文 | 奇偶派，作者 | 葉子，編輯 | 钊
進入 2024 年，雲服務市場的開局顯得格外平靜。在經曆了春節假期的短暫休整之後，行業在開年的兩個月内并未展現出往常三四月份慣有的喧嚣與活躍。
過去，雲廠商們往往會借新一年業務開展之際，祭出各類極具吸引力的降價優惠策略，以期在新财年伊始便搶占市場份額，赢得客戶的青睐。
以 2023 年爲例，阿裏雲在 4 月率先宣布了核心産品價格全線下調 15％至 50％的降價優惠，意圖進一步擴大公共雲的用戶基數和規模，提升雲計算的市場滲透率。而在其後騰訊雲、百度雲、京東雲、華爲雲以及運營商雲們紛紛跟進，紛紛推出大促活動，整個市場好不熱鬧。
但在 2024 年中，除了阿裏雲和京東雲扔出了讓用戶無感的 " 重磅 " 炸彈外，毫無新意。而其他雲廠商則顯得十分克制，在兩雲争鬥後近兩月時間中，都沒有正面 " 接招 " 的意思。
那麽，往年猛打價格戰的雲服務市場爲何會出現 " 阿裏雲進，其他雲止 " 的情況？在降價的另一面，雲廠商還應該思考什麽呢？
01 阿裏京東大張旗鼓，其他雲企一言不發
雖說 2024 年選擇大張旗鼓降價的雲商隻有阿裏雲與京東雲兩家，但并不意味着它們的降幅不夠大。
2 月 29 日，阿裏雲發布通告，宣布全線下調雲産品官網售價。這次降價涉及計算、存儲、數據庫等在内的 100 多款産品，平均降價幅度超過 20%，最高降幅達 55%，屬于阿裏雲曆史上力度最大的一次，也被外界評爲史上最大力度的公有雲價格戰。
而在國内市場外，4 月 8 日，阿裏雲宣布海外市場也跟随全線降價，覆蓋全球 13 個地域節點部署的核心雲産品、500 多個産品規格，平均降幅爲 23%，最高降幅爲 59%。降價後，阿裏雲海外市場雲産品價格全面低于其他國際主流雲廠商。
在此期間，在交個朋友四周年淘寶直播間，羅永浩久違現身，首度爲阿裏雲帶貨，選品包括 4 款主要面向創業者與中小企業的雲服務器和雲存儲産品。
在直播中，老羅稱 " 如果你在企業不是做 IT 的，可以把截屏發給公司 IT 看一下，他看到這個價格後可能會激動起來，一定能打動他。你不知道是怎麽回事，發給公司 IT 他直接就崩潰了，直呼‘老羅，你路子真野’。"
而在阿裏雲宣布全面下調雲産品售價的同日晚，京東雲宣布全系核心産品繼續參與全網比價，喊出了 " 全網比價、擊穿低價、再低 10%、買貴就賠 " 的口号，且 3 月 1 日起即時生效。
在宣傳口上，面對阿裏雲打出的老羅直播賣雲牌，京東雲正面強勢回應，配合 " 現場直播比價，比特定直播間再低 10%" 的激進口号，讓這場雲服務商之間的價格戰 " 火藥味 " 十足。
按照往年的情況，在發令槍被打響後，又一波降價潮即将來臨，然而現實卻并非如此。
除去騰訊雲低調宣布推出包括語音識别、語音合成、AI 繪畫等一系列 AI 産品在内的促銷活動外，無論是想要通過技術獲客的華爲雲、百度雲，還是背靠運營商的天翼雲與移動雲，都沒有任何想要跟進降價的迹象。
那麽，爲何半年前還在賣場式大促銷的雲企們，如今卻能像達成默契般集體無視阿裏雲的降價 " 挑釁 " 呢？
02 低價難撼市場，技術創新與服務穩定決勝未來
出現這樣情況的原因隻有一個，那就是雖然阿裏雲這輪降價足夠狠，但對友商造成的傷害還是不夠大，即降價已經刺激不到用戶們的 G 點了。
具體來看，雖然阿裏雲核心産品已經擊穿了全網最低價，但這隻是對于中小客戶以及個人用戶來說的，長期合作的大客戶早已享受到了更低的合同優惠價，這樣的降價根本不會對它們的成本産生任何影響。
而個人用戶和中小企業的長尾市場，卻并沒有那麽容易被簡單的低價吃下。
仍在博士學習階段的不會飛（化名）同學向奇偶派表示，由于有着在不同終端進行項目推進與相關存儲的需求，他選擇使用雲服務器。" 但像我這樣的輕量級用戶，各家雲廠商其實都有針對高校學生可以免費使用的服務器，未來畢業後我還可以一家一家 ' 白嫖 ' 過去，并沒有一定要去購買的說法 "。
某家公司 IT 管理人員倪先生則向奇偶派表示，" 阿裏雲确實是降價了，但我們今年的合同早就簽過了，至于下一年是否會因成本的變動更換雲服務商那也是明年的事情 "，" 其實經過這些年的降價，我們對價格的敏感度已經沒有那麽高了，反而相關技術支持會是更重要的影響因素 "。
此外，阿裏雲此次是包年降價，目錄價并未改變，也就意味着在最重要的彈性業務上并沒有任何讓利，受益的隻有那些彈性較小的用戶罷了，而這樣的用戶，占比又有多少呢？
