清潔工具行業正在進行一次深刻的智能化革命。
從人機協作的半自動化設備，到智能清潔機器人，這場革命不單單是産品與技術的叠代更新，而且涉及到整條産業鏈的各個角色的分工協作，甚至整個商業模式都将發生變化。
本質上講，清潔機器人是對原有體系的宣戰，必然打破舊有的利益鏈條，建立起新的商業秩序。
也正因如此，這場革命戰打的異常艱辛，尤其是保潔員規模尚未大幅縮減，機器人的整體運營成本高于人工時，國内商用清潔機器人尚未迎來市場裂變的奇點。
但在立面場景，擦窗機器人的需求顯得更加剛性。
不論是從事擦窗的人員規模、高空作業的安全性，以及工作效率；還是寫字樓對于擦窗的定量需求頻次，用機器人替代人工作業，是一個迫切而可靠的選擇。
并且，比起無數玩家紛紛湧入的地面清潔機器人，擦窗機器人的玩家屈指可數，是一個潛在的藍海市場。
這個藍海市場才剛剛起步，還有諸多問題需要解決。
一、百億擦窗市場與寥寥無幾的玩家
在高樓密集的城市中，時常可以看見身上綁着繩子，吊挂在玻璃外牆從事清潔工作的 " 蜘蛛人 "。
由于是懸空作業，" 蜘蛛人 " 的重心往下，在清洗外牆時額外費力，效率較低。而且，伴随着大風，這種作業方式存在極大的安全隐患。
因此，從技術和産品的角度看，這種高難度、高風險系數的工作，理所應當被機器替代。
另一邊，寫字樓關系市容市貌，寫字樓、酒店的外牆清洗都有明文規定。不同的城市對于清洗的頻次各有差異，比如北京是每年兩次，上海則是 2-4 次，二線城市也基本上一年一次，而不同的物業，比如甲型寫字樓、酒店等清洗頻率更高。
據統計，整個一二線城市的建築外牆大約 70-80 億平方米，每平方米的清潔成本平均爲 3 塊錢，按照每年一次計算，那麽外牆清洗每年的市場規模高達 200 億元以上。
史河科技 CEO 許華旸表示，傳統人工作業的方式，人力成本按照淡旺季不等，每天在 800-1500 元左右，清洗面積每人每天可達 600-800 平米。照此計算，純人力成本接近 1.5 元每平方米，加上其他費用，整個行業的平均費用接近 2-3 元每平米。
如果用機器替代人工，效率上，機器可以提高 50% 以上，總體成本能降低 30% 左右。
但正是這樣一個強剛需且規模大的市場，隻有少數幾名玩家，比如史河、淩度、華蔚、R-storm 等企業參與其中，與火熱的地面商用清潔機器人相比，堪比小巫見大巫。
許華旸告訴雷峰網，立面清潔市場規模很大，但擦窗機器人的市場現階段較小。原因在于，産品雖然在效率上有提升，在具體清潔效果上，卻仍然存在諸多痛點，特别是擦窗機器人的場景适應性較差，越障清洗能力很弱。
國内的玻璃幕牆分兩大類，一類是純玻璃幕牆，另一類則是帶框的玻璃幕牆，以後者居多，占 80% 以上。
純玻璃幕牆的清洗較爲容易，機器吸附在玻璃上，按照規劃清掃，就可以完成，并且效果非常好。但帶框的玻璃幕牆，機器需要越過表面凸起的框，并在保持吸附能力的同時，清洗邊框。
傳統的方案是機器在越過邊框時，用水沖洗，但沒辦法處理大量遺留的水漬，甚至造成二次污染。因此，如何在越障清洗時，将多餘的水漬進行回收，成爲重點。
可惜的是，市場上現階段的方案，可以做到越障和清洗，但沒辦法同時執行兩個任務。
因此，從整個産品的使用體驗上來講，擦窗機器人的實際效果，并不如預期設想一樣絲滑流暢。即便機器人在效率和成本上占據優勢，卻很難徹底解決客戶的痛點，這也是擦窗機器人商業化落地最爲核心的難點。
除此以外，作爲 to B 類的産品，客戶在購買擦窗機器人時，也面臨着一次利益抉擇。
二、to B 機器人，應該以怎樣的形式交易？
To B 生意并非簡單的買貨賣貨，其購買邏輯、決策流程都與 C 端商品不同。
C 端消費者購買商品本質上是消費，而 B 端客戶購買産品，本質上是投資。
因此，C 端消費者的購買邏輯較爲簡單：産品好用，能解決問題，就可以直接下單；但 B 端客戶在采購時，要計算 ROI，并且從采購到财務，再到審計，最後由領導拍闆，是一個很長的決策過程。
在這個過程中，每增加一個溝通環節，決策成本就會疊加一分，對應的利益鏈條也會延長一分。
另一個角度看，to B 生意一個非常顯著的特征是，渠道關系很重，并不完全以産品爲導向，好産品不代表有好的銷路，隻有疊加好的渠道資源，産品才能完成最後一公裏的落地。
這最後一公裏的獲客能力，是許多機器人公司并不具備的。所以很多企業采取的是經銷模式，依靠有關系的渠道商去鋪貨，這就涉及到利潤分成的問題，如果價格賣得太低，經銷商沒有能力去推産品落地，而價格太高，客戶又覺得不劃算，還不如用人工。
