作者 | 韋雯
編輯 | 袁斯來
2022 年，如果想買輛 2000 多元的捷安特 escape 1 平把自行車，你得耐心等待一個月。
這還隻是入門級别的花費。一輛稍高配置的自行車，售價 4000 元，一套頂配騎行服、頭盔、鎖鞋等裝備齊全，耗資上萬。
但很多一線城市的年輕人樂意爲自行車砸錢。小紅書調研的數據顯示，騎行 3 年的人，60% 花費超過 5 萬元。
整個 2022 年，中國自行車行業規模以上企業營收 2100 億元，更讓行業激動的是，中高檔自行車内銷同比增長 30% 以上。騎行者願意花費幾千、幾萬元買車，更願意花心思研究配件，譬如說，騎行帽、騎行眼鏡、車載駝包、水壺、車尾燈、手機支架等等。
銷售額足以證明騎行圈的購買力，一家位于浙江義烏的出海品牌「洛克兄弟 ROCKBROS」僅靠賣騎行配件年營收 10 億元，其中海外業務占比 70%。海外保持增長同時，根據硬氪了解，抓住這次國内紅利，洛克兄弟國内市場翻倍增長。
洛克兄弟的創始人張新剛是一名不折不扣的騎行愛好者。從浙江大學畢業後，便成立騎行俱樂部，從做捷安特的代理，再到跨境賣騎行配件。繼其 2010 年展開跨境業務，如今過去了 13 年，洛克兄弟早已成爲跨境電商領域的老牌大賣。
值得注意的是，如果說入局早是洛克兄弟的出海契機，那麽在當下在海外市場疲軟，國内市場興起的時候，洛克兄弟又迎來了第二次紅利。這時，創始人張新剛也開始了 " 二次創業 " ——做整車。
事實上，做整車的艱難從全球出貨量便可得知。除卻捷安特能夠年銷量 500 萬輛，營收 208 億元，全球并沒有第二個知名的中國自行車品牌。
洛克兄弟做整車打法是，從線上轉戰線下，把自行車賣給全國數百家騎行門店，并布局線下直營實體店。騎行愛好者走進洛克兄弟門店，可以買到和騎行相關的一切産品。張新剛指向了騎行領域的 " 迪卡侬 "，以線下店和完整的産品線爲切入點，做全球騎行品牌。
13 年出海創業，10 億元營收
洛克兄弟最開始發家帶着濃烈的草根色彩，也即是簡單粗暴地将國内 " 白牌貨 " 賣到國外。因爲抓到了國内第一波跨境電商的紅利，洛克兄弟賺到的第一桶金。
2005 年，從浙江大學剛畢業，酷愛騎行的張新剛和好友建立了 " 毅行單車俱樂部 "，還在義烏做了捷安特的代理。在服務騎行愛好者過程中，他發現大家買配件都是從海淘，而且價格翻倍的很離譜。
這是張新剛做跨境電商的契機。2010 年，國内多數人還沒注意到 eBay、速賣通、亞馬遜等跨境電商時候，張新剛在義烏找到了騎行配件的貨品，也就是所謂 " 白牌 "，在 eBay 挂售。" 當時國内 70-80 元的貨，到海外能賣到 50-60 美金。沒什麽競争對手，我們吃到了平台流量紅利，在水底下掙錢。" 張新剛表示。
做 eBay 的過程中，張新剛發現，品牌代理模式對賣家來說太被動了。面對消費者投訴，" 很難快速反應修改産品，但我們和品牌方去講，品牌方很難改變。" 于是在 2013 年，張新剛開始轉型做自有品牌，隔年成立「洛克兄弟」。
自有品牌出海第一步，洛克兄弟選擇進入騎行文化成熟的國家，在德國、日本、美國成立了本土的分公司，設立當地團隊做本土化服務。張新剛表示，這是由難到易的市場策略。過去的跨境賣家隻是把貨賣出去，但是洛克兄弟落地歐洲的時候就做了産品認證、交稅，所以海外經營安全系數較高。這也爲出海品牌提前掃了雷。
