徽菜老大停不下腳步。
中餐賽道即将迎來又一家上市公司。
12 月 4 日，小菜園國際控股有限公司（下稱 " 小菜園 "）通過港交所聆訊，即将在港交所主闆挂牌上市。
在不少業内人士眼中，小菜園是近年來極具研究價值的品牌樣本之一：
2023 年總營收高達45.49 億元，在大環境承壓的背景下仍保持較高的增速；
全國直營門店達 663 家，其中包括 658 家小菜園品牌門店及 5 家其他品牌門店；
按照上一輪融資的認購金額和股本換算，估值已突破 100 億元……
不過，業績耀眼背後，小菜園也扛着不小的壓力。透過這份最新披露的招股書，讓我們一窺這位中餐尖子生的種種煩惱和野心。
01 8 個月狂賺 4 個億，但小菜園仍有煩惱
一家企業上市，總結起來也不外乎那幾個原因：業務處于快速增長期或現金流有壓力，亟需募集更多發展資金；或是迫于幕後投資者的壓力，需要通過上市讓 VC 們套現離場；又或者，市場走勢強勁，企業想抓住機會窗口實現估值最大化。
小菜園身上，至少可能具備前兩個動機。
一方面，小菜園背負着一個 " 對賭協議 "。
天眼查數據顯示，小菜園成立至今隻完成了兩輪投資，都由加華資本獨家參投。其中，2023 年 12 月遞表港交所前夕，小菜園發行了兩輪優先股，參與者同樣是老股東加華資本。公開數據顯示，加華資本累計向小菜園輸送了近 5 億元資金，是其最忠實的盟友和金主。
加華資本的慷慨是有條件的。其中就有一條條款列明，如果加華資本的第一筆債券投資（約 1.5 億元）未能在發行日起 48 個月内轉換成股票，小菜園就需要償還本金和利息。撤回上市申請、未能在通過聆訊的 12 個月内完成上市，也可能會觸發相應的回購條款。
這些條款，或許就讓小菜園不敢懈怠，必須盡早上市兌現承諾。
圖片來源：小菜園官網
另一方面，從最新的招股書來看，小菜園近期的營業狀況可謂喜憂參半，壓力和野心同時存在。
喜的一面是營收表現強勁，2021-2023 财年，小菜園營收分别錄得 26.46 億、31.13 億和 45.49 億元，今年前四個月則爲 16.8 億元，一直保持增長。
利潤端的增幅雖然沒有營收那麽大，但也保持平穩。财報顯示，2021-2023 财年小菜園淨利潤分别錄得 2.27 億、2.38 億和 5.32 億元。
令人擔憂的是，小菜園的單店經營狀況參差不齊，并非所有門店都能大賺特賺。招股書顯示，2021-2023 年小菜園虧損門店的經營虧損總額分别錄得 1580 萬、1850 萬和 1330 萬元，截至報告期内（2024 年 4 月）共有 66 家門店處于虧損狀态，數目雖不算多，也值得引起警惕。
小菜園的門店出現虧損狀況，開店成本上升和單店銷售額下滑是主要原因。
成本方面，房租、人員和原材料爲代表的餐飲界 " 三座大山 " 有多沉重，相信小菜園深有體會。招股書顯示今年前四個月其原材料及消耗品、員工、使用資産折舊和租金及相關開支同比增長 14.7%。值得注意的是，小菜園一向遠低于同行水平的營銷支出也在悄然攀升，營收占比從 2021 年的 0.3% 飙升至 2023 年的超 1%。
而單店銷售額的下降，除了競争因素外，門店不斷加密導緻的分流，消費者新鮮感冷卻，一直是連鎖餐飲品牌的老大難問題。招股書顯示，小菜園在各線城市的門店翻台率、人均消費都在下降。其中，新一線城市縮水最爲嚴重，2023 年的翻台率爲 3.1 次，同比降低 0.4 次，堂食顧客數量更是大減 18.9%。
在招股書中，小菜園爲門店虧損找了一些理由，包括消費大環境下行、菜品價格調整等。這些情況确實真實存在，但對整個行業而言也是公平且普遍的，如果小菜園想延續此前的增長神話，就得找到比同行更好的應對方法。
具體怎麽做？小菜園早就做出了決定。
02 加速擴張，能解萬般愁？
除了沖刺 IPO 之外，小菜園的另一個重要任務是擴張——而且是以前所未有的速度、力度擴張。
