放眼過去，恐找不出能像當前的半導體市場、汽車行業這般，如此複雜多變、挑戰重重卻又飽含變革機遇。曾經的電子元器件分銷商，也在這股變革中，搖身一變，從 " 幕後 " 走向 " 前台 "，滲入到供應鏈的各個環節。
安富利中國總裁董花女士在日前面對記者采訪時甚至直言不諱，她談到，作爲分銷商，" 今天如果隻是提供元器件是沒有價值的，誰都可以去替代。"
市場波詭雲谲，" 不可替代 " 的價值定位，乃當前分銷商所必須要尋找的 " 護身符 "。
左：安富利中國總裁董花女士；右：安富利亞太區市場營銷與傳播副總裁曹躍泷先生
圖源：安富利
汽車行業壁壘高，供應鏈管理優勢爲客戶 " 開路 "
在全球各個行業幾乎都處于下行之際，汽車、工控等少數領域仍逆風上揚，特别是汽車電子，需求量呈現爆發式增長。然而經曆三年疫情，汽車供應鏈的變化，也讓分銷商的身份得以重新诠釋。
作爲全球最大的電子元件、計算機産品和嵌入技術分銷商之一，安富利非常強調公司汽車行業帶來的曆史機遇，憑借對市場的深入洞悉，安富利也早已在汽車領域深耕多年，受益于此，安富利在該賽道似乎顯得 " 遊刃有餘 "。
" 汽車行業具有着非常高的壁壘，如果你在幾年前不做布局，現在進去是蠻難的。" 董花女士坦言，就像傳統的燃油車進入電動汽車市場一樣，盡管背後資金雄厚，但是要在短期内跨入新賽道，也是有很多壁壘存在。
而對于分銷商來說，汽車行業除了技術壁壘，還有供應鏈管理的複雜性。
以與整車廠的合作爲例，合作模式絕非以往隻提供元器件那樣簡單，分銷商不僅需要技術上的深度配合，整體服務方案的提出，也需要對其供應鏈的全方位賦能。包括針對車廠，以及車廠以外的 Tier 1、ier 2 等都需要投入專職人員去負責。
也就是說，現階段的分銷商需要具備強大的技術和方案支持能力以及網絡覆蓋能力，才能夠更全面的掌握客戶的需求和供應情況，做好透明的供應鏈服務。
日前安富利與哪吒汽車戰略合作協議的簽署，其實便是一種多角度、多元化的深度合作。據悉，截至目前，雙方已經在智能駕駛、智能座艙、智能網關、電驅及下一代超算平台等應用中展開了深入合作。
與此同時，對于整個汽車供應鏈來說，繞不開的當屬過去兩年多的缺芯困擾，因爲某一關鍵零部件的短缺，汽車供應鏈曾幾度陷入 " 癱瘓 "，停産、停工事件不甚枚舉。也因此，如何打造垂直的供應鏈體系成爲整個産業鏈 " 防患未然 " 的必然考量。
前車之鑒下，董花女士也表示，供應鏈透明化依然會是未來幾年長期的話題。無論是本地車企還是國際企業，都在強調透明的供應鏈。
她進一步補充，作爲跨國公司的代理商，安富利最先擅長的就是供應鏈管理。目前安富利也在極力打造供應鏈透明化，包括數據分享，專門爲一些客戶去建立定制化的系統，排單、庫存情況一目了然。
事實上，基于在汽車市場近 20 年的長期投入，各行業前沿性技術和應用的廣泛接觸，以及豐富的代理産品和強大的網絡覆蓋能力，安富利能夠幫助原廠将觸角延伸到新興産業和應用中去。
據介紹，目前，安富利已經積累了深厚的客戶基礎，服務遍布全球 140 個國家、超過 100 萬的客戶。尤其在半導體行業尚處于下行周期的當下，安富利中國銷售額依舊連續四年實現正增長。
财報顯示，2022 财年（7 月 1 日 - 次年 6 月 30 日），安富利集團銷售額達 243 億美元，其中，亞太區達 106 億美元，占比近半；年出貨量達 2830 億件。另根據 Gartner 數據，2022 年，安富利位居汽車芯片代理商的 No. 1（排名第一）地位。
