以下文章來源于華夏基石 e 洞察 ，作者孫健敏
作者 | 孫健敏，中國人民大學教授、博導，華夏基石商學首席導師
來源 | 華夏基石 e 洞察，管理智慧
咨詢合作 | 13699120588
文章僅代表作者本人觀點，圖片來源于 pixabay
與認知相關的兩個疑問
從我人生裏面的兩個疑問談起。這應該是和大家具有共性的、非常值得探讨的兩個疑問。
第一個疑問，是我在小學時形成的。每次我們參加完公益勞動後，老師都會布置一篇題爲 " 記一次有意義的勞動 " 的作文，類似的題目現在的出現頻率依然很高。爲了得到表揚，我挖空心思把能想起來的詞都堆在裏面，彩旗招展、秋高氣爽、天高雲淡……結果隻得了 60 分。但是，同樣是去參加勞動，總有同學的作文，不僅老師認爲好，我聽了以後也覺得很好。我就很納悶：都是參加勞動，别的同學和我看到的、經曆的事都是一樣的，爲什麽我聽了别的同學寫的作文以後會感動？後來，我找到了答案，這是因爲認知能力的差異。
第二個疑問，是這麽多年經曆之後發現的。全世界有很多精深地、高深地理論，但沒有哪個企業是按照這樣的理論、邏輯做起來的；格言警句也很多，但完全按照這樣的格言警句去做而取得成就的人并不多。就是說，爲什麽我們往往懂得很多道理，但行爲上卻根本做不到？我也找到了結論：懂了不見得真信，信了不見得能變成習慣。真正成就一個人，不是靠企業的包裝，也不是靠懂不懂，而是看你信不信；也不僅僅是信不信，而是能不能把信的這些道理轉換成行爲習慣，并且能夠持之以恒。大家都了解 " 一萬次定律 "，但在座的各位在生活中、工作中，有沒有哪件事情做到了一萬次？
人與人認知能力有差異的原因
那麽認知是什麽？可以從兩個方面去分析。一是認知的内容。我們看到的、聽到的信息，包括對自己、對他人、對事業、對金錢、對風險、對不确定性等等，簡單來說可以分成三部分：對人、對事、對物。二是認知的過程。包括認知模式、認知風格、認知能力、認知偏差等。具體來講，我們怎麽樣去看、去聽、去想，由此就有了很多的說法。同樣是 " 記一次有意義的勞動 "，有的同學就可以造出一些鮮活的詞，而我卻造不出來。今天論壇的各位大咖分享的東西，大家在生活中未必沒有經曆過，但是大咖們用不同的認知方式，歸納出不同的符号或者理論系統，來認知所感受到的所有信息。這就是人與人之間的差異。
我們無法做到把共同經曆過的事物用同樣的符号來表述，于是，有的人認知能力很高，就顯得高明一點，有的人就略遜一籌，因爲他認知能力不夠。同樣的東西，不同的人可以用完全不同的術語、詞彙來表達。比如認知革命這個詞非常好，大咖們可以就此展開豐富多彩的分享，認知能力高的人能将其上升爲概念，通俗的說法就是 " 造詞 " ——通過現象去把經曆抽象提煉出來，用一個概念來表述。但是我們會發現，今天分享中提到的邏輯思維、直覺思維、概念思維、形象思維、聚合思維等等這些概念，在學術界是約定俗成的，有明确的所指與能指，與現象是一一對應的關系，大家都能夠接受并且已經形成了共識。相對而言，還有一些存有質疑，沒有達成共識但是也有人用的，比如量子思維、生态思維、互聯網思維、黑白思維、灰度思維、中庸思維、陰陽思維、辯證思維等等。
