作者：張佳
編輯：山隹
長城三季度經營果然如約實現了 " 滿血複活 "。
10 月 27 日，長城汽車發布了第三季度财報。财報顯示，三季度長城汽車營業總收入約爲 495.32 億元，同比增幅爲 32.63%，歸屬于上市公司股東的淨利潤約爲 36.34 億元人民币，同比增幅爲 41.94%，創下曆史新高。由于前兩個季度淨利潤較低，在今年前三季度長城的淨利潤約爲 49.95 億元人民币，同比減幅爲 38.79%。
而在今年前三季度，長城汽車營業收入約 1195.04 億元，同比增長 20.13%。對于前三季度淨利潤的減少，長城汽車表示公司深化向新能源、智能化、全球化轉型，産品結構持續優化調整，但由于新車上市、品牌渠道建設投入和堅持在新能源、智能化領域的研發投入導緻。按照目前的趨勢，長城在今年仍有可能完成 80-90 億元的利潤水平，這在自主車企中仍屬于頂流水平。
安信證券 10 月 30 日發布研報稱，長城汽車三季度營收增長符合預期，ASP 表現亮眼，而三季度盈利超預期，毛利率表現亮眼。整體來看，2023 年三季度長城歸母淨利環比增長 206%，環比增加 24 億元；扣非歸母淨利 30.58 億元，環比增長 216%，環比增加 21 億元；單車淨利爲 1.05 萬元，環比增加 0.66 萬元。在毛利率上表現亮眼，三季度毛利率環比大幅提升 4.3 個百分點至 21.7%，這一毛利率在汽車行業中也屬于頭部陣營。
毛利率改善的主要原因是國内市場銷量結構優化，高利潤率的坦克 500 PHEV 等車型開始放量增長。另外，海外市場毛利率表現更優，出口銷量占比提升。
第三，則是受到碳酸锂等上遊原材料價格下降影響。其中，長城今年海外市場增長尤爲迅速，爲長城貢獻了新的增長點。比如在三季度，長城實現出口 8.8 萬輛，同比增長 79.4%，環比增長 22.0%。今年前三季度，長城海外銷量爲 21.17 萬輛，同比增長 89.45%，高于行業出口整體增速近 30%。
根據長城汽車方面預計，今年其海外市場的年銷量将達到 30 萬輛。更大的海外市場銷量将進一步提升長城的毛利率表現。長城汽車首席增長官李瑞峰表示，前三季度長城業績可謂 " 銷量 "" 業績 " 齊漲，公司結構性的高質量發展成效顯著，海外市場的增量也是可圈可點。
01
拓展海外市場三個要點
長城汽車副總裁、海外業務負責人史青科說，長城汽車目前在出口方面取得的成績不是一蹴而就的，而是基于公司目前對全球市場的判斷。根據史青科預計，今年中國汽車的出口量可能會達到 500 萬輛。這比 2022 年的 311 萬輛增長約 190 萬輛。那麽，今年這近 190 萬的海外市場增量中，長城汽車又将如何從中貢獻自己的力量？
史青科做出了三點總結：
第一，要找準空白市場，這是布局海外市場的大前提。
第二，要在已進入的市場中找準空白細分領域。
第三，通過對傳播效率、管理效率和組織架構的調整提升，來提高在售産品的競争力，實現銷量上的更進一步突破。
長城要做的就是，基于這三點快速地切入海外市場。
此前長城啓動了 " 一個長城 " 的海外市場戰略規劃，開啓海外市場進攻号角。除了常見的東南亞、南美等市場，長城今年也将歐拉的電動車帶入了歐洲市場。在一些空白市場，長城展示了什麽叫做效率。比如在去年的這個時候，長城在墨西哥市場還是一片空白。随後不到一年的時間裏，長城汽車在摩西和市場完成了市場調研、注冊子公司、招商、車輛認證等一系列工作。
" 這就是空白市場的開發，就是快快快，沒有時間給你扯，仗就是這麽打的。" 史青科說道。
目前，墨西哥市場汽車年銷量規模爲 120 萬輛，是拉美地區最大汽車市場之一。在其市場份額構成中，以日系、美系、歐洲的汽車品牌爲主。但是由于長城汽車在當地沒有工廠，車輛出口到墨西哥需要額外繳納 20% 的關稅。這 20% 的關稅疊加到産品價格上，會直接影響産品的市場競争力。史青科表示，在看到這一市場機會後，長城汽車正在計劃在墨西哥建立 KD（散件組裝工廠），通過當地生産、當地制造、當地供應鏈、當地銷售的 " 地産銷 " 模式，來搶奪進入墨西哥市場的入場券。
" 因爲看到了市場的機會和體量，看到了長城汽車的産品在墨西哥受到極度的歡迎。那我們還有什麽理由停滞不前呢？不是人家打你一拳，你等着人家打，而是你沒打我的時候，我已經幹了，且已經幹了更多的布局。"史青科說道。