價格戰 " 内卷 "，安富利以全球網絡支持客戶 " 出海 " 掘金
當 " 缺芯 " 某種程度上逐漸成爲一種 " 過去式 "，價格戰卻成爲新一輪風暴，蔓延至上遊，汽車器件的價格也變得越來越敏感。對于價格下行的壓力，董花女士認爲可以一分爲二地看。
她認爲，一方面是受市場倒逼，國内新能源汽車發展勢頭非常迅猛，主要集中在一些核心市場，競争出現白熱化，" 壓力 " 就自然反映出來。
另一方面，" 生存是第一要素 "，作爲供應鏈環節之一、需要正視因爲競争而産生的價格壓力。對此，安富利也會積極配合，把一些信息傳遞給原廠與合作夥伴，而對于客戶來說，也必須及時進行相關調查與調整。
此外，現階段價格的下行，也源于過去兩三年因爲保供而導緻物料有所積壓。董花女士指出，這其實反過來也再度強調了供應鏈透明的重要性。
值得一提的是，針對價格戰，安富利亞太區市場營銷與傳播副總裁曹躍泷先生卻顯得比較樂觀。他指出，現在看到的所有價格壓力，事實上任何時候都有。" 壓力不僅僅是來自于市場的需求，還來自于科技的改變。"
換句話說，技術的更新換代，在不斷推動成品價格降低。以 MCU 32 位爲例，該産品剛推出時，價格高達幾美元，如今已經步入幾毛錢，甚至幾分錢時代。某種程度上，這也是市場需求的體現，在可承受的利潤之下，分銷商、終端客戶、以及原廠等去共同創造多赢的局面。
站在另一個角度，從本質上來看，價格戰是一種 " 内卷 "，而爲減少這種 " 内卷 "，同時迎合市場發展的需要，出海成爲當前車企非常熱衷的一條路徑。
近幾年，中國汽車出海進入爆發性增長的階段。中汽協數據顯示，今年上半年汽車企業出口達到 214 萬輛，同比增長 75.7%。其中，新能源汽車出口 53.4 萬輛，同比增長 1.6 倍，成爲汽車出口新的增長點。中汽協預計，今年中國汽車出口将達 400 萬輛左右，可能會更高。
未來兩三年也被業内認爲是出海最好的窗口期，不過，盡管海外市場廣闊，但 " 出海 " 掘金也并非易事，車企和零部件企業等都面臨着當地各種法律法規問題。而在其中，分銷商也扮演了至關重要的角色。
安富利表示，公司不僅具備全本地化的國内團隊，相當熟悉當地市場，也将以全球汽車半導體分銷商的身份，給客戶和原廠提供海外增值服務，支持将他們的銷售網絡搭建到亞洲以外的地方，比如歐洲、美洲等其他地區。
據了解，2022 年，安富利亞洲區業務占比 44%，歐洲、中東和非洲地區占比 32%，美洲占比 24%，業務範圍廣泛。
曹躍泷補充，除了幫助 " 出海 " 企業符合當地合規要求，還有針對某些地區要求企業必須在當地生産，并且不僅是組裝，基礎零件也被要求在當地生産的情況，這也是安富利作爲全球汽車半導體分銷商的優勢所在。
董花女士在現場透露，目前已有一家本土原廠跟安富利簽訂全球協議，将積極進入美洲、歐洲市場；此外，今年也有一家本土企業與安富利歐洲地區對接完畢，雙方達成了很大程度的合作。
寫在最後
大浪淘沙，是行業的必然趨勢，特别是競争日益白熱化的新能源汽車領域。針對偌大的中國市場，安富利正基于 ESG 理念、本地化管理、長遠的發展目标，積極拓展國内新能源汽車市場。
事實上，安富利作爲一家百年企業，同時又是全球最大的技術服務供應商之一，其業務範圍涵蓋了汽車、工業、能源管理、風光儲充、高速服務器等多個領域。而在時代的風浪中，如何續寫下個百年神話？答卷的筆正握在安富利自己手中。
