圖片來源 @視覺中國
文 | 最話 FunTalk，作者 | 任雪芸，編輯 | 劉宇翔
打開幾家雲廠商的網頁注冊後，點上咨詢，不到一個小時的時間，反饋電話就陸續來了。電話那頭，雲廠電銷介紹得事無巨細，似乎迫切希望得到電話這端用戶的訂單。
對于企業而言，上雲已經不再是個新鮮事。據 Gartner 統計，早在 2018、2019 年全球雲計算市場規模就在以 20% 的速度增長。到了市場已經開始大談 AIGC 的今天，對于小到幾人的工作室、大到幾千人幾萬人的企業，或多或少都會用上相關的數字化工具。
但市場認知的提升并未改變雲廠商們的處境。電話中，雲廠電銷們的迫切似乎在預示着銷售的艱辛。的确，雲計算市場越來越卷了。
過去的 2022 年裏，雲計算市場格局生變，以阿裏、騰訊爲代表的互聯網大廠雲計算業務增速放緩，而天翼雲、移動雲、聯通雲爲代表的運營商雲，憑借着在政務市場積累的優勢，迅速崛起。
當大廠們所依賴的互聯網客戶增長見頂，傳統企業成爲了新階段上雲的兵家必争之地。爲了搶奪雲計算市場，頭部雲廠商在戰略層面、組織層面對雲業務進行了提升和調整，強如在國内雲計算市場上久居第一的阿裏雲，張勇親自下場掌舵，并在市場再次掀起價格戰，價格降幅最高将達 40%。阿裏雲發起降價的沖鋒号角，騰訊雲和移動雲業也宣布了大降價，部分産品線更是最高降幅達 60%。
面對大廠們卷起的價格戰，一批批獨立雲廠商們的日子愈發難過了。
01 小而美不可得
中小獨立雲廠商也有過高光時刻。
2020 年 1 月 20 日，優刻得登陸科創闆，被冠以 " 公有雲第一股 "，首日開盤價爲 72 元，較發行價上漲 114%，之後股價更是上漲到最高 125.95 元，市值高達 570 億。2021 年 3 月在科創闆上市的青雲科技，股價最高時在 106.19 元，市值 50 億。
但上市帶來的品牌效應，并未能改善兩家公司的經營狀況。優刻得在 2022 年實現營業收入約 19.72 億元，同比減少 32.02%；歸屬于上市公司股東的淨利潤虧損約 4.13 億元，較上年同期 2.2 億元，增幅爲 34.73%。2019-2022 年，青雲科技錄得虧損分别爲 1.91 億元、1.65 億元、2.85 億元與 3.05 億元。
比起已經上市的優刻得、青雲科技，還有更坎坷的。前段時間，三年前曾在納斯達克上市無果的七牛雲，最終選擇向港交所遞交了招股書。據招股書，除了收入規模縮水、客單價腰斬以外，七牛雲近兩年經營性現金流均處于流出狀态，截至 2022 年底公司的現金及現金等價物僅爲 1.87 億元，流動比率小于 1。
七牛雲其實早在 2011 年就已經成立，在一級市場曾備受熱捧，一度是雲計算賽道裏的明星公司。
據招股書顯示，2012 年至今，七牛雲完成了 6 輪融資，投資方包括經緯創投、啓明創投、淘寶中國、雲鋒基金等。目前淘寶中國爲七牛雲第二大股東，持股比例 17.6881%，僅次于七牛雲創始人許式偉額持股比例 17.9576%。
作爲一家雲計算公司，七牛雲選擇了一條避開與巨頭直面競争的發展路徑。
創始人許式偉的觀點是，對于創業公司而言，技術創新是活下去的關鍵，" 如果我們的産品和阿裏、百度做的一樣，别人爲什麽要選擇你呢？"
所以，在一開始創業時，七牛雲從做 C 端市場的網盤轉向了開發者和企業，并選擇在音視頻領域裏做深。彼時，許式偉認爲巨頭的雲産品通常以豐富著稱，做一個細分領域不符合其風格。所以他們應該隻做一個小點、往深裏做、做透，" 這樣就會客戶有需求時想到七牛雲。"
根據七牛雲的招股書，按 2022 年收入計算，該公司宣稱是中國第三大音視頻 PaaS 服務商，市場份額爲 5.7%，次于中國最大的兩家互聯網公司的音視頻 PaaS 業務。按 2022 年 APaaS 所得收入計算，該公司是中國第二大音視頻 APaaS 服務商，僅次于中國最大的互聯網公司之一的音視頻 APaaS 業務，市場份額爲 11.9%。
