文 | 王琳
封面來源 | 圖蟲創意
" 把活下來作爲最主要綱領，邊緣業務全線收縮和關閉，把寒氣傳遞給每個人 "，華爲創始人任正非曾在 2022 年 8 月的内部講話中談到。當時，35 歲的華爲正在經曆成長路上的第三次危機。
這一年，華爲手機出貨量隻有 4000 萬台，即便加上拆分出去的榮耀的 5900 萬台，和 2019 年相比，跌幅也超過了一半。在手機用戶從 4G 轉向 5G 的浪潮中，沒有了麒麟芯片的加持，華爲手機失去了靈魂号召力。
華爲的經銷商們，也迎來自己職業生涯的低谷。位于山東某四線城市的華爲經銷商徐亮，決定關閉了自己的另外兩家手機店，收縮戰線，屯糧過冬。他和數千家經銷商一樣期待着奇迹發生，東山再起。
在熬過了 1566 天的艱難時刻後，華爲 Mate 60 系列成爲了手機市場最閃耀的新星。中信建設的研報顯示，在 Mate60 系列發布之前，華爲手機銷量份額約爲 10%；在 Mate60 系列發布之後，華爲手機銷量份額漲到了目前的 19.4%，位居國内市場第一。而 Counterpoint 統計數據顯示，整個 10 月份華爲手機的增長率超過了 90%。
即便已經發布 3 個月，如今華爲 Mate 60 系列仍然緊俏。" 根本沒有想到會賣這麽好 "，一位華爲經銷商稱。
據 Counterpoint 最新統計的數據顯示，在此次爲期兩周的雙十一活動中，中國智能手機銷量同比增長了 5%。其中，華爲以 66% 的同比增長成爲最大亮點，銷量排名躍升至第四位。
所有人都知道，最難的時刻已經過去。但當奇迹即将發生時，幾乎很少有人預知。
轉機
沒有任何預兆，安徽的華爲經銷商劉靜接到了通知：8 分鍾後，華爲 Mate 60 系列正式開售，比原本确定的發售時間提前了兩個星期。
劉靜向 Tech 星球回憶起 8 月 29 日中午的情形，直到現在仍然曆曆在目。" 賣了 20 年手機第一次經曆這樣的事情，所有經銷商都懵了 "，她補充道，" 原本我們是要 9 月 10 日去拿貨的 "。
從那一刻起，和劉靜一樣，全國數千家華爲經銷商即将從谷底走出。不過，他們大都并沒有意識到——因爲在正式發售前，經銷商們是不能打開手機查看的。8 月 29 日 12 點零 8 分，Mate 60 系列開售後，1 分鍾内售罄，一些華爲經銷商們才發現，形勢變了。
" 根本沒有預料到可以這麽暢銷 "，一位華爲直供經銷商表示，" 華爲保密工作做得好，我提前接到通知，第一批預定了不到 50 台，都被提前預定，一天就被賣空了。"
一位河南的經銷商稱，現在已經摸不清華爲的策略了。他在 9 月 4 日拿到了 Mate 60 512G 的第一批貨，但這批貨連第一批預定的消費者都滿足不了，" 每次預訂都訂超。"
華爲手機又一次成爲了緊俏貨。爲了買到一台 Mate 60，消費者們在上海南京東路的華爲旗艦店排起了長龍，熱情又回到了兩年前。
幾乎所有的經銷商都想分到一杯羹。他們心理清楚，Mate 系列和 P 系列是華爲所有産品中最暢銷的，也是最賺錢的。
但不是所有人都足夠幸運。一位華爲鄉鎮級經銷商告訴 Tech 星球，華爲是按照過往的銷售成績來配貨的，現在鄉鎮經銷商很少有拿到現貨的，大部分是給了大商。
" 大商是我們當地的通訊大佬，少則幾家店，動辄 10 幾家店。我們市 80 萬人口，隻有 2 家是 KA（Key Account，關鍵客戶）。今年 Mate 60 就是讓大商掙錢的 "，他補充道。
但他相信自己很快可以吃到紅利，因爲接下來更便宜的華爲 Nova 12 即将發布。" 據說也是 5G 手機，這是鄉鎮經銷商的主場 "。
任正非曾經把華爲手機業務比喻爲一架飛機，被 " 擊中了油箱 "。現在，飛機已經開始重新起航。天風國際分析師郭明錤社交平台上表示，華爲 Mate60 Pro 下半年的出貨計劃已提升約 20% 至 550 萬～600 萬部，發售 12 個月後的累積出貨量至少将達到 1200 萬部。全年來看，華爲 2023 手機出貨目标上調至 4000 萬台。
Mate 60 系列的火爆帶火了華爲全線産品。Counterpoint 分析師稱，華爲 Mate 60 則撬動了 Mate 30、P30 用戶的複購。
一位華爲直供經銷商介紹，現在經銷商們就指望 Mate 60 系列賺錢。他們一般選擇搭配碎屏險，如果是分銷裸機，就會搭配華爲其他融合産品，比如 IoT（Internet of Things，物聯網）産品。
過去兩年，由于缺乏能打的旗艦機型，進店數量減少，導緻經銷商們的庫存非常高。" 之前手機都是上千台庫存，這些庫存動辄占用上百萬的資金，現在庫存一下子就下來了，隻有幾百台 "，一位經銷商告訴 Tech 星球。
經曆低谷：虧錢也要在一起
在迎來再次爆發之前，華爲經銷商們也曾經曆了低谷的煎熬。
