出品 | 虎嗅科技組
作者 | 王欣
編輯 | 苗正卿
頭圖 |《王者制造》
虎嗅注：本文爲虎嗅 《AI 星火》系列 第 06 篇稿件，《AI 星火》系列聚焦 AI 細分行業的頭部公司，通過記錄 AI 創業者的故事，折射出他們對 AI 産業的共識與非共識。今天的主人公，拿過中東土豪和孫正義的投資，創立了國内市占率第一的服務機器人公司，還在國外殺出一條血路，成功讓韓國政府破防。
" 中國服務機器人快把海外當地公司都卷死了——美國競争對手賣身了，韓國的三星放棄了這條業務線，爲了保護本國廠商，韓國政府出台了隻針對本國廠商的補貼政策。"
面對虎嗅，擎朗智能 CEO 李通這樣描述中國服務機器人的出海戰績。
在世界機器人大會上跟幾個外國經銷商 social 後，他騎着共享單車，手上拿着獎項，出現在我面前。這樣的松弛感也打破了我對于機器人公司 CEO 的固有印象。
14 年前，離開微軟 PhonePlus 項目組的他，投身價值百億餐飲機器人的全新賽道，在拿下海底撈等頭部餐飲連鎖店後，目前擎朗在國内送餐機器人的份額仍占據六成，出貨量超過 10 萬台。
根據國際機器人協會數據，2030 年全球機器人将以 20% 的複合增長率達到 11200 億人民币的規模，其中服務機器人将以最高 24.6% 的增速達到 6300 億的規模， 屆時将成爲機器人市場最大的細分賽道。
雖然擎朗智能從成立第一天就注重商業化，但李通認爲對于機器人這種重資産賽道，資本的支持同樣重要。2016 年，李通收到了雲啓資本陳昱的短信，但因爲那時正值移動互聯網創投熱潮，機器人賽道并不火熱，從沒了解過資本世界的李通甚至以爲對方是騙子。陳昱将他領入資本的世界後，他先後拿到了來自源碼、軟銀、中金、沙特阿美等頂級資本的融資。
2021 年，擎朗拿到了軟銀願景基金領投的 2 億美金。在軟銀全球股東大會上，孫正義給擎朗站台并介紹這是中國市占率第一的服務機器人。
14 年的創業曆程讓李通逐漸從工程師轉變爲商人思維，在我們聊天的兩個半小時，提到了 16 次商業化。但當我問道：" 如果現在創業會選擇人形機器人賽道嗎？" 他卻坦言：" 如果是今天，我不會創業。" 這是因爲資本環境的改變，對機器人初創公司的商業化提出了更爲苛刻的要求，另外，也要驗證商業邏輯是否成立，比如在工廠場景要問問廠長究竟是否會花幾十萬來買人形機器人，還是會選擇多雇幾個工人。而他注意到一個有趣的現象是 " 具有一定銷售體量的機器人公司，大部分在人形機器人的跟進上反而比較慢 "。
現在人形機器人廠商在探索的場景，是擎朗等服務機器人廠商在十年前就走過的路，擎朗最開始嘗試過教育場景，甚至也試過用軌道運行人形機器人的形式。當他看到現在有 20 多家人形機器人還在探索教育場景，不由得感慨萬千。
餐飲機器人是個大場景，然而，" 一旦有好生意，一窩人便蜂擁而至開始價格戰，賠錢做買賣 "，擎朗也沒有逃脫國内經商環境的宿命。2018 年，餐飲機器人行業打響内卷價格戰。2020 年疫情又讓國内餐飲業挑戰倍增，這些擺在眼前的挑戰，使得李通下定決心轉向出海。出海并不是擎朗的獨家戰術，國内友商集體海外開卷。
低價競争之下，亂相叢生，比如 2020 年剛出海時，一些廠商爲了壓低成本，放低了品控标準，也導緻一些惡性事件的發生，比如國産機器人誤傷人的新聞。因此最初外國客戶對中國服務機器人并不十分信任，出海遭遇大逆風開局。
