更深刻了解汽車産業變革
出品： 電動星球 News
原創：鯉魚、浮雲騎士、毓肥
責編：毓肥
剛剛，小鵬汽車發布了「史上最好」的一份财報。
這是小鵬今年最激昂人心的一份季度成績單，營收、交付和業績展望都創下新高：
總營收突破 85 億，環比增長 68.5%；交付超 4 萬輛，環比增長 72.4%；四季度交付預期沖刺 6.35 萬，同比增長 114.7% ……
回想五月底的那場 Q1 财報會議，即便業績不及預期，唱衰的聲音不絕于耳，何小鵬仍然表現出極強自信：
「在接下來的幾個季度，我們能夠打赢每一場仗，打造産品銷量、團隊士氣、客戶滿意度和品牌口碑的正循環。」
财報往往是滞後的，站在 2023 年第四季度中線上來回望三季度，其實心境有别，甚至追溯得再遠一些，還可以檢驗一下小鵬在年初立下的 flag 是否實現。
以今觀昔，我們雖然不能斷言「攻守之勢異也」，但可以看到，小鵬在「正循環」的路上又往前邁了一步。
新款 P7、拐點 G6、再戰 G9、月銷兩萬、組織改革、内部反腐、「木星計劃」渠道變革、無圖 XNGP 推送、大衆 + 滴滴雙線合作……
循環的「年終篇」就是眼下大熱的新産品 X9 了，這款搭載扶搖架構、XNGP、XOS 的新旗艦，将成爲小鵬完成純電轎車、SUV、MPV 産品陣容部署的一塊重要拼圖。
小到産品、大到體系，小鵬的「正循環」陸續落地。
自去年三季度财報電話以來，業界在談小鵬汽車的時候，常常提到「過冬」、「過渡」、「蟄伏」等詞彙；但今年以來，尤其是下半年，我們聽到的更多說法是「崛起」、「涅槃」、「複蘇」雲雲。
今天的文章，以剛剛結束的财報電話會議爲引子，來聊一聊小鵬走過冬天後的突破與昂揚。
向上的 Q3
如果說第二季度的小鵬還處在蟄伏和蓄力的陣痛期，那麽第三季度就正式實現全面複蘇。
可以看出小鵬汽車在經過一季度的轉型、二季度的蟄伏與蓄力、終于在三季度初露峥嵘。體現在财報上，就是一連串的數字：
三季度，小鵬汽車的新車交付量分别爲 11008 、 13690 、 15310 ，累計交付新車 40008 台，同比上漲 26.1%，環比增長 72% 。
與去年三季度比，雖然當時同樣是一年中銷量較高的時段，但是得益于小鵬 G6 的發布，今年三季度的業績接連上漲，且交付數量均接近一萬台，這是小鵬今年中端市場最大的突破。
第三季度的汽車銷售收入爲 78.4 億元人民币，同比增長 25.7% ，環比增長 77.3% 。這其中大部分的增長，就來自于第三季度 G6 銷量的加速增長。
已經公布的 10 月份新車交付數量爲 20002 台，準時達到何小鵬在今年一季度的業績發布會上定下的目标——今年四季度月銷超過 2 萬輛。
并且，小鵬汽車還給出了一個非常激進的交付預期：四季度最高交付 63500 台，平均月交付沖擊 2.1 萬！
對于一個主打「智能」标簽的純電品牌來講，這是在「更難的死亡小組」，拿下真正具有含金量的小組賽成績。
說到數字，當然還包括支出。
小鵬在三季度的研發費用投入爲 13.1 億元人民币，同比下降 12.9% ，環比下降 4.5% 。研發費用下降，何小鵬表示主要來源于效率的提升。
他在會議上透露最近三個季度，其中很重要的一個就是讓 R&D 費用更有效率——「我們調整組織的時候，我做的第一件事情就是檢讨，把不需要的 R&D 去掉」。
