經濟觀察報 記者 姜鑫 9 月初，帶孩子旅行歸來後，身爲保險經紀人的李穎又進入了忙碌狀态。
對于李穎來說，2023 年的工作已經基本結束，随着保險行業開門紅的提前啓動，她和同行們正在爲 2024 年開門紅沖刺。
由于居民對長期資産的收益率預期看低，可以鎖定長期利率且帶有保本剛兌性質的理财型保險在 " 守富 "" 增值 " 上被寄予厚望，成爲居民安心的投資歸處。加之市場數次傳出預定利率 3.5% 産品下架的消息，居民一輪輪 " 挪儲 " 式投保接連上演。
硬币的另一面是，保險需求和居民購買力面臨被提前透支的情況。不過，9 月 1 日，多家全國性商業銀行集體下調人民币存款挂牌利率，五大行三年期、五年期定存利率降至 2.2%、2.25%；股份行略高爲 2.25%-2.55%。一個新的問題擺在消費者面前，在降息周期下，進入預定利率 3.0% 時代，保險産品還香嗎？
前 7 個月完成去年全年業績
" 有一家大險企的代理人說現在預投保，保單生效前可給 10%-12% 的預約利息，咱們的産品有什麽優勢嗎？" 面對客戶的比價，李穎感覺到陣陣壓力，雖然預約投保早有先例，但今年開門紅較往年更早，給出的預約利息也更吸引人。
李穎所在的保險中介公司并沒有類似的預投保貼息優惠活動，但是推出的産品相對于代理人手中現有産品來說，更具競争力。在将産品特别是最後收益進行詳細對比後，李穎将比較明細發給客戶，讓其自己做出選擇。
對于一度想過放棄從事保險行業的李穎來說，2023 年是個豐收大年。僅前 7 個月，李穎團隊完成的業績是去年一整年的 1.3 倍。
李穎至今仍然記得 7 月 31 日那天幾乎熬至通宵的激動時刻。7 月 18 日，監管電話保險公司指導調整人身險産品定價利率，并要求在 7 月 31 日前将未調整的産品下架。也就是在這一時間節點，不少還在猶豫的消費者做出了最後的投保決定。李穎和團隊的同事不時收到保單繳費的信息提醒，忙到當日深夜，享受到了這波理财型保險銷售狂歡的紅利。
數據顯示，2023 年上半年，人身險行業實現原保險保費收入 2.48 萬億元，同比增速達到 13.38%，爲近年來久違的兩位數增長。進一步拆分不同月份的增長可以發現，今年以來，人身險行業月度保費增速呈逐月加快趨勢，特别是在幾次傳出預定利率調整的消息時，漲幅更爲明顯。
明亞保險經紀副總裁王鵬曾公開分享過公司前 7 個月業績發展情況：明亞的節奏基本和市場吻合，截至 7 月 31 日，壽險規模保費實現 83 億元新單，折算爲行業标準保費（下稱 " 标保 "）達 35 億元，同比增長一倍，提前完成了今年全年的預算指标。一季度月标保 2 億 -3 億元，二季度月标保 5 億 -6 億元，7 月迎來最終爆發，單月标保超過 10 億元。" 不僅壽險業務突飛猛進，醫療險、團财險等也超額完成了預算指标，同比大幅上漲。" 王鵬說。
爲保險行業貢獻絕大部分保費的，是在近幾年走進更多百姓視野的增額終身壽。
終身壽險是以死亡爲給付條件的保險，而增額終身壽被看作終身壽險的一種，其在終身壽險的基礎上，有着随時間增長而實現保額增長的功能，也就是保單期限越長，保額越多。
2022 年銀行理财罕見遭遇兩次破淨潮，不少投資者吐槽平時最爲穩定的銀行理财竟然也會 " 虧本 "。股市的波動，更使許多高風險偏好投資者開始變得謹慎。銀行存款利息持續下調，大額存單額度難求，既會剛兌又能将收益寫進合同的增額終身壽成了 " 爆火 " 産品。"IRR（内部收益率）高達 3.48%，處在利率下行通道，需要一種産品幫我們鎖定利率，理财産品打破剛性兌付，開始淨值化，增額終身壽或是最後的保本絕唱，它利益載入合同、鎖定終身利率，資金運用靈活，遠可攻近可守，通過現金價值減保功能，可實現教育金、婚嫁金、養老金等不同的财富管理需求。" 不少買過增額終身壽的保險消費者，都曾看到過上述類似推介話術。
李穎曾記得，一位從事零部件加工的小企業主客戶買了 30 萬（三年期繳）的增額終身壽後，又在 7 月 31 日主動找過來加保，追加 60 萬（三年期繳）保費。
