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文 | 潮汐商業評論
李瓦經營着一家專門生産機器零部件的工廠，日常經常要采購傳送帶、螺絲、螺母等材料，過去他主要通過線下的方式進貨。
但最近李瓦發現了 " 新大陸 "，偶然間，他在淘寶、京東和拼多多，甚至是抖音電商平台上搜索了工業品，結果發現，各大平台上他所需的産品都有很多商家銷售，包運費，價格也很便宜。
在電商平台買工業品，刷新了李瓦原有的采買認知，也讓李瓦有了新思路。
一個不被大多數人注意的趨勢是，如今的電商巨頭們不僅面向普通消費者提供零售交易，也爲工廠采購者提供工業品交易服務，甚至後者還撐起了一個萬億級的市場。
據公開資料顯示，淘天集團旗下的淘寶天貓工業品已囊括超 5 億商品，擁有近 1 億活躍買家，目前年在線交易額已經突破 1200 億元。3 月份，京東集團旗下京東工業向港交所遞交招股書，作爲京東旗下的工業品電商業務。
在一些純粹的工業展裏，也越來越多地出現了零售電商平台的身影，成爲一抹亮色。
一個令人好奇的問題是，來自互聯網的玩家們爲什麽集體踏入傳統的工業品流通領域？它們的入局會給這個行業帶來什麽樣的變化呢？
01 工業品電商不是新鮮事兒
在淘寶、京東進軍工業品電商之前，通過互聯網賣工業品也并不鮮見。
雖然對于普通人而言，電商基本等同于淘寶、京東、拼多多，但如果回顧曆史，工業品交易或許才是中國電商發展的真正起點。
2003 年阿裏巴巴孵化了專門面向普通人賣東西的淘寶，而此前，馬雲已經在 B2B 交易裏 " 死磕 " 了 8 年——無論是 1995 年創辦的 " 中國黃頁 "，還是幫助外經貿部開發的網上廣交會，以及 1999 年創立的阿裏巴巴，主要業務都是幫工廠找客戶。
而在淘寶們誕生之後，也有不少垂直工業品電商平台先後出現。比如專攻 MRO 領域的 " 震坤行 "，電子元器件供應鏈一站式服務商 " 雲漢芯城 "，面輔料 b2b 平台 " 鏈尚網 "，新能源電力交易平台 " 快備網 "，實驗室産品與配套服務商 " 泰坦科技 " 等。
一個不争的事實是，盡管發展多年，但工業品電商光芒完全被零售電商所遮蓋。從市場規模、滲透率直觀對比：2022 年，全國網上零售額 13.79 萬億元，滲透率達到 31%。同期工業電商市場規模僅爲 9500 億元，滲透率約 7.5%，其中還包括淘寶天貓等平台帶來的超千億在線成交額。
數據背後是一個令人疑惑的問題，背靠全球最大的工業國和 75% 互聯網普及率，中國工業品電商怎麽就發展不起來？
面對這個宏大的問題，李瓦的情況或許能窺一斑而見全豹。
李瓦和老婆一起經營的工廠是一家在浙江、山東、福建等産業帶随處可見的小工廠，日常隻有 20 名工人，李瓦既是老闆也是銷售、采購。
曾經李瓦也找過一些垂直平台采購，但很快就發現了這些平台上的采購價并不便宜。
大部分平台都有采購的門檻，隻有采購量達到一定級别的會員，才能拿到更低的價格，而且采購量不夠還不包郵。" 買的越多越便宜 " 這種定價策略李瓦也理解，但事實就是，他這種類型的客戶被攔在外面。
除了價格對中小型企業不夠友好，李瓦還發現，這個平台的産品往往都不太齊全。
原因也很簡單，很多賣家不太重視線上渠道，交易重心還是放在線下。" 對他們來說，線上隻是添頭或者引流手段。因此線上的産品經常不全 "，線上沒有的貨，打電話一問實際上都有，很多時候對方直接說，" 你直接來我們廠裏看吧 "。
之所以這樣，廠家們的心思不言而喻——在線下交易避免了線上平台的抽成，同時還可以增進雙方的合作關系，把客戶培養成熟客。正如一位廠家所言，" 大部分人到平台僅僅是詢價而已，線上隻是一個名片作用。"
