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钛媒體注：本文來源于微信公衆号中國企業家雜志（ID:iceo-com-cn），作者 | 任娅斐，編輯 | 馬吉英，钛媒體經授權發布。
随着蔚來汽車交出成績單，蔚小理今年上半年的表現已清晰擺到台面上。
财報數據顯示，在營收方面，今年第二季度蔚來營收 87.7 億元，同比下滑 14.8%，環比下滑 17.8%。小鵬汽車營收 50.6 億元，同比下降 31.9%，環比上升 25.5%。理想汽車營收 286.5 億元，同比增長 228.1%，環比增長 52.5%。
利潤方面，蔚來二季度淨虧損爲 60.56 億元，同比擴大 119.6%；小鵬汽車淨虧損爲 28 億元，同比擴大 3.7%，環比增加 20%；理想汽車實現淨利潤 23.1 億元，連續三個季度扭虧爲盈。
需要關注的是毛利率。第二季度理想汽車毛利率仍維持在 20% 的水平；蔚來的整體毛利率爲 1%，跌到過去一年來最低水平，汽車毛利率則隻有 6.2%，而去年二季度約爲 16.7%；小鵬當季整體毛利率跌至 -3.9%，同比降低了 14.8 個百分點，汽車毛利率更是跌至 -8.6% 的新低。
三份财報對比下，蔚小理今年上半年已經出現明顯分化。理想汽車的表現頗爲亮眼，營收、淨利潤、毛利率均創下曆史新高。而在淨利潤方面，蔚來業績表現最爲承壓，小鵬次之，理想的狀态目前最爲樂觀。
财務數據的表現與銷量有很大關系。數據顯示，二季度蔚來銷量僅爲 2.35 萬輛，同比下滑 6.1%，環比下跌 24.2%。小鵬汽車共交付新車 2.32 萬輛，同比下滑 32.6%，環比增長 27.3%。而理想汽車二季度共交付新車 8.65 萬輛，同比增長 201.6%，創下曆史新高。
盡管如此，理想汽車也并非高枕無憂。
一方面，随着銷量攀升，理想已逐漸接近産能天花闆，在管理層看來，産能問題也是目前理想汽車所面臨的最大挑戰。理想汽車創始人、董事長兼 CEO 李想此前在社交媒體上表示，" 本季度（第三季度）産能是（理想汽車）唯一的瓶頸，且在本季度無解。" 另一方面，随着産品路線從增程向純電過渡，疊加智能電動車的下半場加速到來，接下來在純電賽道，理想汽車是否依然能保持現有優勢進一步增長，也是未知數。
壓力之下，蔚來和小鵬上半年在内部開展了多項降本增效的舉措，以盡快走出低谷。下半年，蔚小理的挑戰會以不同形式呈現。
" 佛系 " 蔚來，拼命賣車
蔚來汽車仍處在業績低迷期。
與小鵬、理想的産品策略和經營理念不同，蔚來一直認爲，高端市場需要有适當的多樣性。因此在蔚小理中，蔚來車型最多，包含三款 SUV、三款轎車、兩款轎跑 SUV；小鵬汽車則有六款；銷量最高的理想汽車走的是爆款路線，隻有三款車型。
但多車型讓蔚來在成本控制能力、盈利能力上面臨極大挑戰。
在 4、5 月份的産品換代期間，蔚來甚至一度 " 無車可賣 "，銷量環比近乎腰斬，主銷車型隻有 ET5 和 ES7。這也導緻蔚來在二季度經曆了短暫的陣痛期。在财報中，蔚來解釋稱二季度處于産品叠代投入期，換代所需研發、銷售、營銷服務網絡擴張、用戶維護等相關費用較多。
