難題，蔚來和小鵬經驗不多，還有許多需要學習的地方。但無論選擇哪種方式，盈利爲最終目的，管理是實現方案的基礎。
依照國内汽車行業的情況，經銷商模式是必經之路，哪怕是特斯拉，若想在國内實現百萬級銷量，僅依靠直銷模式恐怕都很難達到。
