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◎智谷趨勢（ID：zgtrend） | 常滿
" 難，
今年賣貨是疫情以來最難的一年，
針尖對麥芒，
我們商家得在各大平台和主播裏找出路，
價格戰卷不下去了，
分期免息是我們吸引消費者的最後利益點，
最後一根稻草。"
近期，一國貨家具負責人對媒體發出這聲感慨。
今年雙 11，商家價格戰慘烈程度之深，開始反噬商業生态。
海氏一款烤箱，被平台調低價格，自己損失不說，還觸發了跟另一頭部主播的最低價協議，面臨官司。
都是過度依賴低價刺激消費惹的禍，最後鍋砸了，誰都沒飯吃。
商家已經逐漸清醒過來，價格戰已經觸底，還能有什麽轉機？
300 萬商家貼息分期
今年雙 11，淘寶天貓上近 300 萬商家爲消費者提供分期免息服務。其中，榮耀手機拿出 2000 萬營銷預算投入在分期補貼中，榮耀不僅線上商城，線下到三線城市的門店都支持花呗分期免息。
直播間也出現了一些變化：主播們在口播的時候，會用重點口播 + 手舉牌的方式強調該商品支持花呗分期免息。
衆所周知，直播間裏的每一分一秒，都價值千金，多 5 秒鍾就能多賣出一個品，如果沒有顯著的成交提升，主播不會願意在分期免息上浪費時間。
商家和主播對分期免息積極投入帶來了什麽效果呢？艾瑞咨詢《分期免息工具價值研究白皮書》商家調研顯示，7 成商家認爲提供分期免息能讓自己提升銷量。
● 顧家家居：今年雙 11，顧家家居備貨超 5 萬件各式家具，在天貓超 80% 以上商品支持花呗分期免息，在花呗分期免息上的貼息投入超過千萬元，天貓旗艦店整體成交比沒貼息之前提升了 30～40%。
● 容聲冰箱：補貼花呗分期免息後，容聲冰箱天貓旗艦店成交整體提升 15～20%；單價超過 5000 元的中高端冰箱中，配置了分期免息的産品成交額提升更明顯，達到 30%。
● 安吉爾淨水器：安吉爾天貓旗艦店中，花呗分期下單的用戶占比大約在 40% 左右，占總 GMV 的一半。安吉爾預估今年在花呗分期免息上的貼息投入超過百萬。
● 雙 11 期間，淘系頭部的烈兒寶貝有場直播間全場超過 50% 的商品都支持分期免息，主播當賣點做了口播，這場直播分期免息 GMV 同比去年增長了 40% 以上。
有一句商家名言：我投了所有的營銷費用，有一半是沒用的，但是我不知道是哪一半。這也許是商家如此青睐分期免息的原因，因爲可以幫他減少浪費的那一半。
邏輯很簡單，營銷的手段除了降價，還有就是買流量、投廣告。但廣告是有轉化率的，消費者看到廣告但也沒有成交，廣告費也付出去了。
而貼息是隻有在完成支付環節才産生價值，要是用戶沒買東西也不存在消費，那這部分成本就還在。
因此，商家願意将營銷預算更多的向分期免息傾斜。試想，什麽情況下老闆發工資最舍得，就是在給銷售提成的時候。銷售有本事拿越高的提成，就代表他爲你創造了更大的價值。你給他越高工資你越高興，因爲他幫你賺了更多錢。
消費金融的價值，就在于能夠平滑商家當下銷售訴求和消費者未來一段時間的消費力時間錯配的問題，起到一個健康、平衡、可持續發展的作用。而分期免息，就巧妙地将金融的價值以營銷的手段包裝了出來，呈現給消費者。
6 成消費者：隻要有免息，應分盡分
商家加大投入貼息的同時，消費者的态度如何呢？
消費者非常買單。不少人把分期免息看成是 " 羊毛我薅，錢你來出 " 的省錢工具。
艾瑞調研顯示，免息是消費者使用分期消費最重要的原因，而使用過這一服務的人，超 9 成都不認爲這是分期免息是貸款購物，而是省錢手段，更有超 6 成精打細算的人表示，即便當下可以全額付款，也更傾向于選擇分期免息的方式消費。
還有消費者算了筆賬：買 6000 塊的電腦，用 12 期免息付款，每個月隻要 500 塊，剩下的錢存餘額寶，一年也有幾十塊收益，" 這個錢不拿就是我虧了 "。
在 " 反消費主義 " 浪潮席卷之下，心智越發成熟的消費者們，已經學會處理與現金流的關系。有意思的是，即使是相似的兩款産品，96% 的被調研用戶也會選擇可分期免息的商品。
消費從來不是一個孤立的行爲，它一頭牽着宏觀經濟，一頭關系老百姓的衣食住行，中間牽連着工廠的生産以及無數人的就業。
簡單的消費金融工具背後，其推動的消費很可能在宏觀經濟中形成乘數效應，最終惠及社會中的每一個人。
促消費≠誘導消費
國家發展改革委副主任李春臨曾經說過一番耐人尋味的話：
促消費政策的出發點是幫助居民節約開支，買到物美價廉的商品，買到更有科技含量、更符合需求的新産品、新服務。
促消費政策不是所謂 " 掏空錢包 "、" 透支需求 "。
除了當下各大銀行等金融機構在提供貸款利率優惠這件事情上 " 瘋狂内卷 " 外，消費金融怎麽做才能更好地助力促消費？
順着這條線理下去，不難發現，花呗分期免息就是一種樣本。
具體而言，它具有以下特色：
● 嵌入場景，離實體經濟越近越好，确保其用于真實消費。
離實體經濟越近越好，金融風險也最可控。
實物消費往往是理性的，有規劃的。比如，大家不會一個沖動，買三個冰箱回家。配合上商家貼息以後，交易的真實性就進一步得到保障，刷單、套現之類的虛假交易就大幅降低。這也是使用分期免息的這部分消費的壞賬率比大盤要低的原因。
● 服務商家，成爲他們的營銷工具。
花呗不僅是消費者的便利工具，商家也可在淘寶、支付寶等平台後台一鍵設置，讓分期免息成爲商家有效的營銷工具。
發新品、打旺季、拓渠道等等，根據商家的需要來靈活配置，豐儉由人，把金融的價值定向引入到想要推廣的産品型号、渠道上，從而表現出巨大的爆發力。
隻有商家從中獲益，才會願意承擔成本，最終切實讓利消費者，這條鏈條才能走得通。
不增加消費者成本
消費者不用出利息，才會把它當成了省錢工具，而不是貸款買東西。
社交媒體上有年輕用戶分享自己的購物經：幾千塊錢的手機 24 期分期免息，現金可以暫時存在餘額寶裏賺收益，美其名曰 " 寶呗青年 "，把免息的利益薅到了實處。
這是爲什麽在消費意願弱，甚至反消費主義的浪潮下，對于分期免息，消費者的接受度比較高的原因。
今年以來，超過 2000 萬新市民使用過分期免息用于購買家家電、HPV 疫苗等大額剛需用品，對他們來說，分期免息是精打細算的生活方式。
當然，消費金融對于不同人而言，有不同的作用，應該根據自己的情況，合理判斷，自主選擇，豐儉由人。
但正如《金融與好的社會》裏提及的：
金融并不是也不應該是一場零和遊戲。通過合理的制度和技術手段，金融能與人類的價值觀相一緻，并促進我們實現好的社會。
消費金融是工具，特别是分期免息，應該是消費者降低生活成本的工具，也是商家提升銷售的經營工具。
當金融工具被妥善運用時，它就必然會成爲社會發展的促進力量。
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