内容來源：筆記俠（ID：Notesman）
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商業思維
你可能聽過無數遍這樣的話：獲得更高的市場占有率，自然就能赢得利潤。
然而許多公司盲目追求規模和市場占有率，卻一直在賠錢，毫無利潤。比如，共享單車、共享辦公等等。
可口可樂公司前總裁郭思達經常說：" 企業的赢利問題總是讓人百思而不得其解。"
利潤從何而來？利潤怎樣産生？未來的利潤來自哪裏？
如果企業無法正确回答這些問題，再多努力都是徒勞。
一、如何找到自己的 " 定位 "？
首先，你要問自己：你想去市場的哪個位置？
很多企業都有産品品牌，認爲品牌就代表了自己的企業形象。
其實，品牌不是形象，品牌是品類或特性的代表。
能在消費者心智中常駐的品牌，有且隻有兩種：某品類的第一，或某品類中某個重要特性的第一。
網紅品牌之所以沒落，就是沒有将流量轉化成定位，沒有讓顧客知道它代表了何種品類或特性。
1. 厘清戰略機會
首先要順勢而爲，盡量選擇主流市場、強勢品類。在這樣的市場裏，打造品牌的成功率更高，護城河更深，安全墊更厚。
另外，自身資源要能夠支持定位，才能把握住機會。
2. 找準競争對手
問自己兩個問題。
第一，如果沒有你，消費者爲了滿足這個需求，會去選誰？
第二，你的資源能夠支持到你搶走顧客嗎？如果你的答案是否，那你可能選錯了對手。
3. 針對對手确立定位
根據競争對手的定位确立自己的定位，有時候你可能同時面臨好幾個定位機會。
這時，就要結合企業自身實力、應有資源和未來趨勢，從中選擇與自身資源匹配度更高的。
找到了定位，就要把定位描述清楚。總的來說，描述方法可以分爲兩類：第一類是時間上的第一；第二類是品類（或特性）中地位的第一。
4. 定位的驗證模型
定位主要從競争對手、消費者心智和企業資源三個角度來驗證，當你找到了三個角度中重合的部分，你的定位才是真定位。
二、如何讓廣告語價值翻 10 倍？
好的廣告語，能讓你的收入比成本高 10 倍。
1. 廣告的意義
廣告的目的有兩個：一是創造新顧客，讓他們知道你的品牌及其差異化能夠解決他們的需求；另一個就是提醒老顧客複購。
2. 廣告的核心是廣告語
傳達品牌定位的語言，一般在廣告的核心位置，一般稱之爲廣告語（Slogan），目的是傳達定位。
廣告語的重要之處在于，僅用兩秒鍾就能觸達消費者的内心。
① 廣告語的四個目的
第一，對接顧客需求。
第二，驅動顧客做選擇。
第三，給出強有力的購買理由。
第四，實現自傳播。
② 廣告語中的陳述句與斷言句
陳述句，就是客觀的陳述一個事實。
陳述式的廣告語是說出一個牛逼閃閃的事實，以之作爲購買理由，讓潛在顧客自己說服自己。如 " 拼多多，三億人都在拼 "。
斷言句，就是直接下一個結論，不需要理由。目的是直接對接顧客需求，驅動顧客做選擇。
想要用好斷言句，就要不斷地重複，通過不斷重複，讓廣告語在消費者頭腦中生根，最終當作 " 真理 " 接受下來。
如 " 今年過節不收禮，收禮就收腦白金 "" 怕上火喝王老吉 "。
斷言句可以分爲兩種，一種是直陳式，直接陳述一個斷言，要讓品牌取代品類，搶占品牌代表權；另一種是場景式，結合使用産品的場景，激發消費者需求。如貴客到，小罐茶。
三、利潤，往往來自精心的企業設計
更高的市場占有率，并不一定是好事。
在錯誤的企業設計下，獲得高市場占有率，往往預示着災難，而非福音。無法帶來想要的利潤，反倒帶來一系列的弊端，如損害公司價值。
今天，做生意的邏輯變了，更高的市場占有率不等于利潤。利潤隻能來自于精心的、巧妙的企業設計。
擁有以客戶爲中心和高赢利能力而量身定制的企業設計，利潤才會出現。
1. 了解你所在行業的利潤區
在以利潤爲中心的環境中，巨大的市場占有率并不重要。
更爲重要的是，要了解你所在行業的赢利區。你的企業設計與客戶想要并願意支付的價格是否匹配？是否具有明顯的成本優勢從而讓你獲利？
過去以産品爲中心的世界中，公司憑單位産品的銷售獲得收入。
