8 月中，B 站時尚區 UP 主鹦鹉梨開啓了自己的第一場帶貨直播，70 萬人圍觀，賣了 3000 萬元。
你可能并不認識鹦鹉梨，在動辄以億計的直播電商下半場，3000 萬的 GMV 也算不得稀奇。
但《DT 商業觀察》注意到，這個成績，已經可以比肩董潔在小紅書的第二場直播（首場直播官方未公開帶貨金額）。
也就是說，在頭部主播互相跳槽、各大平台直播戰火紛飛的 8 月，與小紅書一樣主打社區氛圍的 B 站，可能等來了它的董潔和章小蕙。
鹦鹉梨究竟是誰？到底靠什麽在 B 站賣出 3000 萬？她會像董潔和章小蕙于小紅書那樣，爲 B 站商業化樹起一個模闆嗎？
《DT 商業觀察》拆解了鹦鹉梨和這場直播的各種細節，并嘗試總結出一個流程樣闆。
鹦鹉梨是一位時尚穿搭 UP 主，粉絲也叫她橘麗娜。
對于不常逛 B 站時尚區的人，這可能是個陌生的名字。
點進鹦鹉梨的 B 站主頁，最早的一條視頻發布于 2017 年 9 月。早期更新的化妝品測評數據平平，更新頻率也不太高。
2019 年 3 月，鹦鹉梨發出第一條穿搭類視頻，并開始了每月 3-4 期的固定更新。自此，穿搭和服裝測評成爲鹦鹉梨後面 200 多條視頻投稿的重頭内容。
現在，鹦鹉梨的穿搭視頻，流量時常能達到百萬以上——在 B 站是個很高的數字。
盡管在站外名聲不顯，但鹦鹉梨在 B 站已經擁有超 170 萬粉絲，2021 年還沖進了百大 UP 主榜單，應該算是 B 站的穿搭頂流。
當然，到目前爲止，也是女 UP 主帶貨頂流。
在各大平台有潛力的直播旗幟立起來時，我們都會去看看主播的風格和帶貨模式。
這往往代表平台消費者的趣味偏好，與平台文化直接挂鈎，還會影響甚至塑造一系列的後來者。
同爲時尚帶貨，小紅書的董潔和章小蕙都有非常個人化的視覺、語言和審美風格，并且很深地影響到小紅書後來的直播帶貨大方向。
鹦鹉梨又是什麽風格？
《DT 商業觀察》翻看了鹦鹉梨日常發布的穿搭服飾測評視頻，" 去頭 " 是視覺上最顯著的特征。或許是想表達穿搭與長相無關，鹦鹉梨在講解環節會露臉，但在展示穿搭時會自動 " 去頭 "，隻露出穿衣的身體部分。
與小紅書盛行的經典極簡、老錢風、山系等有明顯的區别，鹦鹉梨的穿搭風格更加大膽、鮮豔、自由，充滿許多 " 中年人 " 可能無法理解的流行。
圖片來源：B 站 @鹦鹉梨 主頁
點進視頻，你能感受到鹦鹉梨突出的語言表達——語速很快，上來先稱 " 觀衆領導們 "，在不帶喘氣的長句裏，穿插大量形象的類比和段子型描述。
形容一條裙子舒适，她會說 " 這是一條難得允許我當活人的裙子 "。而對于商品質量不過關，呈現在文案裏的是—— " 我幼兒園畢業，最好的朋友和我斷聯的速度，都沒你這裙子鏈子斷得快 "。
在鹦鹉梨首播中下單的小文（化名）和姜姜姜（化名），在接受《DT 商業觀察》訪談時都特别提到了鹦鹉梨的表達，" 描述商品真的一絕 "" 總能說出身臨其境的句子 "。
鹦鹉梨表達的突出性，還表現在旗幟鮮明的觀點和态度上。
她會正兒八經地發視頻去讨論 " 内衣羞恥 "" 穿衣自由 " 等話題，并且明确抛出觀點，強調不應被束縛、不應被規訓。
但是，你很難分清楚這樣的穿搭和表達風格，是來自鹦鹉梨的天然個性，還是與 B 站粉絲互相塑造。
在鹦鹉梨的視頻下面，你能看到很多粉絲大段的表達，關于個人穿衣的态度、對當下流行的困惑、對這期視頻某件衣服款式或風格的不滿、對穿衣風格的推薦——很多高贊的建議，很快會直接體現在鹦鹉梨後續發布的視頻中。
而《DT 商業觀察》在拆解這場直播的細節時也發現，從選品開始，整個流程都有粉絲深度參與的影子。
在首場直播的 8 個多小時裏，鹦鹉梨一共上架了 151 件商品，女裝占比超過 2/3。
從選品來看，鹦鹉梨直播間的商品，主要來自設計師品牌和有一定設計風格的淘品牌，算是小衆。
這位時尚穿搭 UP 主， 在自己的第一場直播中，力圖覆蓋從女大學生到女職場人、從性感活潑到端莊簡潔的全部青年女性人群——滿足盡量多人、盡量多場景的穿衣需求。
至于價格，不算便宜。
鹦鹉梨直播的 151 件商品中，有 16 件單價過千元，其中 10 件是女裝，主要是連衣裙。
最貴的商品單價超過 2000 元，有來自設計師品牌 MAYALI 的短褲、長裙，還有同樣是設計師品牌 VINZOO 的馬皮單肩包。
圖片來源：淘寶 MAYALI 官方旗艦店
最便宜的女裝商品，直播間單價 76 元，是一件被描述爲經典複古的紅色 U 領純棉内搭背心。
圖片來源：淘寶
