本文來自微信公衆号：紅餐網（ID：hongcan18），作者：蔣毅，編輯：洪君，原文标題：《餐飲越艱難，" 收屍人 " 越富！揭秘二手設備回收生意的賺錢邏輯》，頭圖來自：視覺中國
半個月前，有個餐飲新手向我咨詢設備采購的問題，他的餐廳下個月即将開業，想在設備上節省一點開支，希望我給他介紹靠譜的供應商。了解完他的需求後，我直接建議他去二手市場，他也聽進去了，但結果并不如想象中那麽順利。
原本，他以爲可以用五折以下的價格買齊需要的所有設備，結果買完後算了一下賬發現，與采購全新的設備相比，購買二手設備隻便宜了 20% 左右，有些二手設備甚至和新的一個價，我勸他 " 知足 "，能便宜 20% 已經算不錯了。
今天的文章，我們就來說說二手設備回收這個生意的一些門道。
一、單邊生意和雙邊生意
在了解二手設備回收這門生意之前，我們先明确一下與餐飲相關的一些生意類型。
就餐飲行業本身而言，主要包含三類生意，分别是消費類生意、投資類生意和采購類生意。其中，餐廳門店是典型的消費類生意，賣的不是具體的産品實物，而是消費産品所産生的感覺；連鎖品牌做的是典型的投資類生意和采購類生意，賣的不是品牌，而是投資回報率。
上述生意類型，主要是針對餐飲老闆這個群體而言的，現實中還有另外一些群體，他們不是餐飲老闆，但所做的生意卻與餐飲行業緊密相關，比如餐飲設備廠商、餐飲軟件廠商、餐飲裝修公司、餐飲調料供應商、餐飲營銷平台等。
與餐飲行業的三類生意類型有所不同，這些餐飲衍生行業的生意遵循的是另外一套商業邏輯，歸納起來可以分爲兩類：單邊生意和雙邊生意。
單邊生意
單邊生意可以細分爲兩類：依靠行業良性發展所産生的生意，以及依托行業惡性發展所産生的生意。
所謂 " 依靠行業良性發展所産生的生意 "，是指這類生意的投資回報，完全取決于行業良性發展的速度和規模。它的核心不在于規模和速度，而在于 " 良性發展 "。行業越良性發展，這門生意帶來的投資回報率就越高；反之，就可能面臨巨額虧損。
舉個例子，基于餐飲行業外賣業務的飛速發展，與外賣耗材相關的生意近十年都獲得了超越正常水平的飛速發展。
打印紙、打包盒、打包袋以及基于外賣場景的一次性碗筷和一次性手套廠家，成長速度驚人。雖然相關的廠家至今仍參差不齊，但外賣耗材的市場整體規模卻一直在高速成長，有耗材廠家甚至因此成功上市。
再舉個例子，前幾年很多産業資本都熱衷于投資餐飲品牌，一些新興的餐飲品牌也因此獲得了很多專業機構的投資。但現在回頭來看，其中絕大多數基于餐飲品牌的投資都血本無歸了，爲什麽？因爲餐飲投資，本質上是一個單邊生意，需要餐飲品牌良性健康的發展，投資機構才能正向獲利。
不管是基于外賣業務的耗材生意，還是基于餐飲品牌的投資生意，它們隻能依靠 " 業務的良性發展 " 來實現商業回報，一旦業務掉頭向下，它們就會直接受到影響，出現嚴重的虧損，這就屬于典型的 " 單邊生意 "，而且是隻能依靠 " 良性發展 " 才能獲得回報的生意。
而所謂 " 依托行業惡性發展所産生的生意 "，是指這類生意的投資回報，取決于行業惡性發展的規模和速度，它們賺不了行業良性發展所帶來的回報。而且與良性發展不同的是，這類生意的關鍵不僅是 " 惡性發展 "，" 規模和速度 " 也很關鍵，怎麽理解？
舉個例子，很多賣硬件的公司就是依靠行業的惡性發展盈利的。如果一個商鋪三年不倒閉，那麽軟件公司的硬件設備便隻有賣一次的機會，反之，如果這個商鋪每三個月就淘汰一個餐飲老闆，那麽一年有賣四次硬件的機會，三年下來就有 12 次。
