圖片來源 @視覺中國
文 | 王新喜
二手電商行業過去經曆了線上 C2C、C2B2C、C2B、B2C 等各種模式之争，目前來到了拐點時刻，當前閑魚轉轉都開始走出各自邊界——閑魚從去年開始扶持職業買家，轉轉去年宣布自己不再是一家電商公司，而是一家循環經濟産業公司。
目前閑魚、轉轉、愛回收三巨頭又心照不宣的密集開設線下服務門店，整個行業的競争正在朝城市巷戰方向走去。
為什麼整個行業都在向線下走？
這種信号的出現，原因并不複雜，從二手電商行業來看，閑魚和轉轉兩者就占據了九成市場份額，其中，閑魚用戶量、交易額和活躍度都處于絕對領先地位，市場滲透率高達 72.9%。
發展到今天，以閑魚為代表的 C2C 模式增長空間不大了，據電數寶數據顯示，2022 年上半年二手電商用戶規模約為 2.43 億人，預計 2022 年底達 2.63 億人，增速為 17.93%，為 2014 年來最低。
此外，2022 年二手電商滲透率預計為 33.32%，同比增長 10.33%，增速下滑明顯。
從閑魚到轉轉，線上用戶增長變得越來越困難。
随着二手電商發展，用戶需求越來越多元化，C2C 在今天也無法滿足所有用戶的需求，從商品的售後、賣家的服務質量到交易效率，局限性越來越明顯。
此外，二手商品有着強烈的 " 非标品 " 屬性，很難建立統一的認定标準，對于供應鍊管理和貨源管理的要求十分高。交易雙方容易因為商品質量以及新舊成色等問題産生糾紛，很難用綜合電商的路子去滿足所有用戶的需求。
無論是用戶服務升級還是行業需要開拓新的增量市場，都需要找新的突破口，而挖掘線下增量是當前顯而易見的方向。
從用戶服務升級的角度，需要安全高效的面對面服務
在過去，C2C 模式在供應端和需求端的流量最大、供給品類最豐富，但産品質量問題，平台信任問題也長期存在，服務、體驗以及效率等方面存在的天然短闆，無法推動整個行業的發展與體驗升級。
相比于标準業務，非标業務對服務的要求更高，客戶信任的重要性也更高。線下布局，本質是進一步強化人與人當面交流的的情感價值和服務價值——帶來客戶體驗與解決效率的雙重提升。
也就是說，線下 C2B 模式恰好滿足了二手交易用戶的需求升級。比如說，用戶下樓散個步就能将家裡的閑置物品處理了，這比挂在線上平台，被動等待用戶，來回扯皮高效的多，如果線下服務與體驗不錯，那将更容易形成黏性與用戶習慣，吸引周邊穩定客流。
此外，從二手電商奢侈品和數碼 3C 兩個最大品類來看，大量的交易還是存在于線下。
因此，二手電商平台需要采用線上線下相結合的模式來提高消費者回收意願，從而保證貨源。
在過去，因為疫情因素無法擴張，但随着今年線下人流與消費逐步升溫，線下流量機會要更大了，從行業增量的角度，離用戶越近離商品越近，就越有機會培育市場提前轉化。
從往線下走是整個電商趨勢，二手電商未來是 " 即時零售 "
從整個電商行業來看，也在往線下走。天貓從平台化走向自營，并開設線下旗艦店。美團也借着去年 iPhone14 的東風，從送外賣到送手機數碼産品，大陣仗切入了線下 " 即時零售 "。
不論是天貓還是美團，電商行業都渴望拿下 " 即時零售 " 這塊蛋糕。即時零售最大的特點是以實體門店為供應鍊，以即時履約配送體系為依托，為消費者提供更高便利性、更高時效性的到家業務，滿足消費者應急需求或常态下即時性需求。即時零售的消費方式具備 " 足不出戶即可購買、買後短時間内即可獲得 " 的高便捷性，大大提高了用戶體驗。
而二手電商線下巷戰也有同樣的 " 即時零售 " 邏輯。
随着二手電商用戶對服務、信任價值、效率要求越來越高，消費者的應急需求以及常态下的即時需求痛點開始凸顯，線下實體門店構建的業務體系與服務網絡，就能為消費者提供更高便利性、更高時效性的到店與上門回收二手交易服務。
比如想要立刻将閑置産品出手或入手，或者說對線上二手交易不放心，覆蓋各大城市的線下門店就能快速解決問題。