而在已進入的海外市場中，長城汽車也已經找準了空白的細分領域，TANK 品牌就是典型。坦克 300 的上市就帶火了國内的硬派越野市場，而在海外市場，坦克品牌車型也在持續走熱。據史青科介紹，僅 10 月份，坦克系列車型在澳洲就已經分銷了 1,000 輛，近日又有巴西的客戶想要訂購 400 輛坦克品牌車型。
史青科表示，坦克品牌不但有銷量，而且有品牌戰略價值，會大幅提升 GWM 在海外的曝光率和知名度。因此，接下來坦克品牌也将是長城汽車在海外重點要推的品牌。" 對 TANK 産品規劃的原則，能出盡出！" 據史青科介紹，不止坦克 300 及坦克 500 兩款燃油車型，後續還會将坦克 400 Hi4-T 和坦克 700、坦克 800 車型引入海外市場。目前，長城汽車超過海外銷售渠道超 700 家，旗下産品足迹遍布歐洲、澳洲、非洲、中南美洲、東南亞和中東等 170 多個國家和地區。
02
海外市場百萬輛加速實現
" 在國内我們是主場，到了客場，所以各個方面的因素，包括政策，需要我們和當地去做很好的溝通。" 長城汽車歐洲區執行總裁喬向華表示，要拓展海外市場，是需要重新開始一輪從 0 到 1 的建設，每新拓展一個市場都要經曆這一過程。
喬向華以歐洲市場爲例，将長城汽車的出口大緻分爲兩個階段。第一階段是傳統汽車的出口：在 2010 年，長城汽車布局歐洲市場，向歐洲出口哈弗、皮卡車型等燃油車型。" 因爲畢竟在汽車的發源地傳統豪強市場，我們去做這個市場真的很難，涉及排放、安全等等。" 史青科說道。
經過歐洲的政策、法規、行業的發展趨勢，長城汽車從 2015 年開始決定要以新能源這種産品進入歐洲市場，并在歐洲組建了産品的開發團隊，連續參加法蘭克福車展、慕尼黑車展。目前，歐洲的新能源是第二大市場。長城汽車産品策略是 BEV 和 HEV 兩條腿在走，主推産品爲歐拉和 WEY 兩個品牌的産品。
除了要考慮充電基礎設施和新能源産品生态等方面外，長城汽車出海還面臨着重重困難。在 2020 年的時候，長城汽車曾與通用汽車簽署協議，計劃收購對方位于印度馬哈拉施特拉邦的塔萊岡工廠，但是卻受到印度政府的阻撓導緻樁交易失敗。10 個月之後，該工廠被現代汽車收購。但是把時間軸放長一點去看，長城最終還是進入印度市場。
而對于目前歐盟反補貼調查，史青科表示，長城汽車會積極應對，堅持出海戰略不動搖。" 這是針對所有的中國品牌，該來的一定會來，怕也沒用。一個企業的戰略定力、對事情的理解，才是最重要的。"" 這是長城汽車乃至中國汽車必然要面對的一個挑戰。今天不打，明天得打，明天不打，後天照樣得打。" 史青科說道。
目前，長城汽車在研發方面已在美國、德國、日本、加拿大、韓國、奧地利和印度等國家設立研發中心或技術創新中心。在制造方面，已經在泰國、俄羅斯、巴西建成了 3 座全工藝整車工廠；在厄瓜多爾、巴基斯坦等地建成了多座散件組裝工廠。不僅整車出海，長城汽車還在推動電動車生态的落地。目前，蜂巢能源在歐洲、東南亞等地也有在建的電池工廠。
" 從 17 萬到 30 萬，非常非常艱辛，因爲國際貿易，包括我們的 KD 組裝、當地制造的鏈路是極其漫長的。" 史青科說在出口上，長城今年的目标是破 30 萬輛，遠期目标是 2025 年年銷破百萬輛。目前，還沒有一家國内車企出口量達到這一水平。但對于兩年後的 100 萬輛出口目标，史青科認爲 " 問題不大 "。當然速度是一方面，但也要眼光放長遠一點，其強調出海業務需要堅持長期主義，布局價值遠遠大于短期的經濟價值。
" 實現 100 萬目标，需要有非常非常堅固的基礎，而不是說今年在這個市場賣了八萬，明年在那個市場賣兩萬、三萬，甚至退出。銷量總數來自各個山頭、各個産品，這不是長久之計。對産品生命周期、競争力、投資模式、市場開發，要有全方位的審視。" 史青科表示。
不止長城，諸多國内車企都正在加速出海。對于中國品牌的出海，史青科認爲中國品牌之間是合作與對抗關系。比如在面對大體量和重點投放的市場，車企之間可能會面臨相同的問題，這時候要做的是大家共同面對，互通有無。同時，還需要所有中國車企共同打造團結一緻，打造中國品牌印象。
" 長城來自中國，奇瑞來自中國，難道會因爲品牌不同，就沒有負面的認知嗎？不，人家會把你歸爲一類，因爲都是來自同一個國家。" 史青科說道。
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