信息時代、互聯網時代，我們面臨的最大挑戰是，新東西不斷湧出使得我們眼花缭亂、應接不暇，但又不想讓人覺得自己落伍了，所以，就手忙腳亂地去趕。在座的各位估計有許多人是趕飛機、追火車、熬堵車，十萬火急地趕到這裏聽報告。還有個别人，比如我，各種趕車，各種意外狀況，趕過來也晚了，自己心煩意亂，找不到北，陣腳大亂。其實，什麽時代都有各種不确定，工業時代也沒有全都确定，未來同樣如此。想不亂陣腳，不見得非要去看未來是怎麽樣的，隻要知道以前是怎麽樣的，大概率上是可以幫助我們找到腳下的路，所謂 " 以史爲鑒可以知興替 "。隻看未來反而容易找不到路，就掉坑裏面去了。
四個值得關注的認知規律
1. 框架效應
前幾天，我在華夏基石粉絲群裏看到大家的提問：
（1）幾個發展機會中，都有在行業快速拓展的可能。如何辨識找到核心業務，迅速做大做強？關鍵點有哪些？
（2）營業收入從千萬到億，從十億到百億，從百億到千億，公司高管團隊的角色升級任務是什麽？
（3）如何看待萬科提出的 " 活下去 "？
（4）針對先有分子公司、後有總部的集團公司，人力資源管控應如何設置，以達到有效管控的目的？
看完後，我非常感慨。其實我們有很多認知——對于現象以及對現象的看法、評價和判斷——在相當程度上沒有遵循人類認知的規律。老祖宗早就總結出了這些規律，不需要我們再費盡心思的探讨。這些認知的規律不用我們都做到，隻要能把其中一點做到極緻，就可以保證你成爲高能量的人，但這一點可能不止需要做到一萬次，而是需要做到十萬次，要變成習慣，變成自動加工、自動反應。
大家應該都聽說過 " 屁股指揮腦袋 "，但知道框架效應的很少。什麽是框架效應？拿着相機去拍照，在攝影上叫構圖，面對同樣的場景，不同的人構圖不一樣，拍出來的照片也就不一樣，但反映的現象是同一回事。這個差異不隻是在清晰度上和取景的角度上，框架效應在相當程度上比認知能力、認知方式還重要。" 屁股指揮腦袋 " 反映的就是框架效應，即立場決定觀點。在框架效應中，立場不是通常認爲的立場，而是腦袋裏面自動勾畫的一個參考框架。我們看一件事情、看一個人、解答一個問題的時候會有一個參考框架，這個框架決定了我們怎麽樣去定義和評價它。
今天楊杜老師講管理的認知模式，包政老師講企業管理及其本質，吳春波老師今天沒有講，但他前幾年有一本書叫《回到原點》，他們所表達的意思，我作爲一個聽衆、讀者，理解到的是這樣一種認知，就是這個事情是什麽，取決于我們把它放在什麽樣的框架裏。我們所知道的這些規律，已經是科學的定論，當然，社會科學與自然科學不同，不能說它是百分之百的定論。很多人較真說理論總是落後于實踐，其實是沒有實踐就沒有理論；沒有蘋果往地下掉就沒有萬有引力，先有蘋果往地下掉，才有萬有引力的，牛頓總結出來以後，就可以讓更多人知道這個道理；沒有華爲的實踐，就沒有出自華爲的中國管理理論。管理理論相對來說落後于先進實踐，但不可否認的是，先有實踐再有認識，然後才是認識指導實踐。
2. 認知偏差
人們不善于爲該做的事情找理由，卻善于爲做了不該做的事情找借口；越做不好事情的人越善于找借口，于是沒有任何借口輸出時，大家都趨之若鹜。這是 60 年代美國心理學家發現的一個很重要的認知規律。丹尼爾 · 卡尼曼 " 把心理學成果與經濟學研究有效結合，從而解釋了人類在不确定條件下如何進行判斷 "，他和合作夥伴阿莫斯 · 特沃斯基（阿莫斯 · 特沃斯基離世比較早，因爲諾貝爾獎不獎給不在世的人，所以頒給了丹尼爾 · 卡尼曼）共同獲得了 2002 年諾貝爾經濟學獎。他的突出貢獻在于他的最重要的成果是關于不确定狀況下人類判斷、推理和決策的研究，他證明了人類的決策行爲如何系統性地偏離标準經濟理論所預測的結果。所以，談不确定性，我肯定是沒有資格的。丹尼爾 · 卡尼曼的代表作《不确定狀況下的判斷》這本書翻譯得不是非常好，但如果大家感興趣的話，還是可以讀的。這本書非常有價值，主要是研究分析企業經營，尤其是金融公司的投資、股票、證券、風險決策，也分析了人的天性、貪婪、需要等等。丹尼爾 · 卡尼曼還有一本特别好的書《Thingking ，Fast and slow》（《思考，快與慢》），可以幫助解釋我和彭劍鋒老師的差異。彭老師屬于 Thingking Fast，相對來說，我偏 slow。