但老外卻很難拒絕物美價廉的中國機器人。2024 年初，一向以電子消費品強國著稱的韓國政府後知後覺：韓國，竟然九成機器人都是中國制造。于是他們推出了保護本地企業的補貼政策——購買一台韓國本土機器人，可以得到大約 5 萬人民币的價格補貼。
這樣的貿易保護主義正在升級：" 現在韓國政府正在推進新法案——禁止中國服務機器人進入韓國市場。"
破局海外
回溯擎朗最早出海的曆程，起初他們是以零零星星的 " 被動外貿 " 形式——感興趣的外國客戶主動聯系擎朗購買機器人終端，但那時的服務隻能通過遠程提供，售後也無法及時響應。而像機器人銷售這種動辄幾十萬、幾百萬的貨物，客戶非常關心的就是售後問題。
于是在 2022 年，擎朗正式在日韓建立子公司。爲了提升外國客戶的信任度，他們嘗試了自己組建團隊直銷、尋求代理商合作等多種方式，但明顯感受到，代理商對于本地市場打法和遊戲規則更加了解——而這也是出海企業較多采用的方法。
日韓屬于工業強國，LG、三星等企業在工業機器人方面競争力極強，但服務機器人對這些廠商卻是舒适區之外的新鮮事物，因此擎朗在進入韓國市場時，韓國本土幾乎沒有任何服務機器人，面對的都是國内友商競對。
最初，韓國市場對于服務機器人的認知并不是很明确，競争也并不激烈。" 我們基本是把機器拿到終端去試用，商家看到這個機器，确實對他有幫助，可能馬上他就簽約了，也不會去做競對品牌的橫向比較。" 擎朗韓國負責人查理告訴虎嗅。
而随着擎朗的入局，韓國的服務機器人也逐漸 " 打得火熱 "。
在擎朗等國産機器人進入韓國市場一年，并開拓了一些客源後，LG、三星等韓國本土廠商才發現其中的商機并決定進入這一市場，開始了服務機器人的開發。
在市場調研之後，三星在内部進行研發測試，并開發了一款測試機型，但令人詫異的是，直到現在查理都沒在韓國市場上見過這款機型。
直到看到 LG 自主品牌的服務機器人，查理才找到了三星沒有将測試機型推向市場的原因——相比韓國機器人，中國機器人的供應鏈和價格優勢使其更加具有競争力。比如，在日韓餐廳面積狹窄，對送餐機器人的最窄通行距離和穩定性要求更高。擎朗選用了最窄通行距離僅爲 55cm 的 T8 來打市場，然而 LG 的服務機器人産品線單一，基本都是大型機型，通行距離在 80cm 左右，顯然難以滿足小餐廳的需求。擎朗在國内積十萬台機器人的大數據，也讓它的負重穩定性更加優良，在運送湯飯這些韓國國民飲食時，不會傾灑。而在價格方面，國産服務機器人幾乎比韓國品牌要低 30% 左右。
面對中國品牌的沖擊，三星和 LG 确實被卷到沒法自己做了，但仍然不想錯失服務機器人市場，隻能通過投資等方式引入其他品牌來參與競争。2023 年初，三星投資了韓國機器人廠商 Rainbow Robotics 約 3 億人民币，LG 則投資了成立于美國矽谷的自動送餐機器人公司 Bear Robotics6000 萬美元。然而，事實證明，這些品牌也卷不動國産機器人，國産機器人在韓國的市場份額始終在 70% 以上。
破防的韓國政府
很快，韓國政府出手了。
2024 年初，韓國政府推出的智慧商店法案補貼範圍變成了僅限于韓國本土機器人。智慧商店補貼法案最初旨在促進韓國中小商家數字化建設，購買一台機器人，商家可以獲得 5 萬人民币的補貼。然而，新法案将補貼條件限制爲：機器人零部件的 51% 以上必須是韓國國産。
