圖片來源 @視覺中國
文｜酒周志
習酒雖然有了上市的資格，但也失去了茅台的靠山。
離開茅台這一 " 大樹 "，習酒正在努力證明自己過得更好。
去年 12 月 26 日，貴州習酒發布《緻經銷商朋友的一封信》，稱 2022 年公司新增投産 1 萬噸，實現含稅銷售收入超 200 億元。
就在發布這封信的前幾天，貴州茅台酒廠（集團）習酒有限責任公司更名為貴州習酒股份有限公司，其市場主體類型也從有限責任公司（國有控股）變更為股份有限公司（上市、國有控股）。
一邊是亮肌肉、秀業績，一邊是加速掃清上市障礙，習酒志在 " 醬酒第二股 " 的雄心不言而喻。不過，習酒和茅台從 " 隊友 " 變 " 對手 "，其利弊也開始在市場顯現。
《酒周志》團隊在市場上發現，盡管習酒在市場習酒窖藏 1988、君品習酒等主力大單品，面臨價格倒挂和動銷難題，而習酒主力産品所占據的價格帶，也正迎來茅台系列酒的補位。
" 擁有國資背景的習酒，比郎酒、國台登陸資本市場的可能性更大，經銷商也願意暫時地承擔庫存壓力。" 一名熟悉習酒的經銷商直言，去年白酒生意整體難做，習酒的業績中，不免有經銷商對習酒能否上市的押注成分。
不過，市場和經銷商的耐心是有限的，能不能登陸資本市場，或成為習酒成敗的關鍵。
200 億 " 含金量 " 幾何？
" 脫茅 " 以後動作頻頻的習酒，又因一封信再次回到酒圈 C 位。
在這封歲末給經銷商的信中，習酒稱 2022 年公司新增投産 1 萬噸，實現含稅銷售收入超 200 億元，上繳稅金 80 億元以上，品牌價值 1690.53 億元。
值得注意的是，去年年中，習酒對外表示上半年完成營收超百億，此後習酒經曆了脫茅、換帥、更名等一系列動作，從業績上看，仍保持了較為強勁的增長勢頭。
或是受到習酒的刺激，在習酒未 " 脫茅 " 之前，素有醬酒第二品牌的郎酒，也在 12 月 30 日官宣去年營收超 200 億元。除了茅台一騎絕塵外，醬酒第二梯隊也正式迎來郎酒、習酒的 " 雙雄争霸 "。
如果對比郎酒和習酒，多名白酒經銷商認為，習酒的市場根基仍有很大的補足空間。
" 習酒的經銷商，不少也是茅台的大商，對他們來說，習酒隻是捎帶做，并未投放很多的精力。" 上述熟悉習酒的經銷商表示，目前習酒在市場上比較被熟知的是金質習酒、銀質習酒，習酒窖藏 1988 和君品習酒。
根據公開數據顯示，窖藏 1988 和君品習酒，約占據習酒 60% 的銷售份額，但兩大單品在市場上卻無法完成價格支撐。" 君品習酒建議零售價雖然 1498 元 / 瓶，但我們的出手價在 880 元左右；窖藏 1988 的建議零售價是 898 元 / 瓶，很長時間我們批發都是 3000 元一件（6 瓶）。" 上述經銷商說。
習酒兩大單品為何無法支撐市場價格，甚至出現價格倒挂？河南一名白酒大商的業務人員賈明（化名）坦言，習酒的社交價值中，還是有茅台的功勞，不少消費者将其當做茅台集團在次高端市場的卡位産品。
賈明表示，在茅台 1935 未出來之前，茅台系列酒在次高端價格帶沒有太能打的産品，習酒作為茅台集團旗下品牌，窖藏 1988 恰好填補了 600 元到 800 元的次高端價格帶，一躍成為了大單品。
2019 年方才上市的君品習酒，雖然建議零售價直逼茅台飛天，但從品牌勢能來說，遠遠無法支撐其市場價格。對于商務宴請的消費者，稍加點錢就可以買茅台 1935，顯然比君品習酒更有面，這也在擠壓習酒的生存空間。
當然，習酒也有自己獨特的優勢。" 從口感上說，習酒的醬味和茅系醬味相比，口感更柔和，比較适合剛入門的醬酒飲用者。" 賈明表示，在鄭州市場尤其是銀行系統，200 元到 300 元的金質、銀質，成為比較受青睐的入門級醬酒。
可以說，與全價格帶、全品類布局的郎酒相比，習酒的産品和價格布局處于斷層狀态。" 原來在茅台集團旗下，習酒可以專心做次高端大單品，其餘輪次不同等級的基酒，可以被茅台集團所消化；但是獨立出來之後，如何平衡産能、産品線，都在考驗着習酒的智慧。" 一名白酒業内人士分析說。
簡單地說，習酒下半年的增長勢頭，有着市場慣性和資本故事的刺激。但對于經銷商來說，短期可以靠故事，長期還需要真金白銀的市場回報。
從 " 隊友 " 到 " 對手 "
盡管脫離茅台，對習酒來說影響甚深，但獲得登陸資本市場的機會，對已經迎來 70 周年的習酒來說，也是一次難得的涅槃機遇。
事實上，自被茅台收購後，習酒始終處于拱衛茅台品牌的角色，在戰略協同上也做出了不小的犧牲。
"1988 年習酒被茅台收購後，很長時間被定位為茅台集團的濃香基地。" 白酒專家楊承平告訴酒周志，當時茅台吞并習酒，可謂是 " 蛇吞象 "，此後幾經調整，2010 年前後習酒才再度調整為醬香為主導。
