圖片來源 @視覺中國
文 | 零售氪星球，作者 | 邵思
" 半年内，家門口的家樂福、蔔蜂蓮花都關門了。傳統大賣場黃昏已逝，現在是暗夜了吧 ……"
幾天前，家在北京通州的小靜發了一條朋友圈。2023 年上半年，傳統商超大賣場在一、二線城市落寞離場的狀況還在持續中。
但另一邊，倉儲會員店正在不斷 " 上新 "，本土玩家們改造商超大賣場積極入局，而 COSTCO 開市客這樣的跨國巨頭則堅定四處買地、造樓、巨額投入，在優勢市場攻城略地。會員們也很 " 買賬 "，排隊數小時去 " 狂熱 " 捧場本地新店搶購限定品 ……
2019 年起， 随着 COSTCO 開市客上海首店火爆出圈，倉儲會員店成爲商超業内的 " 流量密碼 "。但除了消費能力提升及對付費服務開始接受等外部市場因素，從自身看，倉儲會員店是典型商品驅動模式，強調精選和品質，通過商品黏住客群，提升複購和續卡率。
對新入場的玩家，門檻非常高。高鑫零售執行董事兼首席執行官林小海林小海直言，" 會員店業态的難度，其實比任何業态都大。會員店需要物業基礎、一整套差異化的商品體系、有會員服務的理念與團隊等。"
無論是洞察消費者和趨勢變化、鍛煉團隊及構建全球本土供應鏈、打磨商品力，還是開發物業，拓展市場，對于本土新玩家，現在顯然是一個起步探索期，理想和現實還橫亘長期的實踐和打磨。
至少在 2023 年或未來幾年，國内的倉儲會員店賽道，主要還是山姆和 COSTCO 開市客這些國際品牌的競技場。
COSTCO 開市客起跑，山姆換擋駛入高速路
2023 年上半年，以 COSTCO 開市客和山姆在 6 月，于長三角的甯波和珠三角的深圳各開業一家新店爲标志，爲國内這個賽道半年成績單，寫下句号。
2023 年，COSTCO 開市客在中國内地市場明确 " 起跑 "，合計将新開 4 店，是其進入内地擴張最快一年。在華東市場，除了年初在上海開業第二店，6 月開出甯波店。此後的 8 月，COSTCO 開市客将進入杭州，并在年底在深圳開出華南市場第一家店，進入山姆會員商店的大本營地盤。
山姆會員商店，是在國内布局最久，也是目前市場當仁不讓的倉儲會員店 " 頭部玩家 "，目前覆蓋 25 個城市，預計年底将開到 48 家門店。
長期關注零售業的天使灣創投投資總監顧隽華說，" 至今，我們不得不佩服沃爾瑪 1996 年在深圳布局了大陸地區也是其亞洲第一家會員店，當時零售業焦點都在 1.5 萬平方米的沃爾瑪大賣場 ……"
在深圳前海店的開業官宣裏，山姆強調，" 近年來，山姆以每年開出約 6 家新店的速度進入了高速發展期。"
相比而言，盒馬 X 會員店、fudi、M 會員店等本土新興會員店，這些年還在積蓄力量的起步路上，大都踞守區域市場。
盒馬 X 會員店，今年初在開出上海真如店，下半年确定開業的是，改造原沃爾瑪大賣場的北京大望路店。
考慮到要籌備上市，盒馬奧萊的加速以及更多新店型探索 ...... 至少在 2023 年，盒馬 X 會員店不會有更多激進擴張。
高鑫零售今年 4 月在揚州開出首家 M 會員店後，第二家店确定在南京一家大潤發賣場的改造翻新，年底開業。在 M 會員店首店發布會上，高鑫零售首席執行官林小海明确表示，未來三年内并無盈利計劃。
北京 fudi 會員店，今年 9 月将開出北京五棵松萬達店。2023 年，fudi 最多會在北京有 4-5 家門店，其對外擴張的時間表，最早在 2024 年。
2021 年進入會員店賽道的麥德龍，迄今有 20 多家門店，去年在武漢和上海開出當地首店後，迄今沒有新店開出。業内猜測，麥德龍應主要以其進駐的 62 座城市爲基礎做老店改造。
