本期主題：
汽車出口貿易從業者如何把中國車賣到中亞地區？
本期嘉賓：
劉學曉 駕仕派聯合創始人
巴一柒 汽車出口從業者
劉學曉：前段時間你開車去吉爾吉斯斯坦開拓用戶，這次的行程感覺怎樣？
巴一柒：這次行程非常辛苦，我原本以爲從車通過口岸到陌生的國家道路應該是非常平坦的，但是，當你真正開車到這個口岸的時候，看到那個路況就仿佛進入到了一個原始地帶，這對人的意志，對車的 " 意志 " 都有一次極大的考驗。
劉學曉：你們這次過去是順便把車輛作爲試駕車帶給當地的用戶，選擇的是什麽車型呢 ?
巴一柒：我們這次選了兩款比較有代表性的車型—— 一款是插混車型，魏牌的藍山；還有一款是我的私人座駕，2021 款岚圖 FREE。兩款車都各有優點，在這次的出國自駕之旅中也表現得非常好，開的都是油電的插電式混動（增程）車型，所以也不擔心充不了電走不了。
劉學曉：當地消費者看到這兩款車是什麽樣的感覺，有怎樣的評價？
巴一柒：其實像我們目前出口的車型，尤其是國産的新能源，到吉爾吉斯斯坦是非常多的。舉個例子，這次我剛剛落腳，在我合夥人的充電站便看到了另外一台岚圖 FREE，就在國外已經找到一個 " 岚友 "，所以我還是覺得很吃驚的。第二，中亞這些國家——也包括俄羅斯——以及像哈薩克斯坦這些國家的人，對我們國産車的接受度非常高，甚至可以這麽說，這車開到哪裏，在哪裏就會引起圍觀，當然交警也随時都在跟着你。
劉學曉：那麽在出境的行程中，有沒有出現預料之外的情況？或者說現在有很多朋友想從國内自駕到中亞或者歐洲，他們可能會遇到哪些問題，尤其是如果選擇新能源車，能不能開一輛純電車出去，還是說更建議選擇插混車型？
巴一柒：第一次出國門之前我覺得如果是開新能源車那隻能是插電式混動，但随着我國新能源技術、産品的發展，現在最新的純電轎車、SUV 動辄 700km 續航，開純電車型到這些國家是完全沒有問題的。而我覺得最大的挑戰可能不是環境的挑戰，而是手續的挑戰，自駕出國手續非常複雜，押金的退還操作起來也沒有想象中那麽順利。
劉學曉：把車開到當地還需要交押金？
巴一柒：現在自駕出國普遍是通過兩種手續，一種是我國的國際商會辦的，叫 ATA 單證（國際通用海關文件），辦起來比較簡單，但是在實際使用過程中要注意的細節非常多，因爲 ATA 單證隻能在國内使用，在國外是沒辦法出示的，相當于你這輛車是一種未知的狀态。有很多朋友在使用 ATA 單證，但如果使用不正确很可能導緻押金退還不了。第二種手續相對來說簡單一點，叫做 " 臨時出口 "，相當于你的車已經正式出口到國外，隻不過隻能出口一定的期限。但是這種手續的中介費非常高。
總之兩種手續操作起來都各有利弊，但是都很耗費心神，尤其當你拿這些未知的手續到他國海關的時候，其實很可能這個國家的海關也看不懂，他們也是正在摸索，方便我們中國的這車走到國外去。
劉學曉：這次到吉爾吉斯斯坦，你們覺得當地的充電基礎設施，以及大家對電動車的态度怎樣？
巴一柒：首先充電設施方面，這次我們去的是吉爾吉斯斯坦首都比什凱克，實際上比什凱克是一個非常小的城市，但比較驚喜的是他們的快充樁還是比較充足的，就像我們入住的酒店，那一條街基本上有三、四家酒店都有快充樁，而且每個快充樁都有四個槍，我覺得是完全滿足日常大部分的使用。第二，當地消費者對我們的新能源車是很認同的，吉爾吉斯斯坦這個國家人均 GDP 才 1000 美元，但是在當地賣 40 萬的極氪 001、50 萬的理想 L9，以及 30 多萬的岚圖你都看得到。他們國家的富裕階層已經不再去買 BBA 這種車型，而把中國的豪華新能源車作爲一種主流消費品。
劉學曉：很好奇的一點是，把車拿給當地人開了以後，作爲試駕也好，或者是朋友之間體驗也好，他們對藍山、岚圖 FREE 這些車有什麽樣的反饋？
巴一柒：這個反饋真的是太讓人吃驚了。印象很深的一次是，我大概 11 點回到酒店，遇到了幾個俄羅斯人，然後帶他們去試駕。首先我覺得就是中國車和國外車有一個非常顯著的代差，舉個例子，我開的這台岚圖 FREE 是 2021 款，如果放在中國市場的标準下它已算是一款老車型了，但是當地的客戶看到那個屏幕可以升降，看到運動模式下百公裏加速 4.5 秒會非常吃驚。所以其實像中亞的消費者，可能他們大量的汽車會是 " 别人給什麽，他們就用什麽 "，而現在他們有了更好的選擇——中國品牌的新能源車，一下思維格局就打開了，覺得這台中國車真的香。
劉學曉：這次你們在吉爾吉斯斯坦遇到了一個 " 花絮 "，就是有一輛中國品牌的電動車燃了，當然是小電瓶燃了，但也是比較後怕，這其中還有哪些具體細節？
