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文 | 文财号
就在蜜雪冰城、古茗向股交所遞交上市申請的 1 月 2 日,喜茶也發布了 2023 年度報告,報告顯示門店數量已突破 3,200 家,同比增長 280%。
喜茶沖鋒式擴張的背後,是蜜雪冰城、古茗門店數量分别達到 36000 家、9001 家,此前已向港交所遞表的茶百道門店數量也超過了 8000 家,加盟店占比均超過了 99%。三家的商業模式也因此轉變——從賣茶飲成品轉變爲供應原料設備,從門店經營變身爲 B 端生意管理。
加盟商成爲直接客戶,帶來的好處就是早早實現盈利,并推動供應鏈不斷地完善與強大。這代表着長期競争力,對企業發展的促進絕不是調優一兩個茶飲配方能夠比拟的,所以喜茶很焦慮,要補課。
但不可否認的是,作爲連鎖加盟業态的新茶飲,供應鏈管理将成爲企業最大的風險點,所以在 A 股未能獲得響應的蜜雪冰茶們,也不見得就能嗨翻港股的天。
01 瘋狂擴店背後的生意經
紮堆港股的蜜雪冰城、古茗和茶百道,其實有很多共同點,一樣從街邊小店做起,一樣很早就布局加盟模式,一樣還未上市就實現了連年盈利。
蜜雪冰城招股書披露,2021 年、2022 年以及 2023 年前九個月,蜜雪冰城分别實現了 103 億元、136 億元、154 億元的收入,淨利潤分别爲 19 億元、20 億元、25 億元。
圖源:蜜雪冰城招股書
同期古茗營收分别達到 43.84 億元與 55.59 億元、55.71 億元,對應的利潤則是 2399.2 萬元、3.72 億元和 10.02 億元。
2021-2023 年一季度,茶百道營收達到 36.44 億、42.32 億、12.46 億元,對應的利潤是 7.79 億元、9.65 億元、2.85 億元。
作爲對比,奈雪 2021-2023 年上半年,分别實現營收 42.97 億元、42.92 億元、20.45 億元,經調整淨利潤分别爲 -1.45 億元、-4.61 億元,7020 萬元。
可見門店隻有 1500 餘家奈雪,根本無法與三家的連年盈利相提并論。而三家都未公開宣之于口的商業模式,就隐藏在招股書中。
在三家招股書中," 門店 " 與 " 加盟商 " 這兩個詞成爲高頻詞。" 門店 " 一詞蜜雪冰城出現了 575 次,古茗出現了 687 次," 加盟商 " 一詞蜜雪冰城出現了 379 次,古茗出現了 443 次,茶百道出現了 310 次。
一直在開店的蜜雪冰城自然無需多談,以古茗爲例,其在 2022 年底向萬店規模發起沖刺,據其招股書彼時古茗共 6664 家門店,但到了去年底已經達到 9001 家,淨增新店 3300 家。
如此快速開店怎麽做到呢?加盟。
蜜雪冰城加盟商占比 99.8%,古茗加盟商占比 99.9%,茶百道加盟商占比 99.9%。且古茗、茶百道直營門店僅 6 家,這三家品牌均堅持遵循加盟店相同的标準。
而 " 加盟商 " 一詞與業績直接挂鈎,三家都主要靠向加盟商賣原料和設備賺錢。
據蜜雪冰城最新招股書,公司營收 99% 都來自于加盟商,其中 98% 來自食材銷售收入、設備銷售收入,加盟費和相關服務費僅占不到 2%,茶百道這部分收入也在 90% 以上。
古茗則在 80% 以上。
圖源:古茗招股書
所以三家上市,不僅是消費者一杯一杯喝出來的,更是加盟商真金白銀買出來的。