家樂福會員店曾宣布，" 未來三年将擴展 100 家會員店 "。衆所周知的原因，可以被排除在市場之外。
本土玩家們蓄力中，看似熱鬧的倉儲會員店賽道，近年主要的進攻者，就是山姆會員商店和 COSTCO 開市客。它們目前熱門和激戰的區域，則是長三角和珠三角市場。
作爲中國經濟最發達的區域，長三角和珠三角有龐大的城市容量和強勁的消費勢能。以甯波爲例，2022 年華東地區 GDP10 強城市排行榜中，僅次于上海、蘇、杭和南京，排名第五，達 1.57 萬億。從 GDP 增量而言，超過千億，排名第一。
長三角市場的消費力，入局才幾年的 COSTCO 開市客已有感知。今年 6 月，在接受采訪時，COSTCO 開市客亞洲區總裁張嗣漢舉了一個例子：" 像買牛肉，美國客戶一般隻買一個部位，但中國市場試水下來，會發現，往往一張客單上會買二三個部位，也就是說，中國市場的平均客單價要高于美國市場。"
COSTCO 開市客在上海已确定開 3 家店，開出 2 家。除了甯波和 8 月即将進入的杭州，2024 年，南京也會開出一店。2023 年底，COSTCO 開市客還會進入珠三角，在深圳開店，廣州門店也在布局中。
山姆會員商店一直重兵上海，2021 年在上海外高橋開出全球最大山姆店、中國首家山姆旗艦店。山姆迄今在上海有 5 家門店，還有至少一家在規劃建設中。
國際管理咨詢公司科爾尼大中華區總裁、全球合夥人賀曉青認爲，中國作爲全球最大的消費市場之一，擁有龐大的人口基數和持續增長的經濟實力。中國市場的數字化轉型和消費升級，正在推動零售行業發生深刻的變革，爲企業帶來前所未有的機遇。
COSTCO 開市客的迫近，也可以說是市場的日漸成熟，近年，山姆會員商店加速在重點城市加密門店。比如，山姆預計在北京開出 8 家門店，除了上海，山姆在杭州有 3 店，最新開出的深圳前海店是山姆在當地第 4 店。
一位業内人士認爲，倉儲會員店的物業要求極高，足夠停車場和寬敞銷售區域，每個城市容量有限，不可多得的先發優勢，都是 COSTCO 開市客起跑和山姆目前提速 " 跑馬圈地 " 的關鍵要素之一。
02 COSTCO 開市客和山姆：充分競争的看頭
不久前，" 山姆泡面桶炒至 500 元仍遭瘋搶 "，讓大灣區最大獨棟山姆店火出了圈。這桶 " 巨無霸 " 是開業限定品，近半米高，168 元 / 桶。據說，半天就售罄。
圖自：小紅書
山姆每次開新店都會提供的新、奇、特的限定品，這次 " 泡面桶 " 又一次準确擊中了會員們的心巴，4000 套供不應求，但跟 " 饑餓營銷 " 沒啥關系。行業内，其實，最羨慕的是，這種對商品力的把握。
從商品看，進入國内市場 27 年，山姆在精選商品上積累的能力可圈可點。
多年本土化摸索，山姆會員商店不乏折戟的教訓，但對本土會員的洞察，對國内和海外市場的研究，擅用全球供應鏈，借鑒各地最好經驗上，山姆都積累了一定實力。
山姆打爆過很多網紅食品，從常年占據口碑榜首的澳洲牛肉、瑞士卷，到小青檸汁、榴蓮千層蛋糕等網紅烘焙等等，幾乎是所有 " 後輩 " 會員店的抄作業清單。
山姆前海店用一個裝着 20 多杯泡面的 " 大 " 号包裝，狠狠抓住了消費者的 " 出片 " 心理，門檻不高，但有極高社交價值。
這可能是山姆在中國市場的一個獨特能力——擅長将最普通、最日常的品類變得與衆不同，讓會員有尋寶的感覺，又能滿足日常所需。