招股書顯示，小菜園現有 663 家門店，覆蓋全國 16 個省的 146 個市縣，其中 2023 年新開門店爲 132 家。小菜園的下一步計劃，是在 2024-2026 年分别開設 160、190 和 230 家新門店，以求在 2026 年底實現千店目标。
圖片來源：小菜園招股書截圖
門店數明明已經位列行業頭部，爲什麽還要加速開店？事實上，小菜園有不得不擴張的理由。
首先是 " 以時間換空間，犧牲短期利潤換長期份額 "。
這種戰略在消費行業并不罕見，例如瑞幸咖啡，就是在尚未盈利的情況下就瘋狂向全國擴張，追求的就是更高的市場份額，在相應的細分賽道建立品牌形象，搶占核心消費者。
小菜園主打的徽菜，在全國範圍内的知名度和連鎖化率都遠不如川菜、湘菜、粵菜等菜系，市場上也沒有同等級别的競品，現在正是其抓緊時間跑馬圈地的好時機。
雖然短期看，新門店的營業額、翻台率會受到大量開店的影響，繼而拖慢集團利潤增長。但小菜園更怕的，或許是突然冒出另一個強勁的對手——就如同綠茶與外婆家，喜茶與奈雪的故事一樣。畢竟小菜園主打的臭鳜魚、紅燒肉等招牌菜，并沒有絕對的門檻和壁壘，其他品牌随時可以 " 偷師 "。
圖片來源：小菜園官網
其次，是要堵上門店網絡的缺口。
小菜園的門店分布和九毛九、綠茶、外婆家等其他頭部品牌相比，有諸多不同。
根據最新招股書，小菜園截至今年 8 月 31 日的 640 家門店中，有 280 家分布于三線及以下城市，而素來是餐飲界兵家必争之地的一線城市，小菜園門店僅開了 97 家門店。這當中，除了位于其華東大本營的上海門店數相對較多，北京僅有 20 家門店左右，深圳、廣州的門店數則都爲個位數。
圖片來源：小菜園招股書截圖
很顯然，小菜園走的是一條 " 農村包圍城市 " 的道路。走同樣路線的連鎖餐飲品牌不少，但大都是中西式快餐品牌，比如華萊士、正新雞排等。而在中式正餐這條細分賽道裏，和小菜園同等體量的品牌，幾乎都把重心放在一二線城市，比如上文提到的九毛九等。
在過往，小菜園這條 " 農村包圍城市 " 的道路受到廣泛贊賞，因爲其避開競争焦點，享受下沉市場較低的房租、人力紅利，從而在較短的時間内發展壯大。但餐飲企業，尤其是中式正餐，始終很難繞開一線城市。
原因很簡單——一線城市擁有消費能力最強的客戶、更包容開放的消費氛圍，也更接近資本。如果小菜園後續想孵化更多新業态或子品牌、提高品牌影響力，也必須往一線城市紮根。
當然，進軍一線城市也是有風險的。除了更高的房租和人力成本，還有更殘酷的競争。前文提到，小菜園的營銷支出大幅提升，就是一個值得關注的信号。大城市的餐飲内卷嚴重，小菜園必須想辦法打出差異化，确立自己的标簽或打造爆款産品，才有機會在短時間内突圍。
圖片來源：小菜園官網
最後，則要說到小菜園獨特的人才培養體系。
在小菜園，一般由廚師長擔任門店店長、培養徒弟，再讓成熟的徒弟接手老門店，師傅則去開拓新店并拿走老店的部分分紅作爲 " 培養費 " ——和我們十分熟悉的海底撈 " 師徒制 " 有異曲同工之妙。
雖然和海底撈的師傅培養徒弟，再由後者去開疆拓土、抽取新店分紅的運作方式不太一樣，但内在邏輯是一緻的：綁定師徒關系，在企業内部形成比一般同事、上下級更親密的紐帶；加強團隊向心力的同時也能鼓勵老員工努力培養新人，爲企業儲備人才。
但這樣一來，小菜園也會遇到和海底撈同樣的問題：如果不開店，培養出來的人才就留不住了。海底撈在推行 " 啄木鳥計劃 "，關停、整改大批虧損門店的時候，就必須直面人才流失的陣痛。
從這個角度講，小菜園也不敢停止擴張，而且寄望于擴張形成更緊密的人員關系網，留住優秀人才的同時，也能在日後講好自己的品牌故事。
03 中式正餐，陷入上市 " 圍城 "
回到上市這件事情上，縱觀 A、港股餐飲闆塊的走勢，上市到底能給餐飲企業帶來什麽，是一個值得商榷的問題。