事實上，早在今年年初，蔚來創始人、董事長、CEO 李斌就在全員内部信中指出，蔚來 2022 年的交付量增速落後于行業整體，" 應對供應波動，很多廠商的反應更迅速、更高效 "。有知情人士對《中國企業家》表示，這封内部信發布後，蔚來開始重新梳理了人員架構和業務流程，" 現在的策略就是銷售優先，把相關資源聚焦到最重要的事上。"
6 月份，蔚來宣布全系新車起售價下調 3 萬元，将換電權益和整車購買解綁，新購車用戶不再享受過去的免費換電權益，付費換電。換電權益剝離後，蔚來付費換電比例得到顯著提高。據李斌介紹，三代站每天換電大約 60 次就能達到盈虧平衡，目前大約 20% 的換電站已達到這個水平。" 随着我們三代平台的研發推進，将提升蔚來的全球競争優勢，核心技術的研發會幫我們提升毛利，以及推動運營效率、研發效率的提升。"
汽車數據公司傑蘭路的信息顯示，7 月以來，蔚來将訂單轉化率納入考核，加大力度激勵一線銷售人員，每單排産新車的銷售提成從 800 元起調至 2000 元起，庫存車、展車銷售提成則從 800 元起加到 4000 元起。此外，取消門店産品專家崗位，由銷售人員全程接待，并引入末位淘汰制度。
效果很明顯，三季度蔚來銷量迎來觸底反彈。7 月份，蔚來首次月交付超過 2 萬輛，同比大增 104%，環比大增 91%。8 月份，蔚來交付 1.93 萬輛，同比大增 81%。
攝影：任娅斐
在二季度财報電話會上，李斌傳遞的最重要信号便是全力提升銷售勢能，這也被業界解讀爲蔚來下半年業績突破的關鍵動力之一。
李斌指出，蔚來銷售人員數量遠低于其他豪華品牌。" 截至 6 月，我們發現我們的銷售能力無法滿足同時銷售 7~8 款車的需求。" 李斌表示，" 從 7 月開始，我們已經開始全面提升銷能建設，目标是達到每月 3 萬台銷售能力，計劃 9 月底完成建設，從 10 月開始銷售能力建設的成果将開始逐步顯現。"
李斌的緊迫感并非沒有道理，"BBA 每個城市幾乎都有 4S 店，而 NIO 目前的布局是不足的，例如安徽，我們剛剛在安徽第二大城市蕪湖開設蔚來中心 NIO House。渠道下沉是很緊迫的任務。在下沉市場，我們希望更多有經驗的銷售人員能加入。"
在艾媒咨詢 CEO 兼首席分析師張毅看來，蔚來的産品、口碑、品牌建設以及銷售體系，都值得肯定，加大銷售渠道的建設，一定會對銷售有幫助。但目前純電汽車市場的最大痛點仍然是裏程焦慮，尤其是在二線城市以下的消費者對純電續航問題的擔憂讓今年純電汽車市場面臨着發展瓶頸，這一桎梏可能會持續到 2025 年。
小鵬告别 " 單身 "，擴大朋友圈
相比于蔚來和理想，小鵬目前面臨的壓力更大一些。
财報顯示，小鵬汽車二季度淨虧損達到 28 億元，創下單季虧損曆史新高。此前小鵬單季虧損最高季度爲去年二季度，爲 27 億元，同比擴大 3.7%。
事實上，今年以來，無論是在組織架構還是産品研發上，小鵬汽車都做了很多變革。" 從當前看，這些變革的内外部效果都超出了期望，并正式将公司帶入初步的正循環。" 财報電話會上，小鵬汽車董事長、CEO 何小鵬表示。
但持續下滑的毛利率仍讓市場擔憂。财報顯示，二季度小鵬整體毛利率爲 -3.9%，首次出現單季毛利率爲負，汽車毛利率則從一季度的 -2.5% 進一步下滑至二季度的 -8.6%。
對于毛利率的表現，小鵬汽車财務副總裁吳佳銘解釋，一是因爲與 G3i 相關的庫存減記和庫存購買承諾虧損，對 2023 年第二季度的車輛利潤率産生了 4.5 個百分點的負面影響；二是因爲促銷活動增加，以及新能源汽車補貼到期。