具體到清潔業務，企業到底是以固定資産投資的方式，還是購買保潔服務的方式，二者之間有着本質上的區别。
如果以固定資産投資的方式，企業首先要編制預算，将上述提到的決策流程走一遍，算清楚 ROI，包括後續的運營和維護，才能采購設備；購買服務相當于外包，省時省事，并且服務的可控性比較弱。
站在企業采購部門的角度，購買服務要比購買設備更具可操作性，優先級更高。
通常來說，企業本身在采購方面，一直強調 " 降本增效 "，畢竟要通過整合供應鏈，降低成本，增加利潤空間。所以企業通常不會增加采購的預算，甚至會給采購設定 KPI，要求采購必須将成本降至合理的空間。
因此，采購要增加清潔設備，本質上是購買固定資産，如果沒有一份詳盡的預算方案，很難在企業内部通過。在這種高壓環境下，采購部門天然沒有去推動清潔機器人落地的動力。
購買服務則不同，服務并非以設備這類具體的實物呈現，因此購買服務很難有一個明确的成本，而是存在浮動空間。企業通常也不會要求在采購服務時要求降本增效，由于服務的可控性弱，可操作的利益空間更大。
基于此，從客戶的決策邏輯出發，清潔機器人要打通這最後一公裏，非常之難。
并且，國内沒有購買固定資産的傳統，更多是以購買服務的形式。所以對于清潔機器人，現階段直接與服務方競争是下策，與保潔公司合作，将機器租賃給服務方，才是最佳選擇。
三、從特種機器人到清潔機器人，史河科技的進與退
許華旸本科就讀于中南大學機械工程學院，研究生畢業于清華大學機械工程系，期間曾發表機器人方向論文 10 篇，并于 2014 年底開始尋找創業方向。
2015 年 9 月，許華旸創立史河科技，聚焦于做 VR 硬件設備，對應的 mini PC 一體機項目被收購。2017 年，許華旸全職創業，創建 Robot++ 品牌，帶領團隊轉型從事高空機器人方向。
從 2017 年到 2023 年，史河科技先後獲得了美團戰投、複星資本、衆爲資本、百度風投等資方的數輪融資。
目前，史河科技的産品适用于建築、船舶、化工、電力等行業，可進行清洗除鏽、檢測探傷、噴塗打磨等高空場景作業。
在高空清潔（立面清潔）方面，史河推出了外牆清洗機器人 BeeBot Pro（大黃蜂）。
BeeBot Pro 整機尺寸 1240*835*355mm，裸機重量 47kg，最大爬壁作業速度卻可達 12m/min，清潔效率可以完成 900㎡/ 天。
作業時，BeeBot Pro 采用固定 " 錨點 + 移動卷揚 + 索式牽引 " 來保證機器能夠安全在縱框幕牆上移動，整個機器采用多腔負壓吸附技術和高性能防滑材料來增強穩定性；清潔結構上，BeeBot Pro 實現了洗、刷、擦、刮四合一 ，可無痕負壓刮條，并清理水漬。
與此同時，BeeBot Pro 搭載了多種傳感器，可實時監控機器與外牆 ，實現遠程遙控。整個機器采用蜂群式作業，單人控制 3 台機器人，每台機器八小時可清洗 1000 平米，效率比 " 蜘蛛人 " 高一倍以上。
據了解，BeeBot Pro 主要适用于清洗大面積玻璃幕牆、縱框玻璃幕牆 ，史河将于下半年推出适用于清洗橫框玻璃幕牆、低矮層玻璃的 BeeBot Mini （小蜜蜂）。
在具體銷售模式商，許華旸透露，BeeBot Pro 目前隻租不售，原因有兩點，一是技術還需要打磨，尤其是越障清洗這個核心難點還要時間攻堅；二是物業客戶本身尚未有購買機器人的習慣，市場認知需要進一步拓展，因此将機器租給保潔公司，提高物業公司的服務效率和質量，是比較可行的方式。
許華旸表示，史河正在針對越障清洗研發新方案，該技術預計于 1-2 年内取得突破，屆時市場認知、産品等要素都較爲完備，新的商業模式将會出現。
總結
清潔作爲人們生産生活的剛需，不論是地面還是立面，乃至一些特殊場景的清理，都需要定量進行清掃作業，其市場規模超過千億級别。
讓人們從清潔工作中完全解放出來，這是清潔機器人的最終目的。然而理想很豐滿，現實很骨感，由于技術、人工成本、利益鏈條等各種因素，清潔機器人現在顯的比較雞肋，清洗效果以及對場景的适應能力都還比較弱。
但技術往往存在 " 湧現 " 的可能，如同人工智能一樣，迅速對各行各業帶來深刻影響。
伴随着大模型、運動控制等技術的延展，以及清潔結構的創新和市場的進一步變化，這個億萬級别的市場将迎來拓展的機會。
擦窗機器人作爲更加剛需的品類，其市場裂變的奇點，或許會提前到來。（雷峰網雷峰網）
