圖片來源：征探君
一向對價格頗爲敏感的泸州老窖（000568.SZ）要 " 讓利 " 經銷商？
12 月 11 日，泸州老窖就媒體報道的 " 核心産品降價 " 問題回應稱，基于 2023 年國窖 1573 産品動銷良性，針對優質客戶在計劃内配額範圍内進行利潤前置方式，計劃内真實結算價格未有調整。
泸州老窖在某種程度上 " 讓利 " 經銷商的舉措反映出公司年底對于業績增長的急迫。而就在不久前，泸州老窖還憑借跨界賣面膜吸引了一波流量。
12 月 1 日，泸州老窖新酒業官宣上市 " 中國酒粕美妝 " 和 " 中華清酒 " 兩大系列産品。其中，泸州老窖 " 百調 " 酒粕美妝系列布局的是時下美妝消費市場最火熱的 3 大品類——面膜、沐浴露和洗發水。
衆所周知，在快消品行列，面膜的毛利率不是一般的高。盯上暴利的面膜行業，泸州老窖這些年跨界轉型成效又到底如何呢？
" 讓利 " 經銷商沖量？
12 月 11 日，據權威媒體報道，泸州老窖通知經銷商，" 國窖 1573 至 12 月 18 日打款價按 930 元 / 瓶執行（原打款價 980 元）"，且每瓶掃碼出庫獎勵 10 元。這一說法也是迅速引發廣泛關注。
随後，泸州老窖回應某媒體表示，基于 2023 年國窖 1573 産品動銷良性，針對優質客戶在計劃内配額範圍内進行利潤前置方式，計劃内真實結算價格未有調整。
白酒行業分析師肖竹青對征探君表示，泸州老窖此舉很明顯是爲了年底業績沖量。今年以來，社會購買力不足，白酒企業放棄一些業績門檻或交易條件，在白酒行業遭遇嚴冬之際，與經銷商共渡難關。
事實上，除了老窖這種 " 讓利 " 方式，還有酒企采取了承兌彙票結算，甚至是以酒企爲擔保的承兌彙票，都是酒企表現出的一種姿态。
肖竹青進一步表示，在存量競争時期，泸州老窖上述舉動也是在搶占渠道資金，搶占終端庫容和陳列位，實現泸州老窖品牌價值變現，以及對區域酒廠的渠道資金和市場份額的擠壓。
有媒體報道稱，如果不計算廠家年終返利等因素影響，已有 70% 的經銷商所經營的名酒大單品終端利潤近乎爲 "0"，僅有 20% 的經銷商反饋 " 略有利潤 "，剩餘 10% 的經銷商表示虧本在賣。在 " 無利可圖 " 的生存困境下，部分經銷商隻能尋求其他出路。據悉，廣東某規模較大的經銷商，從今年開始幾乎放棄了所有名酒代理權，轉而做全國化的調貨運營。
當然，" 讓利 " 經銷商的背後，其實還有一個比較尴尬的現狀：那就是泸州老窖産品的價格倒挂問題。
" 今日酒價 " 官網顯示，2023 年 12 月 12 日，國窖 1573（52 度 /500ml）的批價爲 875 元 / 瓶。但實際上，近年來泸州老窖多次對國窖 1573 進行提價。今年 8 月份，泸州老窖将國窖 1573 的出廠價提升到了 980 元 / 瓶。而在京東某些酒類專營店中，有光瓶無盒的 52 度 500ml 國窖 1573 價格甚至達到了 758 元 / 瓶。
混亂的價格體系之下，經銷商賺錢艱難，自然也會影響他們的打款熱情，從而無法緩解目前庫存承壓的狀況。泸州老窖 2023 年三季度報的合并資産負債表顯示，截至今年 9 月底，泸州老窖存貨爲 110.09 億元，較今年年初的 98.41 億元增加了 11.68 億元。
肖竹青認爲，真正的考驗在今年下半年，如果下半年消費低迷、社會購買力不足的基本面得不到根本性改善，一些酒企的真實情況會随着消費退潮暴露出來，" 因爲經銷商的容忍度是有限的，爲了支付房租、工資或者貸款，會有更多經銷商選擇低價抛貨變現，這也是上半年白酒單品價格倒挂的根源。"
盯上暴利面膜行業
除了 " 讓利 " 經銷商沖量，泸州老窖也在不斷尋找新的增量。
據悉，泸州老窖這次 " 百調 " 酒粕美妝系列中面膜的定價爲 198 元 / 盒（10 片），洗發水和沐浴露定價爲 298 元 / 瓶（320ml）。
另據泸州老窖企業文化中心披露，泸州老窖酒粕美妝，挖掘中國酒粕有益成分，開發配方純淨、成分健康、使用溫和、功效豐富的養膚産品，進一步凸顯了酒粕超高的科研和應用價值。
值得一提的是，征探君發現，目前泸州老窖酒粕美妝系列尚且沒有進行大面積的造勢宣傳，也還沒有在電商平台上架。