在個人用戶和中小企業需求挖掘難度增大之外，六年四次宕機的阿裏雲也讓人對其服務的穩定性心存疑慮。
2022 年 12 月，阿裏雲位于香港的數據中心因制冷故障發生宕機事故，造成多項服務無法使用，多個大客戶受到影響。而由于沒有完善的備用冗餘方案，服務器宕機持續超過 12 個小時，成爲了阿裏雲運營十多年來持續時間最長的一次大規模故障。
就在不足一年之後的 2023 年 11 月 12 日，由于雲産品控制台訪問及 API 調用出現異常，包括淘寶、閑魚、釘釘、餓了麽、菜鳥等多個阿裏系 App 出現無法訪問或服務異常的情況。
圖源：微博熱搜
據 DoNews 報道，阿裏雲事故後，納思雲充電樁發布重要通知稱，因阿裏雲 IoT 服務 API 接口故障，導緻使用阿裏雲相關服務的設備無法正常使用。樂爽 cooleasy 發布緊急通知稱 " 阿裏雲網絡全國崩盤了，導緻所有平台都出現問題 "。
這樣的情況，對于那些極度依賴雲服務的企業是完全無法接受的。隻要發生一次宕機，訂單丢失、生産停擺、數據丢失等一系列直接經濟損失就已經遠遠超過企業在不同雲服務商之間微小的價格差異所帶來的成本節省了。試問，在這樣高頻的事故發生之下，哪家想要上雲的企業不會在心中掂量一下呢？
圖源：奇偶派繪制
而從友商的角度來看，跟随阿裏雲降價的打法遠不符合他們的投入産出模式。
阿裏雲在追求政企市場失敗後，逐步脫離了原有的高增長軌道，隻得重新切換回他們擅長的互聯網模式中來，即通過低價來實現價格飛輪留住用戶，未來再考慮增厚利潤的打法，但這一套玩法，已經無法讓友商覺得 " 恐懼 " 了。
以華爲雲爲例，作爲國内市場份額達到 19% 的國内第二大公有雲廠商，卻很少打過價格牌，其底氣就是不斷叠代的創新技術：比如将 " 突破烏江天險 " 的大量基礎軟件、軟硬件開發工具上雲；推出國産 AI 算力的昇騰 AI 雲服務；國産數據庫華爲雲 GaussDB；全面自主可控的 MetaERP 等。
大家都看到了華爲正向研發 - 生産 - 商業化循環的成功跑通，再結合市場對阿裏雲服務質量的擔憂，雲廠商們明白，依靠紮實的技術創新與對用戶的理解，完全可以實現健康、穩定的市場增長，無需過度依賴價格戰。
特别是在面對阿裏雲降價策略時，考慮到其在政企市場失利後的戰略調整以及外界對其服務能力的持續疑慮，雲廠商們更加确信，找到市場需求、強化自身核心競争力，才是應對挑戰、赢得市場的明智之舉，而盲目跟風降價隻會被拖到阿裏雲擅長的領域中不斷失血，最終消亡。
03 存量時代裏，雲競争隻剩 " 陽謀 "
而對于阿裏雲來說，大幅度降價也像一把雙刃劍，在刺激市場需求、搶占市場份額的同時，正在對直銷與代理團隊的利益分配格局造成顯著沖擊。
官網直接降價使得終端客戶能以更低的價格購買到相同的産品和服務，這直接導緻了代理商渠道的價格競争力下降。據雷鋒網報道，有經銷商表示，" 上午官網發布降價消息，下午馬上就有客戶來找我們咨詢了，問能否按照新價格執行。"
還有一些經銷商對此表示擔憂，" 現在很多産品價格已經貼着成本線了，如果再降的話，會進一步影響我們的返傭金額 "。某代理商更透露，" 阿裏雲産品隻要是低于 3.8 折，則沒返點。" 而他昨天上午查看這次降價的 U1 機型帶寬按量的産品多年期已經沒返傭了。
長期來看，若阿裏雲未能妥善調整直銷與代理團隊間的利益分配機制，持續的低價策略恐将加速代理商群體的流失。代理商作爲連接阿裏雲與廣大企業用戶的橋梁，其營銷網絡、定制化服務及客戶關系維系能力對阿裏雲的市場滲透至關重要。
圖源：阿裏雲官網
一旦大量代理商因利益受損而選擇退出，阿裏雲可能會面臨市場觸角收縮、客戶服務響應能力下降以及新客戶獲取成本上升等問題，這對于其長遠發展而言無疑是巨大的隐憂。
可以說，時至今日，哪怕對于阿裏雲來講，單純的降價也已經不再是那個百試百靈、可以拖友商 " 下水 " 的市場競争策略，甚至成爲了需謹慎權衡利弊、兼顧各方利益的複雜抉擇了。
而雲服務市場，也在此刻被畫下一條分界線，在存量時代中，雲企間的競争正式進入 " 精細化 " 運作的陽謀階段。
不過，也正如雲與智慧産業事業群 CEO 湯道生所說的那樣，" 價格戰的本質沒有變化，就是‘卷’。隻是現在的市場更成熟，玩家變少，客戶變理智，不會單純因價格而選擇，更看重的是優質服務的能力，必須發揮技術優勢，提高供應鏈管理效率，才能體現長期成本優勢。"