吳佳銘表示，小鵬汽車在毛利率和增效成本方面，都有相應的跟蹤和舉措，預計第四季度毛利率會達到正值。
在二季度财報電話會上，何小鵬又重點強調了降本增效的重要性和舉措。在何小鵬看來，降本措施在大幅提升産品競争力的同時，會使小鵬汽車的毛利率得到顯著改善。
去年小鵬 G9 發布失利後，小鵬汽車業績陷入低迷期，銷量難以提振，股價也一直在 7 美元至 14 美元低位震蕩。此後，何小鵬進行大刀闊斧的組織變革，提升協作效率。今年初，汽車行業老将王鳳英出任小鵬汽車總裁，成爲重塑小鵬汽車的主力之一。加入小鵬之後，王鳳英調整了銷售架構，将直營和加盟兩套銷售體系合并，并将北區、東區、中區和南區四個大區改爲 24 個戰區，實現了銷售的扁平化，提高了反饋速度。
6 月份上市的 G6，其核心配置和價格就是王鳳英帶着産品規劃、銷售團隊經曆數輪讨論碰撞出的結果。G6 上市後，助力小鵬汽車 7 月份交付量重新提升至萬輛，達到 11008 輛，8 月份交付新車 13690 輛，同比增長 43%，創下今年以來最高銷量紀錄。
在變革的過程中，何小鵬也逐漸适應角色的轉變，經常強調成本和效率。何小鵬表示，他會和總裁王鳳英一起，把降本作爲産品、研發、制造、供應鏈、營銷等多個團隊的核心目标之一。" 我有信心實現到 2024 年底，整體成本降低 25% 的目标，甚至在多個單項領域超過這個目标。" 何小鵬說。
實現這一目标并非易事。在業内人士看來，汽車制造商常态設定的每年成本降幅最高僅約爲 5%。盡管自去年起小鵬汽車在内部開展了多項降本增效的舉動，但成果尚不明顯，其銷售和研發費用壓縮空間均相對有限。
" 我們會通過‘死磕技術創新和降本的硬骨頭’，讓主流 15 萬級别市場也能享受到自動駕駛技術最前沿的成果。" 在智能化降本方面，何小鵬表示。
據《中國企業家》了解，目前小鵬汽車研發的多款 15 萬至 30 萬元新車型，均基于最新發布的扶搖技術架構打造。在該架構下，小鵬汽車除了能将新車型的研發周期縮短 20%，架構部分的零部件通用化率最高也能達到 80%。
值得注意的是，小鵬汽車和大衆汽車達成的技術合作，一定程度上也有助于小鵬汽車實現降本。
今年 7 月，小鵬汽車告别 " 單身 "，先是與大衆牽手，雙方将共同開發兩款在中國市場以大衆品牌銷售的 B 級純電動汽車車型。大衆汽車對小鵬的 7 億美元增資，也加大了後者的抗風險能力。8 月份，小鵬汽車又與滴滴共同宣布達成戰略合作，收購滴滴旗下智能電動汽車項目相關資産和研發能力，接手滴滴造車核心團隊和資産，計劃推出一款 A 級智能電動汽車進入市場，定價 15 萬元左右。
不過，有分析師認爲，小鵬汽車要想提升銷量、提高規模，需要在産品定位和營銷服務等方面更具特點。汽車行業分析師張永斌表示：" 小鵬汽車一直在強化智能化戰略，但智能化也是所有新能源汽車品牌布局的重點，如何将核心競争力落到實處、打出差異才是更重要的。"
近期，小鵬汽車自動駕駛 AI 負責人劉蘭個川、小鵬汽車自動駕駛副總裁吳新宙相繼離職，小鵬汽車自動駕駛的研發團隊面臨重組等問題，也爲小鵬汽車增添了更多不确定性。