如果行業處于惡性競争和畸形發展中，一個鋪面每三個月都更換一個老闆，而這些老闆全都采購同一個公司的硬件設備，那三年下來，這個軟件公司在硬件銷售上所取得的投資回報，理論值是 12 倍，哪怕半年淘汰一個老闆，也是 6 倍！這就屬于典型的基于行業惡性發展而産生的單邊獲利。
△圖片來源：紅餐網攝
雙邊生意
所謂雙邊生意，是指這類生意的投資回報，不管行業處于良性發展階段，還是處于惡性競争階段，都可以穩定且持續地創收，隻要行業沒有停滞不前，它們就有利可圖。
餐飲裝修行業就是典型的代表。單就餐飲行業而言，裝修是一個永不落幕的生意。當餐飲行業良性發展時，餐飲品牌的平均空間折舊率是 33%，也就是說，大多數生意好的餐廳，平均三年要更換一次裝修，要麽是因爲生意好導緻磨損太嚴重而重新裝修；要麽是消費者 " 喜新厭舊 "，倒逼餐廳重新裝修。
當餐飲行業處于惡性競争階段，門店倒閉率非常高，假設一個鋪面平均每半年都要更換一個新的老闆，那意味着每六個月就這個鋪面要重新裝修一次，三年下來，相同的一個鋪面會重複裝修六次，對裝修的需求更大。
所以，當餐飲行業良性發展，餐飲裝修可以有穩定的生意和回報；當餐飲行業惡性競争畸形發展，餐飲裝修的生意不僅不受影響，反而還會更好，回報更高。這就是典型的屬于行業不管怎麽發展都有利可圖的 " 雙邊生意 "。
再舉個例子，餐飲培訓裏面的招商培訓。
與餐飲相關的培訓有很多，其中細分的招商培訓就是典型的雙邊生意。不管是行業處于良性發展階段，還是惡性競争階段，能快速帶來規模化的招商培訓，都是各個品牌企業的剛需。
當餐飲行業良性發展時，頭部品牌和想成爲頭部的腰部品牌彼此較量規模，招商團隊的實力和效率就顯得至關重要，二者就都會熱衷于各類招商培訓。
而當餐飲行業處于惡性競争階段，招商培訓也會變得緊俏，很多想規模化發展的品牌不管是緻力于良性發展的品牌，還是單純想割韭菜的快招品牌，全都想通過招商獲得先機。一旦有品牌逆勢規模化開店，更會吸引大量品牌加入規模化競争中。
雙邊生意的性質，使得招商培訓幾乎是所有培訓機構裏面的剛性課程，隻要有案例加持，大都不愁學員，而且學員裏頭部大品牌的占比還非常高。
二、二手設備回收，是暴利的單邊生意
弄明白餐飲衍生行業這三類生意之間的差别後，我們再回到今天的主題，來看餐飲設備的回收是一門什麽生意？
答案很明顯，它屬于典型的單邊生意，而且是單邊生意裏的第二類，也就是其回報依托于行業的惡性競争和畸形發展。也正因爲這個原因，所以餐飲設備的回收商，在網絡上有一個專屬名詞—— " 餐飲收屍人 "。
這五個字很不雅，大家先别反感。單就生意而言，餐飲設備回收，是我從事餐飲這十多年所見過的，投資回報率最高的生意。盡管二手設備回收并不是人人都做得很好，但這不影響它是一個好生意的本質，爲什麽？
正常情況下，與餐飲相關的新設備，價格相對透明，廠家之間和經銷商之間又存在激烈的競争，所以毛利率基本都在 15% 左右，毛利超過 20% 将失去市場競争力。爲了這 15% 的平均毛利率，設備廠商和經銷商付出各種努力，如履薄冰。
大家知道二手設備回收的投資回報率是多少嗎？當你不懂這個行業的生意邏輯和價格體系時，你給出的答案會和真實答案相距甚遠，不賣關子，直接公布答案吧：700%～800%！
别驚訝，就這麽高！當然，這是理論值，實際的投資回報率會因爲不同的公司有所差異。我們先來看看這個理論值是如何實現的：
餐飲設備回收商，到一個倒閉的餐廳去 " 收屍 " 時，行業規則是圍繞新設備價格的 5%～10% 給予估價，然後在這個基礎上，再根據設備的新舊程度和類别進行協商。
