周日晚 6 時，北京市區的氣溫已降至零下，海澱區某大衆品牌 4S 店内的燈還未熄滅，銷售員吳昊（化名）穿着羽絨服坐在前台，等待着一位預約了試駕但遲遲未到的顧客。" 客戶也沒說不來，我再等等。現在這個時候能有客戶願意到店不容易，雖然今天是周日，但我們店一共才接待了不到 10 批客人。" 吳昊說。
" 賣車難 "" 客流少 " 是吳昊與《每日經濟新聞》記者攀談時最常說的幾個詞，也是今年以來汽車經銷商們的共同感受。據中國汽車流通協會（以下簡稱流通協會）發布的最新一期 " 中國汽車經銷商庫存預警指數調查 " 顯示，超 73% 的經銷商認為無法完成年内銷量任務，其中 61.1% 的經銷商任務完成率不足 80%。
全國工商聯汽車經銷商商會（以下簡稱全聯車商）在對北京、山東、廣東、湖南等 15 省市地區的近百家經銷商集團和 4S 店的經營情況進行抽樣調研後發現，今年前三季度，幾乎所有經銷商集團經營利潤均出現不同程度下滑，超 50% 的經銷商集團出現虧損。截至三季度末，虧損 100 萬元以内的門店占比 27%，虧損 100 萬元～500 萬元的門店占比 18%，還有 10% 左右的門店虧損數額在 500 萬元以上。
" 從來沒有這麼多的會員和經銷商集團，向商會反映企業經營面臨如此嚴重的困難和問題。從前三個季度終端銷售情況看，汽車經銷商和 4S 店銷量下滑三成以上的情況比比皆是。經銷商大多對年底車市‘翹尾’行情不抱希望，四季度的銷售情況也很難追平第三季度，與達成全年 KPI 漸行漸遠。" 全聯車商秘書長邢海濤表示。
據乘聯會初步統計，11 月 1～30 日，乘用車市場零售 170.1 萬輛，同比去年下降 6%，較上月同期下降 8%；全國乘用車廠商批發 200.5 萬輛，同比去年下降 7%，較上月同期下降 9%。
傳統燃油車：優惠一放再放，換不來銷量回暖
" 今年以來車價就沒‘挺’起來過，但即使優惠幅度不斷加大，也隻在六月購置稅減半政策出台的那陣子銷量出現了一波回暖，其他時候店裡的成交量都不盡如人意。目前隻有軒逸、天籁和逍客還算走量，剩下的車型一個月能賣出去幾輛就算勝利了。" 山東某日産品牌 4S 店内銷售人員告訴記者。
據他介紹，店内第十四代軒逸的優惠幅度從年初的 8000 元一路升至當前的 1.85 萬元，軒逸經典款已跌價至不足 10 萬元落地。B 級車天籁的優惠更是從 2.6 萬元一度升至近 4 萬元的水平。" 現在來店的客戶普遍對價格比較敏感，購車意願也不強，總的來說持觀望态度，認為優惠還會提升的顧客占了平時接待的一多半。" 銷售人員坦言。
事實上，一線合資品牌的銷量尚有 " 明星 " 車型做支撐，而在品牌力上本就弱勢的二線合資品牌則更加艱難。" 其實我們店每個月的銷售量還行，一般在 40～100 輛之間，隻是單車利潤真的非常低，實話說大多數車型都是賠錢賣的。像科魯澤、科沃茲這兩款車型的走量版本落地價格在 6～8 萬元，比很多自主品牌的小車都便宜。邁銳寶 XL、探界者、開拓者這幾款大車，折扣都在 7 折甚至更高。" 浙江某雪佛蘭 4S 店銷售人員和記者說。
不過店内也在進行調整，意圖提高單車銷售利潤，例如新推出或換代的車型星邁羅和創酷的優惠就在收窄。" 不過大家印象裡雪佛蘭的保值率一般，客戶普遍都在等更大的優惠出現，我自己覺得想保住利潤把車賣出去還是難。" 這名銷售人員分析道。
不僅是合資品牌，即使是此前表現較為強勢的豪華品牌目前也不得不以價換量。" 按照慣例，曆年來農曆春節前的三個月是量價齊漲的月份，但今年 11 月實際是量價齊跌。每天進店量同比去年下降了約 20%，進店的客戶也大多表示錢不好掙，換車的事不着急。當前各車型價格比國慶期間普遍低一些，目前的銷售壓力較大。" 江蘇某豪華車品牌 4S 店銷售員對記者說。
正如上述銷售員所言，在記者的走訪調查中，幾乎所有店面都表示，受多重不利因素影響，本應為購車旺季的 11 月車市表現并未達到預期。" 從全國範圍來看，11 月汽車市場呈現相對靜默狀态，客流量不可避免大幅下滑，消費者購車需求釋放受阻，這對店面經營、新車銷售、售後服務甚至二手車市場均有很大影響。疊加庫存增加和流動資金短缺等因素，部分經銷商開始實施裁員、減薪措施，經營壓力巨大。" 中國汽車流通協會副秘書長郎學紅表示。
在中海同創集團董事長李金勇看來，除疫情因素導緻的人員流動減少外，今年以來汽油價格飙升也是燃油車銷量快速下滑的一大原因，特别是 10 萬元以下車型的的潛在購車群體，對價格敏感度較高，緻使這一價格區間的燃油車市場出現快速萎縮。