決策上的誤區，爲什麽大家知道不該犯的錯誤還去犯？簡單來說，就是道理講了很多，爲什麽大家做不到？影響因素有很多，其中有兩個：一個是你信不信，另一個是我們的認知誤區或者認知偏差。
3. 選擇的悖論
什麽是正能量？能量沒有正負，你認爲是正就是正，你認爲是負就是負，這是認知方式或者認知規律。不同的人有不同的認知方式，認知方式決定了我們在感受客觀刺激的時候是有選擇的，我們不是原封不動地把所有的刺激都納入到腦袋中來，而是選擇把自己感興趣的、認爲重要的東西吸收進來。比如今天的分享，大家能夠記住幾個詞？每個報告人都認爲他分享的東西經過了很多年的積累，都是重要的，都是深思熟慮過的。但能進入大家大腦的能夠理解的内容，理解不了的就放棄了。
數字時代讓我自己面臨很大的挑戰，不是去做是非對錯的選擇，而是選擇哪些東西對我來說是有價值的。這挺難的，選不好我們就跟不上時代的節奏，永遠都被别人牽着鼻子走。所以對于個人來說，數字時代最大的挑戰實際上是選擇，要選擇就要有判斷。丹尼爾 · 卡尼曼和弗農 · 史密斯都是從這個角度來研究問題的。我非常喜歡這個說法：如果選擇更少，人們會活得更好；把選擇的限制看成是解放而不是束縛；要成爲選擇者，而不要成爲撿拾者。
關于認知規律，上世紀 50 年代已經有西方學者得出這樣一些結論：
做決策（選擇）帶來認知失調；
失調與态度改變；
爲付出的努力辯解；
自我服務偏見；
基本歸因偏差。
在社會生活裏，選擇少一點的人反而會活得很快活很幸福。基本邏輯是人們隻要做選擇，一定會帶來認知的失調。這個結論的前提是人們在人生中的任何選擇都不可能是完美的，于是決策就有了模型，是選擇最優還是滿意？沒有最優，因爲理想的狀态是這個世界上一定存在對我們來說是最合适的那個人，但是我們不能等，所以差不多滿意就可以了，買衣服、買車子、上學等等都是如此。一旦做了選擇，就不得不舍棄某些東西，于是隻要做選擇就會帶來認知的失調，而認知的失調導緻不舒服。從這個邏輯來講，認知失調越少，人們的幸福感越高。
4. 斯特魯普效應
斯特魯普效應，是一個基本的認知規律。現在我們來運用一下這個規律。請大家做幾個選擇：
問題 1：假設現在給你一個獎勵，這個獎勵有兩種方式。一種方式是直接選擇拿 1000 元，這樣的話百分之百可以拿到；另一種方式，通過抛硬币決定，如果硬币正面朝上，你可以拿 2000 元，如果反面朝上，你一分錢都拿不到。
美國的一項研究表明，全球 78% 的人選擇直接拿 1000 元，因爲人們有一個基本的傾向叫回避損失，但是企業家會選擇第二個，去賭一把。
問題 2：你做錯了事情要被罰，要麽賠償 1000 元，就可以走人了；要麽賭一把，如果抛硬币正面朝上，可以一分錢都不給，如果背面朝上，需要賠償 2000 元。
很多人選擇直接賠償 1000 元，經濟學家給這種現象起了一個名字是禀賦效應。當你擁有一個客觀事物的時候，客觀事物在你心目中的價值和它的實際價值并不對應，所以失去了才覺得它的珍貴。