9 月 19 日，上海高金學院與嘉信理财聯合發布的《中國新富人群财富健康指數》調研發現，年收入在 12.5 萬元至 100 萬元之間、可投資資産在 700 萬元以下的新富人群對收益的期望持續走高的同時，但資産配置卻趨于保守，甚至将超過八成資産配置在風險較低的現金及定期存款和銀行理财産品等産品中。
保險産品還香嗎？
進入 8 月，李穎帶着即将升入小學的女兒出去旅遊了一圈。9 月初回來不久後，她又組織團隊進行了團建，此後又忙碌了起來，想給隊伍增加人手。
盡管業務仍然不曾放松，但李穎發現，在消費者需求被透支後，近兩個月業務開展并不是很順暢，除 8 月完結了幾單遺留保單外，9 月理财型保險産品基本沒有開張，直至保險公司開門紅拉開帷幕，才開始有客戶跟她咨詢産品問題。
整體來看，保險市場仍然處在冷靜期。一位保險消費者在今年上半年配置了 200 萬元總保費的增額終身壽。她對經濟觀察報記者表示，最近可能會再觀望一下，上半年買了不少三年期、五年期增額壽産品，下半年暫時不會考慮增加，至于如何理财，自己和家人也有一定的分歧，銀行理财淨值波動企穩，股市也在諸多政策加持下有所表現，但是否會進行配置，還需繼續關注。
越是不确定的市場環境，消費者越是需要确定性的收益，在保險從業者看來，相較之下，收益穩健，且依然承諾剛兌的人身險産品，尤其是固定收益的傳統型壽險、年金險産品在理财市場上仍然有很大優勢。
9 月 1 日，工行、農行、中行、建行、交行、招行等多家全國性商業銀行集體宣布進一步下調利率：一年期整存整取利率下調 10 個基點至 1.55%，二年期整存整取利率下調 20 個基點降至 1.85%，三年期和五年期整存整取利率下調 25 個基點，分别至 2.2% 和 2.25%。這已經是全國性商業銀行今年以來第二次下調存款挂牌利率，也是自 2022 年 9 月至今的第三輪降息。而此輪降息，相較 6 月初的力度要更大，且主要針對定期存款和大額存單。
銀行存款利率的下調，某種程度上凸顯了保險産品的預定利率優勢。王鵬曾這樣談及這一問題，3.5% 産品停售之所以帶來大的銷量，核心是由于增額終身壽的帶動下，跟其他金融工具對比形成的相對性優勢，本質上是 " 挪儲行爲 "，并非 3.5% 産品有多好。" 這從側面表明，老百姓保障不足或風險管理方式單一，這種優勢未來還會存在。這也意味着消費者購買商品不會縱向對比，往往是橫向對比，如果這種産品在當下是最好的，仍然會投入。我毫不擔心（預定利率）3.5%（調整）後，（保險）會迎來持續低迷，那隻是短暫的過渡和休養。" 王鵬說。
不過，落實在具體銷售上，保險代理人也存在着難題。
李穎發現，7 月 31 日之前，預定利率 3.5% 的産品接連下架，随後盡管有不少新産品上市，但仍然看不到太多高性價比的産品。" 在産品形式上，不少保險公司推出了分紅型長期壽險産品，與簡單直接的增額終身壽險相比，分紅險更加複雜。一定程度上來說，分紅險不僅有助于保險公司應對利率風險，也能爲投資者帶來額外的分紅收益，但與險企經營和股票市場相挂鈎的分紅相對于寫進合同的增額終身壽險來說，其風險等級和銷售方式均有很大差異，這也需要已經習慣了增額終身壽的銷售端來改變觀念和方法。" 她說。
" 甚至有不少人排斥銷售分紅險，上一波主推分紅險的時代是在十年前，我和團隊都需要重新來學習産品知識。" 李穎表示，" 目前市場仍有很多不确定性，分紅險的最終收益可能與所演示的利率有很大差異，我不想把這麽多的不确定性帶給客戶。因此，如果客戶有需求，會在提示風險的同時推薦‘ 3.0% 的固收類産品’與‘ 2.5%+ 分紅險産品’做選擇。"
一位保險從業人士表示，未來，投連險也許會重出江湖。該産品有兩個好處：一是不占用保險公司資本金，而且旱澇保收，資産和負債端的壓力更小；二是未來更加莫測，保險公司面臨的壓力小，市場上行時客戶仍然能享受投資回報。不過該人士也提醒，投連險不可能适合所有的客戶群體和銷售隊伍，這也需要市場整體對産品有更深入的研究。
（應受訪者要求，李穎爲化名）