美銀證券發布的最新研報指出，2023 年下半年至 2025 年，小鵬汽車推出的新車型将帶來銷量大幅增長，同時加強成本控制将提高該公司在 2024 至 2025 年的利潤率。分析師預計，小鵬汽車将在 2025 年實現盈利。
好學生理想，産能告急
在蔚來和小鵬都困惑于如何盈利時，理想汽車已連續三個季度實現盈利。自 2022 年四季度，理想汽車扭虧爲盈，在 " 蔚小理 " 等造車新勢力中率先擺脫虧損。2023 年上半年，實現淨利潤 32.44 億元。
從季度數據來看，理想汽車在二季度的表現頗爲亮眼，營收、淨利潤均創下曆史新高，環比增速分别達到 52.21%、146.66%。
對于造車新勢力而言，毛利率是最爲重要的指标。在業内看來，毛利率在 20% 以上才能保障車企長期健康發展，否則一旦融資渠道受挫，車企很難持續進行研發、交付等長期投資。
理想汽車二季度整體毛利率爲 21.8%，同比增長 0.3%，車輛毛利率達到 21.0%，同比環比均實現增長。值得注意的是，理想汽車在毛利率方面已持續兩個季度超越特斯拉。公開數據顯示，特斯拉今年前兩個季度的毛利率分别爲 19.3% 和 18.2%。上半年，其整體毛利率達到 21.2%，其中，汽車銷售業務毛利率約爲 20.5%。
" 第二季度的毛利率反映了公司銷售和營銷團隊的努力。" 對于第三季度和第四季度的毛利走勢，理想汽車聯合創始人兼 CFO 李鐵在财報電話會上表示，" 從整個年度來看，現在距離年底還有 5 個月的時間，我們仍然希望保持全年 20% 以上的毛利率指引。"
但随着銷量的逐漸攀升，以及對更高市場份額的追求，産能緊張成了理想汽車當下急需破局的難題。
理想預計第三季度交付量達到 10 萬～10.3 萬輛。結合 7 月、8 月份已交付 3.41 萬輛和 3.49 萬輛，在 9 月僅需完成 3.1 萬 ~3.4 萬輛即可達标。
在财報電話會上，李想坦陳，" 目前給出的銷量指引确實是三季度産能的極限。"
德邦證券研報顯示，目前理想汽車主要産線有三條，分别爲常州基地産線一、常州基地産線二以及北京綠色智能工廠（計劃）。三條線産能分别爲 2 萬～2.5 萬輛 / 月、1 萬～1.2 萬輛 / 月和 10 萬輛 / 年（計劃）。上述三條産線分别生産理想 L9 和理想 L8、理想 L7 和理想 L8，以及其規劃的純電車型等。
" 在理想汽車常州智能制造基地有兩條産線用來生産 L7、L8、L9，單純從整車産能來看，如果是雙班制，我們的産能每個月最多可以達到 5 萬台。目前，主要的瓶頸在零部件的供應環節，這主要是因爲生産需求相比年初制定的目标有所提升。" 理想汽車總裁兼總工程師馬東輝在談及目前公司生産瓶頸的主要原因時直言，雖然在二季度已經制定了提升産能的策略和規劃，零部件産線也還在調試和驗證當中，但要釋放出新的産能還需要一段時間。
對于理想而言，壓力不僅僅來自于産能，還有來自純電賽道上的未知挑戰。
财報電話會上，李想透露，首款 5C 純電超級旗艦車型理想 MEGA 将于今年年底發布。明年會發布四款車，三款純電車型，一款增程 SUV，不包含理想 MEGA。理想汽車即将要應對的挑戰就是，如何在高速擴張的同時保持高毛利、低費用率。
平安證券一份研報認爲，理想汽車尚未在純電領域證明自己，如果純電車型銷量不佳，将影響其估值水平；另外純電車型上市後，理想汽車各項投入可能大幅增加，毛利率等各項指标也可能下滑。