這種線下模式很重很苦，但它離用戶更近，對需求更了解，能通過更好的服務與體驗改變用戶習慣，打造信任價值與口碑，吸引更多的流量進來，形成良性循環。二手電商重兵線下 C2B，本質是二手電商已經走到新的階段，從趨勢看，它的未來就是 " 即時零售 "——通過線下服務體系的建立，打造履約與信任撮合機制，擴大 SKU，帶動增量市場。
從商業布局來看，線下的肉搏戰打響
也正因為如此，各家線下的巷戰正在打響。
從整個二手電商市場來看，GMV 和用戶量都處于絕對領先地位的閑魚線上增量也已經見頂，為了尋找增量，閑魚不僅推出了閑魚優品，并且接入了較早入局二手領域的回收寶作為第三方服務商，共建閑魚小站，不斷壯大線下服務店。
閑魚通過将線上流量導給與回收寶共建的線下的服務門店 " 閑魚小站 ", 從而為用戶提供 " 一站式的以舊換新、質檢與履約服務 "，将線上流量與需求與線下場景與服務相結合。
過去注重線上流量模式的轉轉也開始主推 " 轉轉優品 " 自營業務，以連鎖加盟形勢發力線下門店，目前已開了近 200 家，為用戶提供二手手機數碼及配件的零售以及 " 回收 + 購機 " 的一站式以舊換新服務。
同樣目前國内最大的線下手機回收服務商 " 愛回收 "，其财報顯示線下門店也已進駐全國 241 座城市，門店總數達 1629 個。它為京東提供獨家回收服務，将業務擴張到了很多品類，類似傳統當鋪。
從業态來看，閑魚和回收寶共建的閑魚小站更聚焦手機數碼品類及周邊服務，深耕手機數碼領域，愛回收走的則是大而全的模式，其除手機 3C 回收業務外，還在北京、上海等地的 30 餘個門店疊加了二手奢侈品、影像器材等高價值商品回收服務。
轉轉也在引入二手時尚單品，豐富品類，将線上線下業态融合。從目前來看，愛回收當前仍處于虧損狀态，大而全的模式有可能做大體量與規模化盈利，但現金流的風險相對較高。至于閑魚與回收寶聯手推進的線下 " 閑魚小站 "，閑魚聚焦線上流量池建設，持續擴大 C2C 基本盤的領先優勢，回收寶則聚焦線下 C2B 履約能力建設。
整體來看，當前線下 C2B 模式是愛回收占據主導地位，閑魚小站行業第二，轉轉發展迅速，搶占各城市核心商圈。
二手電商巷戰拼什麼？從日本大黑屋看國内競争走向與趨勢
當前主流玩家線下競争還處于焦灼的狀态，未來競争往哪個方向走還有待觀察，但國内的二手消費趨勢與理念與日本越來越像。從日本大黑屋或許能看到國内二手電商的未來走向與趨勢。
日本二手閑置經濟發展較早，但整個趨勢是往線下走，最典型的是大黑屋——它的當鋪經營模式在二手市場倍受追捧，它火爆至今的核心是做好服務，并嚴控二手商品品質——它在珠寶、服飾、包包等各個品類都配備了專業的鑒定師，所有二手商品均由專業鑒定師負責鑒定，确保商品都是正品。
從國内來看，各家發力線上線下的融合，但如何做好服務、解決二手交易信任問題始終是核心。
而服務的一大重心是精準定價以及專業質檢。閑魚轉轉愛回收們其實都引入了平台驗機與質檢模式，如何做到類似大黑屋高口碑的專業的鑒定能力，可能是國内擴張的過程中需強化的方向。
其次是盈利非常關鍵，因為線下門店從租金到人力，有較高的運營成本，從用戶需求來看，二手商品交易一方面擔心産品質量，一方面希望以更高性價比購買優質商品。
大黑屋跑通盈利的關鍵是保持産品品控、價格透明，定價精準，這使得其商品具有較高的性價比與口碑，也帶來了更快的庫存周轉率（90 天）。高庫存周轉率帶來了高利潤。
從日本大黑屋來看，線下拼的是綜合能力——履約服務能力、質檢與專業化定價以及線上線下消費場景融合、庫存周轉能力。
因此放到國内來看，線下履約、服務與體驗能做到什麼高度，決定了是否形成對線上的強勢搶食能力。如何做到定價精準，提供高性價比的商品、産品估價以及服務與售後，是各家需要持續提升與耕耘的。
結語：
在今天，線下擴容，市場競争格局變陣，誰能跑出來還有待觀察，整個轉入線下的大趨勢是不變的，市場競争格局也将發生微妙的變化。
随着各家線下 C2B 模式的推進，必将蠶食線上 C2C 的份額。
2023 年，整體市場增量可能會因此打開新的局面。誰能成為新的黑馬，還有的看。
