從高度競争的中國本土市場走出去，衆多中國品牌一方面要面對日韓歐美品牌的阻擊，一方面又不可避免地彼此競争，長城汽車海外業務負責人史青科将之稱爲既有合作又有對抗。出海是中國汽車今天的必答題，長城汽車的答案是 " 生态出海 "。
文丨智駕網 路人小丁
編輯 | 浪浪山上的小豬妖
長城汽車的 2023 海外投資者共創會 10 月 24 日在中國保定舉辦之前一周，奇瑞汽車在蕪湖舉辦了第二屆奇瑞科技日，奇瑞邀請了大量海外投資人和經銷商到場，不少媒體人感歎首先參加一家中國本土品牌的發布會像來到了國際車展的現場。
但怎麽也沒有想到，在一周之後，從安徽蕪湖北上，來到 1000 公裏之外的河北保定會遇到來自海外的同一批面孔。長城汽車的海外投資者共創大會邀請的海外經銷商、投資人也多達 32 個國家 300 多家，規模與奇瑞不相上下。
長城汽車副總裁海外業務負責人史青科笑答：" 當然會有重合，這不用回避。"
01.
中國汽車品牌在海外如何相處
進入 2023 年，随着中國成爲世界汽車出口第一大國，中國品牌加大了出海的投入，從以往的代理、授權、平行出口，到建立研發中心、設計中心，再到自建渠道、建廠，如長城汽車宣稱的 " 全生态出海 "，中國車企開始深度融入海外市場的經濟與社會文化生活。
比亞迪今年加快了在海外建廠的節奏，同時在泰國、巴西、歐洲等地計劃在超過 5 個地點建廠引發海外媒體廣泛關注。
而在海外建廠方面，長城汽車無疑是先行者，已先後在俄羅斯、巴西建廠，在印度的建廠雖然經曆了挫折，卻收獲了經驗，中國汽車正成爲德系、美系、日系、韓系之後，又一股全球擴張的汽車新勢力，New Money 和 Old Money 再次重逢，而與此同時，中國品牌在國内内卷之後，再次在國外相遇，長城、比亞迪、奇瑞，彼此産品重合，價位相似，一方面要面對日系車和韓系車的阻擊，一方面又不可避免地兄弟相搏。
史青科英文流利，所有的職業生涯一直在海外，長城汽車去年海外銷量 17.2 萬，今年他的任務是 " 要做到 30 萬。" 他預計中國今年的出口量會到 500 萬輛。
" 這就是一場戰争，我們追求公平、公正、透明、開放的競争環境，這對我們極其重要，但是誰又願意失去自己巨大的經濟利益，讓别人去獨占鳌頭呢？中國品牌從國内卷到國際，那些日韓品牌、歐美品牌不會坐以待斃。" 史青科說：" 我們要換位思考，沒人不做戰略洞察，每天都在做分析與決策，現在比的是誰快，比的是誰敢。
對于中國兄弟品牌在海外市場應該抱團還是你打你的我的我的，追求各自發展？
史青科回應智駕網說：" 當你在海外碰到一個陌生人，他會根據你的膚色、穿着去判斷。面對這個問題，第一句話一定說：我是中國人。從這點來說，中國品牌在海外，休戚相關、榮辱與共。面臨同樣的環境，在海外即便各爲其主，也是朋友，這在商業的世界很正常。
面對共同課題要共同面對，在信息上互通有無。"
" 在大體量、重點投放的市場，所有出海的車企面臨相同問題的時候，車企之間需要合作、需要握手、需要喝一杯。這不是我們有格局，而是因爲我們都來自中國。
" 長城來自中國，奇瑞來自中國，難道會因爲品牌不同，國外消費者對我們就沒有負面認知嗎？不，人家會把你歸爲一類，因爲都來自同一個國家。
" 面臨這樣一個複雜多變、極度不穩定的競争環境，我們需不需要合作、需不需要攜手、需不需要共商共量？我認爲一定是需要的。
" 無論是長城，還是奇瑞，當有人攻擊中國品牌的時候，我們都會毫不猶豫地站起來，去反擊他，爲中國品牌正名。
" 第二個，競争是必然的。
" 當中國車企間面對同樣一個細分市場、同樣一個客戶，那競争是必然的。競争是靠産品力、價格力、服務力、營銷力和自身的組織體系，甚至選擇的當地經銷商，都很重要。
" 你選的 TOP1，他選的 TOP10，第一和第十的經銷商的實力不一樣，競争是必然的。所以我們彼此之間也不會那麽友好。
" 但是話又說回來，日本企業、韓國企業會跟你友好嗎？答案同樣是否定的。
" 人家認爲，你來搶我的飯碗。
" 當韓國人進入那些市場的時候，日本人非常抵觸，日本人說：‘你看韓國人來了。’當中國人進來的時候，日韓同樣抵觸，尤其是韓國。所以我們要團結一緻，打造中國品牌形象。
" 這就是中國品牌集體出海後的關系，既有合作又有對抗，在真正的商業社會，沒有永遠的敵人，也沒有永遠的朋友，這是我的理解。"
02.