但同時何小鵬表示，明年小鵬會在多個地方提高研發費率，「第一個是造型，其次是智能化，還有工藝，工藝有巨大的提高空間，還有就是國際化 R&D、影響未來布局戰略的 R&D」。
與之對應， 2023 年第三季度的銷售、行政及一般費用同比增長 4.0 %，環比增長 9.6% ，總費用爲 16.9 億元。這部分增加的支出主要用于支付給加盟店的傭金。
在三季度财報中，看起來美中不足的一點是虧損。
但是經過我們與小鵬官方的确認，虧損數字的擴大并非任何企業經營上的問題，而是小鵬之前與德國大衆的一筆股權收購交易截至 Q3 會計期間股價上漲帶來的損益。
這筆投資交易發生在 7 月 26 日，交易價格爲每 ADS 15 美元，價值約 7 億美元，占小鵬已發行股本的 4.99% 。但是在會計核算期間到期時股票上漲，由于還在交易過程中，所以這筆交易暫記爲虧損。并無實質資金流失。
最後，小鵬的自由現金流達接近 364.8 億元。結合小鵬目前的市場表現來看，現金儲備和造血能力同時充足。
進入财報會議分析之前，再來回顧一下三季度小鵬财報的關鍵數字：
汽車銷售收入爲 78.4 億元，同比增長 25.7% ，環比增長 77.3% ；
汽車毛利率爲 -6.1% ， 2022 Q3 爲 11.6% ，2023 Q2 爲 -8.6% ；
總營收爲 85.3 億元，同比增長 25.0% ，環比增長 68.5% ；
毛利爲 -0.23 億元，同比下降 124.7%，環比下降 15.5% ；
毛利率爲 -2.7% ， 2022 Q3 爲 13.5% ，2023 Q2 爲 -3.9% ；
經營虧損爲 31.6 億元，同比增長 45.0% ，環比增長 2.7% ；
淨虧損 38.9 億元，同比增長 65.7% ，環比增長 35.1% ；
研發費用 13.1 億元，同比下降 12.9% ，環比下降 4.5%；
銷售、一般及管理費用 16.9 億元，同比增長 4.0%，環比增長 9.6% ；
現金及現金等價物相關儲備爲人民币 364.8 億元；
正循環
财報電話會議剛剛開始，何小鵬就重申了小鵬的「正循環」：
「經過三個季度的變革和努力，從今年三季度開始，小鵬的銷量、品牌士氣和自由現金流都進入了初步正循環。」
他強調：「在汽車行業，實現這樣的觸底回暖，是很難的」。
三季度，小鵬的正向自由現金流流入超過 10 億元，有望拉開盈利的前序。同期，小鵬的産品陣容也度過了「交接期」。
G6 在 6 月 29 日上市，上市的首個季度雖然經曆了較長的爬坡期，但也成爲了 25 萬級别智能純電 SUV 的「銷冠」。
比較亮眼的成績是在 10 月份，G6 單月交付量超過 8741 台，是同期 P7i 銷量的兩倍，成爲何小鵬月銷兩萬的關鍵，占比 43.7%。
G6 證明了小鵬可以憑借差異化的産品技術、以及有效營銷，擁有「iPhone 4」時刻的标定能力，并且推進了智能化在消費端的滲透進度。
G6 不負小鵬的「爆款」期待，新款 G9 也完成了「再戰」的使命。
借助全新的定價策略和 SKU 設置，新款 G9 實現了「技術性降本」。
新款 G9 的「不破不立」帶來的效益是，在入手價降低 4.6 萬元的基礎上，2024 款 G9 的毛利超過了 2023 款 G9，并且在 10 月做到交付超 4000 台，成爲 30 萬級純電 SUV 細分市場的「明星産品」。