這一法案讓李通感受到逆全球化的寒氣逐漸蔓延。
爲了應對這一挑戰，有些國産品牌選擇用貼牌的方法來銷售，然而，擎朗自始至終仍然堅持保留自己的品牌。
針對不同的國家文化偏好，他們開拓商超配送、醫療等更多場景來避其鋒芒。
比如在韓國，高爾夫成爲一種新的全民化運動，目前在韓國的高爾夫的用戶應該至少有 900 萬上下。全韓國的人口才有 5000 萬，也就是說真的是五個人當中就有一個人打高爾夫。因此，他們開拓了室内高爾夫送餐場景，韓國街頭随處可見室内高爾夫店——在室内通過大屏幕和動捕技術來模拟高爾夫運動，在獨立小房間裏，客人既可以打高爾夫也可以用餐。而簡餐、飲料等餐飲收入占到了門店營業額的一半，這也是擎朗等配送機器人的機會所在。室内高爾夫有平層和跨層兩種，擎朗的自助乘梯機器人也逐漸滿足了跨層配送的需求。
在推廣過程中，日韓團隊還需要解答客戶最關心的關鍵問題：我花了十萬塊錢購買機器人，與雇傭真人員工相比，能帶來正向的利潤回報嗎？
爲此，團隊花了很長的時間去闡述解決方案和教育市場。
而在簽約了薩莉亞、膳食家等幾個大型連鎖餐廳後，随着案例逐漸豐富，市場對餐飲機器人的接受度也水漲船高，這個問題也有了答案。
比如，日本人的飲食習慣是很少下午去餐廳吃飯，因此像薩莉亞這樣的餐廳在下午安排兩個店員就會虧本。但如果隻留一個店員值班，突然來三個以上客人就會忙不過來，沒法在服務客人的同時，做好傳菜點餐加送餐加收拾桌台這一系列工作，這種情況下一個店員加一個送餐機器人就能很好地解決問題。目前薩莉亞在日本有 1200 家門店，其中有 700 多家正逐漸引入擎朗機器人。
另外他們也在積極跟當地企業通過聯名等方式合作，這種合作覆蓋了售後和質量檢測環節。他們與當地廠商合作，每周開一次技術例會，在維修機器人期間，會給客戶提供替換機保證店内正常運行。針對庫存機器，他們會定期抽查質量。在與售後團隊日以繼夜的讨論後，他們敲定了顆粒度精确到小時的售後規則，這個詳細的 RSS 管理體系包括線上對應環節、客人問題限定在 3 小時内排查清楚并反饋，" 這些細節都是外國廠商很難去模仿超越的動作 "。
擎朗進入韓國市場的兩年間，韓國團隊每天都會面對不同的客戶和各種各樣的問題，爲了能給客戶實時解決，團隊幾乎 7*24 小時待機，他們回憶那時的情況，就像 " 在打仗一樣 "。在韓國補貼法案推出半年多後，經過團隊的努力，擎朗在韓國的銷售份額并沒有受到太大波動影響。
" 機遇與挑戰共同存在，在韓國餐飲機器人滲透率隻有 5%，日本的送餐機器人隻開拓了不到 10%，整個市場仍然還有很大的空間去拓展。" 對于未來海外的發展，李通依舊保持樂觀。
在交流的最後，我問他 " 用出海來應對國内競争的價格戰，達到理想中的效果了嗎？"
李通很肯定地點頭：" 目前在國内的價格都是‘交個朋友’，掙錢還是得看海外。"
也許未來出海企業面臨的挑戰會愈發嚴峻，但李通的一則朋友圈卻能表明他的所處的情景和心情。時值 2018 年 7 月，美國剛剛宣布針對包括機器人在内的中國商品加征 25% 的進口關稅，李通在朋友圈轉載了一張在二戰中彈孔累累但仍然安全返回的飛機，并配文：
" 除了勝利，我們已經無路可走 "。
（Tips：我是虎嗅科技醫療組的王欣，關注 AI 及創投領域，行業人士交流可加微信：13206438539，請注明身份。）
