文丨肖千平
編輯丨袁斯來
在任意一個社交媒體上搜索某餐飲巨頭 " 同款豆漿 "，不難發現「龍王豆漿」的身影。事實上，經營曆史超過 20 年的龍王豆漿，身份遠比這個搜索詞豐富。
成立于 1998 年，龍王豆漿從爲食品企業供應植物蛋白原料起家，業務逐漸覆蓋國内外餐飲巨頭。25 年時間過去，龍王豆漿年營收早已突破十億級，預計今年産能達到 10-12 萬噸。
而龍王豆漿并不想止步于此。" 我們希望 C 端能做得更大，實現（和 B 端）五五開，乃至更長遠的七三開。" 龍王豆漿創始人李奕迅告訴 36 氪。
東北黑土地的種植田和加工廠裏，龍王豆漿已經生長壯大，如今正在做新的嘗試。
從目前占龍王豆漿七成營收比重的 B 端業務來看，客戶們尤其看重産品品質和穩定性。對此，龍王豆漿通過把控生産過程及産品質量回應需求。
相比速溶豆粉及豆奶粉的國标，龍王豆漿更多以嬰兒配方奶粉标準開展生産。例如，當行業普遍将菌落總數控制在國家标準的 1/3（約 10000 cfu/g）時，龍王将這一指标降到國标的 1/30（約 300 cfu/g）以下。對沖調飲品尤其關鍵的溶解度，龍王能夠做到 99%，高于國家标準，且超出行業均值。
客戶們也樂意買賬。 目前，龍王豆漿 B 端客戶包括伊利、蒙牛、達能等食品工業企業，以及國内外連鎖餐飲巨頭，前者關注蛋白質含量指标，後者則更注重糖與大豆配比帶來的口感差異。
然而，B 端業務的火熱，也帶來一重隐憂：如何突破原料供應商模式的牢籠？食品行業的原料供應，向來利潤較低，且難走品牌路線。植物蛋白原料供應業務之外，龍王豆漿希望開拓 C 端市場，在嘗試中尋找機會。
譬如經銷渠道的鋪設。在大本營東北之外，龍王豆漿正在對華北及華南市場進行大面積滲透，目前華東地區滲透率已經達到 70%。
除了傳統渠道大型商超，龍王豆漿還推動旗下産品進入全家等連鎖便利店；對于新近門店數量多、密度大的各零食量販店，也以小包裝散稱的方式進入，打開傳統商超外的銷售渠道。
對豆漿粉産品本身的創新，消費者的感受或許更加直觀。目前，龍王豆漿的 C 端産品線覆蓋不同價格區間，創新集中體現在風味和功能方面：如加入紅棗等食材豐富豆漿風味，額外添加胡蘿蔔素等營養元素增加保健功能等。與此同時，也在開發豆花、能量棒等産品形态上的嘗試。
龍王豆漿 C 端産品，圖源企業
當然，創新并不一定等于成功。
早年，新茶飲還未火爆，龍王已經開始嘗試開設連鎖豆類飲品門店，意在吸引 C 端消費者。但系列連鎖店最終卻收效平平。在李奕迅看來，這樣一次 " 失敗 "，實際上加深了龍王對豆漿乃至植物蛋白飲品市場的理解：
" 當時（2015 年前後）我們還沒有這麽大的力量去推動改變消費者認知，消費者一定會質疑超過 10 塊的豆制飲品定價。" 李奕迅坦言。這也進一步影響了龍王的策略和規劃，想要推進消費者認知的龍王豆漿，也正開展影視劇、動漫 IP 等聯名營銷活動。
" 值得關注的不是在豆漿行業中選擇 A 或 B，而是讓消費者意識到一杯豆漿，相對于咖啡、奶茶的差異與價值。" 李奕迅告訴 36 氪。
但前路漫漫。25 歲的龍王豆漿，還在摸索着走出舒适區，也對未來走向何處有了更清晰的認知。基業長青的關鍵，即是跟随時代變遷不斷調整自身，甚至在某些關鍵時刻痛苦地抛棄過去經驗，而龍王豆漿已經做好了覺悟。
