" 加盟商就像是擋在我們和顧客之間的中間人。如果我們開放加盟，星巴克就會失去自己獨特的文化。" 星巴克創始人霍華德 · 舒爾茨曾如此解釋星巴克爲何堅持直營。
在新茶飲界，曾幾何時，直營店模式是品牌商們引以爲傲的商業模式，" 高端 "、"B 格 " 都與直營挂鈎。喜茶 CEO 聶雲宸曾明确表示 " 絕不會因爲不加盟而後悔 "；當奈雪的茶在年初的業績會上被問到對加盟的态度，也表示 " 不是時候 "。
之後的故事我們都知道了，今年，風向完全變了。
不僅喜茶開放加盟，就連 3 月份剛說不開放加盟的奈雪，也撐不住，在上周宣布開放加盟。
自此，茶飲直營時代落幕。
當 " 高端 " 和 " 漲價 " 不再是行業賺錢的模式，加盟這種真真正正把錢賺進口袋裏的模式，也不再是 " 低端 " 和 " 降價 " 的代名詞。
加盟時代無疑讓行業的變數增多，但可以确定的是，競争隻會有增無減。
加盟成了新茶飲的最終歸宿
爲什麽曾經追捧 " 直營 " 的高端品牌全都放下身段搞 " 加盟 "？
兩年前，當新茶飲市場增速放緩，高端茶飲三巨頭 " 喜茶、奈雪的茶、樂樂茶 " 紛紛降價打價格戰的時候，以加盟迅速擴張的蜜雪冰城，卻靠着 " 平價 " 在 21 年就突破百億營收，賺的盆滿缽滿。
" 直營 " 與 " 加盟 " 模式的争論，随着蜜雪冰城招股書的披露帶來了市場第一次正式結論。
市場忽然驚覺，都是做茶飲，" 直營 " 和 " 加盟 " 根本就是兩種生意。
收入來源大不同：源于截然不同的商業模式
從蜜雪冰城披露的 IPO 招股書中可以看到，這家平價茶飲品牌雖然客單價遠遠低于奈雪、喜茶，但它壓根不是靠賣奶茶賺錢，而是通過賣給加盟商原材料，賺供應鏈的錢，光是賣食材和包裝材料的錢就占了總營收的 87.71%。
相比奈雪之類的直營模式營收全部依賴現制茶和烘焙食品的售賣，蜜雪冰城賣奶茶的收入還不到 1%。
（見智研究自制圖，數據來源：奈雪的茶 2022 年财報，蜜雪冰城 IPO 招股書）
成本結構大不同：一個 " 操心操力 "，一個 " 躺着賺錢 "
在加盟模式下，成本結構也得到優化。相比直營事事操心操力還難盈利，加盟商則是将成本都轉移分攤到了加盟商的身上。
如奈雪的茶過去雖然能通過直營享受商品的溢價，扣除原材料成本後，毛利率高達 60%，但直營模式需要付出更多的人工成本和租金成本，特别是奈雪大力推行的 " 第三空間 "、" 大店模式 " 進一步增加了這部分的成本。2022 年，光是員工成本和租金成本占比就過半，大幅拖累了盈利。
相比之下，蜜雪冰城雖然把部分毛利讓渡給了加盟商，自身毛利率隻有 30%，但加盟商的 " 盈虧自負 " 讓公司幾乎不用付出租金、人力等固定成本，僅需支付原材料成本以及少量的管理費用和銷售費用，扣除這些費用後，淨利率依然有 18%。
（見智研究自制圖，圖片來源：奈雪的茶 2022 年财報，蜜雪冰城 IPO 招股書）
風險承擔能力大不同
也就是說，加盟模式相當于把大規模投入人力、資金所帶來的運營風險都分攤到了加盟商的身上，這樣的商業模式能大大增加公司盈利的确定性。加盟模式的風險點在于管理加盟商，隻要嚴格控制住加盟商，随着加盟商數量增加，公司的盈利就是确定的，并且具備規模效應，加盟商越多，公司整體成本越低，盈利能力也越強。
不像直營開店不但需要承擔高昂的已知成本，新店面臨的選址、人流等不确定因素還可能導緻單店難以盈利，進而造成 " 開的越多，虧的越多 " 的困境。
資産結構大不同：重資産 VS 輕資産
直營是重資産賺消費者的錢，現金流差；加盟則是輕資産賺加盟商的錢，現金流好。
從資産結構上看，以加盟爲主的蜜雪冰城屬于輕資産型的運營模式，流動資産占比約 70%，相比之下奈雪的直營模式導緻資産結構較重，大部分都是包括房屋，機器設備的固定資産，并且十分依賴品牌效應，奈雪 2018 年到 2020 年非流動資産占比爲 79%，86%，60%，其中商譽及無形資産占比 54%，57% 和 37%
輕資産型的加盟模式能爲公司提供更穩定的現金流。根據蜜雪冰城披露的 IPO 數據，其應收賬款周轉率遠超行業平均水平，反映出回款速度快、資金流動性強的特點，可謂 " 躺着就能賺錢 "。
（圖片來源：蜜雪冰城 IPO 招股書）