而 COSTCO 開市客，從每次新店限量品看，目前還停留在 " 大牌 " 維度。甯波店開業，平價勞力士、歐米茄等腕表是賣點。更早之前，上海二店開業時的平價寶馬 i3、寶馬新能源車和飛天茅台，以及上海一店、蘇州店的愛馬仕包等。這些大品牌商品，有十足話題感，但顯示出，COSTCO 開市客還是着力發揮全球供應鏈能力。
包括對國人消費習慣的深度理解和商品開發上，即使是全球會員倉儲 " 鼻祖 "，在中國市場，COSTCO 開市客的本土化學習之路也剛開始。
會員店最關鍵的指标，COSTCO 開市客在全球市場平均續卡率 90%，在中國市場門店目前是 60%。而 COSTCO 開市客 1997 年進入的中國台灣市場，續卡率是 94.6％，位居全球第二。COSTCO 開市客在内地市場，還有足夠的上升空間。
而山姆會員商店，目前，已進入高速進攻期，官宣提及，目前，" 山姆會籍增長速度進入曆史新高，會員續卡率和活躍度也在持續上升。"
還有，在線上化上，COSTCO 開市客至今還未出手。但山姆，經過多年布局，已找到了全渠道的感覺。
在線上服務發達的中國内地市場，不做電商的 " 慢 " 很 " 拖後腿 "。據說，今年 4 家店開出後，COSTCO 開市客會落地相關策略。
在 COSTCO 開市客新開業的甯波店，有線上配送服務，由一家第三方公司代運營。通常要 2 日 -3 日送達。對會員還需額外支付商品總額 6% 打包費，優惠活動線上線下分開，體感不夠好。
對比下來，山姆會員商店，已建立了一套全渠道的會員服務生态，不止實體店，還通過一小時極速達、全城配、全國配等多種線上配送服務，滿足多層次、多場景的會員需求。
當然，還有一個值得關注的地方——這些年，山姆在國内的進化能力足夠強，持續 27 年 " 造新 "，不止在商品上。
很少有人注意到，深圳前海店建築總面積 6.2 萬平，店内空間十分寬敞。但山姆也首次嘗試将部分加工間、電商配送區域與 2 樓的門店樓層完全隔離開。
這種嘗試有兩個好處，會員可享受更大的購物空間。要知道，在國内的很多會員店，節假日的擁擠是常态。其次，縮減了電商揀貨、配送區域距離，電商配送效率也能極大提高。
也就是說，除了差異化商品，在提升端到端效率上，山姆一直在每個細節和環節上追求極緻和叠代。
COSTCO 開市客享受了早早進入中國台灣市場的紅利，而山姆會員商店，眼下也在發揮提前紮根内地市場的優勢。兩個巨頭這幾年的競逐，會很有看頭，也會激發整個行業的快速進步。
03 本土玩家的崛起
對國内消費者來說，未來，市場會出現更多更高品質的差異化商品和更具有性價比的選擇。而對本土會員店玩家來說，這個先進業态，也有了足夠學習和近身借鑒的樣本。
不容回避的是，會員店是一項長跑，商品力和獨特的會員價值提供，需要很長時間的構建、在具體模式上的堅持和細節上的調整完善。
行業媒體《靈獸》最近一篇文章就注意到，新開門店數減少，本土會員店開始 " 慢下來 "。但不可否認的是，中國的倉儲會員店市場正一步步在頗具本土化特色的土壤中成熟，新一代消費者的需求變化，也在推動新玩家不斷創新、演進，落地多樣化前沿應用和實踐。
顧隽華說，本土市場巨大的市場容量和豐富分層的五環外空間，這使得大量的區域市場均存在機會。也由于中國海量的供應鏈商品和較低的終端效率形成的剪刀差，又帶來了中國本土創新的可能性。
因此，" 我們預測并堅定地相信，未來本土一定會出現能足以與 COSTCO 開市客、山姆匹敵和抗衡的大型倉儲式會員店，期待他們在中國展開激烈的搏殺和競争。"
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