對于下一款車 X9，何小鵬的預期依舊很高，期待「 X9 成爲大型純電 MPV 市場上銷量的第一名」——也就是超過理想 MEGA、沃爾沃 EM90、極氪 009 等純電 MPV。
并且他劇透稱，X9 将在 2024 年 1 月交付，大家準備好錢包了嗎？
G6、G9、X9 都是品牌向上的趨勢，而小鵬在很多個公開場合都着重強調過「科技普惠」的追求，而這兩者對于何小鵬來說，是相互相成，而不是相互矛盾。
不過，「普惠」不僅要依托 XPENG 主品牌，還要借助更加大衆化的品牌。
2024 年，小鵬會基于扶搖架構推出「爆款」新車型，還計劃推出 15 萬級别的全新品牌——也就是和滴滴合作的 MONA。
新品牌瞄準 A 級車市場的銷量份額，MONA 首車研發當前進展是「非常順利」，預計會在 2024 年三季度上市。
關于 MONA 的渠道、售後布局，小鵬已經在做一部分準備工作，官方仍舊三緘其口。不過何小鵬預告，MONA「相當部分的渠道」與是小鵬分開的。
在何小鵬看來，MONA 隻是一個開始。小鵬還将在最主流的 15 萬元，也就是大約 2 萬美元的級别，推出多款支持高階自動駕駛的車型。
這樣的規劃，将高度考驗兩項能力，一是進階創新，二是極緻的成本控制。
重壓之下，何小鵬反而十分胸有成竹：「相信這會與同價位段車型拉開巨大代際差距，或者一個全新廣闊的藍海市場。」
加速變革，加速下沉
産品上新是「胸有成竹」的條件之一，但不是全部，需要體系化能力、還要有下沉路徑。
财報電話會議上，何小鵬透露，小鵬下一年的關鍵方向還包括平台化、規模化。
在「扶搖架構」的基礎上，2024 年，小鵬還會整合多個不同體系的全棧自研能力，包括：
- 下一代電子電氣架構
- 統一智能駕駛域、人機共駕的智能輔助體系
- 智能語音智能座艙能力
- 全新大語言模型能力
- 下一代智能底盤、智能動力域
平台化與規模化的成效，将快速部署到不同的車型，并且進入全球化市場，也可以實現整車跨平台、甚至跨形态的整合，即從汽車到其他交通工具的整合。
這裏的「其他交通工具」，應該就是指飛行汽車了？
堅持融合智能化與規模化戰略的同時，「變革」仍然是小鵬的基調之一。
今年以來，小鵬一直在對戰略組織、管理團隊以及産品技術規劃進行了大刀闊斧的調整升級。
一般而言，多重變革會伴随着顯性風險，短期産生不利影響。但是，何小鵬表示，得益于「小鵬人的互信和努力」，變革沒有影響短期業績，反而助力取得了超預期的成果。
何小鵬從容的底氣大概率來自于對「正确性」的堅信，結果也符合他預期——「小鵬的銷售渠道正在進行一場脫胎換骨的變革。」
小鵬的整個體系變得更加高效靈活，解放了更快的擴張速度，正在走出一線城市，面向更多三四線區域。
今年前三季度，小鵬末位淘汰了近百家直營店，并且推出了「木星計劃」，試水經銷商網絡，兩個月内完成了 100 多家全新銷售店的招商工作，并且與大批豪華車經銷商集團達成了首次合作。
今年四季度，小鵬也在加速開設新的形象門店，計劃在今年底、明年初實現部署 500 家店的銷售網絡規模。
何小鵬稱，渠道和營銷的變革，會成爲在小鵬 2024 年及以後，銷量增長的重要推動力之一。
小鵬銷服體系的變革曠日持久，從年初講到年尾，而且仍處于「完成進行時」，這與 2025 年、2026 年小鵬的車型數量相關。
何小鵬透露，屆時小鵬旗下的車型數量相比現在會有「比較大的提高」，不過這裏他賣了個關子，沒有細說。
