（圖片來源：東方 IC）
經濟觀察報 記者 瞿依賢 8 月下旬，李世儒在上海張江一家咖啡館約見一位創新藥企的研發副總裁。作爲一個醫藥獵頭團隊的負責人，出門見重要候選人、維護關系，在他的工作中是常态，隻是這兩年，伴随整個創新藥行業的 " 資本寒冬 "，他出門見人的頻次有所降低。
醫藥獵頭跟醫藥行業環境是同頻共振的，随着投融資遇冷而來的，遠遠不止見重要候選人的頻次降低，更深層次的是，藥企客戶需要降本增效，收縮人頭，崗位需求少了，對獵頭來說，市場上 " 僧多粥少 "。
醫藥獵頭王李依平常在深圳工作，主要交付創新藥早期研發方向的崗位，她告訴經濟觀察報，以前藥企會有一些獨家崗位給到信任的、有能力的供應商，或者用兩三家供應商作爲長期合作夥伴。而現在，就算是頂級的醫藥獵頭公司，也不大可能拿到獨家崗位，" 以前兩三家搶的 case，現在二三十家在做是常态 "，甚至個别藥企一個崗位有 100 多家獵頭供應商。
多位醫藥獵頭告訴經濟觀察報，他們跟實體的創新藥行業一樣，在等 " 寒冬過去 "，春天到來。
高歌猛進
2011 年，老吳大學畢業，在上海進了醫藥獵頭行業，專注在處方藥賽道上，客戶主要集中在外資藥企。
她回憶自己剛入行的時候醫藥行業還處于極速擴張時期，銷售和市場崗位的需求比較多。2013 年之後，跨國藥企更加強調合規的重要性，所以 2013～2015 年，跨國藥企裏的醫學事務崗位需求變多了。
2015 年之後，資本的投入帶來了國内創新藥企的大爆發，各立門戶的藥企需要大量招攬人才，此後幾年一路高歌猛進，醫藥獵頭們也進入了 " 狂歡時代 "。
用李世儒的話說，那幾年遍地都是 headcount（正式員工名額），" 不用獵頭操心，隻要遞個簡曆就能賺到錢 "。
王李依的感受類似，那段時間稍微勤奮一些的獵頭就一定能賺到錢：創新藥企業融到錢以後趕項目進度，非常普通、年薪并不高的職位，也選擇用獵頭來招聘，企業篩選簡曆的要求也不高，專業稍微對口就覺得差不多了。
也是在那幾年，各家獵頭公司的團隊都開始擴張，很多不做醫藥線的獵頭公司也開始擴充醫藥團隊。
一般情況下，獵頭公司交付後按候選人年薪的 18%-25% 收取費用，具體到顧問個人身上，不同公司不同層級的抽成比例差别很大。行業共識是，如果顧問做成了 100 萬元的業績，個人到手從 20 萬～40 萬元不等。
很多醫藥獵頭在高歌猛進的這幾年收入大幅提升，老吳直言，她的收入在 2016 年大約是 50 萬元，此後逐年上升，到 2019 年突破了百萬元。
老吳收入最高的一年是 2021 年，稅後收入超過了 200 萬元。雖然那一年的下半年行業環境開始趨冷，但是老吳說，很多單子是前一年順延下來的，而行業環境的趨冷傳導到獵頭行業有滞後性。多位受訪者表示，獵頭本身是積累财富比較快的工作，碰上創新藥行業的好光景，很多醫藥獵頭都實現了個人财富的跨越式積累。
在老吳看來，當時在這個行業裏的人，都是既得利益者，原來一個月關一兩單的，遇到創新藥企這一波拼速度的 " 搶人 "，" 獵頭就占到便宜了，或者說搶到風口了，一個月能關 4 單、5 單。每一個獵頭的業績都很不錯，收入很容易就提高了 "。
" 在這個風口，隻要顧問不懶，就能賺到錢。" 老吳說。
冬天來了
但好光景不一定長在。
王李依原來在藥企做人力資源工作，2020 年跳槽做醫藥獵頭。從 case 數量的角度，她的直觀感受是，2023 年 1~5 月的數量是銳減的，不管是大制藥廠還是小創新藥企，很多招聘需求都暫停了，原來會用獵頭的比較基礎性的職位，現在不太會放給獵頭，隻有一些比較高難度的、副總裁級别的職位，可能還會用獵頭。
她估計，現在的獵頭市場，跌到了原來的一半。
原因是多方面的，除了所有行業人士會用 " 你懂我懂大家懂 " 的表情說出口的 " 資本寒冬 "，還有企業自身原因。