問題 3：張三擁有 A 公司的股票，在過去一年裏，他考慮過将 A 公司的股票轉成 B 公司的股票，但是他沒有這樣做。現在他發現，如果當年轉成 B 公司的股票，現在将獲利 2 萬元。李四擁有 B 公司的股票，在過去一年裏，他把 B 公司的股票換成 A 公司的股票。現在他發現，如果他一直隻有 B 公司的股票，他将多獲利 2 萬元。
很多人認爲李四更後悔，及時行樂是有條件的，這是經濟學上的結論，但用的是心理學的原理。人們因爲作爲所産生的遺憾程度，比因爲不作爲所産生的遺憾程度要大。有些事情沒有做會後悔，有些事情做了之後發現不該做，後悔程度更大。經常聽人說爲避免年老時後悔，有些事就趕緊做。反過來講，有人表示可以選擇不做，不做的話遺憾程度相對較小，其實這不是我們主觀上想不想的問題，而是它有不可抗拒的規律在裏面。
再給大家看幾張圖片：
圖一，AB 和 CD 哪一個長？看起來是 AB 較長，這就是視覺的錯覺效應。圖二，米勒 · 萊爾的幻覺效應，哪條紅線更長？實際上兩條線是一樣長的，這就是對比的差異。圖三，所有的正方形是完全的正方形嗎？我怎麽看都不像完全正方形，但實際上是的。圖四，兩張桌子的面積一樣大嗎？實際肯定是一樣大的，但是看起來卻不一樣大，直觀來看就是右邊的桌子比左邊的大一點。圖五，既可以看成是一朵花，也可以看成是兩個相擁接吻的戀人。圖六，可以看作是一個骷髅，也可以看作是一個男士在向一個女士求婚。
由此我們認識到知覺的幾個特征：知覺有選擇性。我們不是完全被動地把外部的刺激，包括自身的刺激接受進來，這種選擇性使得我們在生活中既出現了情人眼裏出西施，也有狗眼看人低。知覺有完整性。我們拒絕與選擇有概括性，會通過個别信息對事物做出整體評價，這叫以偏概全、以點蓋面。知覺有恒常性。一旦對事物形成了印象，相對來說就比較穩定，這叫刻闆印象。知覺有理解性。我們往往會在理解、解釋别的事情的時候，加上自己的主觀偏見，極端地說就是解釋任何事情的時候都可能是 " 以小人之心度君子之腹 "。
下面請大家快速地告訴我，看到的這個字是用什麽顔色寫的。有不同的表示顔色的文字，例如紅、黑、白，但是如果把紅這個字塗上黃色，把黑這個字塗上紅色，把白這個字塗上藍色，随後讓你回答字的顔色時，你就會反應速度減慢，而且很難準确判斷。
1964 年，有位研究者發現這個現象的時候并沒當回事，後來他成了臨床精神病學和心理學的權威。他認爲這是人的認知規律。人們對于客觀刺激的反應有兩種：一種是自動加工，另一種是控制加工。人們對于意義的加工實際是自動加工，因爲對意義更熟悉，已經自動化了；對于顔色的加工是非自動加工，需要經過一番思考，所以反應會延遲一些。第一反應出來的東西是自動的東西。
自動加工和控制加工實際上不能完全獨立，它們相互之間會幹擾。于是就有了不同的認知方式和認知能力，有些人能夠把這兩個東西獨立開來，是因爲他的自動加工對控制加工影響相對較少。我們也常以感性和理性來區分。有的人必須先怎麽樣再怎麽樣，這是序列加工；還有人是平行分布加工。不隻是在認識自然事物上，認識社會事物、認識人的時候也一樣。
這位研究者就是斯特魯普（Stroop），後來人們将這一研究稱爲斯特魯普效應，即心理學中優勢反應對非優勢反應的幹擾（由于優勢反應的幹擾，個體難以迅速準确對非優勢刺激作出反應）。之所以稱爲效應，是因爲這是一個客觀存在的現象，不管在什麽條件下對什麽人都會存在。
進行認知革命的四個建議