優刻得與七牛雲想法一緻，同樣是爲了避開與巨頭競争，他選擇的是一條 " 中立 " 的路線，不從事下遊客戶的業務、不碰客戶數據、不與客戶業務發生競争。
出于競争力的考量，在巨頭林立的市場，諸如七牛雲和優刻得的退讓避開與巨頭的競争，是個較爲現實的策略。
但在細分賽道深耕所建立的護城河并未如想象中的那麽深、那麽寬。
2021 年 5 月 18 日，騰訊正式推出 " 騰訊雲音視頻 " 品牌。整合後的騰訊雲音視頻，包括音視頻通信基礎網絡、音視頻通信 PaaS 産品線，以及針對垂直場景的聯合解決方案，這個動作直接 " 侵 " 入七牛雲腹地。
一位中小企業的相關負責人告訴我們，當産品有大品牌背書的情況下，公司上雲更不會選擇一些中小雲廠商了，因爲小企業的試錯成本更高，" 我們的預算是有限的。"
七牛雲在雲計算市場所聚焦的細分賽道，是一個整體市場份額不高的領域。當巨頭發力時，七牛雲的先發優勢會在大型雲計算廠商的攻勢下逐漸被抹平。
早期的國内雲計算廠商大多以向外輸出大規模的 IDC（互聯網數據中心）等基礎設施爲基本業務，後來逐步擴展到各項業務。随着時間的推移，從早期的各有側重，雲産品出現了同質化競争嚴重的現象。
" 雲服務還是比較同質化的，可能号稱有點技術差異、業務差異 "，但其實差異化還是比較低的，也不是說誰做視頻雲、音頻雲服務，别人就做不了。" 一位投資人士對《最話》說。
而市場的增長放緩，讓同質化競争變得更爲激烈。根據 IDC 此前發布的《中國公有雲服務市場（2022 下半年）跟蹤》報告（以下簡稱 " 報告 "）顯示，從 IaaS+PaaS 市場來看，2022 下半年，2022 年下半年中國公有雲服務規模同比增長 19%，與 2021 年下半年同比增速（42.9%）相比下滑 23.9%，與 2022 上半年同比增速（30.6%）相比下滑 11.6%，增速明顯放緩。
于是，從 2021 年開始，在雲計算市場進入下半場之後，頭部雲廠商提速，大舉進擊中小雲廠商的自留地。
02 規模才是決定性的力量？
在國金證券此前發布的一份名爲《雲計算行業研究報告：競争進入下半場，行業形勢如何演變？》中提到，公有雲行業技術壁壘高，需要巨大的資本開支和研發投入，對于阿裏等頭部企業來說，開放計算能力并不會支出額外成本，規模效應顯著。
言外之意就是大廠有雄厚資本，有更大規模，拼得起消耗。
事實上，金山雲董事長雷軍也曾坦言，雲服務公司的規模效應非常明顯，隻有達到一定的規模才會在一個比較舒适的位置上。
從目前國内雲計算的發展狀況來說，國際數據公司 IDC 最新發布的《中國公有雲服務市場（2022 下半年）跟蹤》報告顯示，2022 年下半年中國公有雲服務整體市場規模（IaaS/PaaS/SaaS）達到 188.4 億美元。從廠商份額看，阿裏雲、華爲雲、中國電信天翼雲、騰訊雲和 AWS 爲 IaaS 市場排名前五位，份額分别爲 32.6%、13.0%、11.8%、9.2%、7.9%。
也就是說，留給雲計算賽道内的非巨頭企業的空間并不大。
并且市場龍頭的日子也不好過。自 2020 财年第四季度，阿裏雲實現了盈利，這是阿裏雲成立的第十三年來首次盈利。阿裏雲是目前國内唯一實現穩定盈利的雲計算公司，2023 财年，阿裏雲總收入爲 772.03 億元，經調整 EBITA 利潤爲 14.22 億元，同比增長 24%。
但随後在 2023 财年第一季度，阿裏雲又失去了強勁的發展态勢，陷入了負增長。這透露着一個信息：雲是未來，但也是一頭吞金獸。
雲計算一直是重資産運營的模式，本質上是服務器資源的租賃，企業賣的是算力和存儲，這類企業的租賃模式基本具有典型的規模效應，也就是客戶越多的情況下，邊際成本會越低。
上述投資人士認爲，" 算力怎麽才效率高、算力怎麽調用分配、節點怎麽部署，這裏面确實有 Know-How（技術訣竅），但整體上還是大廠商優勢明顯，規模大了，自然優化空間大。"