如此還附帶了一個問題，賣家更願意服務長期在線下合作的客戶，而對于線上偶爾購買的散客、小客戶自然沒有多少服務意願。
因此對于中小型買家來說，這樣一個價格昂貴、供需錯位、缺乏服務的平台顯然沒有太大的價值。
上述這些情況存在，讓垂直工業品電商平台長期缺乏流量。消費互聯網已經進入人工智能的時代，傳統的工業品電商平台仿佛還停留在古典互聯網裏，距離數字化、智能化的程度還較爲遙遠，以至于成爲了電商行業中 " 隐秘的角落 "。
02 淘寶、京東爲何入局？
就是這塊硬骨頭，爲何近年來又變成了電商巨頭眼中的香饽饽了呢？
答案是四個字 " 市場趨勢 "。
工業品電商平台雖然存在種種痛點，但在工業品線上交易需求的拉動下，增速不容小觑。
根據艾瑞咨詢的預測，2020 至 2025 年的五年裏中國工業品 B2B 電商市場規模年複合增長率爲 30%，市場規模将從不足 5000 億增長至 1.75 萬億，市場滲透率也從 4.5% 增長到 13.2%。
而相較于整個工業品流通數十萬億的大盤子，到 2025 年工業品電商的規模和滲透依然遠低于零售電商，這意味着在長遠的未來，工業品電商的蛋糕還在高速變大。
更令人心動的是，在這樣一個前景廣闊的市場裏，正在醞釀着成爲巨頭的機會。
縱觀現如今工業品電商領域，無論是立足消費零售的京東，還是工業品領域垂類電商，相較于二者，作爲全國最大的電商平台，淘寶在活躍用戶數量、年成交額，還是商品豐富度上，都遙遙領先。如今，淘寶天貓工業品年在線交易額已經超 1200 億，在工業品電商的垂直賽道裏已是領頭地位。
然而目前工業品流通電商化還處于爆發前夜，對比線下還有明顯的差距，随着工業品流通線上化趨勢加速，所有人都鉚着勁，誰能笑到最後才是真正的赢家。
可以預見的是，未來在工業品電商化領域将形成少數巨頭主導市場的格局，拿線上化更早的美國來參照，2022 年美國 MRO 采購市場前 10 名的市場份額已經達到了 30%-45%。
面對稍縱即逝的市場機會，必須要搶占先機。
此外，工業品電商是一個容易起量，而且利潤相對更高的市場。
公開資料顯示，中國工業品電商平台毛利率均值約在 18%-22%，高于同類型零售電商毛利率。而且随着市場走向成熟，平台毛利率還有望繼續走高，拿美國市場來說，工業品分銷電商毛利率水平均維持在 30%-40% 以上。
除了工業品電商市場蛋糕誘人，巨頭們自身所處的零售電商市場也在發生重要的變化，驅使它們探索新的業務。
第一，零售電商市場處于新藍海誕生前夜。
衆所周知，近年來随着拼多多、抖音、快手的崛起和入局，中國零售電商市場正在變得擁擠，競争也前所未有地激烈。
在這種情況下，平台們盡一切可能尋找新的增長曲線，因此它們在生鮮電商、社區電商重金押注。巨頭們自然也不會錯過增長迅速的工業品電商業務。
第二，零售電商與工業品電商界限也在逐漸模糊。
如果有心留意，近年來越來越多的消費者開始在淘寶天貓等，傳統意義上以消費零售爲主的電商平台進行工業品采買。反過來，也有越來越多的中小企業也通過零售電商進行采購，" 現在很難區分來下單的消費者到底是個人還是中小企業。" 一位廠家表示。
兩種流向的同時發生，意味着零售電商和工業批發必然也會産生交融，爲零售電商平台進入工業品交易創造了條件。
第三，雖然傳統上認爲零售和工業品流通隔行如隔山，但有工業品流通行業觀察人士認爲，零售電商巨頭進入工業品電商不僅不存在過高的門檻，反而有很多優勢。
相對于傳統的工業品采購流程，零售電商在營銷、技術、供應鏈、物流體系等各項服務上更精細、更先進，因此可以直接借用原有成熟的基礎體系和資源，實現在工業品電商領域迅速起量。
03 新玩家們如何創造新價值？
