圖片來源 @視覺中國
文 | 伯虎财經，作者 | 夢得
一個月之前，一場反抗在貨拉拉 " 内部 " 進行，并因此引發了幾個城市的停運風波。
11 月 15 号，廣州、浙江等多地貨車司機在社交平台發布短視頻，表達對貨拉拉現行訂單規則的不滿，宣布在未來幾日内将不再接單，并号召全國貨拉拉司機停止接單。該系列視頻引起衆多司機共鳴，不少司機紛紛發起集體停止接單的行動。
此次活動也被監管部門注意到。11 月 17 日下午，貨拉拉因惡意壓價再次被約談，并 " 敲打 " 了滿幫集團、滴滴貨運、快狗打車。細細數來，從 2021 年到現在，多個監管部門已經先後五次約談貨拉拉在内的多家在線物流平台，點名貨拉拉等平台惡意壓價競争等行為。
更令人魔幻的是，打開黑貓投訴平台搜索貨拉拉，總共有 21107 條投訴，仔細翻閱幾頁發現大部分投訴并不是來自消費者，而是貨拉拉司機，控訴平台無故、惡意扣分等等。
對已經成立 9 年的貨拉拉來說，雖然已經坐穩行業第一的位置，但對于司機、平台和行業這三大關，卻始終沒有一個合适的解決方法。
01 司機的訴求和平台需求難解
據晚點 latepost 發現，此次停運的導火索主要有兩個原因：
一方面抽傭規則，過去的平台根據會員等級給予一定免傭優惠，更改為不同等級的會員從高到低繳納 5%、8%、11% 的訂單抽成金額。以司機月流水 10000 元、開通最高等級的鑽石會員為例，原規則下司機成本為會員費 799 元 + 每月 150 筆訂單免傭（超出部分抽成 5%，多數司機一個月跑不滿 150 單），新規則下，司機需支付會員費 729 元 + 500 元抽傭。
另一方面，" 多因素訂單 " 和 " 微面車型 " 兩個産品變相降低了訂單金額，導緻司機的收入減少。
（圖源：網絡）
長期以來，平台會員制度和抽傭政策的嚴苛，且訂單計費方式缺少統一标準，導緻貨車司機們收入和付出不成正比。甚至有貨車司機表示，平台在兩年前推出了 " 多因素訂單 "，将根據路況、天氣、供需關系等因素調整訂單價格，但一張多因素訂單比正常訂單的運費少了 20%，而且今年以來占比頗高。導緻司機賺的錢越來越少了。
而 " 微面車型 " 是貨拉拉 2022 年 3 月最新推出的最低級别車型，車載量更小、收費也更低。平台推出了微面、多因素訂單等新型的計費方式，以更低的價格吸引更多貨主下單。
但這卻嚴重損害了司機的收益。大多 " 小面 " 司機接到 " 微單 "，可微單的時價相對小面低了大約 6 元左右。但是如果不接又可能沒有其他訂單。
因而有了此次司機的 " 集體 " 爆發。不提高貨車司機待遇，難以留住司機。但不提高對司機的抽成等方式來提升平台利潤，貨拉拉的盈利問題又難以解決。
02 貨拉拉盈利難
2021 年，貨拉拉以 310 億元的交易額、52.8% 市場份額占比排名第一，其業務範圍已覆蓋 363 座中國内地城市，平均月活司機達 66 萬，月活用戶達 840 萬。
這個第一怎麼來的？
一是極緻車貼廣告的功勞。
在貨拉拉的車身周圍貼滿帶有貨拉拉标志的廣告，一輛車貼下來的成本要三四百元，每年貨拉拉在車貼上的投入就要好幾億元。效果也很明顯，據悉，在貨拉拉訂單的增長來源中，車貼廣告占訂單增長的比例為 35%-40%。
二是砸錢補貼競争。
據晚點 latepost 透露，2017 年 - 2019 年，貨拉拉拿到了當時行業内最高的 4.4 億美元融資，是行業第二名快狗打車 2.5 億美元融資的近兩倍。補貼高峰時，貨拉拉花在貨主和司機身上的補貼單月一度不低于 1 億元。到 2019 年底，貨拉拉的單量已經是第二名快狗打車的十倍。
2020 年滴滴斥 1 億巨資成立了滴滴貨運，卷入同城貨運賽道，發起燒錢大戰，給予新司機和用戶大量補貼，貨拉拉和快狗打車等同行被迫參與。于是，在一輪輪燒錢大戰中，貨拉拉一直在融資。甚至為應對滴滴和滿幫的競争，貨拉拉的員工數在短短一年内增加了 3 倍，從 4000 人迅速擴張到了 16000 人。