新能源車：兩極分化嚴重，快速擴店盈利難保證
與燃油車前 10 個月近 13% 的銷量跌幅相比，新能源車 107.5% 的銷量增長可謂超出預期。
" 作為三線城市，我們這裡的比亞迪 4S 店從半年前的 3 家增加到 5 家，聽說最近又有 2 家開業，競争程度可見一斑。不過好在客戶數量依然很多，最近每天進店 20 批，休息日會猛增到 60 批左右。" 浙江某比亞迪海洋網 4S 店銷售人員告訴記者，受益于比亞迪品牌在新能源時代的崛起，當前店内熱銷車型如海豚、宋 PLUS DM-i、海豹等當前均無優惠，且等車時間在 1～3 個月不等。
相較而言，特斯拉、蔚來、理想等造車新勢力品牌當前主要采用直營模式，車輛價格和随車附贈權益較為統一。不過随着上遊原材料價格的上漲和政策補貼的收窄，整體看新能源車型價格今年以來經曆多輪上漲，附贈權益也大多有所縮水。
" 如果最近想買車的話，建議還是 12 月 31 日前下訂比較合适，我們這邊的購車權益在 11 月 1 日已經進行了一輪調整，個性選配基金從之前的 1.2 萬元降至 9000 元，智能駕駛升級包服務也從之前終身免費使用變成了隻贈送一年。未來不排除權益還會進一步收窄，所以還是早買早享受。" 湖南某阿維塔體驗中心銷售人員說。
不過，在記者的調查中，也并非所有新能源汽車經銷商都能享受到銷量增長帶來的紅利，不少弱勢的二三線新能源品牌或傳統車企轉型後的新能源門店，銷量表現同樣不甚樂觀。如近期就有報道稱某二線新勢力品牌在上海的二十家門店已有近半數關停，其中售前售後一體的 4S 店隻剩下五家左右。
業内普遍認為，當前新能源汽車品牌衆多，市場表現波動較大，且大部分品牌廠家尚處于虧損狀态，未來能否持續盈利仍存在疑問。同時一些品牌在渠道發展方面節奏把控欠佳，經銷商前期建店需要投入大量資金，如果後期不能保證一定的利潤率，将很難收回成本。對于目前流行的商超模式，山東朗巍集團董事長孫強就提出了自己的擔憂：" 模式必須考慮經濟性，商超店租金太高，産出太低，一定是不可持續的。"
李金勇則認為，目前新創高端新能源品牌大多采用直營模式，直營最大好處是高代價，統一标準建立品牌認知。在品牌創立階段結束，需求追求效益的時期還是要回到傳統模式。" 沒有一家品牌會一直采用訂單模式，一旦産生庫存，廠家就會背負高成本，規模化銷售一定還要采用經銷商模式。" 他表示。
" 壓庫 " 行為仍存，行業期待政策發力
終端銷量持續疲軟的同時，經銷商也面臨庫存堆積的風險。
流通協會數據顯示，11 月中國汽車經銷商庫存預警指數為 65.3%，同比上升 9.9 個百分點，環比上升 6.3 個百分點，庫存預警指數位于榮枯線之上。作為汽車市場需求的 " 晴雨表 "，經銷商庫存預警指數的高低反映着中國汽車市場的流通狀況，庫存預警指數越高意味着市場的需求越低，庫存壓力越大，經營壓力和風險越大。
一位汽車經銷商集團負責人表示，并不景氣的車市并沒有讓汽車廠家回歸冷靜。部分車企在制定銷售目标時不尊重市場規律，在品牌力下降的同時依然喊出沖擊百萬銷量的口号，給經銷商造成了較大壓力。
不僅如此，不少經銷商均表示，多家汽車廠家并沒有因市場趨冷調整銷售目标，" 壓庫 " 行為依然存在，尤其是臨近年底，經銷商承受了相當于單月銷量 3~4 倍的庫存。在實際需求不足的情況下，很多經銷商隻能為償還貸款賠錢賣車。
全聯商會調研顯示，前三季度經銷商批發與零售價格倒挂現象已經比較嚴重，三分之二的 4S 店表示能夠通過差價獲利的産品僅在 10% 以下。
不僅如此，對于短期内汽車市場熱度能否回升，經銷商大多信心不足。流通協會的調查顯示，多數經銷商對 12 月市場判斷較為悲觀，認為疫情不确定因素較大，車市很難再現往年年底的熱度，出現翹尾行情的可能性極大降低。
對此，郎學紅表示，大部分經銷商希望截至今年底的購置稅減半政策可以延續，并且擴大受益面，覆蓋到全部乘用車。同時，中國汽車流通協會希望地方政府的現金補貼、租金減緩、發放購車券等促進政策繼續出台，呼籲主機廠根據疫情實際情況對經銷商的銷量任務目标适度調整，減少經銷商庫存及資金上的壓力。
全聯車商會長劉英姿則建議政府相關部門從保障汽車流通行業健康發展角度出發，給予行業相應的政策支持并監督各項措施落地。她呼籲汽車廠商要與經銷商集團共渡難關，拿出切實的商務政策減輕渠道壓力，比如對産品定價、返利考核方法等進行調整。與此同時，經銷商集團也要提升自身企業管理水平，通過降本增效保證現金流。