馬克 · 吐溫說：" 給我們帶來麻煩的，不是我們不知道什麽，而是我們已經知道的，卻不是那麽回事。" 這句話對我特别有啓發。當大家在追着學習新東西的時候，我一直提醒自己，不要着急去學新東西，先把老東西說清楚。我們往往忙着去學新東西，結果已有的東西卻不見得成立，我個人的經驗是，已有的東西甚至可能都是錯的。
首先，反思已經知道的。我們應該回過頭來靜心反思一下已經有的東西是否成立，已經知道的是否正确。實際上，沒有簡單的對和錯，知識不能用對和錯評價，而是用真和僞評價。何爲真？何爲僞？在我們這個條件下成立的現象或者規律，放到另外的環境下可能就不成立了。
了解我的人可能會發現，我不管是講課還是做研究，很少直接給别人提方法。我一直認爲方法來自于自己，我的責任是幫助别人把問題說清楚。方法是出自于你自己之手，對我有用的方法，對你不見得合适，而且我教給你的方法，你也不見得去做。方法有很多種，勤能補拙，相信我的方法，你就會去做，不相信就不會去做，這不是邏輯本身的問題。
其次，理清自己想要的。我的學生問我，是應該繼續讀博還是就業，我不會直接回答，而是問他想幹什麽，對他來說人生第一要的東西是什麽？
第三，掌握人生必要的。我們要弄清楚三要：想要、必要和非常重要。什麽是重要？想要的東西不見得是重要的。于是，就回到最基本的問題——價值觀和價值。
第四，遵循科學驗證的。什麽是理性的東西？互聯網帶給我們的挑戰之一就是難辨真僞，誰都能夠說出一套。我們必須要從源頭上把住關，接受真正經過科學驗證的東西。但經過科學驗證的東西也隻能說是相對靠譜。我們不要人雲亦雲、道聽途說，但是多聽一聽對于啓發思維、靈感肯定是有好處的。
70 年代認知心理學興起以後，馬裏蘭大學的幾位教授提出人的知識可以分成兩種：一種是叙述性知識或者叫陳述性知識，另一種是程序性知識。描述和陳述性知識說的是事實，程序性知識是指知識如何得來，也就是程序和方法。
我一直給自己的定位是一位老師。大師和老師的差異是什麽？大師是講自己的話，老師是講别人的話，講自己的話隻要自圓其說就可以，講别人的話還得講得别人願意聽，顯而易見，做老師更難。中國社會不缺大師而缺老師。從小學老師開始甚至從父母開始，我們教給和要求孩子的，真的就是他一生可以拿着作爲基本法去遵循的東西嗎？我認爲我們的教育在這裏可能有一點誤區，因爲我們更多是知其然而不知其所以然。老祖宗說授人以魚不如授人以漁，要給人獵槍，讓他能夠拿着槍自己去獲取食物，而不是給面包。但與之相對的是，我們的教育者給了面包和魚，學生沒有掌握知識是怎麽來的，總是等着别人來喂，于是就成了巨嬰。巨嬰的一個重要表現就是缺乏自己獲得知識和技能的能力，因爲從小學開始就被灌輸各種知識，考試背出來，最後還給老師。我們沒有教給學生掌握過程的方式方法，包括思維方式的訓練。
以上介紹的這些認知規律隻是挂一漏萬。對于我們來說，最大的挑戰不僅是選擇讀什麽書、聽哪個報告，實際工作中面臨選擇和判斷的問題，我們得判斷什麽東西對自己而言是值得的、重要的。我們花費周末寶貴的時間來聽報告，聽的時候很激動，回家一想什麽都沒學到，這不是因爲開竅不夠、受啓發不夠。學習心理學告訴我們，學習是由于經驗所帶來的行爲的持久變化，如果一個人的行爲沒有發生改變就不能認爲是學習了。僅有思路上或者觀點上的啓發是不夠的，我們需要在行爲上發生改變，并且持之以恒。子曾經曰過，學而不思則罔，思而不學則殆；知之爲知之，不知爲不知，是知也。我一直覺得我很無知，幸而按孔子曰的，知道無知就會知道我知了。
以上是我的分享，謝謝各位。