要實現算力的規模化，雲計算廠商從早期就需要進行大量的投入。比如，他們每年需要花費巨額資金用于服務器等硬件設備的購置以及 IDC 租賃、建設等。當上述資産被折舊攤銷到财務層面時，雲廠商盈利能力會備受考驗。
這類生意邏輯和中小雲廠商的能力之間似乎存在着天然的鴻溝。
2020 年至 2022 年，七牛雲實現營業收入分别爲 10.89 億元、14.71 億元與 11.47 億元，但與此同時，七牛雲一直不斷加大研發投入，2020-2022 年，其研發成本分别約爲 9600 萬元、1.434 億元及 1.29 億元元，占到了同期各經營開支（包括銷售及分銷費用、行政費用及研發成本）的約 34.6%、31.4% 及 33.2%。
逐年走低的收入與持續增加的成本，讓中小雲廠商越來越難。
03 無盡的價格戰
對于中小雲廠商而言，上市是活下去的前提，但卻不是終點。
2021 年登陸科創闆的青雲科技募集資金總額爲 7.64 億元，扣除發行費用後，募集資金淨額爲 6.87 億元。但連續六年的虧損和逐漸走低的收入，讓這家企業已經被一些二級市場投資者們冠上了 " 圈錢 " 的稱号。
已經上市的青雲科技、金山雲和 UCloud 都在虧損泥潭的中掙紮，2022 年，這三家虧損額分别爲 2.44 億元、26.88 億元和 4.13 億元。
上市融資之後，等待他們的不是收入的暴增和客戶的增加，而是無休止的價格戰。
今年以來，爲了搶占市場份額，巨頭雲廠商開始将其雲産品降價。在阿裏雲宣布核心産品價格全線下調之後，騰訊雲與移動雲也啓動産品降價。而京東雲更是喊出了 " 我們承諾，買貴就賠 " 的口号。
随着技術水平的提高，以及巨頭進入規模化階段，雲計算的成本不斷被攤低，行業降價已經成爲一種常态。" 以前是篩選優質客戶去維護，現在是每個客戶我都會去維護。" 一位 To B 銷售感到了拓客的寒意。
率先打起價格戰的阿裏雲，據此前官微顯示，自阿裏雲宣布降價和核心雲産品免費試用以來，一個月左右已有超過 100 萬人次訪問阿裏雲官網的免費試用。
不過，一位企業相關産品的負責人告訴我們，有的廠商降價的産品并非核心産品，而且從技術角度出發，有很多都是上一代的産品。
但無論如何，跟還是不跟的問題都直接擺在了中小雲廠商的眼前。
對于大型雲廠商而言，降價意味着通過價格優勢重新獲得市場競争力，從而回到增長的通道上，他們試圖通過低價培育出更多的客戶增量，并用更豐富的服務進行變現。上述投資人士坦言，" 在中國做生意，同質化的事情遲早會打到沒利潤。但凡有人把雲當企業流量入口，甚至有人會虧着做。"
這對于原本就以價格爲優勢的中小雲廠商來說，本身就處于嚴重虧損狀态，而且缺乏造血業務，一旦卷入價格戰，必将遭受到最直接的打擊。
2015 年，CDN 市場就曾上演過這一出 " 慘劇 "，原本由網宿科技和藍汛聯手近 80% 的 CDN 市場，在阿裏雲和騰訊雲争先降價之後，直接搶去了大部分市場份額，到 2017 年末，阿裏雲、騰訊雲成功擠入第一梯隊，網宿科技份額腰斬，藍汛則直接消失。
2015 年和 2017 年，七牛雲曾分别兩次針對 CDN 和雲存儲産品進行降價，但這一輪價格戰打響之後，七牛雲卻并未有降價相關的策略宣傳。
根據招股書顯示，七牛雲經營活動所得現金流已經連續兩年告負，報告期内分别爲 1 億元、-9149 萬元和 -7134 萬元。截至 2022 年，公司現金及現金等價物剩餘 1.9 億元。
與此同時，2020-2022 年及截至 2023 年 4 月 30 日，七牛雲的流動資産分别達到了 7.5 億元、6.89 億元、5.53 億元與 6.08 億元，同期流動負債分别爲 30.60 億元、32.90 億元、35.70 億元與 36.37 億元，與流動資産有着幾倍的差距。
這個曾經累計獲得過超 30 億元金額融資的明星企業，已經到了上市募資求生存的關鍵時刻，而就像優刻得、青雲科技和金山雲那樣，上市之後，它面臨的可能還是無盡的 " 消耗戰 "。
更多精彩内容，關注钛媒體微信号（ID：taimeiti），或者下載钛媒體 App
