當出海越來越成爲一家中國公司核心戰略，如何征戰全球市場就成爲一個極其專業的話題。事實上，在全球化的演變中，已有不少中國品牌站立潮頭，他們有細分領域的頭部玩家，也有品牌出海的新勢力。鑒于此，硬氪特推出「Insight 全球」專欄，通過深度挖掘報道這些公司和創始人及背後操盤手，試圖再現品牌打造之路的 " 操盤寶典 "，從品牌成長與變遷，探索中國品牌出海的前沿方向與時代契機，爲出海玩家與行業提供思考與啓發。
這是我們專欄第十四期——「蛙聲科技」，旗下音頻産品品牌包括 Hamedal 耳目達、Nearity、NearStream 等。2022 年，蛙聲科技營收達到 5 億人民币。硬氪和蛙聲科技創始人辛鑫聊了聊。
文丨肖千平
編輯丨袁斯來
美國某處不到一百人的小教堂，教會正直播一場樂隊演出；東南亞某個小島，年輕人拍攝一段 vlog，揮手對鏡頭說嗨。
它們使用的音視頻設備，可能來自同一家中國公司：蛙聲科技。
" 海外市場将是公司未來營收占更高的業務。"2022 年接受采訪時，蛙聲科技 CEO 辛鑫曾向 36 氪預測。彼時蛙聲科技進入海外市場不久，海内外營收約爲五五開。
預言已然應驗。2022 年，蛙聲科技營收從 2020 年的 5000 萬增長十倍，海外營收占比也來到七成。這是蛙聲科技成立第五年。
美國西北大學博士畢業的辛鑫，先後就職于微軟、亞馬遜等大廠，但并不滿足。" 我非常重視結果，希望創辦一家能夠讓大家都賺到錢的公司。" 辛鑫早先在采訪中表示。
2018 年，辛鑫回國，創立蛙聲科技，專攻會議、教育等全場景音視頻解決方案。五年時間裏，蛙聲科技完成多輪融資，資方包括 GGV 紀源資本、鍾鼎資本、遠望資本等。
時間來到 2023，蛙聲科技 C 輪融資落地：融資金額達億級，由某上市公司創始人個人領投，昊辰資本超額跟投。融資資金将用于産品研發叠代，推出更豐富的軟硬件産品及智能會議解決方案。
在已經人頭攢動的音頻市場，蛙聲科技憑借怎樣的産品與商業路徑突圍？又如何準确捕獲國内外不同場景的紅利？我們和蛙聲科技創始人辛鑫聊了聊。
從大廠會議室到美國小律所
PMF（Product Market Fit），這是辛鑫反複提到的詞，即産品與市場的契合點。
正如開篇提及的教會與東南亞青年，蛙聲科技面對的場景與需求注定多樣，無法僅以單一産品應對。于是，如何根據不同客戶的真實需求，提供與之契合的産品和服務，成爲蛙聲科技需要回答的問題。
首先是大型企業客戶，這也是讓蛙聲科技最初站穩腳跟的客戶類型。
在大規模的企業中，遠程的會議、辦公更爲尋常，可能導緻的不便也顯而易見。一個簡單的例子，多人進行線上會議時，如果缺乏配套硬件，會議室内的人員往往需要傳遞電腦或手機等設備，才能保證線上同事聽清發言。
對此，蛙聲科技在 2020 年發布第一代産品 A20，能夠通過網線串聯電腦及數個麥克風，從而解決線上人員收聽問題。一款看似并不複雜的麥克風産品，在當時卻幾乎沒有競品。
A20 會議降噪麥克風音箱
" 我們算是運氣好，那個時間點真正适合的産品隻有我們一家。" 辛鑫坦言。
" 運氣 " 之下的事實是，蛙聲科技在 A20 發布之前，已進行一年多的研發投入。蛙聲科技内部有一定規模算法團隊，專攻底層音頻算法，解決噪聲、嘯叫等音頻産品容易出現的問題。