在平台選擇上，因爲張新剛首先選擇了更重視品牌的亞馬遜，将産品策略定位爲大衆平價精品。當時，洛克兄弟在亞馬遜上賣的第一款是騎行手套。第一年賣了 7 萬副左右。張新剛向硬氪解釋，這是一個很典型的産品需求洞察。由于騎車時手上會流汗，用戶難以脫掉手套，洛克兄弟便在手套上設計了一個利于發力的抓點。
騎行手套産品圖
經過多年品牌出海，他表示印象深刻的是，面對平台規則變化，品牌賣家常常束手無策。亞馬遜政策、歐美法律法規的變動，對中國賣家來說相當被動。譬如，亞馬遜改變運費計算規則，運費按重量隻收 3 美金，突然按體積來算就要 10 美金了。" 如果公司不去适應、改變，如果按運費規則收費就會虧本。洛克兄弟的騎行包類産品不能折疊，按體積算會虧損，清完貨後就在亞馬遜下架了包類産品。"
面對平台商的規則變化，小魚也要麽順應，要麽被淘汰，損失難以避免。
除了要和平台磨合，更艱難的是建立海外團隊。賣騎行配件這涉及了退貨及售後服務，必須本土化運營。張新剛
曾在德國遇到了不靠譜的合夥人，兩三年後發現對方是騙子。對方将洛克兄弟德國公司賬款倒進了自己賬戶，令洛克兄弟損失了 100 萬歐元。最後，張新剛自己跑到德國當地打官司，至今，這筆錢打官司也難以追回。
經曆了拉扯和艱辛的适應後，現在，洛克兄弟已經在日本、德國、美國、澳大利亞及中國香港設有分公司，組建海外運營團隊，建立自有海外倉，這也爲他們接下來快速擴張打下基礎。
從配件到整車的野心
令國内騎行圈感到束縛的是，除卻以變速器爲核心産品的日本老牌廠商禧瑪諾，其他騎行配件廠家并不具備技術護城河。換句話說，穩定的供應鏈、快速叠代的産品設計才是騎行配件廠家的護城河。
在保障供應鏈方面，張新剛有一套自己的方法論，他向硬氪表示，洛克兄弟每月按時給供應商打賬款，商品的定價也讓上下遊賺到錢，合理的利潤能讓這個行業良性循環。
" 工廠給了洛克兄弟很多開發新品的思路，也願意投入新設備、管控産品品質。" 張新剛解釋看重供應鏈的原因，工廠對工藝和材料更了解，很多新材料的運用帶動了行業增長。譬如，洛克兄弟的騎行包原來用牛津布，但是工廠用了新面料，又能防水成本比牛津布低；一款手機支架，原本用鋁合金鑄造，工廠給了新思路換爲模具注塑改性塑料，手機支架更輕一些成本又降低了。
洛克兄弟共有兩萬餘個 sku，每月叠代推出十餘個新品，供應鏈需要進行柔性生産。張新剛表示，洛克兄弟的供應商願意配合投入設備和人員做柔性生産，并且保障 100% 良品率來配合産品叠代和銷售旺季。
在與供應商合作的基礎上，洛克兄弟從 2015 年起陸續搭建供應鏈布局生産制造，現已建有四家工廠。創業近 13 年，洛克兄弟靠騎行配件年增長 30%，成爲騎行配件領域的頭部品牌。
但是張新剛向硬氪表示，如果看行業天花闆，僅賣騎行配件的話，隻占到騎行市場的十分之一，接近 2000 億的整車市場，才是自己的目标。" 騎行配件的天花闆在那了，除卻捷安特，在全球沒有第二個整車中國品牌。"
自行車經曆日曬雨淋會有磨損和故障，需要保養和維修，整車需要解決的問題是售後服務，線下門店是售後服務體系重要一環。從線上轉線下，打磨海内外線下門店将會是洛克兄弟的轉型第一步。
現在，毅行單車俱樂部已經有 6000 餘人，除了自有品牌洛克兄弟 ROCKBROS 外，還在做戶外滑雪品牌「拓野趣」。從工廠到線下門店、俱樂部，覆蓋了騎行上下遊後，洛克兄弟做整車品牌具有一定優勢。
至于線下門店，明年洛克兄弟将在日本姬路、澳大利亞墨爾本、美國紐約、德國海德堡開設四家門店，在杭州、義烏開設兩家門店，以此六家門店進行商業模式驗證。張新剛透露，洛克兄弟的線下門店将會是囊括騎行、露營、徒步、滑雪的小型 " 迪卡侬 "，是一次轉型爲騎行品牌的新挑戰。