事實上，這并非泸州老窖首次跨界美妝領域。據悉，早在 2020 年，泸州老窖就與老中醫化妝品聯合發布了一款白酒酒糟面膜——泸州老窖酒糟醒膚修護面膜。
征探君在老中醫化妝品天貓旗艦店看到，5 片酒糟醒膚修複面膜的折後價格爲 136 元。換言之，一片面膜的價格大約爲 27.2 元。最近 30 天累計有 44 人付款，已售爲 73 盒。
事實上，泸州老窖盯上面膜，除了 " 她經濟 " 的興起，恐怕和面膜行業本身的 " 暴利 " 也不無關系。
今年 8 月份，" 醫美面膜第一股 " 敷爾佳（301371.SZ）在深交所創業闆上市。招股書顯示，2020 — 2022 年，敷爾佳綜合毛利率分别達到 76.47%、81.95% 及 83.07%。
此外，與敷爾佳同行業的四家可比公司貝泰妮、創爾生物、華熙生物、珀萊雅，2022 年的毛利率均值爲 75.27%。
而根據财報數據顯示，2020~2022 年，泸州老窖酒類的銷售毛利率分别爲 83.52%、85.86%、87.02%。
毛利率這麽高的白酒企業跨界，選擇同樣高毛利率的化妝品行業，也是可以理解了。那麽，既然泸州老窖從 2020 年就開始跨界面膜行業，目前這一塊對公司業績的貢獻度到底如何？
财報顯示，2022 年泸州老窖酒類行業的營業收入爲 247.66 億元，占比 98.58%；其他收入爲 3.57 億元，占比隻有 1.42%。
今年上半年，泸州老窖白酒以外的收入占比進一步減少。财報顯示，今年上半年，泸州老窖來自酒類産品的營業收入爲 145.11 億元，占比 99.44%。與之相比，公司其他收入隻有 8206.71 萬元，占比隻有 0.56%。
不難看出，目前泸州老窖來自白酒以外的收入幾乎可以忽略不計。也正由于此，這次泸州老窖跨界面膜的真實意圖也引發關注。泸州老窖到底是真的想通過跨界提高營收呢，還是隻是想借此來擴充自己的産業結構？
" 重回前三 " 艱難
歸結來看，" 讓利 " 經銷商的背後，也看出泸州老窖年底對于沖刺業績的急迫性。從可以查到數據的 1991 年來算，泸州老窖曾在 " 前三甲 " 的位子上坐了 20 年。不過在後來的發展中，泸州老窖由于選擇了 " 名酒變民酒 " 戰略，錯失了第一輪發展契機。而這，也是泸州老窖這麽多年來執着于 " 重回前三 " 的原因。
爲了争奪白酒行業 " 前三甲 " 的位子，泸州老窖董事長劉淼自從 2015 年 6 月上任以來，分别在不同場合多次提及 " 重回前三 " 的口号。
今年前三季度，泸州老窖淨利潤穩居行業前三位。不過，公司今年前三季度營業收入爲 219.43 億元，排位已經降到了行業第五位，而且與第四位山西汾酒之間的差距越來越遠。
這一背景下，泸州老窖面臨的首要問題就是盡快找到新的增量。事實上，今年以來，泸州老窖在跨界方面也可以說十分積極了。
今年 8 月下旬，泸州老窖聯合奈雪的茶跨界推出了 " 聯名開醺禮盒 "，用禮盒配備的開醺随行杯和特調棒，就能解鎖對應的 4 款特調飲品。
8 月 29 日，泸州老窖還官宣與螞蟻集團将圍繞産業數字金融、數字營銷、元宇宙創新、終端銷售洞察和綠色低碳公益等方向展開深入合作。
再往前推，2018 年，泸州老窖推出售價爲 139 元 / 瓶 " 玩味 " 香水；同年，泸州老窖推出酒心巧克力星球版。2019 年，泸州老窖與網紅雪糕品牌鍾薛高合作，推出名稱爲 " 斷片 " 的聯名款雪糕。緊接着就是 2020 年，泸州老窖與茶百道合作推出 " 醉步上道 " 奶茶，并在這一年上市了 " 酒糟醒膚修護面膜 "。2022 年，泸州老窖更是直接在成都開了一家咖啡店，兼賣咖啡與酒。
可以說，泸州老窖的跨界從雪糕到奶茶，從香水到面膜，從線上到線下，都有所布局和嘗試。但從目前的實際效果來看，跨界貢獻的營收幾乎可以忽略不計。
泸州老窖的另一大 " 法寶 " 就是漲價。據不完全統計，2017 年以來，泸州老窖漲價至少已經有 14 次了。漲價雖然确保了泸州老窖利潤的 " 江湖地位 "，但已經跌到行業前五位的營收排行以及明顯倒挂的價格也在提醒着泸州老窖：這一 " 法寶 " 的影響力可能沒有那麽大。甚至，如果使用不當還可能會産生反作用。
在 " 沖刺前三 " 的道路上，留給劉淼的難題變成了：如何找到新的增量