巴一柒：當時是去我合夥人在伊塞克湖的别墅區度假，準備利用我們兩台車的放電功能接上電爐具做燒烤，但是一到他的别墅就感覺情況不對，他的車有一股淡淡的白煙飄過來，走到車面前一看，發現小電瓶開始不停冒煙，由于當地不像我國基本 1000 米以内就有幾家汽修店，所以當時他滑了個滑闆車到了大馬路上，找路過的貨車司機借了一個扳手，把小電瓶卸下來放到旁邊，才解決了小電瓶短路的問題。
當時其實也很後怕，因爲别墅區周圍是成片的森林，如果小電瓶短路繼續燒下去的話，那恐怕我們就要上《比什凱克日報》頭條了，那對于我的 " 新能源推廣之路 " 也會造成很大的阻礙。所以這種情況對于中國品牌的出海其實是有一定警示作用的，就是如何來确保我們的車出口到海外品質質量是過關的，并且能夠保證它的售後維修，讓當地消費者信任，而不是我零零散散地出口一些車輛出去，然後随便賣了就完事。
我的觀點是，無論是零零散散地出口，還是大批量的主機廠出口，都用在質量上有所保證，即使是這個品牌在這個國家隻賣一台車。比如外國客戶有需求了，品牌又沒有在這個地方授權，那就是需要我們出口過去，而質量也應該是合格的。最好的解決方法，還是要在當地有一個完善的或者說具有持續性的維修站、經銷商。
劉學曉：所以聽說你在吉爾吉斯斯坦開拓了一個經銷商的模式，那麽在當地做了一個怎樣的合作方式？
巴一柒：我的外商合夥人現在本身做得已經有一定的體量，而我們的整個銷量在中亞甚至俄語區隻是屬于一個中等的水平，就是說現在做貿易很賺錢，但實際上做這種授權經銷是要投錢。而我和外商合夥人的價值觀是很一緻，認爲戰略一定要領先于戰術，所以我們也在中國拿了一個非常小的品牌的官方授權，目前還不能透露具體的品牌，因爲合同還沒有最後定下來，但基本上已經八九不離十。我覺得這一步有兩個很大的好處——第一，擁有了成套的維修和售後的技術；第二，我們是第一家真真正正在吉爾吉斯斯坦由中國電動車品牌官方授權的經銷商。
劉學曉：這其實從媒體傳播、從技術上都可以得到一次很好的提升。而我很好奇的一個事情是，在海外開一家中國品牌經銷商的這種模式，會有什麽樣的風險。比如在商務的政策上，比如和國内這些車企的對接上，預判出哪些風險，然後做出了哪些準備？
巴一柒：坦白講，也不怕得罪主機廠，我覺得目前談下來，第一個風險就是一些主機廠不是很守信用，所有的事情如果沒有落實到文字，我們不會打款。
第二個風險我覺得是名譽風險，因爲很多産品對我們來講也是未知的，那官方授權經銷和我們之前這種貿易出去的可能又是不一樣——貿易出去的車客戶接受你沒有售後、沒有質保的，但是我們官方授權經銷的客戶對于車輛的預期更高，所以如果這個品牌它的質量或者售後能力達不到主機廠對我們的承諾的話，其實對我們來講風險也是很大。
第三個風險是資金回流上的風險，包括國外的政策，因爲其實像我們現在雖然是官方授權經銷，但可能出口的手續還是通過二手車的形式，因爲要真正完全新車出口必須做俄羅斯車輛型式認證，這方面我們也在同步努力地做，但這個所花費的費用，和以直接貿易形式出口相比，再搭上主機廠的官方授權（會很高），我們目前是以曲線的方式來做，這種（二手車）出口還是非常的靈活。
劉學曉：在海外開一家經銷商真的能夠掙到錢嗎？
巴一柒：其實目前我們除了做經銷商，後面可能會往銀行業做發展，因爲我們回過頭來看金融這個事情，當地做這種信用的公司太少，那我們會逐步地把金融和授權經銷商的這種模式衍生到當地市場。
現在我來告訴你開一家經銷商到底賺不賺錢？肯定是賺錢的！舉個很簡單的例子，我合夥人那台車的小電瓶維修，在當地至少是 2000 元人民币，而在國内一個小電瓶大概也就 200 塊錢，所以售後備件的收入是非常可觀的。
售前就不用多說了，現在貿易還能賺錢。而我們做官方授權，首先對于貿易的提升是很有幫助的——在這種授權中其實把其他競争對手給解決了。舉個例子，有些客戶跟我們洽談時他會問：" 我的列表裏也有很多其他的中國供應商，你的有什麽區别？" 我直接就告訴對方我是官方授權經銷，雖然不是所有品牌，但是具備一整套的售前售後能力，當你用這套能力去談貿易客戶的時候，也是對你的其他業務有一種加分。
劉學曉：最後一個問題，今年你們的小貿出口成績如何，到年底預期跟去年比是怎麽樣的？
巴一柒：今年的增長可能比較誇張，每個月基本上都是 1000% 的增長，那到今年年底我們争取突破五位數。
結語
關于在中亞地區做一些汽車出口貿易，可以有更多的想象的空間，更多的商業模式，也要把零零散散的小貿出口變成更爲标準化的經銷商模式，這一期節目對于很多的主機廠也好、對于汽車出口貿易的從業者也好，都應該非常有啓發。
文｜道道
圖｜網絡
視頻｜駕仕派