也就是說，如果一個餐廳開業時，所有設備的采購金額爲 10 萬元，當餐廳倒閉，二手設備回收商基本是按照 5000～10000 元給你估值，具體是向下靠還是向上靠，還會根據這些設備的市場緊缺度類别（是否好賣）和新舊程度（是否保值）進行适當的調整。
但是轉個身，設備回收商在倉庫售賣這些二手設備時，定價基本是全新設備的 70%～80%，當然，具體成交價也會根據這些設備的市場緊缺程度和新舊程度而有所不同。
以前面的案例爲例，如果有一家新開的餐廳，正好需要這個倒閉的餐廳的所有設備，那麽他可能 " 隻需要 " 花費 70000 元即可購入。
回收商如果是以 10000 元回收的這些設備，投資回報率是 700%；如果是以 5000 元回收的，投資回報率就是 1400%。這是理論值，請先明确你是否認同這個理論值，在理論值達成共識後，我們再接着讨論實際值。
現實中，二手設備回收的實際投資回報率肯定不可能有這麽高，不同的回收商其投資回報率也會有所不同，甚至還有很多二手設備回收商是虧損的。
那麽，爲什麽不同的二手設備回收商，投資回報率的理論值和實際值會差别這麽大呢？因爲這門生意存在以下幾個偏差：
第一個偏差是 " 信息差 "。
二手設備回收是很古老的行當，每個省會城市都有這樣的行當存在，隻是以前大家做的是線下生意，信息渠道不暢通，導緻回收商和倒閉的餐飲老闆之間無法有效聯系。
現在，以抖音爲代表的短視頻平台，解決了信息差問題。
在抖音上，全國各地都出現了代表性的二手設備回收商，比如成都的川渝王，北京的狗哥等，都是借助抖音成長起來的二手設備回收商代表。這些二手設備回收商在短短幾年時間裏，就獲得了現象級的商業回報，其快速崛起的本質，就是解決了信息差問題。
第二個偏差是 " 認知差 "。
很多人認爲二手設備風險很大，回收的設備并非全部都能賣出去，很多都會變成廢品。
表面看起來，這門生意的風險确實存在，但看看最近這幾年瘋狂崛起的二手回收生意，我們就會發現，現實中這樣的風險并不存在，或者說即便存在，也在可控範圍内。
如何理解？參照前面的理論利潤标準，當回收的二手餐飲設備具備 700% 以上的利潤空間時，那麽二手設備的經營風險，其實就隻取決于一個因素——滞銷設備的比例問題。爲了便于大家理解，我們舉例說明：
一個二手商，以 2 萬的價格，回收了一個倒閉餐廳價值 20 萬的設備，假定其中隻有一半的設備能以新貨八折的價格出售，收入 8 萬元；還有 20% 能以六折出售，将收入 2.4 萬；剩下的 30% 全部報廢，隻能當廢品處理，收入 0.6 萬元。最終總收入是 11 萬，與 2 萬本金相比，實現了 450% 的投資回報。
你覺得高了？沒關系，我們降低比例再算：假定隻有 30% 的設備能按八折賣出，收入 4.8 萬；有 30% 能以五折賣出，收入 3 萬；剩下 40% 全都當廢品，收入 0.8 萬。總收入也有 8.6 萬，與 2 萬的本金相比，實現了 330% 的投資回報。
還不夠？再來！假定隻有 10% 的設備能以八折賣出，收入 1.6 萬；另外 10% 的設備能以五折賣出，收入 1 萬元；剩下 80% 全都作廢，售賣收入剛好抵消搬運的人工費和車費和倉儲費，這麽算下來，銷售總收入有 2.6 萬，與 2 萬本金相比，投資回報率也有 30%。
注意，這還沒有算 " 周轉率 "，如果算上資金的周轉率，利潤會更恐怖。比如，2 萬買回來的設備，能在 3 個月内賣完，一年内周轉 4 次的話，年投資回報率還要翻四倍。
