不得不承認，TikTok 确實是頂流制造機。經過這些年的心智教育，我們已經不難理解攤攤手月入百萬，用 " 我喜歡你的車，你是做什麼工作的 " 做開場白吸引 1370 萬粉絲追蹤的操作。
但是注意看，這樣一條平平無奇的中國工廠視頻，時長僅 22 秒，沒有任何噱頭，就是工友第一視角給人工草坪上釘槍，何德何能做到浏覽量超 8000 萬。畢竟如此數據放在任何創作者身上都能夠吹一陣子了，這着實讓人費解──難道，現在全球的青少年都開始抽象了？
圖源：TikTok
更抽象的是，根據視頻主的介紹，這段視頻實實在在地為企業帶來了詢盤和轉化。這些沒有花活，也不講投放策略的樸素視頻，已經成為許多外貿 B2B 商家眼中的新風口。以往為這些商家服務的跨境公司，也一改以往隻走垂類電商平台，抱團從零啟動，進擊 TikTok，不少視頻跑出了破百萬的播放量。
摻雜着錯位感和反差感，to B 模式與 TikTok 這個 to C 平台真實地碰撞出了火花。這不禁讓我們發問，這還是那個隻有小孩會用的 TikTok 嗎？
TikTok？不，是 " 抖音海外版 "
論國内最會來活的視頻平台，抖音必須排得上号。傳統上來看，TikTok 與抖音的爆款内容邏輯并不一樣，不是說單純進行翻譯就能把抖音爆款轉變為 TikTok 爆款。也許是 TikTok 用戶群擴大，現實情況是，越來越多類型的内容在兩個平台都能跑通，尤其是前面說的 B2B" 樸素視頻 "。
比如，一家跨境門鎖公司在 TikTok 上投放了一條電鑽鑽門鎖的視頻，獲得了不錯的反響，這就是典型的抖音思路。在商家眼中，一款門鎖或許有十多項優勢，他們會想要制作産品的介紹視頻。利用短視頻把 " 防撬 " 這一點講清楚，現在在 TikTok 也可以把門鎖賣出去。
對于同時經營内貿和外貿生意的 B2B 企業，老闆們在國内早早地做起了抖音和視頻号，看到 TikTok 越來越有影響力，自然不會錯過。
泰信機械主營打樁機等大型工程機械的研發、生産、銷售。浏覽其微信視頻号，某條視頻中有位美麗的小姐姐出鏡，底下出現了要小姐姐聯系方式的評論，" 打樁機寶貝 " 毫不費力地引來流量。
做 TikTok 時，吸睛法則得到延續，這次不是美女出鏡，而是讓看起來幾層樓高的打樁機跳小雞恰恰舞。
在外行看來，打樁機跳小雞恰恰舞也許平平無奇，神奇的是，内行的反饋不同。" 将這條素材複用到國内視頻平台後，曝光量也不錯。身邊的朋友後來對我說，你們拍的視頻很有意思、很有創意，印象很深刻。" 泰信機械總經理辛鵬說道。
做 TikTok 和做抖音一樣需要專業性。忙于生意的老闆們對 TikTok 的了解不多，不少人連如何下載 TikTok 都不清楚。從零到一搭建團隊做 TikTok 的成本太高，B2B 企業 "all in" TikTok 風險太大，與現成團隊合作是降低試錯成本最好的法子。
2022 年，無錫跨境電商中小企業商會創立無錫跨境通，為當地外貿企業提供短視頻制作、TikTok 賬号運營服務，幫助江蘇三葉人造草坪等數十家企業從零啟動了 TikTok 業務。
适用于抖音短視頻的 "3 秒法則 "，在 TikTok 得到驗證。" 我們在前 3 秒内把客戶需要呈現的點展示出來，完播率會更好，再通過比較成熟的方式去轉化。" 龔治超說道，他在無錫跨境通的客戶支持崗工作，擔任項目經理。
除了 "3 秒法則 "，與無錫跨境通工作人員、外貿商家交流的過程中，抖音依然是個高頻詞。
" 抖音海外版 " 真香
不論是投入産出比、内容制作還是平台商業前途，外貿行業總愛拿抖音和 TikTok 做對比——現在的 TikTok，像極了幾年前的抖音。
談到 TikTok 的投入回報率，龔治超表示，在服務過的商家中，同等預算下，從 TikTok 頁面到商家網站主頁詢價的人數比傳統渠道的人數多得多，在網站留存的時間也更長。