但現在，赢利的模式種類繁多，企業不隻從其銷售的産品中赢利，利潤來自于巧妙的企業設計。
也就是說，企業設計的價值獲取因素，即 " 如何讓客戶付錢 " 成了關鍵之所在。
2. 四大戰略要素組成的企業設計
最好的企業設計，由四大戰略要素組成。
① 客戶選擇——公司選定的客戶群；
② 價值獲取——企業如何通過爲客戶創造價值而獲得回報；
③ 戰略控制——企業保護其利潤流的能力；
④ 業務範圍——企業的業務活動及其提供的産品和服務。
企業要獲得成功，其設計必須使其關鍵要素急客戶之所急。而且各個要素之間必須互相促進，才能确保整體發揮作用。
四、什麽是以客戶爲中心的企業設計？
如今的商業，主動權由賣方轉移到了買方。高度競争的市場和海量的信息，将客戶推向了商業領域的核心地位。
在新環境中，企業隻有運用以客戶爲中心的思想，來滿足客戶需求，并創建與之匹配的企業設計，才能獲得成功。
要實施以客戶爲中心的企業設計，企業管理者必須改變傳統的價值鏈。
傳統價值鏈的出發點是企業的核心競争力，即企業資産。
然後，價值鏈會流轉到投入要素和原材料，其後是産品 / 服務、營銷渠道，最後到達客戶。
這一價值鏈從資産開始，然後一路将資産轉化爲對客戶極爲重要的産品和服務。
而現代價值鏈是以客戶爲中心的思想，其出發點是客戶，最終目的地是資産和核心競争力。
它更關注客戶的需求和偏好，緻力于爲客戶的需求和偏好尋找最好的選擇方式。
而客戶偏好包含從采購标準、客戶意見、偏好、能力、決策步驟、采購機會、買方行爲、經濟系統等各種要素。
2006 年，在隻有一名競争對手的情況下，華爲未拿到蘇丹電信招投标。
當時華爲還在用傳統的價值鏈交付。從這次痛苦的失敗經曆後，華爲創建了日後令競争對手 " 聞風喪膽 " 的鐵三角模式——以客戶經理、交付經理、方案經理爲核心，進行以客戶爲中心的企業設計及以客戶解決方案模式的利潤模式設計。
此後，鐵三角模式屢獲無數戰功。
任正非曾如此評價鐵三角的作用：" 軍隊是消滅敵人，我們是獲取利潤。鐵三角對準的是客戶，目的是利潤。"
任何一家有生命力的組織的責任，都是發現利潤，創造利潤，并且實現利潤最大化。
7 月 10 日，筆記俠2023" 冠軍之邀 " 研讨會· 武漢站，在武漢萬達瑞華酒店舉辦，幫助你發現利潤、創造利潤。
此次研讨會，由筆記俠聯創、筆記俠私董會召集人張文龍，與正陽公關創始人賈大宇共同發起，從上午 10:00 到晚上 21:00，主題是《如何做對關鍵決策，成爲細分領域之王？》。
研讨會僅限10 席，分爲兩場：
上午 toC 場：
研讨 1: 品牌如何通過定位突圍 ?
研讨 2: 如何讓廣告語價值翻 10 倍 ?
下午 toB 場：
主題：如何以客戶爲中心，實現營利性增長 ?
研讨 1: 什麽才是以客戶爲中心 ? 如何做 ?
研讨 2: toB 企業如何快速實現效益翻番 ?
嘉賓介紹：
賈大宇，在公關行業磨砺近 20 年，擅長事件營銷。
自創立正陽公關以來，服務客戶已超 600 家，其同時也擔任大連理工大學新聞與傳播專業碩士研究生實踐導師、中國紅十字基金會品牌與傳播咨詢委員會委員、創業黑馬集團産業加速導師、艾菲獎評委等。
他如此理解公關：好的公關不是寫稿發稿，找到品牌定位和傳播話題，方能四兩撥千斤地高效傳播。
他認爲，做到以下五點，再來談品效合一更爲務實。
第一：品類代表是品牌的最高層級，産品好是成爲品牌的剛需；
第二：品牌得有清晰的品類和定位，精準搶占消費者心智空位；
第三：産品傳播要确立 " 爆款 " 思維，聚焦信息建立品牌認知；
第四：爲品牌打造價值錨——看得見摸得着的最高級信任狀；
第五：善用事件營銷，其本質就有引爆力的話題營銷組合。
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參考資料：
1.《發現利潤區（創始人必讀）》，高維學堂；
2.《所有競争，都是認知之争》，筆記俠。
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