請問，一個生意如果擁有這樣的投資回報數據，還有什麽風險？或者說，這樣的風險爲何不能承擔？所以，認爲二手設備回收是一門高風險生意，屬于典型的認知偏差，不突破這個認知偏差，就無法理解爲何抖音裏那些二手回收商靠給餐廳 " 收屍 " 就能賺得盆滿缽滿，一年就既換豪車又換豪宅。
當然，即便如此暴利和低風險的行業，也依然有一些二手商做得很差，甚至還出現虧損的情況，這就涉及到第三個偏差。
第三個偏差是 " 能力差 "。
做餐飲二手設備回收主要考驗兩種能力，一是對二手設備的收貨能力，其中關鍵的是估值準确度。
哪些設備能以八折賣出？哪些能以五折賣出？哪些拿回倉庫隻能敲成廢品？各自的比例大概是多少，這比較考驗回收商的估值能力，也就是大家所說的 " 眼力 "。
其二是售賣能力，因爲餐飲倒閉率實在太高，解決了信息差的二手商們基本每天都忙不過來，瘋狂的回收商一天能收十多家餐廳的設備。很多二手商都在增大倉庫面積，因爲銷售速度趕不上回收速度。
二手商的銷售能力，直接決定了投資回收周期。在二手設備行業，回收幾乎沒有門檻，隻要你願意多給一點錢，都能輕松回收到餐廳的設備。但銷售，卻有很高的門檻，不僅要對行業發展有洞察，知道接下來什麽設備好賣，什麽設備不好賣，還要有現場快速促單的能力，别人賣不出去的你得能賣出去，别人隻能五折賣的東西你可以六折甚至八折，這就是能力差異！
所以，雖然二手設備回收是個利潤非常高，風險很小的生意，但也并不是每個人都可以做的，它對于從業者照樣有能力要求，而且除了上述兩項核心能力之外，其他很多輔助性能力也一樣重要，比如你是否有能力解決信息差？能拍短視頻麽？拍的短視頻有人看麽？
第四個偏差是 " 資金差 "。
兩年前入行的二手設備商，幾乎都是草根出身，幾萬塊錢就入行起家。現在，入行的門檻變得越來越高，因爲二手設備回收這個生意還存在設備庫存和資金周轉兩個問題。
二手設備的回收是整體打包回收，但二手設備的銷售卻是零散銷售，中間必然存在時間差，這就必然帶來設備的庫存需求，大的二手設備商的庫房面積都是以萬爲單位，動辄十萬方以上的，小了就做不了這個生意，或者做不大。這背後自然涉及到資金的投入。
如果說場地租金隻是小投入，那麽設備回收就是相對而言的大投入。所有二手設備回收，都是現金交易，回收生意越好，對資金的爆發性要求也就越高。如果銷售能力不夠，就會面臨大量的資金積壓，帶來資金周轉問題。
除了上述兩項資金需求之外，還有團隊的人力成本和日常開銷。以前的二手設備回收商，夫妻檔就可以搞定，老公開個車在外面買，老婆坐在鋪子上負責賣。現在不行了，要解決前面幾個偏差，必須組建專業的短視頻團隊，專業的設備翻新和保養團隊以及專業的銷售團隊。這些都涉及到資金占用問題。
綜上所述，二手設備回收，在餐飲行業屬于典型的單邊生意，餐飲越艱難，倒閉潮越猛，它們的生意也就越好。
這也就是爲什麽這三年，在整個餐飲行業都極度糟糕的情況下，餐飲二手設備回收的生意反而強勢崛起，成爲暴利行業。
三、小結
二手設備回收是一個古老的行業，以前一直處于 " 水下面 "。近幾年，短視頻平台的發展以及餐飲行業的高淘汰率和高倒閉率，讓這個行業浮出水面，獲得爆發式發展，也成就了一些代表性的人物。
在可預見的未來，這個行業大概率還會爆發式增長。因爲短期内，餐飲行業的惡性競争和畸形發展不會改變，隻會持續加劇！
那麽，這是否意味着商業機會？對部分人而言，是的！
參照前面所說的四個偏差，大家可以自行評估，你是否能有效解決信息差、認知差、能力差和資金差？如果在這四個方面你都有優勢，那餐飲行業的二手設備回收确實是一門好生意；反之，就是以身涉險，完全沒必要做了。
本文來自微信公衆号：紅餐網（ID：hongcan18），作者：蔣毅，編輯：洪君