長城汽車出海模式的演變，從授權、建廠到生态出海
長城汽車的出海市場模式發生實質性的改變始于 2014 年的春天，長城汽車召開内部會議決定跨過海外代理、海外授權模式，獨立建設子公司，向當地市場塑造 GMW 的品牌價值，此後迅速開始在澳洲、南非建立了子公司。
在大體量市場、核心的市場依靠經銷商授權、總代這樣的模式，隻注重短期經濟利益，沒有人真正關注向客戶傳遞品牌的核心内涵。
長城汽車最終明确：" 在某些特定的、銷量比較大的、影響品牌建設的市場，必須要掌控終端。"
之後開始在俄羅斯、印度、巴西建廠，其中在印度遭遇了不可抗性力事件，被迫退出。
這是長城汽車出海遭遇的第一個重大挫折。
史青科提到了一個細節：" 印度政府不讓我們幹了之後十個月，有人給我發了一個消息，他說他們跟現代簽了約束力的一個條款。"
長城汽車的印度項目最終被現代汽車集團接收，這就是海外市場：" 你不買，别人買，你不幹，别人幹。"
對此史青科總結說：" 我們一旦決定要做全球布局的話，你不要猶豫，你一定要快速地抓住機會。"
長城汽車在 2022 年決定進入墨西哥市場，但決定之前，長城公司沒有任何人去過墨西哥，去年 11 月 2 号姚斌一行四人直接一頭沖進墨西哥，今年 9 月份長城汽車已經在墨西哥上市 銷售。
從去年 12 月底在墨西哥注冊成立子公司，2 月份在車沒有到場的情況下，拿着 PPT 開始第一次招商開始做生意，兩個半月實現了從生産、制造、運輸、清關所有流程。
" 這就是空白市場的開發，沒有時間扯，仗就是這麽打的。" 史青科說：" 爲什麽要在墨西哥布局？還要頂着 20% 的整車關稅，因爲墨西哥有 120 萬的體量，每月 11 萬輛，這就是布局的價值。"
" 一旦決定布局就要立馬做工廠、做 KD，去搶入場券。"
長城汽車在墨西哥的下一步就是建廠，完成地産銷模式的布局：當地生産、當地制造、當地供應鏈、當地銷售。
但在海外建廠是一個巨大的工程，長城汽車将之稱爲 " 生地變熟地 "，通水、通電、通路進行 " 三通 "，平地起房，進設備、招募員工，在中國建設一個新工廠可能最短隻需要 24 個月，但在海外三年卻不一定能完工。
" 但這是長城汽車乃至中國汽車必然要面對的一個挑戰。今天不打，明天得打，明天不打，後天照樣得打。"
" 僅僅做完這幾項還沒有結束，當地的 CSR 社會責任要不要？在别人家裏種菜然後收割，我們覺得不行。"
所以出海是一個系統工程。
長城汽車的出海模式經曆了從授權代理、到建子公司、建廠直到 2023 年提出的 " 生态出海 " 戰略，将其完整的生産、制造和銷售體系一同出海，同時包括長城汽車整個技術體系、軟件以及軟件生态和服務的出海。
長城汽車在 10 月 24 日同步發布了面向全球的全球化服務品牌—— GWM CARE，通過 GWM CARE，長城汽車爲世界各地的用戶提供整個用車周期的保證。
" 生态出海 "，這種模式看似繁雜，事實上是自然而然發生的。
不止長城汽車，中國品牌的出海未來大抵要延習這一模式。
長城汽車對自己出海的模式變化稱之爲從 " 商品出口 " 到 " 貿易出海 "，再到如今的 " 生态出海 "，
而長城汽車的生态出海，初見雛形，可以一窺未來全貌的是對歐洲的布局。
03.
