" 你們這個個人養老金産品我怎麽沒有在銀行的個人養老金産品頁面看到過？" 消費者王麗（化名）在面對某保險機構代理人張生的推銷時，發出了這樣的疑問。
12 月 15 日起，個人養老金制度全面實施，稅收優惠政策實施範圍擴大到全國。借助政策東風，包括保險公司在内的各類金融機構 " 摩拳擦掌 "，試圖在個人養老金領域大幹一場。雖然一些保險機構看到了個人養老金帶來的機會，但銀行的個人養老金頁面展示的産品有限，無法把不同保險機構的上百款産品全部納入其中。
爲了更好地推廣個人養老金産品，保險機構開啓了花式打法，借助各自的優勢開辟出了銷售個人養老金的 " 個性化 " 渠道。
機構鋪設 " 網銷 + 線下 " 銷售渠道，有産品 " 搶 " 不到銀行線上入口
根據《個人養老金實施辦法》規定，有意願的個人可以自主申請個人養老金賬戶，用于登記和管理個人身份信息，關聯基本養老保險關系，記錄個人養老金繳費、投資、領取、抵扣和繳納個人所得稅等信息，是參加人參加個人養老金、享受稅收優惠政策的基礎。
此後，消費者再選擇一家符合規定的商業銀行開立或者指定本人唯一的個人養老金資金賬戶。這意味着，銀行作爲個人養老金的唯一資金渠道線上入口，具有天然的客戶優勢。這些優勢對銀行而言，是潛在的機會，但是對其他開發個人養老金産品的金融機構而言，卻存在一定的局限性。
從銀行 APP 的 " 個人養老金 " 欄目點進去可以看出，每個銀行的個人養老金頁面都會顯示出交易明細、賬戶管理等内容，除此之外，頁面上還會有一個 " 購買養老投資産品 " 的欄目，點進去之後會看到很多關于養老基金、養老理财、養老存款、養老保險等産品，可是受合作影響，每個銀行都無法将所有産品都呈現在頁面内。
以某銀行爲例，其養老投資産品頁面中顯示的養老保險僅有 6 款産品，涉及 3 家保險機構。而當前獲得資質開發個人養老金産品的保險機構共有 23 家，推出的産品有一百多款。這意味着，有一些保險機構的産品無法呈現到銀行養老投資産品的頁面中。、
某銀行 App 養老投資産品頁面中的養老保險僅有 6 款産品
圖片來源：某銀行 App
于是，也就有了王麗的疑惑。意識到這些問題的保險機構，開始在拓寬購買渠道和提高購買便捷性上下功夫。據《每日經濟新聞》記者統計，23 家獲得開發個人養老金産品資質的保險機構在拓展渠道方面的手段主要有兩種：網銷渠道、代理人渠道。
網銷渠道方面，主要是通過官方的自營平台銷售或是跟互聯網銷售渠道建立合作。例如中國人壽在手機 APP 端建立個人養老金專區，已開立個人養老金賬戶的客戶可在專區在線購買部分個人養老金産品；國民養老保險在官網公衆号平台植入購買路徑，消費者可直接通過國民養老保險購買相關産品，與此同時國民養老保險的個人養老金産品還已經登陸 20 多家商業銀行的 app；太平人壽與多個互聯網保險銷售渠道建立良好合作關系，爲未來個養業務全面實施夯實了推動基礎。
代理人渠道方面，主要是通過線下代理人來推廣個人養老金産品，有着強大的代理人隊伍的機構是發展線下渠道推廣的主力。例如，友邦人壽利用代理人隊伍的專業性向消費者宣傳、推廣和推薦購買補充養老金産品、保障類産品并同時配備養老服務；太保壽險依托遍布全國的 38 家機構及 20 餘萬代理人隊伍，通過 2+N 多元渠道布局，擴寬客戶觸達路徑，挖掘不同層級養老客群。
當然，這些保險機構不會隻是單一布局某個渠道，往往是多個渠道或全渠道鋪設，隻不過是受資源限制，可能會在某一渠道比較側重。
行業推動個人養老金進社區、進企業，機構預測年規模将達 1563 億元
除此之外，保險機構還通過組織進社區、進企業等活動，積極宣傳個人養老金制度。
例如，中國人壽通過組織個人養老金 " 進社區、進企業 " 專題活動等工作，廣泛宣導補充養老保障的理念及個人養老金制度的重要作用，推動更多的人群了解和參加個人養老金制度；友邦人壽組織高素質的卓越營銷員團隊進街道、進社區、進學校、進企業、進醫院、進機關，面對面爲客戶宣傳個人養老金政策，解答疑惑，并協同公司内部專業的稅務專家、法務專家，爲客戶提供專業咨詢。
從這兩年的試點數據來看，保險機構積極營銷推廣的行爲也獲得了市場的認可。數據顯示，國民養老保險累計銷售個人養老金 3 萬件，總保費逾 4 億元，件均保費約 1.2 萬元，處于市場前列；截至 2024 年 9 月底，友邦人壽個人養老金客戶的預期累計生存利益近 600 億元。平均稅率按 20% 預估，友邦人壽個人養老金客戶的預期累計節稅金額約 70 億元；截至 2024 年 10 月 7 日，太平人壽的個人養老金保險産品通過互聯網保險銷售渠道服務客戶超 4 萬人次。
此次，個人養老金制度在全國鋪開，讓保險機構再次看到了機會。" 個人養老金全國推開之後，市場預計将迎來曆史性的政策機遇期。" 國民養老保險方面表示，借個人養老金政策全國推廣的東風，商業銀行、基金公司、保險公司等各類金融機構圍繞人民群衆全生命周期多樣化的養老金融需求，構建差異化、多元化産品體系，提供特色化、品質化綜合服務，尤其是實現對靈活就業人員、新就業形态人員等的服務覆蓋，将進一步激發全社會積極養老意識，厚積養老金融資金，有效推動實體經濟的發展。
而保險由于天然與養老契合，也成爲保險機構積極推廣相關産品的動力。太平人壽方面表示，保險作爲現代市場經濟的基礎性制度安排，廣泛聯結各行業，是推動經濟發展、強化民生保障、促進共同富裕的關鍵工具。保險産品作爲傳統的養老金融工具，如養老年金或中期年金，其保障期限最長可至終身領取，其長期性的特點與個人養老金制度中退休後領取的要求高度契合。此類長期儲蓄型保險産品以其利益明确、不受市場波動影響的特性，爲客戶提供了規避市場風險的途徑，确保退休後可獲得穩定養老金補充，保障晚年生活品質。
國金證券分析稱，考慮到個人養老金在 "EET" 模式下，領取時需補交 3% 個稅，因此預計 10% 及以上稅率人群方爲個人養老金客群。國家稅務總局稅收數據顯示，2023 年納稅人群中 60% 以上僅适用 3% 的最低檔稅率，因此預計參與個人養老金僅對 2605 萬納稅人有較大吸引力（6512 萬 × 40%），以人均 6000 元繳存金額測算，預計個人養老金規模有望達到 1563 億元 / 年。
每日經濟新聞