近兩年，習酒雖然發展迅速，且形成有較為完備的産供銷體系，但這套體系的基本準則就是不能與茅台集團定位 " 左右互搏 "，茅台集團的品牌加持，是助力也是枷鎖。
盡管茅台在去年習酒創立 70 年大會的《賀信》中，稱和習酒即是息息相通的、休戚與共的兄弟，也是攜手同行、共赢未來的戰友。但習酒 " 脫茅 " 的本質，就是解決上市進程中的同業競争，雙方目前在戰略上的錯位發展，終将在市場上狹路相逢。
首先，茅台系列酒擴産能，率先受沖擊的是習酒。
茅台股份去年底的股東大會，宣布投資約 155.16 億元用于 " 十四五 " 技改建設項目。其中，投資 41.1 億元的醬香酒習水同民壩一期建設項目，項目建成後可形成系列酒制酒産能約 1.2 萬噸、制曲産能約 2.94 萬噸、儲酒能力約 3.6 萬噸。
對于習酒來說，茅台已經将 " 擴産能 " 的棋子落在了自家門口，且系列酒的價格定位，幾乎是和習酒主流價格帶 " 正面剛 "。
其次，茅台集團正補位習酒離開的損失。
習酒的 200 億銷售額，對茅台來說亦是 " 肥肉 "，如何彌補習酒離開的損失，茅台早已有深謀遠慮。2021 年，貴州茅台酒廠（集團）技術開發有限公司改制成為茅台集團的全資子公司，公司的白酒業務整體并入茅台保健酒業公司。
業内資深人士撰文分析，在習酒已經完全脫離茅台集團的背景下，作為 " 茅台家族、集團出品 " 的主要承載之一，茅台保健酒業正擔負起 " 茅台新增長極 " 的重任。
而從經銷商的角度看，最了解習酒的莫過于茅台集團。茅台保健酒業的産品瞄準的市場空缺，大概率就是習酒出走後空下的市場。
最後，習酒的經銷商隊伍仍然 " 茅味 " 十足。
正如酒周志在市場端了解到，不少習酒的經銷商，也都是茅台的大商。" 如果隻經營習酒品牌，單靠目前産品線無法支撐一家經銷商，更多都是調貨或者兼賣。" 一名業務員私下表示，相對于郎酒的經銷隊伍，其了解的習酒經銷商團隊多數都是捎帶着賣。
" 雖然習酒已經完成了泛全國化布局，但無論是從經銷商的質量、還是從營銷團隊組織的效能來看，習酒都有待加強。" 白酒專家蔡學飛坦言。
習酒為何急于上市？
對于習酒而言，前有茅台的對其的市場搶占；身旁是郎酒的虎視眈眈；後面則是國台、珍酒等全國化醬酒品牌的不斷逼近 ——對于習酒而言，登陸資本市場刻不容緩。
和郎酒、國台相比，前二者由于種種曆史原因，均倒在了沖刺 IPO 的前夜。而有着政府主導力推的習酒，從脫離茅台集團的那一刻起，就開始全力以赴加速上市進程。
不過，根據證監會《首次公開發行股票并上市管理辦法》中規定，發行人需要滿足的條件中包括 " 最近 3 年内主營業務和董事、高級管理人員沒有發生重大變化，實際控制人沒有發生變更 "。如果以此條件推算，習酒上市仍需時間的沉澱。
對于習酒來說，能否快速上市或關乎生死一線，習酒或将 " 借殼 " 也成為業内的主流聲音之一。為何習酒急于上市？
一方面，習酒也在謹防業績 " 變臉 "。
2022 年，習酒雖然取得了不錯的成績，但大單品存在價格倒挂現象也是不争事實。
此前，習酒的部分銷量依賴于茅台集團的強勢。有媒體報道，部分大商借茅台酒 " 東風 " 将習酒搭售給下一級經銷商的現象占比較大。換句話說，這些酒隻是分到各個經銷商的倉庫中，并未完成市場動銷。
去年下半年，習酒沖刺 IPO 成為酒圈大事，也讓不少經銷商願意短期承壓，但假如習酒也像郎酒、國台 " 折戟 "IPO，大概率不會和習酒再玩壓貨的遊戲。
另一方面，習酒亟需資本勢能。
資本市場是品牌和勢能的 " 放大器 "。按照當前習酒的營收業績算，一旦成功登陸資本市場，或能很輕易突破千億市值，這對習酒補充資金 " 彈藥 "，擴充産能和開拓市場，都是底牌和底氣。
此外，随着醬酒熱回歸理性，諸多囤積居奇的經銷商，開始大量地抛售醬酒，回籠資金。這個過程中，包括習酒在内的諸多醬酒面臨價格不穩的窘境，能夠登陸資本市場，同樣也是對經銷商的一針強心劑。
" 現在不少酒企的業務員，幾乎每天一個電話，催着我們打款，我 3000 平米的倉庫都堆滿了，也沒有資金再去囤貨了。" 一名白酒大商無奈地告訴酒周志，對于酒企來說，應該出市場政策和經銷商一起完成市場動銷，如果隻是壓貨，最終是兩敗俱傷。
或是感受到了市場聲音和自身短闆，習酒在《緻經銷商朋友的一封信》中提到，新的一年公司将緊貼市場需求，優化産品結構，創新營銷模式，全面增強優勢大單品核心競争力。
知易行難，為上市而不得不追求業績增長的習酒，究竟能否留下 " 空窗期 "，靜下心來優化産品結構、增強大單品核心競争力，仍是一道中長期謎題。