或者說,他們都是披着 " 新茶飲 " 皮,經營着供應鏈生意:靠向加盟商賣原料、設備賺錢,這是典型的 B 端生意——專注加盟且采用典型的 S2B2C(供應鏈 - 加盟商 - 消費者)經營模型,而加盟商成爲他們直接的客戶。
不過這樣的 " 生财之道 " 确實收獲了規模和增長,也帶來了實打實的盈利狀态,令起初堅持直營模式的喜茶、奈雪的茶豔羨不止。
經曆了降價、裁員後,喜茶不再堅持直營開放加盟,成爲行業内門店規模增長最快的品牌。而同樣向加盟低頭的奈雪的茶,于去年底也開出第一批加盟店。不過,蜜雪冰城的門店數,依然是喜茶 11 倍,奈雪的茶 26 倍。
02 供應鏈管理成風險點
有行業分析師認爲,新茶飲已步入到内卷節點,也進入到大浪淘沙的周期性時刻,企業需要借助資本市場的賦能,增強抗風險能力,尤其需要在供應鏈的完整度和門店擴張方面提速,構建企業護城河。
因爲産品可以複制,模式可以複制,價格可以模仿,門店也可以克隆,但是重資産運營的供應鏈不是一朝一夕可以複制的,所以供應鏈的完整度決定了企業的長期可持續性。
爲此,蜜雪冰城、古茗、茶百道均在招股書中強調各自在供應鏈方面的優勢和領先地位。
蜜雪冰城表示,公司擁有業内規模最大和最完整的端到端供應鏈體系。配送網絡可覆蓋 300 個地級市、1700 個縣城和 3100 個鄉鎮,在超過 90% 的國内縣級區域實現 12 小時内送達。
古茗在招股書中稱,公司是中國現制茶飲店品牌中擁有最大的冷鏈倉儲及物流基礎設施的公司,逾 75% 的門店位于倉庫的 150 公裏範圍内,向超過 97% 的門店提供兩日一配的冷鏈配送服務。
茶百道的綜合性冷鏈倉儲及配送網絡則包括 22 個多溫倉庫,由 17 個中心倉和 5 個前置倉組成,爲約 92% 的門店提供每周兩次或更高頻次的配送服務。
供應鏈也成爲擴張的武器。倉庫建到哪裏,門店就可以開到哪裏,擴張随着供應鏈走。但配送服務需要加盟商用錢來買,如古茗一個月要收 1000 多元,即使學校附近的店,寒暑假不開門,也要給這個錢,因爲你在這條物流線上。
其實配送費隻是小頭,還有各種加盟費、管理費、設備費、裝修費。這就形成了一邊靠供應鏈的延伸 " 跑馬圈地 ",一邊靠擠壓加盟商補充 " 馬力 "。而更多的加盟商帶來更多的訂單量,于是跟上遊供應商的議價權不斷提高,可以拿到更低的原材料成本價,然後充當 " 原材料供應的最大中間商 " 售賣給加盟商。
旱澇保收、正向循環下,三家得以快速擴張,但由此産生的問題和風險卻在不斷積累。如市場飽和、加盟商虧損、品控、食安問題頻現也成爲常态。
蜜雪冰城、古茗、茶百道三家都曾因食安問題屢遭處罰。在黑貓投訴平台上,截至 1 月 8 日,有關 " 蜜雪冰城 " 的投訴記錄高達 6870 條,其中大多爲飲品質量問題,包括奶茶異味,喝出異物如鐵絲、毛發、昆蟲等,茶百道、古茗也分别有 2066 條,1285 條投訴。
快速擴張帶來的市場飽和,令加盟商賺錢越來越難也是不争的事實," 幹掉蜜雪冰城的,是旁邊的蜜雪冰城 " 不是笑談,一條街三家蜜雪冰城。一個商圈三家古茗,也不是啥新鮮事。
在人流量高的選址保護政策也形同虛設。如蜜雪冰城最早開放加盟時,會承諾 1-2 公裏範圍内不會有另一家蜜雪冰城,但越往後,這個範圍就越小。在北京,有的店甚至僅僅隔着 100 米。而古茗,僅在在浙江的門店密度已達 2000 家,蠶食效應明顯。