公司實行的 " 先款後貨 " 政策，也大大縮短了賬期，通過現金交易等方式迅速實現銷售收入，可以高效利用供應商資金。19、20、21 以及 22 年一季度，蜜雪冰城經營性淨現金流分别爲 5.23 億元、11.39 億元、16.92 億元、2.08 億元，持續爲正且逐年增長，再次驗證了其良好的現金流生成能力。
奈雪不能不急了
因此，在中高端市場價格戰打的不亦樂乎，激烈競争壓縮利潤空間越發明顯，高端品牌們确實需要加盟模式帶來的高效運營，來減輕目前的盈利壓力，賺供應鏈的錢不失爲一個好的 " 賺快錢 " 方式。
至于奈雪選擇在此時開放加盟，見智研究認爲是不得以而爲之，甚至從方案來看有着妥協。
一方面，行業競争已經刻不容緩，不說蜜雪冰城以 2 萬多家的門店數已經大幅領先于其他品牌，古茗、茶百道、書亦燒仙草、滬上阿姨等二線品牌門店數也均過 5 千開始沖刺萬店。
滬上阿姨、古茗、茶百道這幾家中腰部茶飲品牌也在近期紛紛放出沖刺 IPO 的消息，不難想象這些二線品牌也會利用 IPO 融來的資金大力開店擴張，未來茶飲頭部品牌的競争壓力隻會有增無減。
就拿奈雪的老對手喜茶來說，在去年底奈雪門店數終于達到 1068 家，超過了喜茶的 850 家，但自喜茶今年 1 月開放加盟以來，到 7 月中其門店數已經超過 2000 家，短短半年就增加了近 1000 家，奈雪再難獨善其身。
單從奈雪自身情況來看，評判一家商店盈利能力最關鍵的指标——單店利潤率，在當前階段确實難以大幅優化了。一是公司在成本控制上也做了很多努力，自動制茶機和自動排班系統一定程度上降低了人力成本，但短時間内的固定成本難以再大幅下降了；
二是在目前消費環境下，客單價恐怕隻降不升，實際數據也印證了這一點，根據公司披露的經營數據，2-6 月客單價分别是 34.4 元，33 元，31.4 元和 29.5 元，客單價的下降卻沒有帶來日銷的上升，同店銷售增長已從 3-4 月份的 15%-20%，放慢到 6 月份約 0%。
見智研究認爲，門店數量和單店利潤率是新茶飲行業中最關鍵的兩個核心競争力。如果不開放加盟，兩者都難以再取得突破性進步，還會随時面臨其他品牌的超車。在不進則退的茶飲市場上，奈雪開放加盟，實屬 " 不得已而爲之 "。
加盟商的選擇更多了，品牌靠什麽競争？
所有品牌都已開放加盟，加盟商的選擇就更多了，如何吸引更多優質的加盟商成了當下着重要考量的問題。
高端茶飲開放加盟，通常會設置較高的加盟門檻，因爲品質控制和口碑維護同等重要，不能爲了擴張速度而疏于管理，砸了自己的招牌。就以喜茶和奈雪的茶對比來看，盡管都是高端茶飲，奈雪的茶比喜茶的加盟條件苛刻得多，按照公司的話說，加盟店要做到與直營店 " 零差别 "。
（圖爲奈雪的茶和喜茶加盟條件對比）
這也解釋了爲什麽奈雪的初始投資額約 100 萬元，遠高于喜茶約 40-50 萬元；同時對店面面積也有 90-170 平方米的要求，遠超過喜茶的 40-50 平方米，在奈雪看來，" 大店 "" 第三空間 " 仍是其核心競争力之一，即使到下沉市場也要堅持下去。
根據招商國際的計算，假設初始投資額 100 萬元，根據去年奈雪年報，22 年成熟門店的月銷爲 45 萬，假設月銷爲 35 萬，以 15% 的門店經營利潤率測算，回本周期爲 1.5 到 2 年左右，高于喜茶的半年到 1 年。
見智研究認爲，在所有茶飲品牌中，奈雪的加盟門檻最高，也面臨更長的回本周期。主要原因在于，奈雪獨樹一幟地堅持 " 大店模式 " 帶來的高 B 格、體驗感，即使到了下沉市場也不願放棄。
但見智認爲，加盟的本質目的就是爲了更靈活快速鋪開店面，優化成本結構，是否有必要每個城市每個點位都執行 " 大店模式 " 是有待商榷的。奈雪現大部分門店都開在一二線城市，下沉市場是否能承受如此高成本投入，也有待市場檢驗。
總結
綜上，直營店曾經是高端茶飲品牌爲保證品質與口碑，而一貫堅持的商業模式。
當平價加盟品牌蜜雪冰城以驚人業績揭示出加盟模式的高效優勢，反差懸殊的商業表現揭開了直營和加盟這兩種截然不同模式所帶來的不同結果。
從今天來看，加盟已成爲行業的必然選擇，也标志着競争進入以規模擴張爲核心的新階段。
對于原本堅持直營的品牌來說，開放加盟更像一種無奈之舉，要如何在 " 賺快錢 " 和 " 維持高品質 " 之間找到平衡，是他們需要解答的新課題。