無錫跨境通創意負責人沈文曾有 3 年抖音視頻營銷經驗，他的看法補足了做 TikTok 這件事的另一面，同樣不禁令人聯想到早期的抖音：" 還不能帶來一個特别穩定的回報，有一定風險。市面上的風險系數較高，我們團隊盡量将風險降低，一旦嘗試成功，TikTok 能給客戶帶來很恐怖的量。這是一個爆發式的東西，市面上很多企業對它缺乏認知。"
圖源：Photo by Riley McCullough on Unsplash
TikTok 相關産業裡，教别人做 TikTok 最容易賺到錢，他們習慣性地告知商家 TikTok 就是抖音，隻是需要做一些本地化的努力。
無錫跨境通脫胎于商會組織，走了一條實用路線，并未将 TikTok 與抖音混為一談。工作流程中，無錫跨境通團隊會深入了解客戶需求，結合服務相似客戶的經驗，與客戶的市場部、銷售部及時溝通，提高曝光率和轉化率。這不是靠一個 TikTok 爆款視頻模版打天下的爽文故事，而是針對每家外貿企業按需調試的摸索。
外貿 B2B 老闆們對 TikTok 的看好，即使不是将抖音與之劃上等号，也離不開抖音的影響。
"TikTok 是最大的流量風口，這兩年必須坐穩它，後期在 TikTok 上生根才比較有意義。現在不行動，就會像淘寶一樣，後期入局者毫無優勢。" 無錫市艾麗絲服飾有限公司總經理 ELLIE 還未開始運營 TikTok，但已決定與無錫跨境通合作，在 2023 年啟動業務。
" 在國内，抖音已經成了‘一把手工程’，外貿老闆們也需要針對 TikTok 做一些安排和部署。" 辛鵬說道。
江蘇三葉人造草坪總經理楊奇律對 TikTok 的前景充滿暢想：" 我是 70 後，我母親，一位七八十歲的老人都能在抖音購物。如果 TikTok 培養起人們在上面購物的習慣，加上病毒式營銷，歐美的老太太們也能在 TikTok 買東西。它不光吸引 90 後跟 00 後，60 後甚至 50 後也能被吸引。"
圖源：江蘇三葉人造草坪公司官網，誰能想到這樣硬核 2B 的産品也可以在 TikTok 上收獲客戶受衆呢？
在楊奇律看來，TikTok 可以被類比為一個大型線上綜合中心，覆蓋的人群極廣，裡面既有購物，又有娛樂、電玩等設施。做亞馬遜更像在隻能購物的商城裡開了間店鋪。
亞馬遜聽到這些話該 EMO 了，但外貿商家對 TikTok 真的 FOMO（fear of missing out）了。那麼，TikTok 真的能帶來 B2B 轉化嗎？
B2B 做 TikTok，為何一石二鳥？
在賬号簡介放上官網落地頁鍊接，在評論區留下聯系方式，看到視頻的潛在客戶會主動找過來；感興趣的用戶留言，及時回複，也可能拿到訂單；還有的客戶在 TikTok 刷到視頻，對品牌名有印象，之後有需求時通過搜索引擎找到公司……
不論哪條轉化鍊路，短視頻都為 B2B 商家帶來了客戶。TikTok 平台主流受衆和 B2B 目标受衆的錯位之下，商家一石二鳥——除了代理商等大 B 訂單，小 B 和 C 端訂單也找上了門。
圖源：泰信機械阿裡巴巴國際站店鋪主頁截圖，主要産品均為 2B 的鑽機，工程機械零配件等
對于泰信機械，專業度極高的服務公司、代理商被歸納為 B 端，直接購買産品施工的客戶則可歸納為 C 端。2022 年，TikTok 渠道為這家公司帶來以色列、墨西哥的兩家代理商，2023 年将産生訂單。C 端方面，銷售額不到 1000 萬元。
重型機械使用專業度高，一開張就是幾百萬、幾千萬。考慮到 100 萬 ~300 萬的單品價格區間，辛鵬對 TikTok 渠道的投入産出比很是滿意。
應用場景廣泛的人造草坪不太一樣，發布到 TikTok 的視頻為江蘇三葉人造草坪引來了 C 端客戶，從沒做過 C 端業務的團隊接受這部分詢盤，在内部分工，對 C 端需求及時處理。盡管沒有準确數據，公司從 TikTok 過來的 C 端詢盤比 B 端詢盤多得多。
B 端訂單成單周期長，C 端訂單成單快，楊奇律告訴品玩 Global，公司在做兩手準備，完善 C 端渠道、解決配送問題，同時推進 B 端詢盤成單。
圖源：Photo by Solen Feyissa on Unsplash