國家藥監局藥品審評中心 2021 年 7 月初發布一則通知，就《以臨床價值爲導向的抗腫瘤藥物臨床研發指導原則（征求意見稿）》公開征求意見，征求意見稿要求優先選擇最佳支持治療作爲對照，而非安慰劑，這一條直接引發行業大地震，業内普遍認爲，這打擊了部分不夠創新的 " 創新藥 "。
征求意見稿公布後 3 天内，國内生物制藥企業尤其是創新藥企，以及一衆 CRO 公司的股價持續重挫，龍頭股更是領跌。究其根本，藥審中心釋放的信号是，藥物研發要以患者需求爲核心，以臨床價值爲導向。
王李依大分子和小分子創新項目都看，她感受到的藥企端行爲變化很明顯：" 這兩年藥企的臨床項目有不少都暫緩了，藥監部門對産品立項、研發、上市的要求也比較高，非常強調創新，同質化的項目就暫緩了挺多。可能有一些企業覺得，我這個項目做出來，即便能夠上市，商業化空間也很小了，所以創新藥企的臨床項目基本腰斬，今年的臨床崗位砍了非常多。"
王李依所在的詩邁醫藥獵頭，在全國 10 多個重點城市有辦公室，全公司有 300 多人。王李依在深圳帶一個研發向的團隊，看的崗位從早期研發到 CMC（化學成分生産和控制）都有。作爲團隊負責人，王李依除了要交付 case，也要承擔一些商務拓展和客戶關系維系的工作。
因爲需要高頻接觸人，觸達的人越多成功的概率越大，所以大多數的交付，獵頭都是通過電話達成了，需要線下見面的候選人，則一定是非常重要的候選人。
8 月中旬，王李依在深圳見了一個大分子藥企研發端的副總裁。王李依說這位副總裁是非常愛惜羽毛的人，不會讓自己的簡曆 " 一年一跳 "，之所以開始看外部機會，是他所在公司在資金上遇到了問題，所做項目都是同質化競争項目，從前景來看，公司很快會遇到大瓶頸。
不僅是高管職位，行業内的普通崗位也能反映出市場的嚴峻。
王李依舉了個例子，前兩年臨床醫學人才缺口非常大，新藥臨床試驗的用人要求 " 非常粗犷 "。2018、2019 年，企業覺得這個人能來寫方案，或者學一學能夠做醫學監察就行，對專業沒有太大要求，藥學、醫學、生物相關的都可以；原來不在企業的，或者在外企做上市後醫學，願意轉臨床的都持歡迎态度。
但是今年，門檻明顯變高了，企業招醫學經理基本上有三個必備要求：第一是臨床醫學專業，不再願意接受藥學、生物學專業；第二，一定要做過醫生，而且是對應科室的醫生，比如腫瘤醫學經理就一定要在腫瘤科工作過，甚至還要達到一定級别；第三，在企業做過上市前臨床醫學，不再接受上市後醫學的人。
王李依分析有幾方面原因，上半年一些公司裁員後，市場上的簡曆多起來了。另外，規範臨床試驗的文件也在不斷出台，對臨床試驗從業人員的要求也變高了。
不隻是臨床試驗，放大到整個創新藥行業，包括市場、銷售、生産等等崗位，要求變高、需求變少都是共性。
未來
采訪中，面對同一個問題 " 你們在等冬天過去、春天到來嗎 "， 李世儒、王李依和老吳的答案一緻，他們都在等春天到來，但不是什麽都不做的純等待，因爲沒有人能準确預測春天什麽時候到來、會不會到來。
老吳說，去年已經有些醫藥獵頭公司在裁員，不過相比獵頭行業其他條線，大健康的獵頭相對受沖擊不算太大。
老吳現在帶一個十七人的團隊，涵蓋市場、醫學研發、臨床運營、策略創新等崗位，所做 case 中候選人的年薪區間在 70 萬 -200 萬元。相比以前主要自己做 case，她現在更多的時間花在開發新客戶、維護客戶關系上。平均算下來，老吳的團隊現在人均每個月能關 1 單。
對于現在的平淡期，老吳覺得不是壞事情，跟創新藥企一樣，醫藥獵頭也會經曆洗牌的過程，泡沫被擠掉之後還留下來，應該是有價值的、專業的獵頭。
回憶 2017 年、2018 年行業的大繁榮，李世儒覺得當時醫藥獵頭的工作更像勞動密集型工作，手腳快就能賺到錢，但獵頭的價值反而沒得到體現。淘汰掉市場上面 30% 的獵頭，獵頭的含金量、個人價值或許更能得到體現。
王李依的現狀是，雖然形勢嚴峻，但是她也不願意離開獵頭行業。" 如果想支撐下去，我必須保證現在的團隊能夠掙錢，正常運轉起來，所以我也會努力給團隊拓展客戶，或者和現有客戶深入交流怎麽把交付做得更好，這應該就是現在能夠改善的地方了。"