情況是一下子變糟的。2020 年 12 月 23 日發布華爲 Nova 8 後，一些經銷商的命運來到了轉折點。山東華爲堡壘店經銷商徐亮介紹，" 以前行情好的時候，一個月有 100 多台銷量，Nova 8 之後開始下跌。從 Nova 8 之後，華爲也就沒有手機可以賣 "。
堡壘店是華爲所有門店中最微小的毛細血管，它主要覆蓋鄉鎮用戶。上面是縣城的專賣店、一二三線城市的體驗店等。過去 2 年，華爲應對高端旗艦産品缺失的策略是豐富其堡壘店。" 當時開堡壘店，華爲會有門頭補貼、裝修補貼，加起來差不多有 5 萬 "，徐亮稱。
華爲有着一套精密的經銷商體系，大客戶和運營商由華爲直供，其他則由中郵廣電和普天太力兩大經銷商來分貨，前者主要負責華爲 Mate 系列和 P 系列、IOT 産品，而後者則負責暢享系列、麥芒系列，Nova 系列。
一位普天太力的資深員工告訴 Tech 星球，過去幾年，手機業務省級、縣級的配貨都要減少一半，爲了讓經銷商有貨可賣，華爲的策略是手機拿貨需要配合其他 IOT 産品。
" 華爲會給我們一些 IOT 産品，比如手表、台燈，牙刷，剃須刀等等 "，徐亮稱，但這些 IOT 産品的銷量并不好，生活在鄉鎮的人也很少會花 1000 元買音箱或者馬桶圈。
一位華爲直銷體系裏的經銷商表示，過去幾年 Nova 11、P60、Mate 50 都是虧錢在出，主要是市場價格太低，而自己作爲 FD（廠商直供經銷商）客戶，分到的貨太多。爲了減輕資金壓力，隻能虧錢出。原本華爲單機可以做到 150-200 的利潤，當時一台要虧掉 600 元都算是少的。
一位經銷商向 Tech 星球展現了自己當時的庫存，融合産品、智選産品加上手機庫存有幾百萬。他表示，由于資金周轉問題，自己當時連房子都抵押了。
但即便如此，他并沒有選擇退出。" 和華爲混，虧錢的時候你和他一起，賺錢的時候才能帶你一起玩 "。一位華爲 FD 體系的經銷商告訴 Tech 星球，" 這幾乎是所有經銷商的共識 "。
徐亮稱，自己在過去兩年關閉了 2 家店，現在隻有 1 家。" 華爲經銷商很少有跑路的，好多人都等着複活。"
" 大商都還在 "，他補充道，所謂的華爲大商一般在一座城市至少有五六家店，一個體驗店的成本就要 500 萬，他們虧得起。這也是華爲銷售體系的大動脈。
但不是所有人都選擇收縮。一位華爲經銷商體系裏的員工曾在社交平台上稱，他們在今年 5 月還開了三個 MSC（Multiple Sales Center，即綜合銷售中心），一個 Plus，前者全部都是車進店。他們這樣做的前提是相信華爲可以強勢回歸。
MSC 是華爲授權體系中最高級别的門店，擁有全屋智能、智能汽車、手機周邊三大核心闆。一位華爲經銷商表示，這種門店要全國前 100 的經銷商才有資格，一年的出貨量要過億。
等待重回巅峰
" 我覺得我要滿血複活了 "，徐亮滿懷期待。
他的理由很簡單，" 感覺 Mate 60 隻是過渡産品，坐等 Nova 12 和 Mate 70"。事實上，Nova 系列作爲華爲體系裏的中端機型，在價格上更具吸引力，也就意味着它可以覆蓋更廣泛的市場。不少經銷商預計，Nova12 的出貨量要比 Mate 60 更好。
" 我們屬于 TKA 客戶，隻有 KA 客戶，才能拿到 FD（廠商直供）系裏的貨，比如 Mate 系列，和 P 系列。" 這意味着當 Nova 12 發布後，那些遍布在鄉鎮裏的經銷商，也可以感受到麒麟回歸帶來的紅利。
當然，另一個問題是，由于受衆面更廣，Nova 12 很可能更難搶。Tech 星球從河南一位經銷商了解到，現在已經有很多消費者開始預訂。
在 canalys 公布的 2023 年第三季度中國大陸智能手機市場 3500 以上手機銷量排行 TOP10 榜單上，上榜的十款機型，就有兩款是華爲手機，包括排名第 4 的華爲 Mate 60 Pro，以及排名第 7 的華爲 P60。明年華爲還将推出 P70 系列，這都将提高其全年出貨量。
現在的問題是産能。一位華爲經銷商說，目前的情況是，受限于産能問題，貨太少了，有錢也沒有貨。事實上，華爲已經在努力解決産能問題。一位華爲産業鏈人士稱，本來今年 " 十一 " 假期他們要調整休息 8 天，但因爲 Mate 60 系列火爆的訂單，他們臨時改成了休息三天。
今年 9 月 25 日，在華爲那場曆史性的發布會中，不少經銷商淚灑現場。" 隻要很少人可以拿到名額，自費去的，一個城市也就十來個人 "，一位經銷商稱，他們在深圳灣體育館外面呐喊，仿佛是在爲過去兩年自己的堅持而鼓掌。
但最好的時刻似乎還未來臨。據新聞報道，華爲目标在 2024 年出貨 6000 萬～7000 萬部智能手機。相關消息人士表示，華爲已經向供應鏈追加了足夠數量的訂單，确保 2024 年全年能夠達到這一出貨數字。
這個數字雖然和巅峰時期依然無法對比，但情況正在變好，畢竟 2022 年華爲手機出貨量隻有 4000 萬台。最艱難的時刻已經過去了，至于什麽時候重回巅峰，一位經銷商預測：可能需要三年。
（備注：文中劉靜、徐亮爲化名。）
