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3 月 19 日晚間，小鵬汽車（NYSE:XPEV，HK.9868）公布 2023 年财務數據，并召開 2023 年度業績電話會。期内，其累計交付新車 14.61 萬輛，同比增長 17.3%；對應的總營收約爲 306.8 億元，同比提升 14.2%；毛利率約爲 1.5%，對比去年 11.5% 的毛利率有所下滑；全年淨虧 103.8 億元。去年，小鵬汽車首次實現了全年經營現金流轉正，截至去年末其在手現金儲備約爲 457 億元。
小鵬汽車方面在财報中透露，去年促銷力度增加、新能源汽車補貼退坡以及對 G3i 和現有車型升級相關的存貨撥備及采購承諾虧損，是其毛利率下滑的關鍵原因。與很多車企一樣，小鵬汽車也被裹挾入行業内卷的浪潮中，爲守住市場份額而在價格上作出讓步。
但随着威馬、愛馳、高合等曾經的同行者相繼陷入困境，小鵬汽車董事長、CEO 何小鵬也産生了新的思考。"2024 年是小鵬汽車創立以來的第十年，也是中國汽車行業進入高強度競争的第一年。一季度以來，行業的‘價格戰’愈演愈烈，有一批企業出局，也有知名科技公司停止對造車的投入，這标志着 2024-2027 年智能電動車的淘汰賽正式開始。"
全面增強組織力和效率；提高經營質量及客戶體驗；形成更全面、更具競争力的産品、技術、供應鏈規模化布局；重塑品牌、銷售和服務能力；推動全自動輔助駕駛和無人駕駛的科技平權；加速全球化布局……爲迎接更大量級的規模增長和更激烈的價格競争，2023 年開始小鵬汽車選擇在上述幾個方面加大投入，補齊短闆。
在何小鵬眼中，小鵬汽車應該 " 不以短期和較小的規模增長爲出發點布局 "。所以其瞄準了更加大衆化的市場。
在剛剛結束的中國電動汽車百人會論壇（2024）上，何小鵬正式對外宣布了小鵬汽車将推出 10 萬 -15 萬元級别的全新品牌這一消息。據他介紹，全新品牌首款車型将在三季度開始上市和交付。下半年，小鵬汽車還将交付一款小鵬主品牌的全新車型。
未來三年，小鵬汽車還将推出 10 餘款全新車型，加上配套全球化的左舵、右舵車型和升級的改款車型，SOP 的車型總數會接近 30 個。
渠道的擴張和變革也是小鵬汽車 2024 年銷量增長戰略的關鍵一環。年内，其将會在培育新店的同時，進一步擴大銷售網絡的覆蓋，加速渠道下沉。到今年三季度，小鵬汽車計劃将銷售門店數量增加至 600 家，并且在新品牌上市後持續擴張。
業績電話會實錄（有在不影響原意的基礎上進行删改之情況）
提問：新産品密集上市後，如何避免新産品對老産品的沖擊？
何小鵬：從去年初鳳英加入小鵬汽車第一件事就是這個。因爲做規劃需要包含産品、技術、供應鏈、産線以及相應品牌的面世、投放、市場營銷節奏，整個規劃需要兩到三年前就開始做，所以我們去年一開始就一直在讨論，包括基于不同的價位、不同的大小、不同的能力、不同的時間軸，我們應該怎麽規劃産品。
基于上述規劃流程，從去年一季度開始，我們重新組建了我們的整個産品團隊。後續推出的扶搖架構、兩套動力、兩套智能化平台，都在我們的規劃體系中。
我們現在的計劃可能比以前做得更早，提前 12-18 個月去做，包括哪些價位、哪些時間、不同車型、不同大小，在中國甚至在全球市場上的投放節奏、産供銷管理等，這是我們從去年上半年到今年持續在做的事情。因爲整個市場的競争格局在變化，我們的友商也在不斷變化，包括他們的配置、價格區間也在每個季度或每兩個季度調整。要想面對這個競争态勢，首先要建立一個能夠應對長期規劃和短期變化的有執行力的、強的組織，這是我認爲未來能夠打赢這種淘汰賽的核心的事情。
問題：預計于下個月亮相的全新品牌 MONA，将采用怎樣的推出節奏？其是否會與小鵬主品牌進行制造平台、智駕技術等方面的整合？
小鵬汽車副董事長、聯席總裁顧宏地：我們認爲 MONA 将成爲小鵬汽車（攻占市場）的重磅舉措之一，因爲它非常有潛力。我們以一流的要求進行相關設計，車輛在某些功能方面是非常智能的。同時，我們要确保車輛在成本、産品力方面都非常有競争力。
後續，我們會逐步穩步改進産品，在今年晚些時候和明年初會做進一步的額外開發工作，讓産品質量穩步提升。
問題：有媒體報道我們的年交付目标是 25 萬輛，按照此數據計算，年内小鵬汽車的單月交付量需突破 2 萬輛，甚至需要在個别月達到 2.5 萬輛水平，請問什麽時候可以達到這個數字？MONA 車型是否有交付目标？