爲什麽要生态出海？歐洲市場的啓示
2021 年，原歐拉品牌公司總經理喬向華被任命爲長城汽車歐洲區域執行總裁，全面負責歐盟市場的海外業務，這一年，歐洲被确爲長城汽車的海外戰略市場。
不過長城汽車布局歐洲市場始于 2010 年，已有 12 年的時間。
喬向華将出口歐洲市場分爲兩個階段，一個是純燃油車階段，一個是新能源産品階段。
在第一階段長城汽車在獲得了排放、安全等方面的歐盟認證之後，實現了傳統燃油車皮卡和哈弗 SUV 的出口。
長城汽車在 2015 年經過對歐洲市場政策、法規、行業的發展趨勢研判之後，确定了歐洲重視環保、可持續、減碳的市場定位。
長城汽車确立了以新能源産品進入歐洲市場的産品戰略，一面連續參加了法蘭克福車展、慕尼黑車展，一面在當地組建了前期産品的開發團隊，進行前期準備。
▲坦克品牌在海外受到了衆多不同國家用戶的喜愛
長城汽車的歐洲戰略，現在是 BEV 和 HEV 兩條腿在走，歐拉品牌的産品 +WEY 産品以雙系列的車型開拓歐洲市場。
相比燃油車，目前歐洲新能源汽車的基礎設施在效率上落後于中國落後，所以長城汽車也要考慮充電設施的建設。
與車輛一同出口的也需要把數字化、智能化、新能源産品一同引入。
當前蜂巢正在德國薩爾州進行第一期 2.2 億歐元的投資，建設長城汽車在歐洲的第一座電池工廠。
目前長城汽車已經開展地産銷規劃布局，也啓動了研發中心的選址和評估。
" 未來我們還會做更大的投資。新能源不僅是要整車出去，還要考慮整個零部件的生态、數化生态 ，需要我們把當地的 App 融入到車機中去，語音、導航也要和本地數字服務進行生态融入。" 喬向華說：" 在國内我們是主場，到了客場，也要考慮當地的數據保護、産業政策，近期就有像歐盟針對中國電動汽車展開的反補貼調查。"
長城汽車 CEO 穆峰在此次海外投資者大會開始之前透露，長城汽車已經遞交了材料應對歐盟的反補貼調查。
史青科對此解釋說：" 真正現實的商業社會，是需要尊重遊戲規則，我們要學會利用競争規則。"
04.
布局價值遠大于短期經濟價值
不過對于出口規模，長城汽車雖然有一個 100 萬輛的目标，史青科有一個國内賣一台，海外也賣一台的念想，但他表示：" 在中國品牌走向國際化的這條道路上，今天的布局價值遠遠大于短期的經濟價值。"
▲海外投資人體驗長城汽車的産品
他說：" 布局，我們要看兩個維度，第一個是産品布局，第二個是市場布局。"
産品布局，是以燃油車爲主還是以新能源車爲主；而市場布局要看全球市場，比如歐洲和美國。
歐洲又有東歐、西歐、南歐、北歐，有的市場友好，有的不友好，市場布局涉及政治友好度、産業政策、市場體量等等。
所以市場布局的關鍵在于空白市場的開發、開拓，以及重點、核心市場的戰略投資。
那麽布局怎麽算合格呢？史青科表示判斷标準就三塊：
第一，空白區域市場你進了沒有？額外的蛋糕你吃到了沒有？
第二，在營市場、已經進的市場，空白細分你進了沒有？你有沒有爆款引進空白細分市場？
第三，在營市場的在售産品，你基于競争、基于運營，你怎麽進行銷量突破？怎麽把一台車賣到兩台車？怎麽提升網絡效益、傳播效率、内部管理效率、人員效率和整個組織架構的效率？
生态出海，被長城汽車稱爲其所堅持的長期主義的最新探索。
史青科說：" 從長城的視角來看，這十幾年對海外市場的開發，最重要的一點是我們真真正正意識到了海外市場對整個産業、國家和企業的價值。"
10 月 24 日，在徐水智慧工廠，銷往巴西的第 10000 輛哈弗 H6 新能源車型正式交付給一拉巴西明星。
同樣是這一天，一位印度客戶找到了史青科。
" 你能掙到錢嗎？" 史青科問，今天中國汽車進入印度要承受 60% 的關稅。
印度人說：" 我算了算賬，還行。"
" 那就幹。" 史青科沒打磕巴，一口應承。
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