這也是同城貨運行業的問題所在，平台間同質化嚴重，過度依賴人力和客戶資源，且門檻較低。所以在整個同城物流市場，所有同城貨運線上平台的滲透率僅 6%。但也因如此，為了搶奪有限的司機和資源，不同平台隻能砸錢補貼，吸引司機入駐、獲取客源。
因貨拉拉還未上市，财務數據不明，或許我們可以從快狗打車的财報中窺探一二。
據上半年财報數據顯示，2022 年上半年，快狗打車總營收為 3.49 億元，同比增長 15.5%；淨虧損為 10.49 億元，同比擴大 324.8%。而巨額虧損主要來自于其居高不下的銷售和營銷費用。上半年，快狗打車銷售和營銷費用達到了 1.68 億元，在總營收中占比 48.1%。
另外，在 2018 年～2021 年四年間，快狗打車總營收為 23.04 億元，淨虧損累計達到了 23.05 億元，基本持平。其銷售及營銷費用分别為 5.24 億元、2.96 億元、1.95 億元和 3.35 億元，占總營收的比例分别為 115.7%、54.0%、36.7% 和 50.7%。
（圖源：價值研究所）
快狗打車深陷 " 燒錢 " 漩渦，這也是貨拉拉無法回避的難題。長時間燒錢大戰，現金流自然承壓，平台隻能在司機端進行開源節流。據悉目前貨拉拉 80% 的 GMV（成交額）都來自同城貨運業務，該業務的主要收入來源是收取會員費和傭金。這也引發了平台和司機積怨越來越深。
特别值得一提的是，貨拉拉用戶粘性還無法保障，一旦補貼政策減少，或者又有巨頭進來，客戶可能會轉向其他更優惠的平台下單。所以，即便貨拉拉現在是行業第一，但這個第一也沒有那麼穩當。
03 第一難當
貨拉拉自身除了以同城貨運為核心，也在找新的增長點，比如跨城貨運和網約車業務。
在跨城業務上，貨拉拉設想以差異化的方式開拓市場，選擇由平台一口價定價，但由于跨城貨運非标準化嚴重，實際遇到的情況比同城貨運更加複雜，貨拉拉在該業務的進展緩慢。2021 年 7 月，滴滴被下架後，貨拉拉推出一口價計費的網約車平台 " 小拉出行 "。上線初期，僅每周在司機和乘客兩端補貼和拉新的成本就超過一億元。
依靠對司機和乘客的高額補貼，小拉出行在去年 10 月乘客端月活一度沖到 200 萬，日單量達到峰值 15 萬單。但補貼沒有帶來門檻，去年底補貼放緩後，小拉出行的司機和乘客端活躍度很快就下滑嚴重。新業務作為新增長點，還需要很長的時間。目前貨拉拉還是隻能單一依賴同城貨運營收。（包括司機的會員費和傭金）
（貨拉拉頁面）
而貨拉拉目前的處境卻沒那麼樂觀。
快狗打車上市以來，公司股價接連走低，引發市場對同城貨運賽道的懷疑；其次同城貨運領域的競争比以往更為激烈，滿幫、順豐等都在發力。與此同時，據久謙中台的資料，2022 年 3 月，貨拉拉公司同城貨運全國市場規模為日均完單為 50-60 萬單，2021 年 12 月的日均完單為 70-80 萬單；2022 年 2 月日均完單量相較于 2021 年 12 月更低。
而貨拉拉的争議卻沒停過。比如司機積怨，難免會降低對消費者的服務質量，爽約、坐地起價、态度惡劣并不少見；為拉新數量，貨拉拉司機招募門檻低、審核流程、安全培訓過于敷衍的問題；貨拉拉女乘客墜車死亡 " 事件；以及貨拉拉的天價搬運費也多次上了熱搜。
曾經，貨拉拉借助兩張王牌 " 海量司機 "+" 一輛輛行走的廣告牌 " 打開市場知名度，占領超 50% 的市場份額，但貨拉拉并沒有讓司機成為自己的壁壘。如若此後貨拉拉與司機之間的關系越來越脆弱，面對更加劇烈的競争，又沒保住以往的優勢，貨拉拉能拿什麼赢？
參考來源：
1、晚點 latepost：風波中的貨拉拉：越算越難的三筆賬
2、零态 LT：誰在縱容貨拉拉
3、新熵：貨拉拉後院起火，誰該為 " 全國停運 " 買單？