蜜雪冰城們還試圖擠進每一間空出的店鋪,爲此拼命鼓勵老加盟商多開新店—— " 你不開,就找别人來開 ",老加盟商的選擇并不多。所以,蜜雪冰城每位加盟商平均開 2.2 家店,古茗 1.95 家店的 " 二店率 ",有不就是這麽來的。
從行業角度來看,在三家效應下也必然再次掀起擴張潮,如喜茶。但這是一把雙刃劍——加盟門店越多,監管風險越大。蜜雪冰城也在招股書中坦承,随着門店快速擴張,想要确保産品和消費者體驗始終保持高品質,可能變得越來越困難。
03 資本市場态度是風向标
關于喜茶補課,有行業分析師認爲,從短期看,喜茶可能會在供應鏈上遇到一些挑戰。" 如果喜茶慢慢擴張,而非一下子全國放開,那麽會好很多 "。
該分析師還認爲," 喜茶去做加盟,最大的優勢是品牌。過去十年它積澱的品牌勢能,是今天下沉市場茶飲品牌們無法比拟的。但一旦在開放加盟過程中,出現品控、食安等問題,對喜茶十年積澱的品牌勢能将是損耗 "。
事實上,如果整個新茶飲行業都過于依賴加盟商模式,在标準化管理和食品安全方面就愈加容易失控,問題和風險都将在未來幾年不斷積累,損耗将是整個行業的勢能。這一點,從國内資本市場對新茶飲的投資熱度逐年下降就可見一斑。
數據顯示,2021 年新茶飲行業拿到的融資額超過 140 億元,2022 年則是 45 億元。而天眼查數據顯示,2023 年則是 19 億,融資金額逐年下降。
究其原因,還是資本市場對行業發展信心不足,雖然三家的連年盈利驗證了下沉市場的消費能力及商業模式,但像古茗創始人三年前下的論斷 " 國内三四線市場還容得下 20 個古茗 ",其實聽聽就算了。最起碼資本市場不信,蜜雪冰城此前 A 股 IPO 折戟就是力證。
那麽港交所呢,也未必順遂。
在緊縮的宏觀環境下,港股 IPO 市場十分疲軟。Wind 數據顯示,今年前 11 月,港股新上市 55 家公司,IPO 融資規模 327 億港元,分别同比下滑了 27% 和 66%。單個 IPO 項目的融資額僅爲 5.95 億港元,爲近十年來低點。
而于 2021 年在港股上市的奈雪的茶,至今股價已跌去 83%, 市值僅約 57 億港元。所以,估值 650 億元的蜜雪冰城乃至另外兩家并不樂觀。
不過蜜雪冰城這 650 億元估值,應該有相當部分是給了海外市場。蜜雪冰城在招股書透露了海外門店的最新數字:3973 家門店,分布在 11 個國家,以東南亞爲主。
此次招股,蜜雪冰城也計劃将募資額的數百萬港元用于搭建國際供應鏈平台——包括一個位于東南亞的多功能供應鏈中心,以生産采購自本地的原料。
在國内市場趨于飽和的情況下," 卷 " 到海外應該是最具有想象力的方向,這是資本市場所樂見的。
喜茶的海外業務也全面加速,去年 8 月起,喜茶相繼進入英國、澳大利亞、加拿大、美國等國家。奈雪的茶、霸王茶姬、茶百道也将目光投向海外,以在競争激烈的國内市場之外尋求新機遇。
不過在去年 9 月,蜜雪冰城的越南加盟商發生了集體抗議,起因是蜜雪冰城宣布産品降價 25%,但原料隻降低 8%-10%,這意味着降價的成本加盟商也要一同承擔。這與 2020 年茶飲品牌紛紛上調價格,而蜜雪冰宣布 " 不漲價 " 從本質上看是相同的——總部的畫的大餅,最後是加盟商在扛。
還有媒體報道,一家越南加盟商表示," 蜜雪在最初合同承諾,門店間距爲 500 米以上。在 2022 年簽訂的新合同中,間距縮小到 200 米,導緻每家店的顧客數量大幅減少。"
這表明,即便在相對藍海的海外新茶飲 " 跑馬圈地式 " 擴張,也應該緩一緩。