正是這款産品，讓蛙聲科技在 2020 年拿下第一個大客戶，國内某互聯網頭部大廠。自 2020 年進入該客戶會議體系，蛙聲科技迄今已在其中部署大幾千個會議室。
初代麥克風産品外，蛙聲科技亦開發會議用攝像頭、白闆等品類。截至目前，蛙聲科技在國内大型客戶包括多個行業頭部廠商，并已進入教育等更多領域。
蛙聲科技大企業端産品線
另一類客戶則是海外的中小企業（SMB）。
集中在歐美地區的 SMB，包括私人診所、律所，乃至餐廳、教堂等，同樣有着會議産品需求，以及更強烈的付費意願。"（SMB）就需要開箱即用，不需要再約時間安裝、額外收費報價，隻要在亞馬遜或獨立站購買。" 辛鑫分析道。
面對 SMB 的需求，蛙聲科技在線上布局更多産品品類，包括個人辦公耳機、攝像頭、手寫闆，乃至新近火熱的直播設備等，供客戶直接購買使用。
蛙聲科技 SMB 及個人辦公産品
運用在不同小場景中的産品，共享同一個技術底層。根據已積累各芯片方案，蛙聲科技搭配不同算法進行組合，即可開發新産品，成本與難度并不高。——譬如會議用桌面麥克風與直播麥克風、桌面攝像頭與直播攝像頭，本質并無大的差别。" 反而有點降維打擊。" 辛鑫表示。
與此同時，蛙聲形成了産品矩陣，足以适應不同經濟水平和用戶構成的市場。 " 比如在東南亞，就很難賣出視頻會議産品，相反便宜、整套的直播産品才更是剛需。"
B 端産品造血能力得到驗證後，蛙聲科技亦進一步開拓純 C 端、非辦公類音視頻産品，藍牙耳機、助聽器等正陸續推出。
漫長的線下之路
出海之于蛙聲科技，似乎是一個自然而然的選項。
畢竟，正是在美國的十年，辛鑫看到了辦公協作産品的需求與市場；辛鑫和團隊擁有多年亞馬遜北美銷售經驗，也更加熟悉電商平台。從亞馬遜站内做起，蛙聲科技從 2021 年到 2023 年實現了每月營收從零到數百萬美金的突破。
與一般跨境電商賣家不同，一些當地企業客戶仍需要現場安裝設備，拓展海外的線下渠道也因此格外重要。
在複雜的海外市場，鋪設線下渠道需要耐心和持續投入。" 不是簽下一個有名的代理商賣産品，就是做渠道。"想拿下某個國家的線下渠道，必須從國級代理商，到國家内部的分銷商、集成商層層推進。
這是一個漫長的過程。
" 可能第一年其實沒有産出，都在聯系代理商。" 辛鑫告訴硬氪。" 很多公司可能嘗試一兩年，發現沒效果就放棄了。"
按歐美國家的節奏，從聯系到真正簽下代理商，平均可能就需要 6 個月時間。此外，還需要等待發貨到代理商倉庫、代理商進行市場宣傳……一年時間，可能很快在等待中過去。
同時，簽下代理商并不意味着可以高枕無憂、坐等客戶上門。代理商貢獻參差不齊，有時一個代理商隻會提 3-5 萬美金的貨。即便已經和代理商簽約，起步時的拓客工作，依然更多落在公司自己頭上。" 渠道可以幫你獲得很多客戶信息，但不可能承擔一切。"辛鑫向硬氪分析。
開辟渠道的過程中，還有一些 " 反常識 "。" 并不是有名氣的渠道，就能多賣貨，（相反）我們真正做起來更多依靠一些小公司，他們也想靠賣我們的東西，走進客戶。"
截至目前，蛙聲科技線下渠道已覆蓋歐洲、日本、東南亞等國家和地區。辛鑫表示， " 其他人想做這件事，同樣還要從代理到經銷商各環節走一遍，而我們已經走完。"
淋漓淌過泥坑，蛙聲飄洋過海。