顧宏地：像往常一樣，我們不會給出具體的年度交付數量指引，但在這裏我可以談一下我們的觀點。我們對于今年的産品陣容和産品線是非常樂觀的，我們會在去年全年交付量基礎上實現更高的增長率，我認爲我們将獲得更顯著的市場份額，市場份額會有顯著提升，我認爲今年與去年相比，至少與去年上半年相比有一些類似。考慮到整個行業動态，就我們産品的時間發布表，今年上半年可能會清淡一點，但是可以看到今年下半年會加速，我們的銷售、營銷渠道在第三季度和第四季度都會進一步配合 MONA 的推出。
就我們對 MONA 的期望，我可以說的是，它應該會成爲 A 級市場中非常成功的産品。我們每個月大概需要提供 1 萬件産品，這樣的規模我們才會認爲是非常成功的。很明顯，在穩定的生産狀态下，這是可以實現的，我們認爲 MONA 應該有這樣銷售水平。
今年我們會進一步做市場擴張舉措，我們會逐漸看到這些舉措帶來的交付結果。我認爲從數量角度來看，我們整個交付數量會是數以萬計的。
問題：在今年百人會上，華爲常務董事、消費者 BG CEO，智能汽車解決方案 BU 董事長餘承東向您喊話，稱華爲在智駕方面已經超越小鵬，您怎麽看待這件事？
何小鵬：華爲是國内非常優秀的科技企業，我們非常尊重華爲。從我的角度來看，在自動駕駛領域裏，我們在不同的領域各有千秋，各有自己的長闆。我覺得小鵬最主要的是提高我們的品牌、營銷等相關能力，這也是我們從去年底以來一直在做的事情。
我認爲自動駕駛需要關注能力、安全、成本，以及如何使其更易全球化，以獲取更大的利潤。今天，我們看到國内有相當多的人喜歡自動駕駛，但是大衆用戶對于自動輔助駕駛的需求還沒有得到真正的體現。我們認爲這是因爲還沒有誰能夠把全域的自動輔助駕駛做得非常好，把成本做得合适，以及把營銷做到全面化，這三點都是小鵬要去做的事情。
相信在未來 18 個月内，我們會在上述幾個方面獲得巨大的提升空間；正如我剛才所說，大模型上車真正能夠幫助自動駕駛實現大幅能力提升。以及從去年開始，公司在追求高等級自動輔助駕駛研發的大幅降本以及營銷能力提升。我期待未來我們和華爲一樣，當然目前小鵬隻是把自動駕駛技術賦能給少數合作夥伴，比華爲要更專注。
問題：全新品牌 MONA 會跟小鵬主品牌采用同一個銷售渠道網絡嗎？因爲新品牌聚焦于 10-15 萬元的價格區間，預期的毛利率是不是比小鵬主品牌要稍微低一些？
何小鵬：新品牌首款車型在上市初期，會在現有門店開辟獨立挂牌的展廳。随着新品牌産品線日趨豐富，我們會不斷建設獨立的經銷商渠道網絡，希望在明年、後年建成數百家獨立的門店。
小鵬汽車财務與會計副總裁吳佳銘：通常我們不會爲特定系列來提供相應的利潤率數據。剛才顧宏地也提到過，MONA 将聚焦于特定的細分市場，我們希望通過 MONA 來實現更好的利潤結果，即健康的正利潤率。從長期來看，我們對 MONA 有相應的考慮和規劃，會有不同的商業化策略。在未來幾個季度，我們會針對 MONA 提供更多的指引和信息。
我還想說的是，因爲 MONA 對應的細分市場目标客戶群體很大，大家可能需要進一步去了解我們與滴滴的合作夥伴關系，他們将幫助我們去推銷産品。我們會總體去考慮 MONA 在銷售成本等結構方面的問題和因素。
問題：之前公司曾提到過 X9 在春節前出現了一些供應鏈的瓶頸，這些瓶頸在春節之後會得到解決，整個交付量也會顯著提升。請問公司具體出現了何種供應鏈瓶頸？我們交付新産品的時候，如何更好地避免類似的供應鏈瓶頸？
何小鵬：X9 的供應鏈挑戰在 2 月底已經得到解決。在過去的幾個車型裏面，我們都碰到了您剛剛所說的問題。我們内部也一直在思考，并且會做出幾個方面的改變。
從去年 10 月親自管理整個供應鏈以來，我開始将我們的供應鏈合作夥伴數量進行削減。我們會優選國内的民營上市企業，且是追求高質量、有彈性能力的合作夥伴來做我們的核心供應商。
我們在過去數個月裏做了非常多的改變。我相信，第一，未來我們能夠有持續、長期的戰略合作夥伴來協助解決很多問題。第二，全新架構下，很多模塊隻有 1-2 家合作夥伴，它保證了我們整個體系在不同市場上采用同樣的模組，具有更高質量、更低成本、更有彈性的供應鏈保障能力。第三，我們在過去一段時間調整了供應鏈質量管理團隊，使其從組織和工具上與采購環節進行打通。我們希望确保每一款新車，包括今年推出的兩款車，要按照我們的期望準時量産，并且達到我們期望的首三個月的規模需求。