從傳統線上模式的工業品流通到工業品電商的線上模式，零售電商巨頭的加入，讓工業品流通鏈路正在呈現出新的面貌，激發了更大的價值。
首先，最直觀的影響是擴大了市場空間，爲工業品流通提供了巨大的增量。
在過去，工業品電商平台面向垂直領域，長期存在聲量小、流量不足、客源有限等問題。而零售電商巨頭的加入則改變了這種局面。以淘寶天貓爲例，作爲國内最大的零售電商平台，覆蓋海量用戶，基本覆蓋了各行各業的采購群體。
" 很多人在生活中是普通消費者，在工作中擔任采購的角色。" 正如一位在電商平台上開店的工業品品牌廠家所言，在淘寶天貓上實現了 C 端和 B 端的雙向融合，爲工業品采購帶來了數億用戶的市場空間。
" 智恩鋁業 " 電商運營負責人潘洋向潮汐商業評論表示，" 最初在淘寶上買工業品也隻是嘗試一下，看會不會有客戶來買這些工業品 "，最近兩年，随着接受認可在電商平台上買工業品的客戶越來越多，智恩鋁業如今也從最開始的一家店發展到多家店。
其次，新玩家提升了行業數字化水平，造福更多商家和消費者。
零售電商在中國經曆了二十年的發展，期間無數摔打造就了強大的技術能力。我們以淘系電商爲例，其積累的能力甚至造就了 " 阿裏雲 "" 支付寶 " 這樣的平台，推動了國内雲計算、數字金融的發展。
對于工業品電商行業而言，這些新玩家無疑将直接推動整個行業技術能力上升好幾個台階，推動行業數字化水平進程躍升。讓工業品交易更加方便的同時，也爲行業發展增添新的強勁動力。
再次，新玩家将改變工業品交易邏輯，縮短交易鏈路。
在過去，傳統工業品流通領域一直存在一個難題——在供需之間存在層層分銷，品牌和終端距離很遠，雙方難以直接對接。
而有了如淘寶天貓等這樣的電商平台，品牌、工廠直連消費者，雙方雙向選擇、直接溝通，交易環節和交易成本都将大幅減少。更重要的是，對于品牌、工廠來說，它們也可以直接積累一線市場數據——用戶是誰、有什麽需求、什麽産品最暢銷……通過形成用戶資産，做長線經營和做長久生意。
然後，新玩家還能幫助商家們孵化新品牌，實現新成長。
零售電商巨頭們帶來廣闊市場，對于商家們也是營養豐富的沃土，讓新品牌有了充足的成長空間，新品牌可以成批孵化成長。
以今年雙十一爲例，工業品商家呈集體指數級增長，天貓雙 11 開賣首日，淘寶天貓工業品中有 499 個工業品細分品類增長超過 50%，增長超過 100% 的商家超 20000 家，許多新興的工業品品類獲得喜人表現，比如電動叉車增長超過 200%。
最後，新玩家們的加入，還推動工業品電商從賣貨走向服務。
一方面是幫助品牌将賣貨變成服務。舉個簡單的例子，在以前工業品電商的展示頁非常粗糙，隻有簡單的圖文，這不是廠家們懶，而是因爲他們缺乏相應的工具。而現在淘寶們帶來了直播、短視頻等内容形式，讓廠家們也可以更生動地進行展示、拆解、解答互動，不僅提升了廠家接觸客戶、服務客戶的能力，更重要的是樹立了品牌，積累了客戶資産。
另一方面是幫助品牌商在賣貨之外也能提供更多的服務。相對于垂直工業品交易平台，淘寶們依托多年來從電商、到金融、物流積累的基礎設施，将工業品電商從單一的銷售服務變成從銷售到售後一體的綜合互聯網服務，系統化提升服務效能，推動工業品電商的全面進步。
對于很多像李瓦這樣的買家來說，他們或許不懂行業的深奧變化，但已經實實在在地嘗到了 " 甜頭 "。
今年雙十一，他在網上買了零件和材料，算下來省了一大筆錢。" 感覺買零件和買衣服、零食一樣，簡直不要太方便。" 李瓦有點感慨。
時代的進步也讓他萌發了新的想法。
現在他也正在籌備在電商平台上開店，将自己工廠生産的機器零部件上架銷售，不僅讓老客戶們購買起來更加方便，同時也擴展新的客戶，擴大生意的規模。