這件背心也是此次直播 TOP 2 熱銷的商品，來自一家叫做 THREE DAY 的淘寶店鋪，主打港式複古風。
直播間熱銷 TOP10 商品中，有 4 件都來自這家店鋪，這些商品在被鹦鹉梨帶貨前，月銷量不到三位數，現在月銷量最高的已經超過 6000。
從 TOP10 熱銷榜單中，可以看出鹦鹉梨直播間熱賣的風格：港式、法式、複古、甜酷——符合近兩年的年輕人流行。
從 2021 年開始關注鹦鹉梨的 00 後女孩小文，在鹦鹉梨的首場帶貨直播中發現：直播間裏賣的衣服，很多都在她以前的測評視頻中出現過。
拿這次直播中首先出場的襯衫來說，這件紫色襯衫早在鹦鹉梨 5 月 9 号的穿搭分享中就已經出鏡。
在某一期直播預熱視頻中，鹦鹉梨提到自己怎樣敲定直播選品。
《DT 商業觀察》發現，粉絲在很多環節起到直接的推動作用。
簡單來說，在日常發布的視頻中，鹦鹉梨會自購衣服來測評或穿搭。很多粉絲會在評論區或私信中詢問感興趣的商品鏈接，去淘寶自購下單。
這一方面爲鹦鹉梨直接提供了一份粉絲消費興趣清單，先篩出一波下單可能更高的商品；另一方面，這也幫助鹦鹉梨引起這些店鋪的注意，先證明了自己的帶貨力，獲得去談價格和提成 " 資本 "。
所以你也可以理解，爲什麽鹦鹉梨帶貨商品來源絕大部分是淘品牌或設計師品牌。
事實上，B 站 UP 主此前帶貨遇到的一大難題是，靠着百萬級的播放量和試水帶貨，很難在各種大品牌處談下有優勢的價格。
粉絲再愛你，要真金白金下單，就肯定會回歸到交易邏輯，看選品，看價格。
鹦鹉梨攢首播選品的操作，應該是可以爲許多沒有供應鏈資源的 UP 主提供一種參考——雖然這個籌備流程可能非常漫長和瑣碎，需要前期很長時間的日常鋪墊，需要跟很多店鋪對接。
此外，《DT 商業觀察》在複盤鹦鹉梨直播各節點時，發現了一場非常 " 隆重 " 的預熱。
跟許多其他平台的主播類似，鹦鹉梨在直播前幾天在動态裏發布了直播選品清單，但這隻是鹦鹉梨整場預熱中最輕的一個環節。
直播前一個月，她就在兩期日常視頻和動态中宣布自己具體的直播時間，發布直播預約。而在正式說明自己要直播前，她在動态中向粉絲發出合拍邀請——幾周後，兩位分别代表大碼和小碼的粉絲，出現在直播預熱視頻中，成爲展示模特。
在真正直播前的半個月，鹦鹉梨發布了三條展示商品的視頻，這也是她在這段時間發布的所有視頻。包含前面招募的兩位粉絲展示，還有她自己的上身效果和品牌、顔色、尺寸等信息。
三個視頻共帶來數百萬的播放量。
也就是說，在真正直播前，鹦鹉梨已經讓粉絲和路過的觀衆挑選了小半個月。在某個商品出現時，還有買過的粉絲在彈幕裏提供好或者壞的反饋——有些商品上方确實會出現勸退建議。
所以，雖然直播時場觀隻有 70 萬，遠不及更頭部的 UP 主寶劍嫂首播水平。但很多觀衆都是已經選好了心儀的商品，隻等價格合适就下單。
回溯完鹦鹉梨的整個帶貨流程細節，你可能也發現，這是一場需要花很多時間準備的、有很多瑣碎細節的直播。
當然，寶劍嫂的首播也有精心準備，也有盛大的預熱，動員了站内許多資源——但細分兩者最大的區别，鹦鹉梨很多瑣碎的工作都在于呼應和動員粉絲，被外界認爲難以取悅的、愛表達挑剔的 B 站粉絲。
鹦鹉梨的粉絲中，女性用戶占比達到 88%，而在年齡分層上，18-24 歲的用戶占到一半以上，而 25-30 歲的粉絲占比超過四分之一。
在前面介紹鹦鹉梨個人風格時我們就提到，她如今的風格和态度觀點，吸納了大量粉絲的建議和穿衣态度，在這個基礎上不斷叠代——鹦鹉梨這個 IP，事實上是出鏡人和評論區粉絲的審美與表達共同體。
在訪談和評論區，我們看到許多鹦鹉梨粉絲類似這樣的下單理由：
" 她這麽的真誠，這麽的相信女性美，這麽的尊重所有身材，從來不以顯瘦爲好看的标準！jln 我愛你！。"
"（鹦鹉梨）她有一個觀點，女生衣服穿不好看不要是覺得自己身材不好，其實就是因爲商家版型不行，拒絕焦慮。"
這或許是 B 站社區文化和小紅書社區文化的區别。B 站爲 " 她說到我心裏去了 " 買單，小紅書爲 " 她真好，我也想這樣 " 買單。
這場直播的選品，也很大程度上來自于粉絲的多次挑選。
從鹦鹉梨的帶貨結果來看，與粉絲深度共創、成爲共同體的商業化，帶來了好的結果。
盡管很多粉絲認爲品質、現場表現、售後等流程還有問題，但還是希望鹦鹉梨繼續嘗試。
還有評論說，" 如果 B 站的直播都做的這麽用心，也會成爲一種特色 "。
當然，這必然對應着更高的時間和精力成本、更低的推進頻率、有限的變現回報，跟中長視頻本身對應其他内容形式的問題一樣。但，這好歹探出了一條可行的路。