抛開同時吸引 B 端和 C 端客戶的結果，制作短視頻并利用 For You 信息流的池子尋找 B 端受衆無異于大海撈針。背後是服務數十位商家的不斷嘗試，無錫跨境通摸到了一點門路。
龔治超告訴品玩 Global：" 每家企業的産品面向某一類消費者，定位好用戶畫像後，我們的視頻會根據用戶畫像來制作，針對性很強。"
原來，無錫跨境通并非幫助外貿企業制作一味迎合平台用戶口味的内容來獲得曝光，而是先錨定用戶，再從 For You 的池子裡捕獲他們。
用戶留言稱，自己在工廠做過同樣的工作，圖源：TikTok
無錫跨境電商中小企業商會會長孫昱罡告訴品玩 Global，根據用戶觀看内容的記錄、互動情況、完播率等數據，TikTok 的算法不斷學習和優化，之後觸達的受衆也就越來越精準。
"B2B 企業堅持發帶有軟廣的内容，平台會逐漸地把非精準的、泛娛樂化的用戶篩選掉，提高與受衆的匹配率。"孫昱罡說道。
看來，做 TikTok 不是一件輕松的事。外貿 B2B 商家不善 " 整活 "，線上詢盤也主要來自 B2B 網站，驅動他們嘗試 TikTok 的核心因素不是 FOMO 情緒，而是流量焦慮。
流量焦慮，B2B 老闆求變
孫昱罡告訴品玩 Global，深圳、義烏做 B2C 的很多商家搞供應鍊，自己不生産商品，抓營銷比較厲害，搶先一步開始玩 TikTok。反觀無錫本地外貿企業，因為大都是做 B2B 起家，重研發和生産，轉型較慢。
因受衆面較窄，B2B 業務做營銷天然地比 B2C 劣勢，通過打印宣傳冊參加展會、在媒體專欄投放廣告等形式，僅能從側面展示企業實力。
無錫跨境通工作人員認為，TikTok 承擔了 " 自媒體 " 的角色：工廠環境、産品評測、使用場景等信息都能在短視頻中得到展現，比外貿 B2B 網站的圖文内容更有趣、信息量更大。
圖源：Photo by Melanie Deziel on Unsplash
屋漏偏逢連夜雨，線下參展受影響，不少商家的線上詢盤量也在下滑。從引流的投入産出比來看，外貿 B2B 網站過來的詢盤量不如從前。症結在于流量大盤，B2B 平台整體流量下降，商家們能分得的流量也就少了。
江蘇三葉人造草坪總經理楊奇律對此深有體會。參加展會、定點拜訪海外客戶的計劃被疫情阻隔，通過純線下渠道開發新客變得困難。
事實上，尋找新的流量入口在 2022 年之前早已寫進老闆們的計劃表。求變的心态還驅使着一部分 B2B 商家嘗試接受 C 端客戶，很多企業不依賴 B2B 平台，線上渠道鋪得更廣。
出海零售時尚品類中，童裝是 2022 年的一匹黑馬。無錫市艾麗絲服飾有限公司總經理 ELLIE 看到深圳的同行們在 TikTok 上賣爆了，" 幾乎是一模一樣的商品，一條 TikTok 短視頻能帶來好幾百萬曝光。" 從 B2B 轉型做零售電商，她認為 TikTok 能夠為公司的獨立站帶來不錯的流量。
用 TikTok 為獨立站引流的邏輯不言自明，B2B 業務嘗試 TikTok 引流，開通 TikTok Shop、直播帶貨不太合适，相比之下，先做好短視頻内容來獲得詢盤及互動更為實在。
即便鮮有人分到 TikTok 的大蛋糕，外貿 B2B 老闆們明白，在流量紅利期入局是最佳選擇。
他們見證抖音電商在國内大獲成功，對 " 抖音海外版 " 的商業前途抱有極大期望。嘗試轉型與新引流渠道的他們，對亞馬遜等電商平台不夠滿意。他們清楚，視頻才是未來，TikTok 在一衆社媒平台中，占據流量和互動性的優勢。他們期待并相信，TikTok 将在海外電商版圖中成為新勢力。
在那之前，必須搶先占位。
2023 年，無錫跨境通希望幫助外貿企業更全方位地展示實力，把企業參會大事件、行業先進技術、工廠揭秘等内容通過短視頻立體呈現，讓更多外貿企業加速走出去。
談及 2023 年外貿企業入局 TikTok 的情況，所有受訪者都給出了樂觀預測，甚至有人認為這一數字将呈指數級增長。同樣樂觀的還有對新一年外貿業務的期許，蟄伏 3 年後，老闆們撸起袖子，準備大幹一場。