對于下沉市場的需求，小鵬布局了 MONA 品牌和另一個「創新品類」，但官方尚未提供産品的具體方向。何小鵬提前标定了新品的智能化能力，在二三線、三四線城市将智能輔助駕駛能力變成标配。
智駕标配聽上去有些激進，但智能化進入下半場後，市場對于智駕的感知越來越高。
何小鵬認爲，自動駕駛的未來五年，會類似于 2018-2022 新能源汽車高速發展的五年，「2025 年的自動駕駛就會相當于 2020 年的新能源。」
現在 XNGP 先鋒版的進度是，在 21 個城市開放了無圖城市 XNGP 的公測，高階智駕是小鵬汽車一直在争的其中一個「先」。
在風口徹底吹過每一個人之前，加速準備、加速下沉、加速變革，則是何小鵬堅持智駕普惠的重要方法論。
降本
除了下沉，小鵬還談到了降本。
憑借與大衆的合作，小鵬也在加速供應鏈的「全流程降本」，包括設計、研發、制造、營銷等各個階段，帶來的效率是，降本幅度高于官方 Q1 财報會議上公布的目标—— 25%。
最近三個季度，小鵬的重點之一就是讓 R&D（research and develop）研發費用更具效率。
除了第一段我們提到的「檢讨」，何小鵬曾和許多 R&D 供應商溝通，甚至把供應商的研發計入到 BOM 成本。「我們甯願 BOM 更高，也要降低 R&D。」
費用效率提升後，明年小鵬會在多個地方提升研發費用絕對值——第一個是造型，其次是智能化，還有工藝。
何小鵬直言，「工藝有巨大的提高空間」，還有就是國際化 R&D、影響未來布局戰略的 R&D。預計到明年，小鵬的 R&D 費用絕對數字，相對今年會有明顯提高。
除了降本之外，小鵬未來如何在細分市場裏面取得更強的定價權？
何小鵬相信，在汽車領域裏面，定價權首先來自于規模，包括綜合的成本控制能力。「實際上規模影響了成本、也影響銷量，特别是在能力重塑和品牌重塑的過程中。」
其次，定價權還來自于「品牌溢價」，以及滿足客戶差異化需求的能力。
到 2025 年，小鵬會在「規模、成本、品牌以及差異化」四個維度綜合發力，來獲得更大的定價權。
車圈新舊勢力強敵環伺，跨界造車也成爲一股新風。譬如，華爲和小米都入局了智能電動汽車領域，并且風頭正盛。
對于手機行業巨頭進軍智能電動汽車商業生态圈，何小鵬表示，跨界競争，在電動車這樣的大型制造、強 AI 的（行業中），跨界企業的能力會有多少的延伸性，是一個非常需要思考的話題。
做強靠自己
會議中，有分析師問：「怎麽看華爲小米的跨界競争？」
何小鵬自己總結爲十四個字：「最終做強靠自己，錦上添花靠合作」。
他表示和大衆、和滴滴的聯合，都是在供應鏈、在生态領域的布局，「不同的能力做組合」。回到智能駕駛的終局，永遠是全棧自研，永遠是自己的規模、成本。
财報裏一項項「曆史新高」昭示着小鵬正在回歸，并突破「曆史高位」，兌現其曾在輿情不占優時放出的「豪言壯語」，且後期有信心延續增長态勢。
在純電承壓的 2023 年，論産品論技術，小鵬都沒有落下風。
相比去年，今年小鵬汽車迎來了又一個冬天，但隻是氣候漸冷，小鵬汽車本身，反而正在顯現出「走出寒冬」的趨勢，這首先來自于數字，其次是何小鵬展示的信心：
「我們很有信心在四季度實現銷量快速增長，以及毛利率的顯著反彈，并且爲 2024 年實現遠高于行業的增速、以及大幅度擴張市場份額做好準備。」
下一次财報會議，我們來看 X9 的旗艦之戰。
（完）