一方面，資本市場向來青睐高成長性、高增長率的企業，以科技、金融、地産等闆塊爲主力的港股市場更是如此。但這套标準對頭上頂着 " 三座大山 " 的餐飲企業來說并不友好，尤其是成本高、人員培養難度大、裂變相對較慢的中式正餐企業。
另一方面，港交所向來也不太待見餐飲企業，這幾年不斷降低科技股的上市門檻，對餐飲股的審查反倒在收緊。除了小菜園之外，許多我們耳熟能詳的知名餐企業仍被其擋在上市門外，比如綠茶——已經四度沖刺港股 IPO 了。
圖片來源：紅餐網攝
客觀地說，在當前的環境下，比起上市融資、借力資本，從自身出發提升運營效率、優化現金流，更符合企業的長遠價值。
在堅持直營、不搞加盟的前提下，小菜園能做的調整并不多，但還是有幾個方向可以嘗試，包括打磨門店模型以提高坪效，提高人才培養和新店前期籌備效率，強化對供應鏈的管理以壓低成本。
第一，優化門店運營效率以提高坪效，緩解增收不增利的局面。
小菜園當前的門店模型相對單一，以标準店型爲主，現有主力店型中，面積、人力配置已經達到較佳狀态，進一步壓縮、調整的空間也不大。這種情況下，就隻能從數字化着手。
小菜園要做的，是打造一個更高效的系統，提高點單 - 出餐 - 結賬 - 收台的效率。這樣不僅能提高堂食翻台率和支撐更大的外賣訂單量，也能爲前台、後廚節省時間和精力。
尤其值得關注的是，最近兩個财年小菜園外賣收入占比顯著上升，表明這個營收來源還有很大增長空間。招股書顯示，2023 年小菜園外賣業務收入占比爲 32.8%，比 2021 年高出整整 20 個百分點。如果能通過數字化手段提高出餐、打包效率，對發展外賣業務必然大有裨益。
圖片來源：小菜園招股書截圖
第二，強化對供應鏈的管理，以壓低成本和加快開店速度。
小菜園很早便自建供應鏈，但早期的規劃也許很難跟上當前的擴張節奏了。小菜園目前的門店集中在下沉市場和華東地區，某種程度上就受到供應鏈的掣肘。增設中央廚房，或者重新規劃冷鏈運輸路線、采購地圖，都需要及早提上日程。
需要注意的是，小菜園的競争對手們也早就行動了起來，業内早已就 " 卷供應鏈 " 達成共識。比如九毛九就于去年 10 月宣布投資 3.2 億在上海投建華東供應鏈總部。據悉，該項目占地 2.4 萬平方米，具備食材采購、儲存加工和物流中轉等功能。
時間不等人，小菜園必須盡早行動起來。
而在供應鏈這方面，小菜園或許還可以向海底撈學習。
海底撈的開店速度，在業内是出了名的快。究其原因，除了議價能力強、能快速拿到黃金鋪位之外，配套的裝修、人員培訓、供應鏈等環節已經全面打通也是關鍵，比如蜀海、頤海等自主孵化的供應鏈企業，已經做到行業頭部位置；門店裝修，則由蜀韻東方一手包辦。
可以說，海底撈早已不隻是一家火鍋店，而是一艘觸角遍布餐飲産業鏈上下遊各個環節的超級航母。
當然，我們不能指望小菜園像海底撈一樣自建整條供應鏈，畢竟其門店規模、資金實力和海底撈不在一個等級。但優化供應鏈布局，等于修煉好企業的内功，無論任何時候都不會錯。
結語
白手起家的汪書高（小菜園創始人），在創業初期吃過不少苦頭，也很希望能 " 幹一番大事 "，渴望給行業帶來一些積極的變化。
最開始的時候，這件大事是改善廚師待遇和地位，發揮人才價值，這和汪書高的廚師出身有很大關系。在加速開店、從安徽走向全國之後，小菜園又肩負着推廣傳統徽菜，打造中式正餐标杆品牌的使命。抛開外力因素不談，上市，或許也是高層給自己定下的目标，一個揚名立萬，赢得肯定的機會。
但理想再豐滿，也得考慮現實。如何平衡自己的野心和現實的困境，是擺在每一家企業面前的永恒難題。現實就是，中式正餐品牌想在資本市場突圍而出，還需要付出許多努力。
或者換個角度想，此次上市，也恰好給了小菜園一個複盤和總結的機會。如果能借此改善自身不足，打磨好門店模型、管理好供應鏈，提高經營效率，爲中式正餐品牌的連鎖化、數字化升級提供一個絕佳樣闆，那又何嘗不是一大功績呢？
本文來自微信公衆号 " 紅餐網 "，作者：安托萬，編輯：洪君，36 氪經授權發布。
